2022年房地产经纪公司方案 .pdf

经纪公司业务开展实施方案一、营销目的个人二手房贷款作为我公司个人消费贷款的重要组成部分，对我公司调整零售贷款期限结构起到重要的作用，是我公司 2017年重点发展的业务之一，二手房贷款营销指引，主要目的是为了进一步加强我公司与众多经纪人建立二手房销售的合作关系，丰富我公司个人住房贷款的产品体系，满足广大购房人对购买一手住房的融资需求，全面提升我公司的城市竞争力和市场占有率，提高信贷收入。二、营销要点该营销指引重点突出“ 小优势、搜信息、抓人物、踩时点 ” ，“ 小优势 ” 即我公司个人贷款具有产品多、方式活、用途广、服务好等特点，在营销过程中要宣传我公司与其他公司有所不同的额度宽松、放款速度快、服务周到的小优势，成为我公司在同业的竞争亮点。“ 搜信息 ” 即根据搜房网、房地产信息网等主要房产网站或其他渠道搜集楼盘及其经纪人、房地产市场、行业要闻等各类信息，及时掌握国家关于房地产市场的调控政策，动态调整我公司信贷政策、营销策略、激励机制等。通过电话咨询、现场查看、暗访等方式保持与门店经理、销售人员的沟通联系。“ 抓人物 ” 即抓住四个关键人物经纪人、财务总监、 销售总监、我公司受理人员， 经纪人决定我公司能否进场、财务人员决定我名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 公司获得较高的个人房屋贷款份额、销售人员决定我公司业务受理量、我公司受理人员决定接单的数量。“ 踩时点 ” 即入驻前准备时点、买房前登记时点、购房销售时点。四、楼盘现场营销服务（一）联合营销，建立良好关系1.与房地产中介公司经纪人建立良好关系：房地产中介公司经纪人决定着能否与我公司合作以及继续深入合作的作用，高层营销后，应加快扭转经纪人对我们的态度，并尽快建立良好合作关系，使经纪人对我公司做出重要承诺，首先优先满足我公司业务量需求，其次独家现场服务，最后安排有利的咨询业务等，争取经纪人大力支持。2.与销售人员建立良好的关系：二手房销售人员掌握着大量客户信息资源， 对引导客户选择贷款银行起着十分重要的作用。对接部门应经常与门店经理、销售人员等开展互动交流，与其成为知心朋友， 建立良好关系， 使销售人员给客户介绍贷款方时将我公司作为首要推荐公司，保证我公司业务受理量。3.联合营销，实现双赢。为了与经纪人高层和管理层建立良好的关系，我公司定期举行联谊会或联合开展专题营销活动等形式，邀请他们参加，改善与营销各环节人员的关系，以及在我公司 VIP 服务区放置房源信息， 介绍给我公司高端客户和有买房意向的客户， 我公司员工也可以个人购买或组织团购房屋，由经纪人给我公司贷款客户实行优惠政策，通过双方互利行为， 切实实名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 现双赢。（二）掌握营销技巧1.高效服务的驻点营销。从驻点的第一天起，驻点人员24 小时手机开机， 随时解答客户疑问， 并采取一对一地坚守在经纪公司业务大厅、售楼入口处、业务咨询台、收款区、售楼出口处进行一对一的站位宣传， 并派发宣传单， 只要客户有业务咨询或是复印资料，我公司能够马上帮客户办妥，用细致周到的服务，以此赢得客户和经纪人的认可。2.建立沟通信息机制，紧盯销冠。销售人员的业绩，直接关系着我公司的业务量， 采取各种方式与销售人员建立感情沟通，获取客户的联系方式、 同业信息等， 而营销能力强的客户经理与销冠对接。驻点人员应发挥团队精神，相互之间及时沟通，密切关注销售人员销售排行榜、销售人员安排按揭银行的导向性，发现问题团队人员一起出谋划策共同解决。3.细致观察，做出决策。在客户进行业务咨询时，要善于察言观色，边解答客户疑问， 边找出选择按揭银行决策权的人作为我公司主攻对象， 通过业务的精湛、 详细的解答、 全面的优质服务，一举攻下决策人。4.紧抓营销时机，巧留联系方式。针对看房当天客户集中的最佳时机， 在客户排队签约或交款时讲解我公司产品亮点、争取客户，以帮助客户查询个人征信等方式留下客户联系方式，便于后续跟踪。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - （三）跟进工作，交叉营销1.提高效率，收获满意。由于经纪人十分注重放款速度并逐笔记录在案， 以此对本公司的业务能力进行综合评定，我公司应抓住这个契机，加班加点，确保在最短时间内将贷款资料报送，获得经纪人满意，争取续建和新建项目的继续深入合作。2.寻找差距，调整营销策略。寻找我公司与其他公司在营销、服务、产品等方面的差距，根据我公司目前的贷款产品，为客户量身订做适合的贷款，并开辟“ 绿色通道 ” ，真正让客户享受到亲情化的贴身服务，忽略其他公司优势选择我公司办理按揭贷款。3.综合营销，提升效益。加大跟踪力度，及时梳理客户信息，利用高端客户资金实力强、单位职工客户整体素质高、45 岁以下客户对新事物接受能力强的特点，积极营销我公司网各种业务，深层次挖掘客户金融业务需求，延伸服务领域。4.获得上级行支持。及时将营销中遇到的疑难问题和解决不了的难题向上级行反馈， 争取上级行的支持和帮助，需要优先审批的业务， 以及需要特别转授权提高贷款额度的，及时与上级行沟通，优先审批和特别转授权，保证审批效率。五、营销激励政策（一）加大资源投入，驻点的硬件设备必须配备到位；（二）制订2017 年房产经纪类贷款考核办法，政策向客户经理倾斜，并及时兑现奖励金额；（三）经济补贴，对尽职尽责的客户经理给予一定金额的话费、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 误餐、交通、加班费补贴， 正向激励客户经理发展业务的积极性。六、营销总结营销是一门实践的学问， 营销技巧在很大程度上可以帮助我们有效解决问题，迅速成交客户，但更为重要的一点，是我们对客户的热诚与真心， 我们目的只有一个， 那就是把我们的团队塑造成第一流的团队，让我们的员工变成第一流的员工！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -