延保销售话术.doc
延保销售话术总体推广思路：销售顾问在新车介绍时/客户选车时/交车时跟客户讲到保修手册时等时机；维修顾问在客户来店修车涉及保修项目/客户等待车辆空闲时等时机均可向客户自然推荐出来。说这是我们集团这个月才推出来的，为体现我们集团的服务优势应很多老客户的要求推出来的一项有利于客户增值服务；简单的说就是在厂家的保修结束后我们公司再给你延长一年三万公里或者年两六万公司的保修，但费用才一两千元钱。这样就把因保修期过后的两年六万公里内的用车风险转移到我们这边啦。就好比买车险一样，虽然不一定会出问题但自己用起车来就放心了！延保对客户的好处体现在那:不管什么车都有出现质量问题的概率，这也就是厂家为什么要提供两年六万公里保修的原因,因为车属于大宗消费品。除了一部分易损件自己掏钱换,但发动机，波箱，电动机等大件的零配件在保修期后出问题就要自己掏钱，但这些零部件的费用多数都很贵的,就算便宜的都要一千多,为了让客户规避这些风险我们集团收取少量的费用来给你提供保障.常用的销售话术:1 什么叫延保,这个服务是干什么用的?答：延保服务实际上就是延长车辆的质量担保期。这是针对您的车辆在厂家规定的质保期范围以外，我们向您提供的一定期限和里程范围内的维修保障服务。2 XX这个品牌不错，有质量保证，不会那么容易坏，延保没什么必要.答：XX品牌质量的确有保证,但您也要考虑您用车的习惯及频率，所有产品都有可能出现故障，厂家制定的保修期就是要保障客户的利益,没有一家企业能绝对保证所售产品没有问题，延长保修期就是在厂家制定的保修期基础上再作延长，就是为了更好地保障您的利益，而且保修范围跟厂家一样，给您信心保证.3 延保跟汽车保险有什么不同？ 答：延保跟车险产品性质不同,但在处理流程上却有许多相似处，延保主要针对产品故障,承担维修责任，而车保则针对产品事故，承担赔付责任，由延保服务责任承担为消费者提供产品维修服务，而车险则直接赔付现金。4 客户嫌延保价格太贵答：其实我们的价格一点都不贵的。有时候只要稍微重要一点的发动机，波箱，电动机等大件的零配件发生故障,维修一次费用都不止这个数目。我们公司的这个延保服务并不是以盈利为目的,是一项增值服务,主要是希望降低客户用车的风险成本，打消您们认为买车容易养车难的顾虑；同时给您带来其他地方所不能享受的差异化服务，让您成为我们的忠诚客户，给我们介绍更多的亲朋好友来购车。5 延保保点什么东西？答：延保是在厂家制定的保修期基础上再另作延长,保修的范围跟厂家制定的规格一样，除了油漆、灯泡、雨刮、电池等易损件不保外,完全跟据保修手册注明的事项进行保修.6 那这种延保到底有哪些范围呢?是不是任何情况都能赔？答：我们延保主要针对延保期限内，车辆正常使用,出现零部件损坏、机械故障、电气故障的现象，并造成延保项目范围内的零部件的维修或更换，以及车辆无法行驶时的拖车费用。至于赔偿方面，还是希望您一定要到我们4S店来进行专业维修保养，我们会记录您的使用状况，会适时、关注、帮助到您的用车情况，那样您的车辆绝不会出现意外和不好的现象；但是比如说有什么意外情况您将车拿去外面维修或更换了零部件,或者您自己另外改装、还有本来建议您需要维修的项目您没有做导致扩大这些都是在免赔范围的，所以建议您的车辆使用一定要正规操作。7 一般三到五年换车，不需要. 答:的确。现在很多人像先生您一样，三到五年换车,正是因为三到五年换车，就更应该让自己的车享受延保的升级服务.先生您换车想必要先把现在这台车卖掉吧?!而恰好您的车在卖的时候还在保修范围内，您的车就一定会比不在保修期的车更值钱,这是必然的行业潜规。而且退一步来说，若您的车子过了厂家保修期，出现硬件性的问题,如转向机出了问题，此刻,若有一份延保，则大大的减少了先生您的支出.8 延保期间要求一定要在南菱维修，保养，要是在外地发生故障怎么办呢？答：其实这种服务对我们公司来说是有很大风险的，我们收取少量费用来做这样的服务更多是考虑客户利益，提高客户满意度,但要求你在我们公司保养维修这点要求其实是很低的,因为这主要考虑到在外面保修保养的质量本身得不到保障，这样造成的损失如果还要我们公司来赔你觉得合理吗？如在外地发生故障你可以第一时间通知我们经过同意是可以在外地维修好回来报的。9、 你们的延保服务有很多的责任免除条款,好像就是什么都不想赔意义不大。答：没错，这就像你买的全保一样，全保不等于全包一样，就连厂家保修期内也有条款限制，因为像自然灾害，自己操作人为损坏，私自改装造成的损坏等这些是肯定不能赔的啦，但是延保协议上有注明赔的肯定要赔的，这就是为了你们车主更安心用车才推出这样的服务，所以你完全不用担心不赔。10、 车在延保期间报废，延保的退费如何计算，手续方面会否太麻烦，新车买了延保，在原厂两年内未涉及到延保期而报废,延保是否全额退款。答：在延保期间报废看报废日期扣除退回余款，如在原厂保修期内报废全额退款，两者手续都很简单，只有相应的证件证据齐全就可以办理.11 买了延长保修，要是车子不坏，不是亏了吗?答：买的是品质和服务的保障，不用为了省钱而去路边摊维修，那样是很危险的，就好比买医疗保险也不希望自己生病的.12 为什么厂方不直接提供更长时间(或更多里程）的原厂保修期? 或其他厂商品牌有更长的保修期限。答：其实保修都是有成本的,厂家所谓的免费提供也是羊毛出在羊身上,这对顾客来说其实是强制消费，而现在推出的延长保修期产品是给予顾客选择权，根据自己的情况来选择合适的产品。
