2022年终端润滑油的销售技巧 .pdf

拜访的步骤零售店的拜访技巧，润滑油直销市场中的零售店有：修理厂，汽配专营店，润滑油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及车队，4S 店等。拜访这些门面总是有难度，经常被客户拒绝在门外。这也难怪，润滑油行业竞争那么激烈，一个修理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销，他们“ 皇帝女儿不愁嫁 ” ，稍有不如意，推之门外也很正常。 所以做拜访工作之前得做足准备工作，也要注意一些技巧性，这样才可以取得比较好的效果。将拜访这些零售店的工作列为以下几个步骤。1、电话预约（通过一些渠道了解他们老板的信息，最好直接约到他们老板，如果没有直接决策人的信息， 直接“ 杀” 过去也行， 但是往往会因为当家的不在而白跑一趟。2、通过其它渠道了解他们的经营情况，为自己需要推荐的产品做计划。3、准备相关的产品资料或者是产品样板，甚至是一个促销品的样板等。4、登门拜访后，先环视了解他们的经营情况，当场找出他们的需求点或者是问题所在，提出帮助他们解决问题的观点。5、针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品，突出对他们有吸引力的地方，如差价，促销报酬，高利润，店面装修，服务等。6、如果能够现场接受马上当他们的面给公司打电话，表示送货的意愿，并且纪录他们所订的产品。7、如果没有当场接受，回去后将客户信息整理，再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服他们， 准备二次拜访做说服工作。 到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司，向你推荐某产品，人家会很反感，一般先坐下来，做朋友式的交流，等到交流的感情达到一定的层次， 然后才提到产品的推荐事情。可以这样说： “ 我这里有一个产品，最近有大动作，对你们来说也许是个好消息”二对于已经达成合作的店面， 经常拜访能够保持感情， 促进销售， 因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点：1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况；2、展列助销，当场协助客户说服用户购买；3：收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解决的问题，包括抱怨等；4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户；6、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考；7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容。拜访零售店就是要达成以下目的：达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员培训，店老板的感情沟通，竞品情报搜集等工作。将以上工作总结起来，认为操作起来有以下步骤：步骤一：事前计划名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销、收货款、还是理货；是终端 POP 的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情，不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。 其次在事先计划的时候， 要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线， 先拜访哪家店， 每家店停留的时间是多少。 有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，头脑中也要有图，心中要有数。要注意携带零售店的资料卡，市场客户的分布表，竞争对手的情况分析， 详细市场动态记录。 客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。 这样自己的准备工作才算完成。 在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况， 丰富公司对市场的 “ 了解度 ” 。还要注意携带一些相关活动的 POP、礼品等市场资源。做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-10：30 这个区间，或者是下午4：00-6：00 的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈， 就要选择合适的时间和场合。 如果是一般性质的拜访，这要求业务员在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。步骤二：掌握情报出门，前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。另外还有一些信息， 如公司主销产品的库存是多少， 利润高的产品是什么？公司的销售政策是什么？回款政策如何？了解这些才能和客户洽谈。步骤三观察店面有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的 “ 谈业务 ” 。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况， 可以看到竞争对手促销活动的情况。 这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的顾问， 老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量， 这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力， 为业务的沟通打下基础。 善于观察的业务员往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的业务员，也可以在观察中学习， 在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流， 忽略老板的员工感受， 他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。 光有老板的热心推荐是不够的， 毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时候时公司的促销品），或者多与他们做业务以外的一些交流等。步骤四催促定货拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；自己公司产品销量不断持续上升；零售店老板和我们的理念达到共通；零售店店员主要推荐我们的产品。以上这些目标中， 核心是让零售店销售我们的产品，所以业务员访问零售店的最根本目的是出货， 只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。 所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 说“ 见面三分情 ” ，业务员已经在那里了，有时候也帮助他解决一些问题，店老板抹不开情面，一般不会多进竞争对手的产品。步骤五解决问题零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。 所以业务员要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。 这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；售后服务的情况； 销售的压力在什么地方； 需要什么方面的培训和支持；价格定位是否合理。调查了解了这些问题以后，业务员要和公司及厂部共同解决。步骤六：现场培训老板对你产品的了解， 对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员， 太多的品牌， 每天有太多的信息。 那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大， 利润丰厚的产品以外， 就是自己最了解的产品。 因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此， 店员更倾向于销售自己最熟悉的产品， 卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售政策，介绍其他店的销售技巧等。 如果业务员能做好培训工作，设想一下， 哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太多的技术名词， 销售术语等。设想假如你购买彩电， 店员却给你讲三极管、 二极管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。步骤七做好记录一般来说，业务员一天要拜访8-15 家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。 但是对于简单的问题尽量现场解决， 现场解决的问题越多， 在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记： 什么事情；什么时候； 和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“ 客户资料表格、销售计划、日工作计划”等表格进行管理， 那么业务员对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -