2011经销渠道管理方法[总格式].pdf

心之所向，所向披靡四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理办法编制部门：营销部编制日期：二一一年二月十日四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理方法- 1 - 目录经销渠道管理办法2 附件一：大西洋专销、经销商准入制度8 附件二：经销商使用“大西洋”商标申请表 10附件三：“大西洋”商标使用承诺书11 附件四：抵押协议12 附件五：担保承诺函15 - 2 - 四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理办法经销渠道是企业巨大的无形资产，高效、合理的经销渠道是支撑起企业、产品、消费者之间的快速循环，并在快速循环中让企业得到快速发展。为更好地整合市场渠道资源，进一步加强企业对经销渠道进行科学的管理，建立激励与约束相结合的一整套合理、规范、行之有效的经销管理模式，达到厂商共荣、利益共享、共同发展的目的，特制订本管理办法。一、总则1、本办法的专销商是指在经营过程中专门经营销售四川大西洋焊接材料股份有限公司的“大西洋”系列产品的商家；经销商是指不仅经营销售“大西洋”系列产品，同时也从事其他品牌焊材产品销售的商家。2、本办法适用于我公司及分公司所属的所有的专销商、经销商。3、本办法涵盖专销商、经销商的确定、培训、激励以及“大西洋”商誉管理、合同管理、价格管理、市场管理、资金管理和物流管理等内容。二、专销商、经销商的确定原则：1、专销商和经销商的确定按我公司大西洋专销、经销商准入制度的相关条件执行，对专销商公司将给予专销商授权书和授权铜牌，对经销商给予经销商授权书。2、公司原则上在一个行政区域（地级市）内只发展、确定一个专销商或经销商（公司已经确定的不在此例） ，省级市场根据具体情况确定。3、由于专销商对公司的产品推广不力等因素，连续两年不能完成公司目标任务的，公司可重新评估其专销资格，或另行确定新的专销商。4、已确定资格的专销商，我公司不允许销售大西洋能生产的其它品牌的同类产品，特殊情况，必须经公司审批同意，否则视为不专，对于不专销的，经调查确认后，公司有权取消专销商资格。三、专销商的培训：四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理方法- 3 - 凡被确定为我公司的专销商，公司将不定期对专销商及其员工进行培训。培训内容包括业务技能、专业技术等培训。四、对专销商的激励：结合专销商年度目标任务情况（销售量、产品结构、资金回收等）和市场拓展情况，公司对专销商将制定激励与约束方案，与专销商达成共识后实施。五、对专销商的考核与管理1、对专销商实施目标考核管理：根据公司年度经营目标，结合各专销商所在市场情况，经协商一致后，对专销商下达年度目标任务，各片区及营销部将给予全力支持和配合，并在专销协议中确认。2、 对专销商实行动态管理， 根据当年目标任务完成情况及资金状况等，每年进行一次专销商综合评估，对没有不可抗力因素影响而连续两年均未能完成公司目标任务的，公司可以取消其专销商资格，并对市场进行重新调整布局。六、对“大西洋”商誉的使用管理1、 “大西洋”的经销商确有必要在其店名、店牌和宣传品中使用“大西洋”商标和字样的，必须向我公司书面提出申请。2、公司根据专销户的综合情况审查同意并签订大西洋商标使用承诺书后，方能在店名、店牌和宣传品中使用。3、未经许可使用 “大西洋” 商标字样的， 我公司有权追究其侵权责任。七、合同管理1、专销商、经销商，应在每年的十二月底或年初与公司签订下一年度的专销协议或经销协议 ，未签订前，可暂按上年度协议执行，双方确认并在规定时间内签订，否则公司有权停止发货或现款现货执行。片区、分公司根据各自不同情况，参照执行。2、对于公司提供垫底销售的专销商和经销商，双方还应签订抵押协议 ，手续未办完以前，按现款现货操作执行。3、对于批量现款交易、其交易量和交易次数并不固定的经销商，在每次交易前，对于有特殊技术条件要求的，必须签订统一的买卖合同，以规范各自的责任和义务。4、关于片区专销商、经销商签订远期合同的相关规定四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理方法- 4 - 签订价格不变时间在三个月以内( 含三个月 ) 的供货合同，由公司片区经理与经销单位共同协商报价，报营销部批准后，方可签订合同，随后将签订的正式合同复印件报营销部备案。签订价格不变时间在三个月以上的供货合同（原则上不能签订跨年度合同），由公司片区经理与经销单位共同协商报价，报营销部初审，分管副总审批，方可签订合同，特殊大订单必须报总经理批准。随后将签订的正式合同复印件报营销部备案。对于签订远期合同的单位，公司在合同期内将锁定产品价格，不受产品价格涨跌幅影响，同时，公司对经销单位的供货合同价格也全面锁定，且供货数量及品种每月报片区和营销部备案，并作为执行价格的依据。签订远期合同，且价格随公司涨跌价变动的或在一定幅度内变化的，按双方约定执行。未按上述要求办理而自行签订的远期价格不变合同，若公司价格变动，其盈亏由经销单位自行承担。5、 对于特殊合同的产品供货， 需与公司沟通确定后方可承诺用户单位；对单方面向用户的承诺而造成的违约由专销商与经销商自行承担违约责任（包括质量、时间等内容） 。八、价格管理1、我公司的产品价格由公司营销部统一对外发布实施。2、我公司根据不同的市场情况实施不同的价格政策，所有专销商不得跨地区报价，跨地区销售；3、我公司根据各片区专销商或经销商不同的销售和结算方式，执行不同的价格政策并在双方所签协议中约定。4、专销商通过其经销商实现其销售时，专销商负有维护其经销商的对外销价和报价高于其进价的责任和义务，对于已由专销商提供报价或已开展业务关系的用户，其他专销商及其二级经销商，不得以任何理由向该用户提供比此报价更低的报价，否则公司有权通过货源进行调节。5、我公司价格若有变动，应及时通知经销渠道，专销商、经销商库存商品自行处理。价格下调时对区外专销商实施从自贡发货15 天以内产品保值；区内专销商原则上实施10 天以内汽车发运地区保值政策，车皮发运地区 15 天以内保值政策。价格上调时，对未执行的订单原则上接新价处理，四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理方法- 5 - 但对于既有预付款，又有订单的客户，产品无论涨跌，都按价格调整以前的价格执行，待将预付款内订单执行完毕后方可按新价格执行。九、市场管理1、市场区域界定：各专销商、经销商在我公司授权的区域内销售，不得跨地区经营，最终界定以所签专销、经销协议为准。2、原则上，各专销商、经销商由于工程项目需要，确需跨区域销售的只能在该销售区域内从公司授权专销商、经销商处进货，价格自行协商；特殊情况，双方协商不成的，报营销部协调处理。3、不同地区的专销商、经销商不得低价抢夺其他专销商、经销商的客户；对于故意报低价抢单违规的，我公司将按相互间的实际报价差的23倍提高其产品进价，冲减其违规所得，以弥补销售地专销商的损失。4、区内专销商、经销商在市场运作中，还应遵守以下原则：（1）分级管理原则专销商由公司营销部直接管理、协调，重大事情必须由片区报营销部处理，日常业务的协调、联系由办事处办理。经销商的业务活动由所属专销商负责，办事处负责监督、协调，同时要加强对经销商的服务、沟通，帮助处理市场问题与市场平衡等工作。专销商与经销商之间的业务关系可进行双方选择，但一经确定业务关系，将在片区办事处备案；专销商原则上不再与另一家经销商同时发生业务关系；若经销商需要转换供货商，必须在先结清上一家货款后，并经经销商提出申请，由片区协调和签字确认且专销商认可后报营销部初审，经营副总批准后执行。为确保区内市场占有率稳定提高，特殊情况下，公司在不损害专销商利益基础上，可以将管理和销售政策，激励延伸到二级经销商（政策执行通过专销商），更好地发挥二级渠道对市场的辐射作用。（2）实行级差价格体系对专销商的产品进货价格由公司统一定价，其销售价格不得低于进价销售，必须确保适当的利润水平。经销商的进货价格由专销商统一确定后，报片区办事处备案；若有变化，经专销商协商后统一执行，经销商销售也应保持适当的利润水平。（3）严禁跨区域销售，对违反跨区域销售原则，直接销售到其它区域四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理方法- 6 - 的专销商，公司将按经确认准确数量并按确认产品价值的10予以处罚，同时补偿给当地受损的专销商；5、因特殊情况专销商或经销商不能经营的客户，但公司从经营战略考虑，必须开发和维持，公司可以直接或委托其他商家经营。十、资金管理1、专销商、经销商如需我公司为其垫资销售的，向我公司或分公司提出申请，填报垫底资金申请表 ，并出具资产状况等相关材料。2、我公司根据专销商、经销商上年平均月销售额，结合其信誉度、资产状况确定垫底资金额度，其垫底额度不超过提供抵押（质押）物评估价值。特殊情况的抵押物价值也可双方共同确认后按约定执行。3、所有抵押（质押）物在办理完相关手续后，抵押协议方能生效。抵押协议未签订前，一律不予垫底，实行现款现货。4、对于实行垫底销售的专销商和经销商，其欠款必须控制在核定的垫底额度内；超垫底部分实行现款现货，否则，公司有权停止发货。若月末欠款超过核定垫底部分金额， 按 8收取资金占用费并在下月产品价格中处理；次月资金回到核定垫底后，方能进入下一轮操作。5、 公司原则上不收取商业承兑汇票。对于用银行承兑汇票支付货款的，汇票到期时间在三个月以内且金额在平均月度销售额20%范围内，视同为资金回收；汇票到期时间超过三个月或金额超过平均月度销售额20%的，我公司将按银行贴现月利率8比例收取银行贴现费用 （超过三个月的按天收取） 。具体办法在专销、经销协议中约定。十一、物流管理1、公司营销部根据专销商、经销商出具的有效要货清单方能发货；专销商、经销商在申请通知单中应注明开票明细并提供必要的资料；若公司变更应及时将相关资料传到营销部备案。2、区外专销商、经销商采取整车、集装箱发运的，其运费全免；专销商铁路或中铁快运快件发运，不锈钢类产品每月200 公斤以内免运费，超出部分或其它产品的快件运费自理，特殊情况因公司原因造成的快件运费由公司承担。3、区内专销商继续实施公司配送制，原则上送达专销商库房，控制产品流向，实现公平竞争。区内市场城区内可一次性配送到位，凡可发车皮四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理方法- 7 - 的地方，公司不得采用汽车配送。4、各专销商、经销商应加强与客户的服务和沟通，确保货物安全及时送到客户手中。十二、违规处罚：对违反公司各项原则规定的，公司视其情节轻重，第一次书面形式警告；第二次，对专销商实施考察期政策，考察时间两个月，考察期价格政策：普通加 50 元/吨、低氢及品种加 100 元/吨、不锈钢及热堆铸加2；考察期满，由专销商本人提出申请，公司重新进行评估认可后，方可再次享受专销商待遇；三次发现，公司有权重新选择专销商，解除双方专销协议。十三、附则：1、本管理办法中涉及的相关考核参照我公司以下管理规定执行：（1） 大西洋专销、经销商准入制度（2） 经销商使用“大西洋”商标申请 、 大西洋商标使用承诺书（3） 专销协议、 经销协议、 抵押协议、 担保承诺函2、公司核电焊接材料产品实施专项管理，具体按照核电焊接材料产品销售渠道管理办法执行，另行发布。3、本办法自2003 年实施后，已多次修正，如有不妥之处，在运行过程中还将进一步补充完善。4、本管理办法解释权属四川大西洋焊接材料股份有限公司营销部。5、 本管理办法自公布之日起实行。 以前出台相关规定与本办法冲突的，以本办法为准。四川大西洋焊接材料股份有限公司二一一年二月十日四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理方法- 8 - 附件一：大西洋专销、经销商准入制度随着公司的不断发展，市场的逐步扩大，大西洋在全国知名度的提高，越来越多的贸易伙伴愿意同大西洋建立长期的业务往来，成为大西洋忠实的朋友，为让广大朋友了解作为大西洋专销商和经销应当具备的条件，也便于我们在业务过程中规范管理，特制定本制度：一、专销、经销的概念本制度中所述专销商指专门经营销售“大西洋”系列产品的客户，经销商是指不仅经营销售“大西洋”系列产品，同时也从事其它品牌焊材产品销售的客户。二、成为“大西洋”专销商应当具备以下条件：1、承认“大西洋”的经营理念，与“大西洋”风雨同舟，荣辱与共，并愿意为实现“大西洋”焊接材料“中国第一、亚洲领先、世界知名”的目标而共同努力。2、具有良好的商业信誉和企业信誉，遵守“大西洋”的经销渠道管理办法，严格贯彻公司营销策略，积极协助公司搞好市场稳定和发展，维护公司利益。3、在一定的行政区域内，有年销售伍百吨以上焊接材料的能力，具有较雄厚的资金实力，或能提供相应的资金担保（抵押）。4、熟悉本地区焊接材料的市场及销售情况，具有良好的市场适应能力和应变能力，能及时捕捉本地区同行业竞争对手的信息并向我公司反馈，为我公司制定正确的决策提供参考。5、积极推销“大西洋”产品，在经销“大西洋”系列产品的同时，不四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理方法- 9 - 推销、经销其它品牌的产品（大西洋不能生产的除外）。6、能协助“大西洋”总部做好所在地区打假维权工作。三、成为“大西洋”经销商应当具备以下条件：1、具有较好的商业信誉和企业信誉，遵守“大西洋”的经销渠道管理办法。2、具有较雄厚的资金实力，在特定区域内对焊接材料具有一定的销售能力。3、积极推销“大西洋”产品，愿意与“大西洋”携手共进、共谋发展。4、具备一定解决焊接方面质量问题的能力并能为用户提供优质的服务。5、具有较强的市场判断能力，能及时捕捉本地区同行业竞争对手的信息并向我公司反馈，为我公司制定正确的决策提供参考。四、成为“大西洋”专销商（经销商）的程序：1、专销商（经销商）本人向我公司驻外销售片区（分公司）提出申请，并提供公司相关的资质材料。2、经所属片区（分公司）初步审查后，向公司营销部提出审查意见。3、专销商经营销部考察、认定，报公司分管副总审批确认后，报总经理批准执行；经销商由营销部考察审批确认后，报分管副总批准执行。4、签订专销（经销）协议。五、附则：1、公司对专销商和经销商实行动态管理，每年根据其经营业绩重新确认其资格。2、本制度的解释权属四川大西洋焊接材料股份有限公司营销部。3、本制度自颁布之日起施行。四川大西洋焊接材料股份有限公司二一一年二月十日四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理方法- 10 - 附件二：四川大西洋焊接材料股份有限公司经销商使用“大西洋”商标申请表拟登记公司申请日期法定代表人公司类型注册资本公司住所申请事由经营范围法定代表人签字年月日公司营销部意见年月日分管（营销）领导意见年月日分管（企管）领导意见年月日总经理意见年月日备案部门意见年月日四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理方法- 11 - 附件三：“大西洋”商标使用承诺书四川大西洋焊接材料股份有限公司：我公司作为贵司焊接材料产品的经销商，因自身经营需要，需使用贵司的“大西洋”商标作为我公司名称进行工商登记。本着双方共赢的原则，现郑重作出以下承诺：一、使用“大西洋”冠名作为公司名称，其主要作用在于配合贵司品牌战略的整体推进和无形资产的管理。二、我公司在经营过程中独立承担民事责任，使用“大西洋”商标仅限于在销售“大西洋”焊接材料产品过程中发挥品牌推广、广告宣传等作用，绝不扩大其使用范围，更不许可第三者使用“大西洋”商标或冠名。三、认真遵守贵公司销售渠道管理办法，不以“大西洋”名称作为公司名称跨销售区域设立销售子公司或分公司。四、每年 7 月 31 日前向贵公司提交工商登记年检情况，发生工商登记变更、解散等情形时，及时告知贵公司。五、我公司对“大西洋”商标使用管理规定执行过程中的不当承担一切责任，愿承担四川大西洋股份公司给予的行政、经济处罚，直至承担相应的法律责任。六、积极维护“大西洋”品牌形象，配合贵司品牌推进、市场打假、广告宣称等活动。特此承诺。公司名称：法定代表人签字（盖章）公司盖章年月日年月日四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理方法- 12 - 附件四：抵押协议抵押人名称：住所地：法定代表人（或主要负责人） ：开 户银 行：帐号：电话：邮 政编 码：传真：抵押权人名称：四川大西洋焊接材料股份有限公司住所地：自贡市大安区马冲口2# 法定代表人：余大全电话：邮 政编 码：传真：签 订地 点：省（市）市县（区）签 订时 间：年月日抵押人（以下简称甲方）：抵押 权 人（以下简称乙方）：为确保年月日甲、乙双方签订的专（经）销协议的履行，甲方自愿以其有权处分的财产作为抵押。乙方经审查，同意接受甲方的财产抵押。甲、乙双方经协商一致，按以下条款订立本协议：第一条甲方用作抵押的财产为（详见财产清单和有效证书）：第二条本协议项下抵押财产共作价（大写）人民币万元整，抵押率为 100%，实际抵押金额为万元整。第三条抵押财产的保管方式和保管责任：1、抵押财产中的由乙方检查属实后，由甲方自行保管，在抵四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理方法- 13 - 押期内，负有维修、保养，保证完好无损的责任，并随时接受乙方的检查。2、抵押财产中的由甲方交乙方保管，并由乙方向甲方一次性收取抵押价额%的保管费，乙方应妥善保管抵押财产，不得挪用。第四条在本协议有效期内，甲方不得出售和馈赠抵押财产；甲方迁移、出租、转让、再抵押或其它任何方式转移本协议项下的抵押财产，应取得乙方书面同意。第五条本协议项下的有关公证、保险、鉴定、登记、运输及保管等费用由甲方承担。第六条本协议有效期内，如需延长主协议项下的经营期限，或变更主协议其他条款，应经抵押人同意并达成书面协议。第七条在本协议有效期内，甲方如发生分立、合并，由变更后的机构承担本协议项下的义务。甲方被宣布解散或破产，乙方有权提前处分其抵押财产。第八条出现下列情况，乙方有权依法定方式处分抵押财产：1、 主协议到期，甲方未依约定归还货款或所延期限已到仍不归还货款。2、甲方宣布解散、破产。处理抵押财产所得价款，不足以偿还货款，乙方有权另行追索；价款偿还货款有余的，乙方应当退还给甲方。第九条抵押权的撤销，按主协议的约定期限，甲方按期归还乙方的货款后，抵押权即自动撤销，乙方保管的甲方财产应当退还给甲方。第十条本协议生效后，甲乙任何一方不得擅自变更或解除协议，需要变更或解除协议时，应经双方协商一致，达成书面协议；协议未达成前，本协议各条款仍然有效第十一条违约责任1、按照本协议第三条第1 款的约定，由甲方保管的抵押财产，因保管不善，造成毁损，乙方有权要求甲方恢复原状，或提供经乙方认可的新的抵押财产，或提前收回主协议下的货款。2、按照本协议第三条第2 款的约定，由乙方保管的抵押财产因保管不善造成毁损，甲方有权要求乙方恢复抵押财产原状；或要求乙方赔偿其因此而遭受的损失。3、甲方违反本协议第四条的约定擅自处分抵押财产的，其行为无效。乙方可视情况要求甲方恢复原状，提前收回主协议项下的货款，并可要求四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理方法- 14 - 甲方支付货款总额%的违约金。4、甲方因隐瞒抵押财产存在共有、争议、被查封、被扣压或已经设定过抵押权的情况而给乙方造成损失的，应当给予赔偿。5、甲、乙任何一方违反第十条的约定，应向对方支付主协议项下货款总额%的违约金，并应赔偿对方因此而遭受的损失。6、在本协议有效期内，未经抵押人同意，变更主协议条款或转让主协议项下义务的，甲方可自行本协议，并要求乙方退还由乙方保管的抵押财产。7、本条所列违约金的支付方式，甲、乙双方商定如下：第十二条争议的解决方式：协商或依法向主协议履行地人民法院诉讼解决。第十三条双方商定的其它事项：抵押财产依法应办理相关手续，鉴于办理相关手续的费用等因素，抵押财产的抵押时间可以比主协议有效期长（3-5 年） ，若双方不在续签主协议，抵押财产的抵押时间可以依主协议的解除而提前解除。第十四条本协议由双方法定代表人或其授权代理人签字并加盖公章，自抵押财产相关手续办理完毕后生效。第十五条本协议一式二份，甲、乙双方各执一份。附：财产清单及财产有效证书一式份。甲方：乙方：法定代表人：法定代表人：（授权代理人）：（授权代理人）：年月日年月日四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理方法- 15 - 附件五：担 保 承 诺 函四川大西洋焊接材料股份有限公司：贵公司与公司（经营部）已达成年度经销协议，为确保贵公司因对公司（经营部）经销产品所形成的债权（包括但不限于产品铺底垫资及相关孳息、费用）得以保障，本人郑重承诺如下：1、本人自愿以个人全部资产和夫妻双方共同财产为保证，对上述公司（经营部）在销售贵公司产品中形成的对贵公司的债务，承担不可撤销的连带担保责任和无限清偿责任。2、对上述公司（经营部）在经营活动中形成的对贵公司的债务及本人承诺用于担保的个人资产及夫妻双方共有财产，贵公司有优先受偿权。3、本人保证前述担保的个人资产（财产）已得到共有人的同意，并在本承诺函共同签字生效。4、在公司（经营部）对贵公司的债务没有完全清偿前，不因公司（经营部）与贵公司协议期限到期、变更或其他不可预见情况的影响或改变而免除本人及财产共有人的担保责任。附：承诺人身份证（复印件）共同财产人身份证（复印件）担保承诺人（签章）学习使人进步，相信能就一定能成功四川大西洋焊接材料股份有限公司经销渠道管理方法- 16 - 共同财产人（签章）年月日