2022年什么是ABC法则 .pdf
什么是 ABC法则？为什么说ABC法则是黄金法则？由于名人是人们心目中的偶像，有着一呼百应的作用。这里有一个故事和大家分享：有一出版商，他有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个非常妙的主意，给总统送去一本书，并三番五次去征求意见，忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统，总统上了一回当，就说：“这本书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人大发其财。你为什么不成功？是因为普通人总是选择与失败者为伍。如果你选择与比你更优秀、更成功的人在一起，那么当你失意时，他会鼓励你，帮你总结经验教训：失败是暂时的，成功是最终的必然；当你成功时，他会提醒你: 人生的意义不仅在于超越别人，最重要的是要超越自己。很明显，人们不会去关心您想要什么，他们只是关心这事业机会能给他们带来什么收益。所以，要帮助别人，先实现他们的目标，而不是我们的目标！你将会随着时间的推移自动地实现自己的目标，这就是直销事业繁荣不变的定律。很多懂得营销的人都知道有一句话：借力使力不费力，点头微笑数钞票。的确，在营销过程中，如果学会借力，将取得事半功倍的效果。谈到借力，就不得不谈到营销中的黄金法则：ABC理论。一、 ABC含义ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - ：顾问 - 积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，客服中心，书和光碟等资料，系统，会场等等。都是我们的“A”，我们一定要学会借力。善于借力。：桥梁 - 自己。是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。：顾客 - 我们的新朋友。二、“ A”的作用：“B”对“ A”的适当推崇，可让“ A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新人“ C”的工作，让“ C”对“ A”的讲解增强信任感。在市场运营中，公司也不断地推出各种可以让经销商借助的“A”，如我们的公司网站，系统线上培训，各种证书、照片、用户见证、专家热线、防伪标识、碟片、报纸等等，可是我们很多的经销商并没有好好地运用。在营销中， 借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。在我们的经销商中， 很多人不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“ A”的力量去完成销售。我们看到， 成功的经销商都有“ A”的配合。但有些经销商只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人， 这是很“愚蠢”的营销方法。好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教，交给别人就变得容易？因为太熟悉了，太了解了。实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做“A”，“A”在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使A发挥作用。三、“ B”的配合“B”在 ABC工作法中起到的是承上启下的作用，那么我想问一句，在A.B.C 三个角色里哪个角色最重要呢？有很多人会认为是“A”角色最重要，总怪是“A”讲死了“ C”。其实，在这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“ C”角色根本就不认“ A”角色。他是因为“B”才来见“ A”的，才来听“ A”讲直销事业的。“ B”主要是通过借助“ A”的力度对“C”进行工作，要承担好这个角色可不是一件容易的事。假如你今天带李姐来见我，这个李姐在传统行业又做的很成功。请你一定要把你约她来见我的目的记在心中。你约她来见我的目的是要让她来听我讲直销，对不对。你不名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 是希望我来听她讲她的生意吧，那我想问一问，她凭什么要听我讲直销，她可能会觉得在传统行业她比我还成功呢，这时候“B”角色的推崇就是最关键的了。比如：你今天带了李姐来见我，你这样介绍，李姐这就是我给你讲过的小黄，小黄你知道吗？李姐可厉害了，它开了十五家连锁店呢，非常成功。你知道后来会发生什么情况吗？李姐连手都不想跟我握，再以后的时间里你只会看到，我在不断的点头，恩.恩.而李姐在发表言论，大讲她的成功史，她的生意如何如何。知道吗，你已经输了，请你记住你的目的。今天你不是要让她舒服，而是要让你自己舒服，我再说一遍，你要记住你今天带人来的目的。你的目的不是要捧我，而是要借助我来帮你达到你的目的。首先，做“ B”的要学会推崇“ A”，也就是为“ A”造势，使“ A”在“ C”（新朋友）的心中感到重要，这样“ A”才好展开工作。如介绍某位老师“A”时，要强调其成功的经验多么丰富或专业水准多么高等。比如：你好，李姐这就是我给你讲过的黄老师，她很忙，很难见到的，她对这个行业非常有经验，做的很成功，黄老师这是我朋友李姐, 这时候这个李姐就会想，我这么成功，我们俩这么好 , “B”在介绍我的时候只是介绍这么简单，而对这个黄老师却介绍的这么尊崇，看来这个黄老师一定是不简单，我到要好好看看，听一听她到底讲些什么，这给我们整个的沟通起到很好的铺垫。在整个过程中“ B”一定要全程陪同“ C”，使其有安全感。比如有些经销商把新朋友介绍给“A”咨询后 ,就离开去忙别的，如: 黄老师我电话停机了, 我去交个电话费顺便买部空调，天太热了，没办法，就一个小时我一定赶回来。李姐没事，我和黄老师很熟，你先在这听着，我办完事就回来，晚上我们一起吃饭。我先走了，等会见。我可以告诉你，你已经输了。大家想一想，一间安静的房间，两个陌生的人，你看着我，我看着你，恩，你好，恩，你好，我们开始吧！好，开始吧。怎么沟通，你让“A”怎么做。完了又去怪“A”做死了“C”。请你记住，是你做死了“C”，在这种环境下“ A”就是把直销这个事业说的再好，再有吸引力。“ C”都不会听进去，因为“C”对“ A”根本没有信任感。这是非常错误的。一方面，对于你借力的“A”和顾客“ C”之间沟通的事情你不了解，以至难以继续接上话跟进，另一方面，也使“C”没有安全感，故而不能真实地向“A”反映心里的想法。正确的做法是“ B”应始终陪同在“ C”的身边。一来可以了解双方沟通的情况，同时向“A”学习其表达和话术。二来可以针对“C”的情况在其不好意思问的时候代其提问，以解“C”的顾虑；“A”就立刻知道“ C”的问题，就可以通过对“ B”回答的方式对“ C”进行工作，也就是我们常说“敲边鼓”。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 再者，“ B”在整个沟通中应维护“A”的工作秩序，不要打断、插嘴、抢话，不干扰“A”的工作。比如“ B”随意走动、说话、倒水等都会影响“A”的工作成效。大家想一想，你都不尊重这个“ A”，“ C”怎么会尊重“ A”。我们还有很多的“ B” 动不动就打断“ A” 讲话，恩，应该是这样的，恩，应该是这样的.就怕“ C”不知道你懂得多。经常打断。我想问一问你今天请这个“A”是不是要让“ C”觉得“ A”很专业，很有经验，是顾问。你动不动就打断“ A”的讲话，你怎么让“ A”去沟通。 你让“A”怎么做？到时候又去怪“A”做死“ C”，请你记住，是你做死了“C”。这个时候你只要闭嘴，认真的听，学会点头，微笑，作笔记。你知道吗？本来这个“C”没感觉的，就是因为你这个“B”角色做的好，当“C”要想打电话，或想走动时，“B”角色马上提醒“ C”，听呀, 很重要的。哦，“ C”马上就会集中注意力。同时在“A”对“ C”的工作中，“ A”讲的话中重要的部分，“B”要学会点头，表示赞同。这样也叫“借力使力不费力，点头微笑数钞票”。最后，“ B”在事后对“ C”进行进一步沟通。因为“B”和“ C”是熟悉的，因此“ C”比较容易向“ B”讲出自己的真实想法，这时，“B”要主动了解“ C”的情况和想法，并要将这些想法向“ A”汇报，研讨方法，讨论怎样跟进“C”。A+B要组成工作小组共同对“C”进行工作。在销售中，学会做“B”，借助各种“ A”来帮助自己是一个非常好的方式，也是销售中的黄金法则。在ABC法则中，“ B”才是真正的主角。四、如何运用ABC法则名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -
