2022年旅游经济学邮轮旅游产品营销策略 .pdf

邮 轮 旅 游 产 品 的 营 销 策 略近 年 来 邮 轮 旅 游 业 一 直 是 国 际 旅 游 业 中 增 长 幅 度 最 大 的 一个 产 业 。 当 今 市 场 上 的 邮 轮 产 品 不 少 ， 有 新 加 坡 丽 星 邮 轮 、 意大 利 歌 诗 达 邮 轮 、 意 大 利 MSC 地 中 海 邮 轮 、 公 主 邮 轮 等 。 航 线遍 及 亚 太 区 、 南 北 美 洲 、 夏 威 夷 、 加 勒 比 海 、 阿 拉 斯 加 、 欧 洲 、地 中 海 、 百 慕 达 及 南 极 等 。面 对“ 钱 ”景 诱 人 的 中 国 邮 轮 市 场 和 来 势 凶 猛 的 国 际 大 鳄 ，我 们 的 企 业 如 何 从 中 觅 得 商 机 ？邮 轮 营 销 的 目 的 在 于 增 加 邮 轮 产 品 的 吸 引 力 ，提 高 邮 轮 的 经济 效 益 和 社 会 效 益 。 开 发 邮 轮 的 产 品 ， 需 要 考 虑 以 下 因 素 ：销 售 目 的 。 邮 轮 必 须 明 确 开 发 某 一 产 品 的 目 的 ， 是 为 了增 加 销 售 量 、 增 加 淡 季 设 备 的 使 用 率 ， 还 是 对 某 一 层 次的 目 标 市 场 ， 鼓 励 某 一 市 场 的 购 买 力 。销 售 对 象 。 必 须 明 确 目 标 市 场 是 谁 ， 向 谁 销 售 产 品 。产 品 名 称 要 恰 到 好 处 。 产 品 的 名 称 哦 能 立 即 引 起 公 众 的注 意 ， 努 力 用 简 要 的 词 句 反 映 产 品 的 内 容 ， 迎 合 目 标 市场 的 购 买 动 机 ， 同 时 又 要 注 意 名 称 不 宜 过 于 哗 众 取 宠 ，以 免 名 不 副 实 或 者 过 于 夸 耀 之 嫌 。产 品 内 容 既 要 能 满 足 目 标 市 场 需 要 ， 也 不 宜 太 多 ， 需 要考 虑 费 用 问 题 ， 在 经 营 上 和 经 济 上 是 否 可 行 。邮 轮 产 品 一 般 可 以 采 用 的 价 格 策 略 有 ： 高 价 策 略 、 低 价 策略 、 最 优 价 格 策 略 、 优 惠 价 格 策 略 。邮 轮 可 开 发 的 产 品 是 多 种 多 样 的 ，要 根 据 销 售 的 需 要 、宾 客的 需 要 、 邮 轮 产 品 和 服 务 的 特 色 区 进 行 ， 开 发 出 各 种 受 宾 客 欢迎 的 产 品 。 一 般 可 分 为 ：会 议 游 客 市 场 ： 会 议 型 的 产 品 包 括 使 用 会 议 厅 ， 会 议 休息 时 间 供 应 点 心 咖 啡 ， 使 用 会 议 设 备 如 ： 幻 灯 、 投 影 仪 ，会 议 期 间 的 工 作 午 餐 。 这 类 客 人 使 用 产 品 时 ， 重 在 为 客人 提 供 方 便 ， 用 包 价 方 式 促 销 。家 庭 游 客 市 场 ： 这 类 市 场 强 调 经 济 性 和 物 有 所 值 以 吸 引游 览 的 家 庭 客 人 。 所 以 产 品 中 应 该 包 括 一 些 为 小 孩 提 供各 种 娱 乐 和 优 惠 的 产 品 ， 如 ： 免 费 加 床 ， 提 供 看 管 小 孩的 服 务 ， 小 孩 可 以 免 费 使 用 康 乐 设 施 和 游 戏 室 ， 可 多 建造 些 儿 童 的 游 乐 场 所 ， 如 海 洋 球 、 滑 滑 梯 等 等 之 类 的 。此 外 餐 厅 还 要 提 供 儿 童 菜 单 和 儿 童 餐 椅 ， 以 突 出 对 儿 童的 特 殊 服 务 来 吸 引 家 庭 游 客 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 新 婚 游 客 市 场 ： 可 向 新 婚 夫 妇 提 供 蜜 月 度 假 产 品 ， 一 般需 要 漂 亮 而 宁 静 的 客 房 以 及 一 些 特 殊 的 服 务 。 让 此 类 游客 过 个 美 好 而 又 舒 适 的 假 期 。 价 格 可 以 比 其 他 的 略 高 些 ，产 品 中 科 包 括 一 间 布 置 漂 亮 的 客 房 ，免 费 提 供 床 前 早 餐 ，免 费 赠 送 香 槟 酒 ， 供 应 鲜 花 、 水 果 。对 于 邮 轮 淡 旺 季 来 看 ， 可 采 取 价 格 调 整 。 一 般 可 采 用 提 价 、降 价 和 调 价 。提 价 ： 当 产 品 供 不 应 求 或 通 货 膨 胀 时 ， 例 如 ： 黄 金 周 、圣 诞 节 期 间 。 邮 轮 在 调 高 价 格 时 ， 应 通 过 各 种 信 息 和 渠道 ， 了 解 市 场 的 行 情 ， 积 极 的 向 宾 客 说 明 提 高 价 格 的 理由 。 但 是 因 为 提 高 价 钱 会 引 起 游 客 的 不 满 ， 所 以 应 谨 慎使 用 。降 价 ： 当 产 品 供 过 于 求 ， 为 了 适 应 竞 争 的 需 要 ， 增 加 市场 份 额 而 调 低 价 格 。 但 降 价 前 需 要 认 真 的 调 查 分 析 ， 谨慎 行 事 ， 以 免 降 价 后 与 对 手 两 败 俱 伤 ， 或 一 方 降 价 后 就难 以 在 将 价 钱 提 高 。调 价 ： 调 低 或 提 高 邮 轮 产 品 价 格 的 方 法 ， 是 邮 轮 经 营 过程 中 常 用 的 价 格 策 略 之 一 。 如 搞 得 好 ， 将 有 利 于 扩 大 市场 ， 增 加 利 润 。邮 轮 销 售 包 括 ： 宣 传 广 告 、 公 共 关 系 、 招 揽 团 体 业 务 。 成功 的 邮 轮 产 品 促 销 方 式 很 多 ， 不 可 能 有 千 篇 一 律 的 促 销 模 式 ，例 如 ：突 出 购 买 动 机 的 促 销 策 略 。 游 客 购 买 某 种 产 品 是 并 不 一定 是 真 正 需 要 该 产 品 ， 而 是 出 于 某 种 似 乎 能 满 足 游 客 心理 上 或 者 生 理 上 的 需 要 ， 受 广 告 或 其 他 因 素 的 诱 引 而 购买 。 在 游 客 购 买 动 机 方 面 下 功 夫 ： 可 增 加 游 客 自 豪 感 、可 强 调 产 品 舒 适 和 享 受 、 可 突 出 产 品 新 奇 性 、 可 突 出 经济 与 方 便 。突 出 人 员 推 销 的 销 售 策 略 。 邮 轮 产 品 主 要 特 点 是 向 宾 客提 供 劳 务 服 务 ， 具 体 说 来 时 一 种 服 务 人 员 与 游 客 之 间 的面 对 面 的 直 接 生 产 、 购 买 和 销 售 的 同 步 过 程 。 在 这 一 过程 中 ， 服 务 人 员 既 是 生 产 者 又 是 推 销 员 ， 游 客 是 直 接 的消 费 者 和 得 益 者 ， 人 的 因 素 在 这 一 过 程 中 起 绝 对 的 作 用 。突 出 广 告 宣 传 和 公 共 关 系 的 销 售 推 广 策 略 。 邮 轮 促 销 的任 务 是 让 游 客 知 道 他 们 可 以 在 说 明 地 点 ， 以 合 理 的 价 格 ，购 买 到 自 己 所 需 要 的 产 品 和 服 务 ， 说 服 、 影 响 和 促 进 他们 购 买 本 邮 轮 的 产 品 和 服 务 。 促 销 离 不 开 信 息 传 播 ， 实践 证 明 ， 广 告 是 最 为 有 效 的 信 息 传 播 途 径 。 邮 轮 的 促 销广 告 ， 概 括 的 说 要 做 到 ： 引 起 注 意 、 保 持 兴 趣 、 启 发 愿望 、 导 致 购 买 。 为 了 更 好 的 发 挥 广 告 的 作 用 。 还 应 注 意名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 以 下 几 点 ： 一 是 广 告 设 计 要 力 求 新 奇 醒 目 ， 不 落 俗 套 ，引 人 入 胜 ， 方 能 在 眼 花 缭 乱 的 广 告 世 界 中 唤 起 人 们 的 注意 ， 进 而 引 起 人 们 的 兴 趣 。 二 是 广 告 内 容 应 力 求 雅 俗 共赏 、 生 动 有 趣 。 应 当 力 求 退 出 信 息 接 受 者 最 熟 悉 的 文 字或 图 案 、 符 号 ， 从 而 增 强 广 告 对 消 费 者 的 吸 引 力 ， 增 强广 告 的 传 播 面 和 覆 盖 面 。 三 是 要 准 确 地 使 用 广 告 媒 介 ，有 的 放 矢 。 广 告 宣 传 媒 介 包 括 报 刊 、 电 台 、 电 视 台 、 邮寄 信 件 或 广 告 张 贴 等 方 式 。由 于 在 邮 轮 上 ，除 了 内 部 的 装 修 豪 华 外 ，外 部 就 是 一 片 茫 茫的 大 海 ， 若 是 在 邮 轮 上 待 较 长 时 间 ， 会 让 人 比 较 无 聊 。 所 以 在游 轮 上 要 多 开 些 娱 乐 设 施 和 体 育 活 动 ， 如 ： 晚 会 、 舞 会 、 杂 技表 演 等 等 。 让 游 客 忘 记 茫 茫 大 海 给 带 来 的 不 愉 快 。为 了 鼓 励 游 客 多 购 买 ，增 加 邮 轮 产 品 的 销 售 量 ，对 于 购 买 量大 的 进 行 折 扣 。 可 实 行 会 员 制 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -