销售经理的职责是什么.docx

文本为Word版本，下载可任意编辑销售经理的职责是什么 篇一：销售部门的职能与销售经理的职责 销售部门的职能与销售经理的职责 德鲁克在管理：任务、责任和实践一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。 本章主要内容： 销售部门的主要工作。 销售经理的主要工作内容。 销售管理的基本职能。 销售经理的角色。 销售部门的职能 销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。 1销售部门在整个营销过程中的作用 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。 在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是： ·销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。 ·销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。 ·通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。 销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。 2销售部门的职能 ·进行市场一线信息收集、市场调研工作 ·提报年度销售预测给营销副总； ·制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； ·管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作； ·设立、管理、监督区域分支机构正常运作； ·营销网络的开拓与合理布局； ·建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； ·合理进行销售部预算控制； ·研究把握销售员的需求，充分调动其积极性； ·制定业务人员行动计划，并予以检查控制； ·配合本系统内相关部门作好推广促销活动； ·预测渠道危机，呈报并处理； ·检查渠道阻碍，呈报并处理； ·按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放； ·按企业回款制度，催收或结算货款。 3销售部门组织类型及特点 销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自身的实力及企业发展规划，精心“排兵布阵”，量力而为，用最少的管理成本获得最大的经济效益。 下面介绍几种常用的销售组织模式。 ·地域型组织模式 这种结构是指在最简单的销售组织中，各个销售人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务（结构图如下所示）。销售部的结构因销售方式不同而有所不同，销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售部结构，专业销售的销售部的结构较以推销为主的销售部的结构更密集、更深入、更庞大。 在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快；地域集中，相对费用低；人员集中易于管理；在区域内有利于迎接挑战。 区域负责制提高了销售员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系，但销售员要从事所有的销售活动，技术上不够 专业，不适应种类多、技术含量高的产品。 在我国，因地域辽阔，各地区差别极大，所以大部分企业都采用地区性销售经构，各区域主管负责该地区所有企业产品的销售。从组织基层开始，经销商向销售员负责，后者则向区域主管负责。 在制定地区结构时，企业要分析一些地区特征：该地区便于管理；销售潜力易估计；能节省出差时间；每个销售员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。通过对地区规模和市场形状的衡量以满足这些特征。 区域分支机构可以按销售潜力或工作负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。各地销售额长时期的不同，可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。销售员受到激励会尽全力工作。 但是，因各地区的消费者密度不同，具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到大城市的销售员，用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的，就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩，或作出更大的努力才能取得相同的成绩。 一个较好的解决办法是，给派驻到边远地区的销售员较高的报酬，以补偿其额外的工作。但这削减了边远地区的销售利润。另一个解决办法是，承认各地区的吸引力不同，分派较好或较高级的销售员到较好的地区。 区域由一些较小的单元组成，如市或县，这些单元组合在一起就形成了有一定销售潜力或工作负荷的销售区域。划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等等。许多企业喜欢区域有一定形状，因为形状的不同会影响成本、覆盖的难易程度和销售队伍对工作的满意程度。比较常见的区域有圆形、椭圆形和楔形。现今，企业可以使用电脑程序来划分销售区域，使各个区域在顾客密度均衡、工和量或销售潜力和最小旅行时间等指标组合到最优。 该组织模式较适合中、小企业，本书中所谈及的销售管理皆以此模式为范例。 ·产品型组织模式 销售员对产品理解和重要性，加上产品部门和产品管理的发展，使许多企业都用产品线来建立销售队伍结构。特别是当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化组成销售队伍就较合适。例如，乐凯企业就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍。普通胶卷销售队伍负责密集分销的简单产品，工业用和医用胶卷销售队伍则负责那些需一定技术了解的产业用品。 这种结构方式生产与销售联系密切，产品供货及时，适合技术含量高、产品种类多的企业。但由于地域重叠，造成工作重复，成本高。 如果企业各种产品都由一个顾客购买，这种队伍结构就可能不是最好的。例如，庄臣企业有好几个产品分部，各个分部都有自己的销售队伍。很可能，在同一天好几个庄臣企业的销售员到同一家医院去推销。如果只派一个销售员到该医院推销公司所有产品，可以省下许多费用。 ·顾客型组织模式 企业也可以按市场或消费者（既顾客类型）来组建自己的销售队伍。例如一家兼容计算机厂商，可以把它的客户按顾客所处的行业（金融、电信等）来加以划分。 按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的特定需要，有时还能降低销售队伍费用，更能减少渠道摩擦，为新产品开发提供思路。 但当主要顾客减少时会给公司造成一定的威胁。 ·复合型销售结构 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织，一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。 4销售部门在公司中的位置 销售经理必须很关心公司的组织结构，因为它帮助你完成工作。销售经理定时要和公司本部联系，要和不同的部门及公司层级接触，譬如财务部门、市场部、运输部门等。另外和生产、研究开发、行政及其他部门也有不经常但稳定的接触机会。只有这样才能保证客户能受到满意的服务。 销售经理的职责 1销售经理职能 ·需求分析、销售预测； ·确定销售部门目标体系和销售配额； ·销售计划和销售预算的制定； ·销售队伍的组织； ·销售人员的招募、培训； ·确定销售人员的报酬； ·销售业绩的评估； ·销售人员行动管理； 篇二：销售经理岗位职责及权限 销售经理岗位职责及权限： 职责： 1. 项目现场销售经理直接对项目经理负责； 2. 担当本项目销售现场全部责任； 3. 负责与甲方及时沟通，了解甲方思维； 4. 确保销售、回款目标的完成； 5. 负责对售楼部置业顾问进行考核及培训工作； 6. 代表公司负责处理客户要求及投诉等； 7. 每月底向项目经理递交甲方佣金结算表、项目人员佣金结算表、项目人员考勤及工资表、置业顾问任务分解表、销冠申请表、项目月资金预算审批计划表、项目销售月报表、项目人员人事变动表； 8. 所有与甲方签字盖章的往来文件保底存档并提交公司复印件一份，待项目完成后将原件移交至公司行政部保存； 9. 制定项目月预算和月销售计划； 10. 对项目所有置业顾问和业务员负责； 11. 每周、每月向项目经理提交销售周报表和月报表，向策划部提交媒体分析周报表和月报表（周报表必须在次周周一下班前提交，月报表须在次月第一天下班前提交）； 罚则： 1. 凡以上报表不能在规定时间上报的或出现错误的，对销售经理处以每次每张表30元罚款； 对工作中有重大失误或过错的销售经理，项目经理有权视情节处 以100元1000元的罚款； 2. 在置业顾问行为规范内所列的各项行为要求，销售经理必须严格要求并执行，否则，对销售经理处以20元罚款； 3. 若销售经理做出有损公司形象或严重损害公司利益的事情，公司有权辞退并扣留离职之日止未结算的佣金和工资； 4. 对顶撞甲方或本公司领导的销售经理处以300元的罚款，并视情节，可予以警告或辞退。 权限： 1. 现场发现销售主管、内勤、置业顾问在工作职责范围内出现问题，可按照相关制度进行指正、教育，并按现场处罚制度执行处罚，最高处罚金以500元为限或停止一至三周接待权，情况特别严重的可建议公司对其除名或退回公司行政部留用察看； 2. 对本销售部罚款有处置权； 3. 在与现场工作的甲方人员就工作问题发生误会，可及时快速当场化解，不得带着问题离场，问题特别棘手的；可立即申报项目经理并等候指示； 4. 对突发事件中表现勇敢、突出的员工，经理可给当事人当场奖励并视情况向公司建议公开表彰或奖励； 5. 如发现销售人员擅自与甲方现场领导人大谈不利于本楼盘销售的观点，可直接对其行为进行制止，并严罚或向公司申请开除； 6. 对表现优秀的员工，有建议提升权。 A 对业绩突出的置业顾问，可建议批准晋升等级，对业绩突出、具 有管理潜质的精英类置业顾问，可建议晋升为实习主管，同时向公司建议工资提升； B 对连续业绩突出，工作积极主动，并具备管理资质的实习主管有义务认真培养，向公司建议晋升为正式主管，并建议其工资调整为主管工资； C 对连续业绩突出，工作积极主动，并能很好协助销售经理完成日常工作，且在经理不在现场时，能出色的担当起现场管理重任、独立有效的处理销售现场突发事件的实习或正式主管，有权重点培养，并建议公司作为储备经理进行重点培养。 7. 有权对连续考核不合格的销售人员按照规章制度，进行降级处理或建议公司辞退；对考核不合格的销售主管有建议降级权； 8. 对于连续规定期内未完成销售任务额的销售人员，经理认为有必要保留此人且能继续留用的，可向公司申请继续留用该置业顾问，并向公司提交书面申请报告，经批准后，可留用查看，但留用期间一律试用，最长2个月，如留用期间仍无合格业绩者，经理不得再行使保留权，按制度执行辞退。 9. 对于自动提出辞职的置业顾问，现场销售经理认为其行为对销售不足以造成影响的前提下，可直批之后向公司汇报，经公司同意后方可离职，否则视为旷工；对于销售主管的辞职，则需其写辞职报告，待公司批准后方可同意其办理辞职手续与工作交接。 10. 销售经理拥有一定的人事权：公司对外公开招聘时，各项目销售经理可参与对招聘人员的考核；对销售系统内人员的晋升有参与 审核权；对于公司为支援其它项目销售，从本销售部抽调销售人员时，销售经理有建议推荐权； 11. 对于事假，两天以内（含两天）可由现场销售经理直批，两天以上的由项目经理审批并报公司行政部。 12. 对于拒不服从处罚并当场在销售部内部会议中或两人以上的团队成员面前顶撞经理（在经理办公室内单独申辩除外）的当事人员，销售经理可视顶撞情节停止其接待客户或按规章制度向公司申请开除当事人，最终由公司核查批准。 13. 经理有提出撤销主管职位的建议权。 直接上级： 项目经理 直接下级： 销售部主管、销售人员、业务员 篇三：销售经理岗位职责 销售经理岗位职责 销售经理指导产品和服务的实际销售。通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售代表制定培训项目。分析销售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好。有较强的组织能力，沟通能力，交际能力，创造能力，商务技能，谈判策略以及管理下属能力。 岗位职责介绍 1.区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标;组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标; 2.销售回款：指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并随时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围;每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收; 3.销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标; 4.市场开发：根据公司业务发展战略2 及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升;了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪;以实现公司市场占有率不断增长的目的; 5.客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道;负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求;及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系; 6.售后服务：依据公司的售后服务3 规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标; 7.销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议;对客户档案、交易记录等进行综合分析;保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持; 8.销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、 培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成。 销售经理岗位重要性 1、当公司的产品还不完善，产品的优势、知名度还未获得大众认可的时候，销售也是最难的时候。销售经理在销售的第一线，是最能获得客户的需求，了解产品的优势和不足的员工之一，能为公司打开市场提供关键性的决策参考。 2、这个时候许多创新的销售方法，管理方法，最能发挥其作用，需要销售经理带领其销售团队把公司的理念，产品的优势灌输给企业，实现公司的赢利; 3、如果一个公司想要快速发展，想要多元化，最快捷的方法就是最大限度的挖掘销售潜力，同样的产品，同样的团队，增加了销售额，最多增加一些销售人员，那么公司利润自然上升了。 4、如果一个网站已经渡过了创业期，进入了稳定发展期，销售经理实际承当的责任就小了很多，只需要维持销售的稳定，能每年循序渐进的有一些发展即可。这个时候工作重心是做好产品和服务，让客户真正在平台上获得效果，那么客户的续费率就会上升，互相介绍，口碑传播，也会让销售不断的获得增长。 总之，不同的时间，公司发展的不同阶段，未来的发展方向等，销售经理的重要性，对其职责要求是不一样的，这个需要根据公司决策层制定相应的发展战略。 销售经理岗位权利 权利和责任往往是相辅相成的，没有权利只有责任，只能是按部就班就让一个人去做一件事，而不能发挥起主观能动性以及创造能力，下面来讲讲销售经理的权利。 1、有对销售月度、季度及年度工作计划的建议权及指导执行权。 2、有对销售资源投入计划的建议权和分配权。 3、有对销售人员的招聘、任用、解雇的建议和执行权。 4、有对销售内部的人员管理权、工作培训权、督导权。 5、有对销售内部工作流程的修改及指导权。 6、有对b2b行业门户网站技术开发、内容建设、营销推广、规章制度制定的建议权。 销售经理的职责是什么第 23 页 共 23 页