2022年如何做好销售工作 .pdf

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 1 如何做好销售工作 (精选多篇 ) 如何做好销售工作一：要做好销售，首先要对自己所销售的东西做一个非常详细完整的市场调查，要确定它的推销群体和推销范围。二：其次推销员本身形象要打造好，穿着干净整齐、面带微笑、态度礼貌，同时说话要有技巧性，要在最短的时间内让他人认识推销之物。三：做好足够的宣传工作， 把推销的东西情况尽可能快速地宣传开来，让更多的人知道。四：重视客户的意见， 收集客户们的意见综合参考，借此改进推销之物和推销方法。五：做推销最重要的还是要诚信，虽然说话技巧很重要，但是真正精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 2 能吸引住顾客的还是质量，自夸的时候不能脱离实际范围。所要注意的销售细节：第一、分析你的产品的特点， 与同行竞争对手的差异找到；优劣势都没有关系，但首先是要细分清楚明白；好的销售第一点是对产品的熟悉与了解！第二、分析顾客购买你产品的原因，前面对比出来的优劣式对客户的使用会有什么影响？而且客户也分决策层、管理层、使用层等等，不同的人关注点不一样，要找到他们最需要的点进行了详细说明，最好是引导客户发现你拉优势，比你一个人天南地北的说要好很多，记得及时对客户 “ 发现” 你的优势予以鼓励，肯定客户的专业与明智！口才不没有关系，用心有针对的引导，让别人发现你人实在，心眼好！这一切都是要下功夫的哦！做充分的客户分析和事先准备；第三、 了解客户为什么要你的产品的潜在需求，针对需求寻找支撑点，从旁边做销售的突破口，做永远帮助客户精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 3 的人！第四、 永远记住真心实意的帮助客人，以心交友，不伤害别人的利益，记得“ 舍得” 先“ 舍” 才可能会 “ 得” ， 只有让客户对你从内心的认可，你的销售之路将会越来越顺！这里包含了二个方面： 一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。爱迪生说过一句话： “ 世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感 ” ；著名的推销之神原一平也说过一句话： “ 销售的成功就是99%的努力+1%的技巧” ；乔基拉德也说过： “ 销售的成功是 99%勤奋+1%的运气 ” 。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而 “ 灵感” 、“ 技巧” 、“ 运气”精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 4 也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：销售成功 =勤奋+灵感+技巧+运气那如何做好销售有了答案：第一：勤奋。要想做好销售首先要勤奋， 这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话： “ 一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才 ” 。 这句话讲得很好， “ 勤能补拙 ” 吗! 勤奋体现在以下几个方面：一、 勤学习，不断提高、丰富自己。1学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“ 专业” 的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 5 “ 专家门诊 ” ，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动 -通信专家、九牧王-西裤专家、方太 -厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个 “ 专业” 的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。2学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：nba休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。3学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 6 我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。二、勤拜访。一定要有吃苦耐劳的精神。 业务人员就是 “ 铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 ” 。1“ 铜头” -经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2“ 铁嘴” -敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。3“ 橡皮肚子 ” -常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。4“ 飞毛腿 ” -不用说了，就是六勤里的 “ 腿勤” 。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 7 对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。三、勤动脑。就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象： 有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。四、勤沟通。人常说：“ 当局者迷 ” ，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 8 五、勤总结。有总结才能有所提高， 无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。第二：灵感。灵感是什么？灵感就是创意， 就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。1与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、 家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度 -进货。2产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。3逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 9 第三：技巧。技巧是什么？就是方法， 而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。与客户交往过程中主要有三个阶段：一、拜访前：1要做好访前计划。好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。事先想好可能遇到的障碍， 事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。2前计划的内容。确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 10 赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。设定此次拜访的目标。 通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。预测可能提出的问题及处理办法。准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。二、拜访中：1要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“ 攻打对象 ” 。2拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。3不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 11 前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。下面给大家介绍在沟通中的“fab ”法则。f-fewture a-advantage b-bentfit 在使用本法则时， 请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略 f、a，但绝不能省略 b，否则无法打动客户的心。三、拜访后：1一定要做访后分析。花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。分析没达成目标的原因是什么， 如精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 12 何才能达成。从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。2采取改进措施。只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。“ 天下只怕有心人 ” ， 对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。销售公司工作范围及流程工作范围：以造纸、陶瓷、涂料等行业为销售工作，根据市场定位制定可行的销售计划， 主动走访、开拓客源，做好销售周计划、月计划、年计划，有计划、有目标、针对性地开展销售工作，做好每一次统计分析数据对比工作，提高销售效率，计划实施确保精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 13 质量，拟定先行的工作岗位职责。与生产部、技术部、供应部等部门协调配合做好综合销售任务，圆满地完成高岭土销售工作。工作流程：1、发展客户：走访客户，了解客户的需要，向客户推荐公司产品，热情主动、 积极争取邀请客户到公司实地考察参观。2、产品协议：与客户签订产品订购合同或协议并存档。3、订货、发货：根据客户的订单计划，报生产部根据订单计划生产，通知供应部与财务落实货款到账及安排发货，及时跟进落实。4、财务结算：先款后货的客户打款发货，有数期的按货款数期发货。5、售后服务：定期走访客户，并做好销售报告。时刻关注变化的任何变化，并采取相应的措施。如何做好有机化工销售1、 熟悉产品精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 14 有机化工产品是化工行业的大项，从产品应用上基本可以分为：基本有机化工原料、一般有机原料、有机中间体。基本有机化工原料按产品来分：苯、乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯、甲醇、丙烷、乙醇、菲、电石、氯丙烯、乙炔等。一般有机原料按产品来分：醋酸、正丁醇、硬脂酸、丁二烯、甲酸、丙三醇、二乙二醇、甲醛、草酸、新戊二醇、二苯基甲烷、异丁醛、乙醚、丁醛等。我们的产品醋酸就属于一般有机原料。采用甲醇羰基化法。原料采用我们母公司榆天化生产的甲醇。2、了解需求有机化工产品销售对象遍及化工、石油、医药、能源、冶金、涂料、食品、轻工、材料、环保等各部门。发挥原有无机产品销售渠道， 挖掘潜在客户群体。我们产品的下游客户主要生产醋酸乙烯、氯乙酸、醋酸乙酯、醋酸丁酯、醋酐、双乙烯酮、 pta。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 15 3、加强宣传利用现有订阅期刊媒体版面， 有侧重的进行产品宣传。网络应用要加强。同时，参加优秀专业展会，接触更多上下游企业。同时多了解同行业对手的信息。4、掌握信息多听、多看、多走访客户， 来自一线的声音。多接触专业化工网站，当然，还有经常来阿里及其他专业论坛和qq群。5、多出差，且辐射面要广需要业务人员多出差去跟客户面对面介绍产品，且需要业务员多走动，辐射的客户区域要广。6、理顺供货渠道当产品价格变化的时候， 货源很重要，同时，要与企业采购人员处理好关系，使自己的产品能够取得合适的市场。7、发挥优势我们公司的最大优势就是产品质量、优质服务。并且母公司榆天化的甲精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 16 醇质量在国内名列前茅。所以要发挥优势占领市场。8、证照齐全有机化工产品涉及危险品种类较多，要了解在产品销售、储藏、运输的相关规定，完善的经营体制，产能稳定发展。9、认识不足我们的产品预计今年7 月底出产品，所以在市场上属于新兵，需要开辟市场。这就需要我们销售人员付出百分之二百的努力打拼市场，为我们的产品能够尽快进入客户的视线，并且让客户满意，直至到在市场上占领一席之地奠定基础。2014-5-15 一、销售的特点：刚开始的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，业务的更熟悉，会渐入佳境。销售的过程是扩大人际交往的过程，人际关系网越大，信息量就越大，成功的机会就越大。要学会利用别人的精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 17 力量，智者要借力而行。成功=知识+人脉；成功=良好的态度+良好的执行力；二、销售的方式和注意要点：推销的方式有很多种，网络营销、上门推销、邮寄宣传产品等；不断派发名片；三、做好销售，必备素质：1、任何时候都要言行一致，因为这是给客户信心的保证；2、推销产品就是推销自己，介绍自己，要知道推销自己比推销产品更重要；3、做好大计划安排，未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，了解客户所在行业的一些信息，怎样挖掘潜在的客户，潜在的客户在哪里，短期的销售目标。每周要制定销售进度表，进度表的内容简短的内容提要，销售的任务目标，实际完成情况。周末进行分析，总结，完成了总结经验，未完成则找出原因，分析原因，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 18 提出改进的办法。4、做好日销售日记，做好客户拜访记录，随时掌握客户动态。客户不仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度；和客户交流时，从肢体动作和语言速度表达你的观点，配合客户的语言和动作；5、要懂得老客户的重要性。成本低、效率高、信息度广， ；6、要注意形象。 包括衣着、谈吐、必要地礼仪。第一印象尤其重要。7、学会研究客户心理。 通过谈话，交流，车间了解，找出客户的真正需求，定位，采购时间等重要信息。8、学会谈判的技巧。善于微笑和倾听，从客户的角度去考虑问题，有的放矢地对客户进行引导，介绍；想办法拉近和客户的心理和感情距离。9、要有恒心和耐心。推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，合理取舍，有的客户实际上有需求，但他不会轻易告诉你，所以要多跑几次精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 19 才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你透露。10、要有良好的心理素质。 销售时最常碰到的是被冷漠地拒绝，所以要能承受被冷落、被拒绝、被挖苦等现象。有的厂门不让进，要动脑筋，想办法，达到目标。要克服惰性和克服畏难情绪。11、 要学会随机应变地处理和客户发生纠纷，纠纷的原因为产品质量、送货不及时、售后服务不到位等等。12、要学会独立处理事情， 如果自己没什么好的办法，要利用团队的力量，集思广益，把问题解决。13、熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示出对产品非常熟悉。14、熟悉自己推销产品的目标客户。学会对客户进行分类。可以以预计采购时间来分；或者是企业性质来分；客户性格来分；加工或生产产品类别来精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 20 分等。针对不同类别客户，采取不同的方法，举例说明。还要分出重点与否，精力有限。15、熟悉产品的市场， 对产品市场细分。市场细分分宏观的和微观的。宏观的整个产品的市场定位是如何，针对不同档次的客户，推荐什么档次的产品最适合用户，用户不是要买最贵的，也不是要买最便宜的， 而是要买最适合的。微观的就是地区方面，划分地区，找准重心。16、要合理安排时间去推销产品。根据客户的习惯来制定推销和见面的时间。有的早起，下午休息；有的9 点以后到厂，有的愿意吃完晚饭谈。四、做好销售要永远学习的东西1、要多向成功的销售人员请教，多和他们交流，经验和能力很重要。2、 不断总结。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页，共 21 页-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 21 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页，共 21 页