浅谈商务谈判成功要素.docx

浅谈商务谈判成功要素 谈判，已深入到社会生活的各个领域。如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈;为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商;为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等，这一切活动都可以叫做谈判。那么商务谈判成功要素有哪些呢?下面小编整理了商务谈判成功要素，供你阅读参考。 商务谈判成功要素：十个关键 一、勾画自己的谈判对手 谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。 二、为对方着想 尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。 三、寻找共同点 谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。 四、建立良好气氛 1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间 2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。 五、劝说 在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。 六、洽谈的发展趋势 1.两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。 2.两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。 比较：后者可取。 七、滚雪球逻辑 如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。 八、准备第二奋斗目标 为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。 九、缓和洽谈气氛 十、抓住成交时刻 在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。 商务谈判成功要素：拒绝的艺术 一、为公司的政策所禁止 二、无法得到详细的资料; 三、以某种方式提供资料，使即些资料根本不起作用; 四、找借口长期地拖延下去; 五、向对方解释无法提供资料的原因，例如，防止商业秘密或者专利品资料外泄; 六、解释：倘若要拼合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用; 七、使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就经不起竞争了。 卖主所提供的资料，是和他所下的决心成正比例的，一声坚定而巧妙的“不”对自己是相当有利的。 2