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房地产年度销售工作计划 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括： 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？ 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 1.市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。 2.产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。 3.竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略 以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。 4.宏观环境情势 应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、机会与问题分析 应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。 1.机会与挑战分析 经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。 2.优势与劣势分析 应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。 3.问题分析 在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。 四、目标 此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。 有两类目标-财务目标和市场营销目标需要确立。 1.财务目标 每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。 2.市场营销目标 财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。 目标的确立应符合一定的标准： 各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。 各个目标应保持内在的一致性。 如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申 出来。 五、市场营销策略 应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。 策略陈述书可以如下所示： 目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。 产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。 价格：价格稍高于竞争厂家。 配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。 服务：提供全面的物业管理。 广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30。 研究与开发：增加25的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。 市场营销研究：增加10的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。 六、行动方案 策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。 七、预计盈亏报表 行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。 八、控制 计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门篇二：房地产销售部年度工作总结及工作计划 永鑫商贸城销售部 2012-2013年度工作总结及工作计划 永鑫商贸城销售部 2013-1-25 第1页，共14页 (一) 2012年度工作总结及项目具体情况分析 . 3 1. 年终总结 . 3 2. 项目截至2013年1月25日销售情况统计及分析 . 4 1) 来电及来访客户分析 . 4 2) 销售套数统计 . 6 (二) 2012年度永鑫商贸城项目不足与问题分析 . 7 (三) 2012年度工作总结 . 8 (四) 2013年度工作计划及目标 . 9 a) 2013年度工作计划 . 9 ? 案场管理 . 9 ? 协助策划部制定三标推盘策略及价格体系 . 11 ? 市场调研及分析报告 . 11 ? 培养后续人才 . 11 ? 寻找发展契机，自我提升. 12 b) 2013年度工作目标 . 13 ? 项目工作目标 . 13 ? 个人工作目标 . 13 第2页，共14页 (一) 2012年度工作总结及项目具体情况分析 在过去的2012年，阿瓦提永鑫商贸城项目组全体员工共同努力，在过去的一年里，项目经历了从无到有，从少到多的客户积累，现将2012年永鑫商贸城销售部年度总结报告及项目截至2008年1月25日销售具体情况分析如下： 1. 年终总结 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 第3页，共14页 前期完成销售员招聘和上岗资格培训。 销售员工作分配及案场制度制定。 客户来电、来访统计分析。 市场调研工作展开。 协助策划部进行价格制定及销售思路剖析。 顺利完成一期开盘及房源销售工作。 顺利完成公司下达销售任务及指标。 项目到目前共签订定单186套，签订合同173套。 各个销售员努力工作，积极进取精神值得鼓励，为公司培养后续人才。 2. 永鑫商贸城项目截至2013年1月25日销售情况统计及分析 1) 来电及来访客户分析 ? 来访客户分析（区域成交比例分析） 通过前期蓄水，截至2013-1-25共接待客户2339组，包括前期未到案场前发展商接待客户500组，通过客户总结统计出客户成交的主要来访区域为我们三标开盘前媒体推广打下良好的基础，下表统计分析日期从2012.09.1-2013.01.25 备注：1.比例占近80%。 2.通过近几天客户接待及前期成交分析，周边客户已经基本吸收完毕，因此在后期宣传中应主要以矿上职工为主。 第4页，共14页 截至2013-1-25共接到客户来电 1000 组左右，其中老客户 300 组左右，新客户 700 组左右，客户主要认知途径见下表： 备注： 1. 老客户包括已经到访二次电话客户，因此成交率较高。 2. 来电分析主要是针对策划部媒体推广 3. 对此可以看出淮南主要的有效媒体推广为：报纸、dm单页及公交广告。 4. 明年可以适当的对媒体推广做出调整，针对项目周边资源枯竭，可以适当到各个矿上进行dm单页宣传。 5. 开展具有针对性的sp活动。 第5页，共14页篇三：房产项目小组 房产销售 下半年 年度工作计划 房产项目小组下半年工作计划 一、房产项目小组下半年工作目标 管理目标一个有作战能力的团队：建立项目小组完善的组织架构，明确小组成员各方的职责分工，在当中培养核心力量（也称管理候选人），建立有效的沟通渠道，形成小组相对稳定但灵活的作战模式，制定公允合理的考核及奖罚制度，并规避团队人员变换及运作模式改变等风险。 业务目标稳定收益，拓展渠道：按照核定的销售额目标以及销售人员编制，制定有效的销售策略，探索有效的销售手法。针对广州市场形成大规模的销售布点，通过市场及收入分析，将目标锁定重要客户及短期收益客户，以深度切入市场及形成现实收益为目标。针对深圳房产市场，通过行业性切入手段进行探索性介入，以打开市场缺口为目标。 平台建设目标信息平台和论坛两手抓：按照核定的浏览量目标，进行全新的频道定位和包装，信息平台和论坛两手抓，两手都要硬。信息平台建设强调资讯的快速及专业性，着重于核心栏目以及核心广告产品的包装，并在此基础上投入 “深圳版”、“家居版”的初步构架。论坛建设先进行内修在技术及人员上解决目前的技术瓶颈和论坛维护，在进行外拓培养版主等核心力量，大规模扩张论坛影响力。 市场推广目标南中国最专业、最有人气的房产门户平台：以可利用的市场费用为基础，并通过交换资源的方式换取更多的推广资源，两相结合，通过系列有计划、有观点的策略全面在新闻传媒形成大规模的推广声势。同时着手建立行业关系网络，借势推广，增加21cn在业内关系圈以及业内活动的影响力。 ? 工作目标量化：（到2004年12月底） 销售目标： 2004.62004.9 市场培育阶段 销售额：50万 2004.102004.12 房地产旺销阶段 销售额：200万 平台建设目标：21cn房产频