2022年销售技巧说辞 .pdf

销售技 巧（销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程 ,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识 ,社会常识 ,表达能力 ,沟通能力的掌控运用）1推销的同时，要使这客户成为你的朋友。2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？6应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。7要不断去认识新朋友，这是成功的基石。8说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。9对推销员而言，善于听比善于辩更重要。10成功 者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。11只有 不断寻找机会的人，才会及时把握机会。12不要 躲避你所厌恶的人。13忘掉 失败，不过要牢记从失败中得到的教训。14过分 的谨慎不能成大业。15世事 多变化，准客户的情况也是一样。16推销 的成败，与事前准备的功夫成正比。17光明 的未来都是从现在开始。18失败 其实就是迈向成功所应缴的学费。19慢慢 了解客户的消费心理，不要急于求成。20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。21. 销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。22. 彼此时间都珍贵，爽快才不会浪费时间。23. 整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。24. 等客户词穷后，找出客户弱点再出击。25. 在销售过程中要讲究技巧。26. 有时沉默是金。27. 技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。28. 营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。29 适当 为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。30 以退为进 ，最能拿下客户的销售技艺是不销售名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - 销售技巧五条金律现 在很多销售人员在销售产 品时特别担心客户提出质疑的意见 ，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训 的五条金律第一： 在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一 些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二 ：同意客户的感受当客户说 完后，不要直接回答问题，要感性回避， 比如说我感到您。 。 。 。 。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。第三 ：把握关键问题，让客户具体阐述“复述” 一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四 ：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的 是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五 ：让客户了解自己异议背后的真正动机当客 户看到了 背后的 动机， 销售就 可以从此 处入手 ，想到 并且说出 客户需 要的价 值，那 么彼此之 间的隔 阂就会 消除， 只有这 样才能 和客户建立起真正的相互信任的关系。电话销售技巧关于电话销售中 “ 里程碑 ” 、 “ 抓 ” 、 “ 挖 ” 、“ 谈 ” 、 “ 要 ” 的详细剖析程碑里程碑的意 义客户购买的 三个典型心理活动及销售里程碑基于销售里 程碑的销售流程抓开场开场白五要 素建关系：拉 近距离，引起注意讲目的：激 发兴趣确认需求挖需求从开场白到 挖需求的过度如何提问才 能提高客户回答问题的比率？倾听三层次名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - 引出问题寻找原因激发需求优势引导需求三层次确认并总结 客户需求的方法谈方案从探需求到 谈方案的过渡语E：表示了解需求F：陈述产品卖点A：陈述能做什么B：强调满足需求后的价值E：给个证据C：确认得到反馈传递信心价值最大化支出最小化形象化举例子 / 打比喻 / 成功故事要承诺从谈方案到 要承诺的过渡欲望：敢要机会源于倾 听要承诺方法 的应用拖延的处理顾虑的处理四种竞争策 略的应用价格异议的 处理客户追踪结束电话后 要做什么跟进信模板建立关系的 方法跟踪频率和 形式名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - 电话销售要点一、电话目 的明确。我们很多 销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。二、语气 要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。有许多销 售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。三、必须 清楚你的电话是打给谁的。有许多销 售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。四、 在 1 分钟之内把自己和用意介绍清楚。这一点是 非常重要的，在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。五、做好 电话登记工作，即时跟进。电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - 察颜观色营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。1从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。2从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。3从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：谁是出 钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。谁是商 品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。谁是同 行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - 产品成 功销售技巧对产 品的态度对产品的 态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。要 做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。对客 户的态度客户是我 们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢？对自 己的态度销售人员 完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。产品的成 功销售离不开与客户的沟通，有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧。利益是销售陈述的重点 1. 确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。2. 向客户 介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴 望以及 行动的 原则。 除了针对 销售对 象的需 要，展 示你的 产品所 具有的优 越性和 价值外 ，你还 必须使销 售陈述 变得生 动有趣 ，充分 调动你 的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。通过提问、试用产品、产品演示 等方法 激发客 户参与 到销售陈 述中来 ，通过 让潜在 客户的 参与， 你会抓住 客户的 注意力 ，减少 客户对购 买的不 确定性 和抵触 情绪。 事实上 ，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 7 页 - - - - - - - - - 电话说辞：您好 我是华丰礼品的，请问您是xxx 婚纱摄影吗？那么请问你们那里有送过客户礼品或者是做活动吗？我们是专门和婚纱群里合作的，我们合作项目有抱枕 鼠标垫还有挂历。等他回答他如果回答发文件的话你就把他QQ 留下给我们聊如果不感兴趣的话你就说那您方便把QQ 留下我们这边发一份文件给您；不管他要不要QQ 一定要留下名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - -