2022年销售逼单技巧 .pdf

每逢月底，逼单成了销售团队的重点工作之一，如何才能完成当月销售目标：逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“ 逼” 的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、 认清客户，了解客户目前的情况， 有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作， 这只是一个时间问题。 我们要做的工作就是把时间提 前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。4、 抓住客户心理， 想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 10、逼单就是 “ 半推半就 ” ，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、编制一个 “ 梦” ，让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。12、给客户一些好处（折扣），也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。13、放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“ 老顽固 ” 身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。15、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（语言、声音等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。16、 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法， 在与客户聊的同时， 把合同给客户发过去，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边引导考核把协议和登记表填好后回传。17、抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈单时，客户只要说文章肯定会发，但再比较一下，再等等吧。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。18、把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。 在访问时要留心观察。 一般来说， 以下所述为顾客购买欲望起动的时候：1）口头信号：1讨价还价、要求价格下浮时。2.询问具体服务的项目，服务的效果（比如如果发不了这么办？）时。3.询问发表周期时。4.询问代发的客户情况，找我们代发的多不多？都能确保发表吗？5.客户发表太迟了，像客户表示同情，话题达到最高潮时。6.询问公司的情况。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 7.对付款不放心。8.再考虑一下。9.表现出还算满意。19、促使客户做出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法1） 假定客户已同意签协议：当客户一再出现付款信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对代发机构了解不多，但又想找我们加急发表， 或者觉得只有我们能帮他们， 我们可以对客户说： “（某某）医生，您看是先暂时我们可以先帮你审稿，稿子检测出来，我们出修改意见，反正只是先预付订金， 也没多少钱！您看呢？ ” 这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑合不合作，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。2）帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在自己的选择、公司的信誉等问题上打转。 这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。3） 欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨告诉客户，如果您不定，我暂时转给其他客户定，以后有好的再联系你。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真放弃客户，即使放弃了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。4）拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效， 眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“ （某某）医生，虽然我知道发表职称论文对你很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？” 象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会 解除彼此对抗的态度。 他可能会一边指正你， 一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。5) 建议成交a)既然一切都定下来了，那您就把协议填好回传给我吧！b)您是不是在付款方式上还有疑问？c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？d)您先把协议填了，回传给我，我马上帮你安排，越早定，您的版面越靠前。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？f)您希望最晚什么时候见刊？如果您们要求很快的话， 我们就得赶快做了，譬如发协议、要客户的稿子。等。20、签约时的注意事项：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。5）早点结束通话。6）不能与客户争论 到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。7）立即提出付款。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -