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灵魂拷问：对方到底怎么想的？灵魂拷问：对方到底怎么想的？ 美唐尼·艾本斯坦 在文章的开篇，我想先分享一个小故事： 佩内洛普和玛丽在某小型工作室共事，她们每天花很多时间交流，通常相当友好。但佩内洛普发现与玛丽在一起有点儿别扭，因为玛丽总是问她各种各样的私人问题，佩内洛普觉得这些问题并不得体，而且不尊重自己的隐私。 在佩内洛普看来，玛丽是在想方设法打探自己的私生活，她是个爱管闲事的人，总想知道最新的八卦。然而，玛丽非常喜欢佩内洛普，更愿意与她亲近。因此，她既询问佩内洛普的生活，也对佩内洛普细说自己的生活。 你瞧，“你根本不知道我的立场”“真不知道对方到底在想什么”，类似的情况我们大概是再熟悉不过了，这种尴尬时有发生。但这一切在哈佛谈判思维一书的作者唐尼看来，都可以通过“站在对方立场讲述他人故事的技巧”来化解这些困顿与尴尬，打开新局面。 讲述对方的故事听起来容易它仅仅意味着从对方的角度叙述困境或者冲突。然而，即使人们尽力这样做时，其自身的观点仍会不断地渗透进来，增加这样做的难度。尤其是在发生冲突的时候，人们往往越发难以想到人各有异，于是倾向于不去从对方的视角看问题。 因此，我们需要像对方讲述他们的故事那样讲述其故事，不采取中立的方式，而是以一种偏向对方的“反向偏置”（reverse-biased）方式。 在我们能够开始讲述对方的故事之前，必须停止以正确自居。此外，要想准确地讲述故事（即如同对方自己讲述的那样），我们必须克服嵌套式无意识，也就是说，我们必须假设我们并非已经知道对方的真实想法。我们需要培养一种不确定性立场，即不确定对方的真实想法。有时，这样做就足以让你跨越终点线仅仅站在对方的立场看问题，哪怕只是暂时的，都能够立即搞清楚对方的想法。 站在对方的立场讲故事 可是如果你还是搞不明白对方如何看待问题，怎么办？如果关于对方的故事你仍然毫无头绪，你能做些什么呢？真正陷入困境时，你能做些什么呢？以下给出了三个建议： 第一，将对方置于故事的中心。这意味着故事的推进要指向对方最重视的问题、最令其烦恼或痛苦的问题。为什么？因为这是对方在困境中的体验。 以作者唐尼与埃文的交流为例。在唐尼的叙述中，埃文是这样一位同事：“他回避讨论困难话题，令我们难以合作。”但是如果将埃文置于故事的中心，其他一些细节就变得重要起来了。比如，埃文也许在想：“我的上司是在给我施加压力，逼着我参与一场我还没有做好准备的谈话。可是我不能说出内心的真实想法，因为他毕竟是我的老板。他或许会表现得似乎我们之间不存在权力的不平衡，但那确实存在，因为他支付给我工资，他可以解雇我。如果我直言相告，说我感觉自己是被逼着与他谈话的，他会因此而对我产生反感，这可能会对我的职业生涯产生不利影响。”以这种将埃文置于中心的方式讲述故事时，唐尼突然意识到，他们之间的上下级关系起着重要的作用，也极大地影响了他们之间的交流。 第二，把对方设置为故事中的正派人物。人们往往认为自己是好人，自己的行为是正确的。因此，为了搞明白对方的想法，请假设对方在故事中扮演着一个正派角色。如果一位客人去赴晚宴，在主人家里，他主导了谈话，说话时长篇大论、不愿停顿，当别人说话时，他又无礼地插嘴反驳，对别人的观点不屑一顾，想必这位客人再也不会被邀请来做客了。但主人也可以想一想，也许他是把自己看作妙语连珠的晚宴客人，而不是无礼的客人。同樣，在玛丽与佩内洛普这两位同事的例子中，佩内洛普可以想想，也许玛丽并不是多管闲事，她的询问只是出于真诚的喜欢和关心。 第三，把自己设定为故事中的反派人物。当我们讲述对方的故事时，必须认识到我们是对方所叙述的故事里的一个角色，这个角色不同于我们在自己的叙述中所扮演的主角，而是恰恰相反：对方是主角，我们是配角。在对方的叙事中，他们扮演着正派角色，留给我们的是反派的位置他们是试图力挽狂澜的英雄，而我们可以说是不怀好意的反面人物，他们必须予以抗击和抵制。尤其是发生冲突的时候，对方会在其叙述的故事里分配我们扮演反派人物，将我们的行为归因于邪恶的动机。 第三个建议虽然可能令人不舒服，但它是搞明白对方思路的一种有效方法。当然，这个方法实行起来之所以特别困难，是因为它是在贬损自己的形象。把自己看作反派人物、是令人反感的，多数人会抗拒这样做。 如果你为此感到极度烦恼，请记住这一点：讲述对方的故事，需要将偏见逆转到有利于对方的一面。其目的很简单，就是去探究对方的思路，而不是同意它。一旦你真正讲述了对方的故事，以反转的视角将对方置于故事的中心、将自己设定为反派角色，那么你就已经做好了与对方沟通的准备。 3