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工学工学2012超市谈超市谈18/9/2022瑞好咨询2 供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手（超市的采购）谈判。题就是跟买手（超市的采购）谈判。 许多供货商在谈判时，都感觉到自己在一味许多供货商在谈判时，都感觉到自己在一味地让步，否则就无法谈判下去。地让步，否则就无法谈判下去。 因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切想让产品进入超市的心理，不断用供货商迫切想让产品进入超市的心理，不断给供货商施加压力，他们所掌握的权利足以把给供货商施加压力，他们所掌握的权利足以把任何一个品牌拒之门外。如何进行谈判呢？任何一个品牌拒之门外。如何进行谈判呢？8/9/2022瑞好咨询3 在产品获准进入超市之在产品获准进入超市之前，供货商应掌握哪些技前，供货商应掌握哪些技巧、做好哪些准备？怎样巧、做好哪些准备？怎样与老练的超市买手过招？与老练的超市买手过招？8/9/2022瑞好咨询4 谈判人员应事先对谈判的相关谈判人员应事先对谈判的相关因素，预先做好充分的准备因素，预先做好充分的准备，8/9/2022瑞好咨询5（1）费用情况）费用情况。 超市的费用一般包括：店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、新店开业赞助费、终端堆码陈列费和场外促销费等 对各项费用的标准及其最低下限，供货商要做到心中有数。8/9/2022瑞好咨询6（2 2）结算方式）结算方式。 结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等 供应商应尽量缩短账期和减少铺底。8/9/2022瑞好咨询7（3）竟品在超市的销售价格、销售情况和竟品在超市的销售价格、销售情况和投入情况投入情况。 进场前，供货尚对竟品在超市的销售和投入情况要了解，以此来预测自身产品进场后的销量。 当同类产品被退场时，是供货商产品进场的时机。8/9/2022瑞好咨询8 （4 4）超市的组织机构、买手采购权利）超市的组织机构、买手采购权利的大小和谈判的程序。的大小和谈判的程序。 （5 5）供货商应了解超市感兴趣的促销）供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便做促宣传活动和其对新品的要求，以便做促销宣传活动时，针对该超市增加计划的销宣传活动时，针对该超市增加计划的吸引力吸引力 （6 6）了解超市谈判者的情况。包括其）了解超市谈判者的情况。包括其个人背景、爱好、工作任务，以及目前个人背景、爱好、工作任务，以及目前上司和同事对他的评价等。上司和同事对他的评价等。8/9/2022瑞好咨询9 供货商与超市买手进行谈判一般分供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段两个阶段： 第一阶段谈产品进场的事宜谈产品进场的事宜。 第二阶段谈产品进场后的陈列、促销谈产品进场后的陈列、促销和货款结算事宜。和货款结算事宜。8/9/2022瑞好咨询10l采购产品采购产品（质量、品种、规格和包装等）l采购数量采购数量（采购总量和采购批量）l送货送货（交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式、以及送货产品的保质期等）l陈列陈列（陈列面积、陈列位置等）l促销促销（促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等）8/9/2022瑞好咨询11l价格及价格折扣优惠价格及价格折扣优惠（新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累记进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等）l售后服务售后服务（包退、包换、包修和安装等）l各种费用各种费用（进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告费等）l退货退货（退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等）8/9/2022瑞好咨询12l保底销售量保底销售量（每月产品的最低销售量、末位2淘汰的约定和处理办法等）l违约责任、合同变更与解除条件等采购违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜合同的相关事宜8/9/2022瑞好咨询13l谈判前，供货商应先设定好自己要达成谈判前，供货商应先设定好自己要达成的最高目标与最低目标。的最高目标与最低目标。l想好什么是可以妥协的条件，什么是不想好什么是可以妥协的条件，什么是不可以妥协的条件。可以妥协的条件。l要明白自己在做让步的时候，对方会做要明白自己在做让步的时候，对方会做出什么让步。出什么让步。l对买手开出的条件，供货商应能当场给对买手开出的条件，供货商应能当场给予策略性的回答。予策略性的回答。8/9/2022瑞好咨询14l盖公章的报价表盖公章的报价表l盖公章的企业法人营业执照复印件盖公章的企业法人营业执照复印件l盖公章的企业税务登记证（国、地）盖公章的企业税务登记证（国、地）l相关企业资料（开户行、开户帐号、税相关企业资料（开户行、开户帐号、税号、企业地址、企业电话、联系人、传号、企业地址、企业电话、联系人、传真和邮编）真和邮编）l商标注册证（由制造商提供）商标注册证（由制造商提供）8/9/2022瑞好咨询15l产品检验报告产品检验报告l特殊行业必备资料（安全认证、服装的特殊行业必备资料（安全认证、服装的织成分证明等）织成分证明等）l进口产品检验合格证（进口产品适用）进口产品检验合格证（进口产品适用）l代理授权书（代理商适用）代理授权书（代理商适用）l指定经销商或总经销商证明。指定经销商或总经销商证明。l食品供货商须提供：食品生产企业许可食品供货商须提供：食品生产企业许可证、食品生产企业合格证、食品卫生许证、食品生产企业合格证、食品卫生许可证、食品新产品批准证书，以及销售可证、食品新产品批准证书，以及销售地区的卫生防疫检测报告。地区的卫生防疫检测报告。8/9/2022瑞好咨询16 供货商要准备好企业简介、产品样供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单和照片（焦点广告、品、价格表、宣传单和照片（焦点广告、堆头陈列和促销活动的照片）、市场推堆头陈列和促销活动的照片）、市场推广方案、近期的大型促销活动方案、大广方案、近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告资料。和市场概况分析报告资料。8/9/2022瑞好咨询17 对谈判的相关因素做全面分析，对各对谈判的相关因素做全面分析，对各种可能发生的事情预先做充分准备，可种可能发生的事情预先做充分准备，可以减少谈判过程中的失误。以减少谈判过程中的失误。8/9/2022瑞好咨询188/9/2022瑞好咨询19 在谈判中，不要做出没有把握在谈判中，不要做出没有把握的承偌。遇到对谈判不利的情况，的承偌。遇到对谈判不利的情况，除了调节气氛外，要始终保持诚恳除了调节气氛外，要始终保持诚恳的态度。的态度。8/9/2022瑞好咨询20 在谈判过程中要仔细聆听对方在谈判过程中要仔细聆听对方的意见，坚持多听少说了解对方的的意见，坚持多听少说了解对方的动机，预测对方的行动意向。多问动机，预测对方的行动意向。多问假设性的问题，可以暗示你有进行假设性的问题，可以暗示你有进行某些事情的意向，避免让买手觉得某些事情的意向，避免让买手觉得你在做具体的承偌。你在做具体的承偌。8/9/2022瑞好咨询21 对超市来说，大品牌撑门面，小品牌对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。赚利润。 供应商不要让买手知道你急着想进超供应商不要让买手知道你急着想进超市，不要指望一次就谈妥，每次谈判所市，不要指望一次就谈妥，每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判应确涉及的问题不要太多，但每次谈判应确定一些具体问题。定一些具体问题。8/9/2022瑞好咨询22l供应商报价时，要有足够的利润空间，为谈判供应商报价时，要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承担得起高额的进场费留下回旋的余地，并承担得起高额的进场费l供应商要根据市场的零售价，报一个合理的价供应商要根据市场的零售价，报一个合理的价格，让买手即使经过市场调查，也还是认为这格，让买手即使经过市场调查，也还是认为这个价格是市场最低供货价。一旦承偌是市场最个价格是市场最低供货价。一旦承偌是市场最低供货价，就绝不能在供货价上让步。低供货价，就绝不能在供货价上让步。l注意大卖场的交易条件不能和中小超市差别过注意大卖场的交易条件不能和中小超市差别过大。大。8/9/2022瑞好咨询23l这样可以有足够时间来调整策略，从而达到顺这样可以有足够时间来调整策略，从而达到顺利解决问题的目的。对于陷入僵局的谈判双方利解决问题的目的。对于陷入僵局的谈判双方 来讲，再次谈判前的这段时间十分宝贵。来讲，再次谈判前的这段时间十分宝贵。l一方面要保持联络，强调双方已达成的一致；一方面要保持联络，强调双方已达成的一致；另一方面要调整各自的方案，提供配套措施让另一方面要调整各自的方案，提供配套措施让对方选择，或者在次要问题上考虑适当的让步，对方选择，或者在次要问题上考虑适当的让步，使后续谈判得以顺利进行。使后续谈判得以顺利进行。8/9/2022瑞好咨询248/9/2022瑞好咨询25l谈判的实质是解决买卖双方在交易谈判的实质是解决买卖双方在交易条件中出现的分歧。条件中出现的分歧。l供应商的初步提议是什么？买手最供应商的初步提议是什么？买手最需要什么？一旦供货商确定分歧点，需要什么？一旦供货商确定分歧点，就可以着手解决它们。谈判中，通就可以着手解决它们。谈判中，通常有五种方法可以解决分歧：常有五种方法可以解决分歧：8/9/2022瑞好咨询26l尽量少用或不用妥协尽量少用或不用妥协l做出妥协惟一适当的时机是在谈判接近做出妥协惟一适当的时机是在谈判接近尾声，供货商与买手之间只剩下一个小尾声，供货商与买手之间只剩下一个小的分歧，而此分歧会阻碍供货商和超市的分歧，而此分歧会阻碍供货商和超市达成协议，这时可以考虑妥协。达成协议，这时可以考虑妥协。l做出妥协时，供货商要得到买手的承偌：做出妥协时，供货商要得到买手的承偌：如果作出妥协，买手必须与供货商达成如果作出妥协，买手必须与供货商达成协议。协议。8/9/2022瑞好咨询27l 折衷不是用来解决重要分歧的好办法，折衷不是用来解决重要分歧的好办法，当然供货商在作初步提议时已留了相当当然供货商在作初步提议时已留了相当的时间，那就另当别论。的时间，那就另当别论。l 供货商想要快速地解决一些不是太供货商想要快速地解决一些不是太重要的分歧时，它才会有效。重要的分歧时，它才会有效。8/9/2022瑞好咨询28l 如果采用互换的方式，要考虑初步提如果采用互换的方式，要考虑初步提议中两个以上的因素。议中两个以上的因素。l 假设分歧点在价格上，供货商可能要假设分歧点在价格上，供货商可能要同时更改价格和最低发货量同时更改价格和最低发货量降价以降价以满足买手的要求，但同时要求买手提高满足买手的要求，但同时要求买手提高每次的定货量作为回报。每次的定货量作为回报。l 以相等的价值作为交换，是供货商与以相等的价值作为交换，是供货商与买手达成双赢的最佳途径。买手达成双赢的最佳途径。8/9/2022瑞好咨询29l理想的附加价值，必须对买手而言具有明显的理想的附加价值，必须对买手而言具有明显的价值，对供货商而言，花费也不会太高。价值，对供货商而言，花费也不会太高。l当供货商基于公司的政策或其他因素而无法满当供货商基于公司的政策或其他因素而无法满足买手的要求时，附加价值是解决分歧的好办足买手的要求时，附加价值是解决分歧的好办法。比如，一个解决此分歧的附加价值方案就法。比如，一个解决此分歧的附加价值方案就是：买手每年获得是：买手每年获得1000010000元的端架陈列费，每元的端架陈列费，每年要为供货商增加两个年要为供货商增加两个DMDM的促销宣传支持。的促销宣传支持。8/9/2022瑞好咨询30l当所有解决分歧的方案都行不通时，供当所有解决分歧的方案都行不通时，供货商应考虑放弃这笔生意。货商应考虑放弃这笔生意。l没有达成的协议总比签订一个亏本的协没有达成的协议总比签订一个亏本的协议要好，放弃协议也许显得有些消极，议要好，放弃协议也许显得有些消极，对将来彼此的合作应该不会造成很大的对将来彼此的合作应该不会造成很大的影响，随着情况的变化和双方期望、策影响，随着情况的变化和双方期望、策略的调整，合作的机会还会存在。略的调整，合作的机会还会存在。l在很多情况下，跟无法履行协议相比，在很多情况下，跟无法履行协议相比，放弃也许可以更好地维持双方的关系。放弃也许可以更好地维持双方的关系。8/9/2022瑞好咨询318/9/2022瑞好咨询32