互联网时代加油站营销整合研究.docx

互联网时代加油站营销整合研究互联网时代加油站营销整合研究 王培丽 摘 要 在互联网时代背景的发展之下，各个行业都会受到其正面以及负面的影响和冲击。对于加油站的营销理念和战略制定来说，只有充分借助互联网的强大信息交流和信息分享互动的模式，探索适合自身的发展道路，才能掌握发展的主动权。 关键词 互联网时代 加油站 营销整合 一、引言 加油站在互联网时代下受到了较大价格透明化、信息化冲击，以往的温室销售环境已经被激烈残酷的互联网时代终结，探索以及整合科学的营销发展模式成为企业发展道路上的必由之路。 二、互联网时代与加油站营销概述 与传统的加油站营销方式手段相比，在信息时代的大环境下仍继续沿用传统的营销方式必然不能为加油站获得良好的销售业绩。毕竟随着科学技术的进步发展以及市场角色地位的转变，我国的经济结构模式也发生了潜移默化的转变。中国成品油市场发展情况的决定权不断向买方过渡，消费者的主观选择态度给加油站的销售成果带来了巨大的影响。互联网时代带来的信息化大爆炸以及信息交流、索取、查询的巨大便利，无形之中加大了各个加油站之间的竞争力度，使得加油站的产品品质、社会口碑、价格水平、服务状况等更加直观、快速地传递到消费者的视野中。加油站的营销不能主观地忽视互联网时代带来的巨大冲击作用，应该充分认识互联网，主动利用互联网，将互联网的巨大功用与加油站营销手段、模式充分结合。 三、互联网时代加油站营销问题 （一）降价促销的常态化带来种种弊端 互联网时代的信息获取速度不断加快，渠道不断增加。对于加油站行业来说，走私油品、个别小炼厂化工原料勾兑油、税收监管不到位等不公平竞争现象的持续存在，给国内油品市场的常规性销售带来持续冲击和影响。这主要体现在竞争者刻意降价冲击，价格战的牺牲性市场占有对抗等，国内一直以来的坐等消费者主动“送钱”的安逸时代早已远去。劣币驱除良币的现象，造成国内两大石油集团的零售品牌效应在大幅度降价竞争的冲击下不断受到挑战，市场占有额度有所下滑。为了应对竞争者的不断对抗挑战，国内两大石油品牌也对应采取了降价促销、保留市场份额的做法，导致企业的降价促销逐渐成为常态化。这样的常态化显然不是加油站良好的营销模式选择，相反可能会导致加油站始终处于负面被动应对的局面，无法持续打造品牌效应。长期的微利保本甚至亏损经营造成企业效益流失，降价促销只能解决一时之困，不能作为常态化营销战略。 （二）互联网营销能力不足 虽然互联网时代已经悄然来临，但是对于长期处于温室营销经营模式下的加油站营销来说，互联网带来的突如其来的挑战，导致其不能充分适应这种模式的及时性、快速性和交流性。“坐等顾客”的营销理念只能在互联网时代下被动消亡，而主动的互联网营销能力又不足，相关的综合营销人才不足，人员应对技术、理念、服务方式转变的能力不够，直接造成了加油站种种营销问题的产生。 （三）营销整合能力不足 营销整合就是利用自身或者能够获得的潜在资源、条件，充分应用发挥在营销战略制定和执行方面。从目前的情况来看，加油站的全国分布数量较多且分散，零售网络的整体竞争优势无法得到充分发挥，资源整合和构建能力不足，网络资源利用能力不足。 四、互联网时代加油站营销整合 （一）整合营销，扩大优势 整合营销需要制订稳步推进的战略计划，不能急于求成。营销整合规划应该先试点，获取成功的经验，从构建局部网络联系逐渐发展整合为一个营销集体。营销整合之后要最终形成企业良好的文化特色，成为加油站实现稳步发展的持续动力。文化特色就是要针对自身独有的个性、受欢迎特点，集中各项优势资源不断凸显自身的亮点。比如两大石油集团的结构优势、规模优势、网络优势已经逐步整合转化为文化优势，为其旗下的加油站营销提供了持续的动力。 （二）内外结合，广借外力 整合营销要放眼于外部的战略合作伙伴甚至是竞争对手，要服务于自身的营销理念。互联网时代下的成功营销必然要考虑双赢，对抗带来的必然是两败俱伤。借助信息化、共享化的时代发展背景，加油站可以将自身与客户、供应商、利益链条商等实现信息交流共享，共同分享彼此之间的客户，扩大营销战果。比如借力日益增长的汽车后市场带来的车辆销售、加油服务、维修保养、保险服务、年检代理以及拓展的车主旅途、家庭生活等各个方面的需求资源挖掘，需要多元化的跨界合作。互联网为这些合作提供了便捷的技术支撑。 （三）推拉并举，买卖并重 互联网时代下的营销战略制定不能只建立在一次销售的基本点上，经过互联网时代的信息交互发展以及共享经济的凸显，通过建立加油站有消费者、客户、合作商等对象之间的联系互动，把二次销售、扩展销售等新型销售模式的实现成为了可能。万物互联的大背景下，加油站营销整合应该立足于信息化的需求沟通、服务满足、需求配套解决方案，扩大营销成功的广度和深度。 （四）完善平臺，共享服务 借力互联网资源优势、大数据分析优势，构建加油站服务平台，立足汽车生活，为客户提供一站式周边服务，从而锁定客户，满足客户相关的所有需求。在此基础上大力发展联网加油站，逐步构建完善的客户资源共享、加油站设施共享、周边服务共享的新体验。 五、结语 整合营销就是要充分利用加油站驾乘人员刚需的优势，充分探索自身的良好发展模式，以独特新型的发展理念，获取互联网时代下的良好竞争力量。从加油站营销整合的自身资源特点优势出发，建立可预见性的营销整合方案，立足加油站长期稳定的发展模式，将现有的资源以及潜在的资源充分整合开来，找到最直接有效的市场适应性营销模式。 （作者单位为中国石化销售股份有限公司河南南阳石油分公司） 3