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四如何寻找客户需求挖掘四如何寻找客户需求挖掘客户需求客户需求2前言：什么是销售？前言：什么是销售？w销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提9 使用封闭型问题的好处：很快取得明确要点确定对方想法锁定”客户取得协议的必须步骤 封闭型问题的坏处：获得较少资料需要更多问题“负面”气氛方便那些不合作的客户10 使用开放型问题的好处：获得足够资料使顾客相信他在控制整个谈话营造出和谐的气氛 使用开放型问题的坏处：需要更多的时间要求顾客多说话可能会忘掉这次谈话的主要目的获取客户资料的真正成功之处在于我们如何组织问题以及怎样发问。11沉默不是金，沉默不是金， 多问多业绩。多问多业绩。12（二）销售产品的原则（二）销售产品的原则w1、以客户需求为导向w2、把无形的产品变成有形的服务13（三）销售的四个步骤（三）销售的四个步骤w推销自己（使客户产生信任）w推销理念（发现需求、创造需求）w推销产品（满足需求）w再推销自己（促成转介绍，再次创造新需求）在整个销售的过程中体现自己的专业14课程回顾课程回顾w卖给谁发现需求是行销的前提w卖什么认识产品是行销的基础w怎么卖了解人性是行销的利器15锁定目标，迈向成功锁定目标，迈向成功w没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员!16 结束语结束语