2022年汽车销售顾问课程之 .pdf

汽车销售顾问课程之第三章、第三章、销售技巧主讲：主讲：游志华Auto professional service Ruihua 培训机构课 程 介 绍课程目的：课程目的：汽车销售顾问课程之本章课程为销售顾问进阶课程，通过本章的学习，使销售顾问掌握销售过程中常用的技巧，对销售顾问起着画龙点睛的效果！课程安排：课程安排：第一节、如何挖掘潜在客户第二节、 顾客类型分析第三节、 如何激发顾客的购买欲望第四节、 价格与价值第五节、提问的技巧第六节、促成销售的技巧课程时间： 6 课时（ 360 分钟）课程时间Auto professional service Ruihua 培训机构（1）如何挖掘潜在客户）汽车销售顾问课程之当前以展厅的“ 守株待兔 ” 销售方式很难再能适应现在的竞争，当前以展厅的“ 守株待兔” 销售方式很难再能适应现在的竞争，如 何从多渠道进行挖掘顾客，是优秀的销售顾问致胜的法宝！何从多渠道进行挖掘顾客，是优秀的销售顾问致胜的法宝！Auto professional service Ruihua 培训机构A、走商、汽车销售顾问课程之是宣传汽车品牌、宣传经销商、宣传销售人员自身的最直接方式。B、户外展示户外展示是吸引潜在客户的很重要的一个方法，比如在人口比较集中的广场，商场作展示活动，参加当地会展部门举办的汽车展等。Auto professional service Ruihua 培训机构C、回访基盘客户汽车销售顾问课程之回访基盘的顾客不仅能巩固与老顾客之间的感情，同时能获得很多的潜在顾客的信息。D、重视亲朋好友销售人员不要忽视了自己的私人关系网。如亲戚、朋友、校友等。Auto professional service Ruihua 培训机构（2）顾客类型分析）专 业汽车销售顾问课程之A、接待顾客性格有别分析型引导型B、接待顾客性别有别封闭型社交型性格采用怎样的应对方式？Auto professional service 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - Ruihua 培训机构汽车销售顾问课程之（3）如何激发顾客的购买欲望）1）寻找商品优点2）开发顾客需求3）激发消费潜能Auto professional service Ruihua 培训机构几种常用的激发购买欲望的技巧汽车销售顾问课程之1、运用产品周期以大化小（注意如同与少买的影响）运用产品周期以大化小（注意如同与少买的影响）2、运用第三方的影响力（情景、 名人、专家）运用第三方的影响力（情景、名人、专家）3、运用比较或比较演示4、抓住人性的弱点（多赚少花、体现尊贵、与众不同）抓住人性的弱点（多赚少花、体现尊贵、与众不同）Auto professional service Ruihua 培训机构（4）价格与价值）汽车销售顾问课程之1）销售顾问的态度A、不怕问题B、理解价格与价值C、如何对产品进行增值2）处理价格时的注意事项A、延缓价格谈判隔离 “ B 、” 隔离 “ 政策 C、降价不是万能的Auto professional service Ruihua 培训机构常见的价格异议A、价格比预期高B、比某某车贵C、我负担不起D、手头现金不足汽车销售顾问课程之是否定位好需求是否了解性价比探求负担能力提供多个付款方式Auto professional service Ruihua 培训机构（5）提问的技巧）汽车销售顾问课程之成功的销售人员都是问答的高手，只有这样才可能得到成功的销售人员都是问答的高手， 顾客真正的需求，顾客真正的需求，以便解除他们在考虑产品过程中的顾虑？ 提问的方式：提问的方式：A、开放性的提问B、封闭性的提问C、诱导式的提问Auto professional service Ruihua 培训机构提问的方法：提问的方法：A、发问不超过连续三次B、先询问容易的问题C、询问顾客关心的问题汽车销售顾问课程之客户除了关心自己的利益，商品方面的需求，客户除了关心自己的利益，商品方面的需求，顾客更关心自己的感觉！Auto professional service Ruihua 培训机构（6）促成销售的技巧）A、替顾客做出决定名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 1、人害怕做出错误决定2、二选一法则汽车销售顾问课程之B、运用急迫感或对未知的恐惧1、数量有限2、时间有限Auto professional service Ruihua 培训机构C、推销今天买1、不要相信再考虑看看2、寻找再次获得沟通的机会3、重点阐述今天买的好处汽车销售顾问课程之D、发挥顾客参谋的作用1、小孩子2、另一半3、朋友Auto professional service Ruihua 培训机构汽车销售顾问课程之总结 切实把握以上六个销售中常用的技巧、将为销售顾问提供不可估量的帮助！ ！成功销售就是这么简单！成功就是这么快乐！成功就是这么快乐！Auto professional service 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -