2022年网店推广之实战分析 .pdf

网店推广之实战分析1.终端直通车1.1 对产品的选择与优化选择直通车产品的方法（1）产品价位的选择。不选显示店铺档次的高价产品，也不选择用来引入流量的低价产品（低价格引入的买家通常都喜欢购买比较低价的产品，这部分客户称为低端流量），选择店铺中的主流产品。直通车推广的宝贝可以根据整个市场的趋势来选择，也可以根据自己的店铺来选择。 这是一个相对保守的办法， 选对了自己产品的主流消费者就能降低推广的风险。直通车产品选择中很多卖家会忽略一点，就是产品的退还率。（2）产品具有特色（3）选择直通车推广的宝贝应该是可持续销售的宝贝页面优化是提升转化率的重中之重,如：实拍图、细节图、多种搭配的实拍模特图。选择可持续销售的意义是累计销量。1.2 直通车常规优化关键词的选择，产品特色的关键词，可以利用搜索习惯将自己的特色关键词也变成为热词。关键词越多越好， 选择比平常人比较少用的关键词，（通过数据统计获得，如量子数据统计，好店铺数据统计名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 24 页 - - - - - - - - - 工具专门针对店内数据进行观测；另一个工具数据魔方是对整个淘宝数据进行观测， 直接通过直通车后台推荐选择方式以及淘宝首页查看搜索栏下面的热词推荐，跟直通车人员商量会获得关键词表格，）提供上百个关键词的意义是整个客户群的需求词，迎合整个中高端客户群的搜索爱好，1.3 直通车导入终端客户只有关联销售，直通车推广的费用就会降低。总结：直通车可以直接影响销售，还间接影响排名；相关客户群的连带销售，确定自己的客户圈为中心的宝贝推广形成的连带销售要高。终端直通车的产品定位，直通车是引流工具，转化率越低，花销就越大，直通车的终极目的： 不只是引来一次销售而是引来系列销售。2.分享式营销的魅力2.1 店铺定位策略网店就是打一场信誉的持久战，经典耐穿的基本款始终贯穿产品线。结合市场规模来分析和定位店铺的发展方向。做商城，做品牌，经过消费者市场调研，同行之间的调研，（如有老客户，还有客户调研） ，店铺的年龄断定位从而选择款式，从客户的需求出发，以顾客为主，定义品牌的核心价值。找到适合自己店铺发展的细节分类目中的细分定位，根据消费者名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 24 页 - - - - - - - - - 的心理价格承受力确定商品的主流定价方案，让消费者从商品的定价上感知：品质和服务有保障及性价比足够高。（经过调查发现买家永远关注的有优惠折扣的商品）选择符合店铺风格，产品的模特。通过品牌定位。2.2 帮派运营方案通过客服可以及时发现并解决问题。成立品牌帮派运营， 买家真人秀，定期评选出真人秀精华贴赠送礼物，鼓励会员提供最真实的试穿体验让新买家放心购买，定期组织一些“粉丝”专享的活动，这些互动使得帮派与客户之间的维系非常紧密， （可以赠送店铺优惠卷、新款打折等一些奖品）达到增加活跃粉丝粘度、 提升新款宝贝销量的双重效果！由买家向买家做推荐的标准，老客户让新品成为爆款。爆款获取自然流量，帮派买家秀的营销方式=微博+买家秀 +定期的活动2.3 买家试穿体验客户的需求是一个店铺健康发展的风向标，时时处处以维护消费者的体验为标准来做事情，从客户需求出发，丰富产品的分类。总结：细分+专业=重视消费者体验，精准的市场细分和受众定位，专业的消费者分析和体验式服务，老款带动新款， 新款促老款的销售店铺内形成良性循环，设计合理的搭配套餐可以提升客单价和转化率，图片是天使，实物是魔鬼是淘宝上大部分买家经常遇到的情况，产品生产的节奏和把控完全可以由店铺自己来决定，可是产品的质量名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 24 页 - - - - - - - - - 和效果好不好， 由消费者说了算， 所以我们要用心和诚意去做产品做品牌。社会化营销的根本要素是真正建立起与买家之间的真实感情。3.会员式营销与情感营销3.1 细节化会员式营销售前的专业答疑和推荐，刺激买家再次购买的信心，也增加了口碑相传的可能性。筛选出各种高品质的商品，激发客户善待自己的心理。（1）无条件信任老客户（2）理性购物，互相选择（3）VIP互动平台（转让和换购，为VIP提供一个更有效的交易平台）（4）情感营销不是卿卿我我3.2 情感营销产品上投入更高品质的设计、服务上更加注重细节的完善、加强对老客户的维护这三点都是相辅相成的，贯穿其中仍然是不变的情感营销，例如：（1）怀旧的手写卡片（2）不定时出现的惊喜（3）手机短信提醒（切勿不做短信崔付款）（4）笑脸营销（回复客人不得少于三个字）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 24 页 - - - - - - - - - 总结：客户来买的不止商品本身，还包括你为他准备这份商品的一片心意！注意关注消费者购物的三大诉求点：认同客户的情感，给予优质的产品以及物超所值的价格！做到这三点才能培养起客户的忠诚度，这是最省钱的推广，店铺要发展，情感是基础，但这却不是永远不变的标准！另外的三大诉求点：筛选出优质的客户给予更好的服务、打造无敌的运营团队、 以及学会利用所有资源做整合营销。 只要做到，就一定会有成功的可能！4.多维度淘宝客4.1 淘客官方频道活动参加淘宝热卖频道，分析自己店铺属于哪个类目，符合哪个频道的主题，有针对性的去报名。需要满足以下条件：（1）应季商品（2）销量高（3）设置的佣金高（4）店铺信誉佳（5）DSR三项动态评分高【宝贝描述的相符程度、卖家的服务态度、发货的速度】（6）图片素材4.2 淘宝客招募招募的 3 个办法：（1）官方招募【人多机会少】（2）自主招募自主招募的时候应该先制作一个招募贴，骤如下：a 找淘宝客板块发帖【店铺介绍、佣金介绍、奖励活名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 24 页 - - - - - - - - - 动“可以吸引大淘宝客” 、淘宝客联系方式、b 到各大淘宝客及站长论坛发布招募帖子c 通过 SNS网站进行发布招募信息d 在购物分享社区招募分享“达人”e 与大型淘客站和返利网进行合作f 利用搜索引擎找出淘宝客网站并联系进行合作g 利用量子统计里面的来源分析查找（3）报团推广报团推广可以分享淘宝客的资源a. 通用计划【把通用计划设置高于类目默认价格的原因：偏于被API淘宝客站收录高的佣金可以吸引大的淘宝客， 通用计划设置是从自己店铺商品的利润率，同行大部分佣金的平均值来定的宝贝可以在淘宝客搜素引擎里面被搜素出来。b活动佣金c隐形佣金使用定向计划的阶梯式佣金设置模式，店铺主要与特定淘宝客的合作，所以需要有专员并且必须一直维护好淘宝客，所以只做与中大型淘宝客合作，合作的形式为包月 CPT挂广告的形式及做比赛的形式。总结：淘宝客推广是一个日积月累之后才有意想不到效果的推广方式，底薪 +提成可以吸引更多的淘宝客，淘宝客=销量+佣金+转化率，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 24 页 - - - - - - - - - 垃圾淘客流量增加会降低掉淘宝客整体成交的转化率。5.谁说聚划算不赚钱5.1 做聚划算先要定位准，其秘诀就是选好产品，以销定产，聚划算可以有效的推广品牌5.2 聚划算需要注意的地方：（1）产品要选好从淘宝和聚划算近阶段所提倡的导向和自身产品两方面去考虑，选出适合聚划算活动，店铺最具有竞争力的宝贝，选好宝贝要分析市场，认识到产品的自身定位，选出对客户最有吸引力的产品，选产品要迎合买家的需求，新品不好参加聚划算活动。选产品可以参考产品销量排名靠前，人气比较高的产品类型和风格（2）做好成本控制（3）做好关联营销产品的搭配，找准卖点，设置关联营销时，总价以店铺平时的客单价为准（4）主动营销进行聚划算活动的同时别的活动也要同时加大进行，设置店铺促销活动能更有效地提高客单价、聚划算活动的顾客忠诚度不高。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 24 页 - - - - - - - - - 老客户营销，做活动的时候短信通知老客户，做活动的当日增加客服，享受优质的服务对提升客单价和询单转化率有相当大的帮助。活动当日客服对活动的具体规则、活动进程以及活动过程的变化要熟知。（5）反应迅速，重视买家体验活动后店铺的反应一定要快，发货速度要快， 提前包装，提高发货率。售后服务到位，重视买家的信息资料，了解买家的需求和对产品的看法，从而寻找问题，改进产品，提高质量，良好的售后服务和有效的沟通有利于提升买家体验，更能有效的根据市场来调整产品。5.3 聚划算活动流程：确定颜色数量货源准备包装吊牌包装质检单品描述店铺装修关联销售首页装修搭配套餐活动前拟定活动的方案满就减设置快捷短语人员分配接单准备电脑杀毒清理打印机准备名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 24 页 - - - - - - - - - 发促销信息给老客户反馈问题及时整改催单活动中注意事项：修改地址打印订单打包发货补货哪种颜色卖的好总结哪种方式促销方式最受欢迎哪些新款受欢迎活动后库存核对整理售后人员安排货物的颜色区分及摆放打单如何避免错单及提交效率注意事项买家要求加单改单退单处理聚划算的单子是否分开放，以方便查底单参加活动的目的：吸引人气，销售库存，预热新品，回馈老客户。参加活动可以带动店铺内关联商品销售，店铺内同时做新品打折促销以及清仓打折活动，每天三场*折秒杀活动，时间分别为下午2 点，晚上 8 点，晚上 10 点，限量时间。聚划算活动的要求：品牌名、吊牌、吊牌上的成分、里标、成分标、商品详情描述均为一致。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 24 页 - - - - - - - - - 参加聚划算卖家加入群， 跟群里的人处好关系， 参加活动的时候可以共享资源。总结：参加聚划算活动可以算是一个系统工程：需要合理调配大量的产品， 准备包装、 赠品、售后卡等，保证产品在远距离大量输出的时间控制、质量控制、出货量控制、工作硬件的配备和损耗，作为电子商务的我们只要系统化、 流程化参与活动， 控制好产品、成本、服务，做到节点式管理，就可以充分利用资源保证聚划算活动的成功。一个细节的改变会更好地提升转化率，减少售后成本。6.体验式营销电子商务 =产品的定价 +客户定位 +营销方式所谓的体验式营销就是客户体验过产品后，自发地进行口碑宣传，将费者体验快速传向数以万计的消费者。通过买家的体验传播，引入大量的健康流量。6.1 活动前期（1）活动前期准备（2）活动方案（3）活动目的（4）活动流程（5）活动流程a选款、定价b直通车推广名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 24 页 - - - - - - - - - c推广时间【推广的时间很总要，避免用自己的短去和淘宝上无数成熟店铺的长处拼搏】6.2 活动中期（1）活动成效a初次购买b二次购买的形成c买家做宣传【每个买家成为商家的免费业务员】（2）店铺成效（3）见证奇迹店铺的成效带来了更多的展示【通过不断推广展示，品牌知名度做出来、增加了销量、节约了推广的成本】（4）买家的感受（5）打破观念（6）返利买家销售时希望买家把真实的体验告诉更多的消费者，鼓励他们评价、打5 分，真是反馈商品的使用心得和感受，可以通开展活动鼓励买家，如：返还购物金额*%给他们。6.3 活动后期（1）增加包装（2）售后问题6.4 制造爆款制造爆款的作用是吸引买家，引流款、微利款、利润款名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 24 页 - - - - - - - - - 天天特价、 VIP、超级卖霸、包括淘宝上的一些其它活动。总结：体验式营销成功 =质量的把控 +贴心的客服，体验式营销的消费链 =自己购买 +影响周围的人 +给亲戚朋友买 +因送礼而购买，体验式营销的可行性带来的好处有短期出量、口碑营销、以点带面；把推广费用让利给消费者， 让消费者买到物美价廉的物品后，主动进行口碑营销，扩大产品的影响力，重视买家体验+具有竞争力的产品质量=淘宝网上的奇迹！7.小金币有大回报淘金币是淘宝网的虚拟货币，买家能够在淘金币这个平台兑换、竞拍到品牌折扣商品；也可以兑换、抽奖得到完全免费的商品。7.1 淘金币成功的八步曲（1）选产品审核产品的标准是销量大、转化率高的宝贝（2）调研活动价格不能高的离谱，只有合理的价格才行，因为要赞助，所以产品也需要保证一定的利润，查看是否有其他店铺选择同款产品，如果有，最好避开这个时间晚点儿参加活动，不然即使参加了效果也不会太好，避免“撞车”是参加淘金币必须要做的步骤之一， 参加活动的价格一般定在全网同款的中下位置，定价低会有负面： a. 影响市场的发展b. 会影响产品的本身；定在全店历时最低价这是淘金币活动的硬规则，发现拉名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 24 页 - - - - - - - - - 黑。（3）报名一般选在上午 9:0010:00，这个时间段是宝贝上架的最好时间，不要半夜三更去报名淘金币活动，这样会浪费宝贝半天的在架时间，免费兑换的高峰期间，客服一定要做好相关联的准备。（4）流量导入报名参加淘金币活动后会集中将流量导入给参加淘金币活动的宝贝，主要是通过直通车来实现的，目的就是充分利用客户手中的淘金币来消化销售压力。编辑快捷短语给买家，客服推荐的力量是很大的。接着在店铺首页放一张大图，对首页流量进行一部分的引导，在宝贝详情页的左侧也可以加入一张图，当然也可以在一些热门产品的宝贝页中做关联销售，这些都做完以后开始直通车推广，既然要进入淘金币智选， 就不要等那些所谓的长尾词带来的流量，建议购买一些精准性和一些类目大的关键词，增加产品的展现量，刺激销售。（5）产品跟踪如果第一天兑换的宝贝没有超过10 件， 总价值没有超过 * *元，就需要考虑去导入更多的流量，并且优化产品，提高转化率，不然流量再多，转化率低的话很难有机会出现在淘金币的页面。一共 4 天的时间，任意一天入选智选平台就可以了，记名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 24 页 - - - - - - - - - 得 4 天内去优化产品，提高产品的销售和转化率，增加宝贝的活跃度，“通常送小礼品”。（6）上线上架前通过 CRM （客户关系管理工具），用旺旺通知老客，一方面回馈老客户另一方面也可以加快宝贝的兑换，越是单价低的产品，时间越长，亏本的风险也越大，一定要在第一时间把免费赞助费解决掉，慢和快的区别会影响到销售。（7）引导宝贝详情建议插入购物引导图，可能会引起的淘金币退换问题写清楚，以免引起纠纷， 设计标准化的答案， 并且放人快捷键。（8）关联推荐通过淘金币的流量实现产品上架。总结：参加淘金币活动带来的流量不可小视，同时也给卖家带来了疯狂的销量，不管是为了赚取利润，树立口碑，打造爆款，还是为了品牌推广，更总要的事淘金币真真实实地给买家带来了成交的客户。通过活动进行店铺整个营销策划，不但可以清理货存，预热新品或是爆款，增加活动的持续性。综合活动提升整店的流量。8.巧抓自然流量自然流量不仅是淘宝新手卖家所关注的，更渐渐地被那些严重依赖于直通车、钻石展位、硬广等付费推广的老卖家们所关注。自然流量的提升不仅可以降低网店推广的成本，更能改善店铺流量来源比例名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 24 页 - - - - - - - - - 的失调，使店铺可以走得更长远。了解自己店铺数据的同时也要密切关注同行的数据。才能做到知己知彼百战百胜。自然流量的优化可以从狭义和广义两个方面来说明，狭义的自然流量优化就是淘宝SEO ，就是通过一定的技术技巧使得自己的宝贝或店铺在淘宝上搜索时排名靠在前面，使跟多买家可以看到， 达到搜索引擎营销的效果。广义的自然流量优化不仅仅只是考虑到淘宝SEO优化，同时也包括各种可以到达宝贝页面或者店铺各种渠道优化，例如：论坛、帮派、哇哦、淘画报、掌柜说、店铺街、微博等，8.1 宝贝排名的硬规则：（1）交易量（2）转化率（3）收藏量（4）回头客（5）其它“买家信用、发货速度、服务态度”8.2 淘宝 SEO核心内容（1）宝贝标题关键词的搜素，标题的优化随时（2）宝贝属性分为前台属性和后台属性；作为卖家应该密切关注前台类目的一级、二级、三级变化，注意每个细分类目下宝贝的数量、排名、销量、关键词。（3）店铺名称最多 30 个字符，网店名称写在前面再加一些上关键商品分类的词，给店铺名称进行优化名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 24 页 - - - - - - - - - （4）店铺分类一个宝贝可以是只属于一个分类，但是当店铺进行多维度分类时，要把宝贝同时归纳到相对应的几个分类中去。店铺里前几个分类不要用图片， 一定要精心策划关键字放在第一个和第二个店铺分类里。例如：母分类：情人节上新；子分类：皮靴；（5）宝贝图片会影响到宝贝搜素的排名，8.3 免费推广论坛、帮派、哇哦、淘画报、掌柜说、店铺街、微博等都是可以进行免费推广的平台，不能把自然流量的导入都寄托在搜素这一功能上，而是要不断把宝贝在淘宝的各个板块中曝光。8.4 巧抓自然流量的诀窍（1）收藏有礼收藏的数量多了相对可以增加宝贝搜素排名权重，如：收藏+分享+喜欢宝贝立减现金活动；活动信息可以是在宝贝页面注明，也可以在客人询单时通过客服做到再次告知。（2）拉回头客主动联系老顾客，增加店铺自然流量。（3）专业热门论坛（4）店铺分类（5）旺旺交流群找到 自己所属的类目加入，与同行多接触，争取更多名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 24 页 - - - - - - - - - 类目活动的免费资源。（6）热门话题一切正面新闻、偶像剧、 电影、歌迷会等跟产品有关的信息，可以添加在宝贝标题上。有些热搜词会有时效性，要注意及时更新。（7）店内活动8.5 持久稳定增长的绝招（1）品质只有有诚信的卖家， 客户对他们的评价才会高， 店铺的好评率会上升，退货率会下降，宝贝的搜素权重就加分了。不要打价格战，要学会用不同方式做创新营销。（2）坚持（3）服务8.6 巧抓自然流量的要素（1）商品优化（2）关注子类目下的商品变化（3）与同行多交流（4）贵在坚持总结：信誉佳、产品突出、宝贝数量多、上新速度快是自然流量的基础，要增加开发新的自然流量就要定期地优化宝贝（标题、图片、页面） 、多参加淘宝的各项免费或新开放的频道活动等。多跟类目小二及同行业卖家相互交流学习，了解行业最新动态及未来发展方向，去论坛，寻找与所售宝贝有密切联系的论坛信息。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 24 页 - - - - - - - - - 9.单页面优化提升转化率在制作宝贝页面之前， 有很多准备工作是需要做的， 如为产品拍照，图层清晰，为了买家在打开页面时速度更快，如果图太大的话，买家打开页面都需要很长的时间，这样的购物体验相当不好。9.1 页面设置如（1）关联销售在宝贝介绍页面第一个板块，首先进入眼帘的是关联销销售，只有一个搭配套餐不会让买家有不舒服的感觉。（2）产品构成页面的第二个板块出现的是产品的构成。突出产品的价值和适用人群的简介。不可以每个人都是你的客户，只需要抓住大部分客户就行了。（3）简洁大气的海报页面的第三个板块放上简洁大气的海报，并且用数据剖析产品的特色，让产品根由大牌感。（4）感觉的延续页面的第四个板块是前面介绍的一种延续，如果买家感觉不延续，一定会把页面关掉。（5）问答篇页面的第五个板块是答疑内容，在买家已经有了强烈的购买欲望但是还在犹豫的时候，恰到好处的出现了， 对买家心中的疑问的答解， 打消了消费者心中的疑虑， 促成买家下名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 24 页 - - - - - - - - - 单，同时也可以增加买家自拍率，降低客服工作的压力。（6）情景营销（7）买家好评（8）产品细节（9）感性营销（10）产品规格等信息一个新产品上市如果能做到和同行不一样的装修视觉，必然会吸引更多的人点击进来查看。很多店铺都非常重视单页面优化对店铺转化率的影响，单面优化直接决定着买家的访问深度和时间。如果做得不好， 就是浪费买家的时间，也浪费自己的时间。9.2 单页面优化的目的（1）吸引客户提高商品的转化率（2） 展示店铺促销信息单页面优化可以引导顾客查看店铺其他商品，从而增加顾客的购买金额。商品的主图优化的作用主要只是提高商品的点击率。商品描述优化的作用主要是成交率9.3 单页面的优化过程（1）标题优化（2）页面打开优化时间（3）宝贝主图优化（4）展示店铺促销信息的优化（5）商品图片展示优化（6）商品描述优化总结：设计宝贝的页面描述， 尤其把细节方面做好了，那就是一个成名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 24 页 - - - - - - - - - 功高转化率的宝贝页面描述。宝贝描述页面中每一个像素，每一个文字都在我们的店铺营销， 提升转化率最有效的方法， 不一定是通过活动，而是通过页面的展示。10.贴心好文案文案遵循消费者的心理，具有针对性、实效性、它是建立在对产品充分剖析， 对客户需求透彻了解， 对网购客户心理清晰把握的基础上，将到访者成功转变为店铺消费客户。10.1文案的四大要素：（1）宝贝的标题宝贝标题三要： a.要有核心的类目关键词便于直通车推广 ，b.要凸显产品特征或卖点，c.要一步到位三不要： a.不要将关键词罗列，b.不要过于简短， c.不要通篇用“秒杀”“促销”等词（2）广告正文要点：a.立足产品本身，充分发据产品价值并将其展现出来！b.从买家诉求出发， 迅速俘获买家的心， c.使用对比性描述，帮助消费者快速做抉择！ d.展现专业性， e.使用承诺性语言，打消犹豫， f.挖掘宝贝的亮点，同时与标题、产品、高度的匹配。（3）图片的旁白图片是嘴巴，指引、辨识、注解等作用。商品的优势，产名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 24 页 - - - - - - - - - 品对比图，产品质量好在哪里，凭什么比别人卖的贵。（4）广告口号a.一切围绕产品实际出发，找出最亮的点，b.言之有物且能让消费者切身信服，忌空洞，c.语言有力或柔情似水，击中消费者心。10.2 文案的四大策略（1）立足产品本身（2）买家诉求（3）突出性描述（4）承诺性语言10.3 文案的原则（1）准确规范、点明主题（2）简明精练、言简意赅（3）生动形象、表明创意（4）优美流畅、上口易记10.4 消费者的购物流程（1）产品认知（2）建立好感（3）强化信任（4）解决导议（5）解决购买（6）拍下付款10.5 文案思路特点（1）找出共性、产生关系（2）深挖根源，提出问题（3）给出问题的解决办法（4）大小目标顾客的疑虑（5）用优惠活动促成交易10.5 文案的运营思路（1）促销文案让促销“动“起来，不仅满足，还要激发，放大顾客的感性一面，展现产品、图片、文字、客服的即时聊天，展现名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 24 页 - - - - - - - - - 应以图片为主，文字为铺，图片刺激眼球，文字激发顾客的情感，聊天发现并解决问题，三者缺一不可。广告语的目的是找到共性，热点内容转化为文案，找到适合与活动主题相扣的，与产品相关的。（2）让口碑“跳”出来a.更相信其他顾客， b.只愿意传递他们认为有价值的产品或店铺， c.口碑传递并非自发，需要引导。（3）让价值“站”出来a.专业文案，从某一方面或者多方面展现店铺的专业性，b.品牌文案，个人品牌拉动店铺品牌，c.情感文案，激发情感来超越不足。（4）让产品“活”起来产品描述获得顾客信任描述换包装说明的描述细节描述卖点描述借助第三方描述品牌介绍描述购物必知描述，文字展现+卖点+信任=产品的描述热点+卖点+优点=好的文案创意思路优美+卖点+饱满+口碑+价值+真实=文案的特点 =情感牌 +专业牌+ 低价牌总结：了解各个层面，把握目标消费群的心态，研究淘宝规则及大市场对产品本身的影响，文案专员和店铺美工保持密切联系，随时沟通，参考淘宝上类似宝贝的文案及创意， 力求文案全面并加以突破，获悉买家对文案创作的需求，调整文字内容和形式，信任度、品质暗名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 22 页，共 24 页 - - - - - - - - - 示、价值感、是买家有占便宜的感觉、 广告语传播、 答解买家的疑虑、卖点全面重点突破、承诺。要细心研究，让每一次改动都会感受到一些变化在发生。11.差异化、掌柜说对客户群负责， 并不断挑战和完善自己， ，满足顾客的需求是致胜的关键点； “掌柜说”有一个非常重要的理念，叫做“互动娱乐”，同事，利用互动娱乐式的“掌柜说”运营模式可以增加客户粘性。让顾客可以自发点击就是“掌柜说”运营的一个重要目标。11.1 差异化战略（1）用服务寻找终端（2）放弃拥挤，另辟销售渠道（3）不断升级的核心竞争力11.2 做好差异化需要满足的三点（1）提供一个新主张（2）这个主张是竞争对手所没有的（3）利用这个主张可以打动目标客户群差异的根本点是产品、策略、服务或其他11.3“掌柜说”从 3 方面入手（1）让客户成为你的粉丝利用活动通过推荐，迅速累积客户和“粉丝”（2）让“粉丝”成为你的家人微博微博中发问候，发产品，发“轻松一刻”吸引人们关注潜在客户成为铁杆“粉丝”铺垫推广名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 23 页，共 24 页 - - - - - - - - - 产品不能着急（3）让产品深入“客”心想让客户对你产生粘性，必须具有依赖感。想要做活动，前期一定要积累客户，有足够的资源，有恰当的方式，好的服务，就会有骄人的成绩。活动需求满足习惯依赖引导总结：“掌柜说”只是促进产品销售的一个手段， 是营销的一部分，只有整合信息，充实内容，利用光广告，宣传产品，促进消费，才能实现利益的最大化，最终达到一个良好的营销业绩！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 24 页，共 24 页 - - - - - - - - -