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国际某咨询公司为可口可国际某咨询公司为可口可乐做的关键业务指标乐做的关键业务指标KPIKPI 2 目标目标本课程旨在让各位清楚本课程旨在让各位清楚: : 为什么要用KPI 工作中使用怎么使用KPI 3 4 5 6 7 8 9 任何影响利润表现的因素应规定在任何影响利润表现的因素应规定在 KPI 中中例如例如 : :销量销量固定资产固定资产运费运费铺货率铺货率效率效率 10 利润产生利润产生 简单公式简单公式: : 毛利毛利 = = 净销售收入净销售收入 - - 材料成本材料成本 直接边际利润直接边际利润 = = 毛利毛利 - - 变动成本变动成本 利润利润 = = 直接边际利润直接边际利润 - - 固定成本固定成本 11 固定固定成本成本/ /变动变动成本成本Sales & Delivery expenses销售费用销售费用Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. contract pack)每箱分析每箱分析( (变动费用变动费用/ /标准箱销售除代加工外标准箱销售除代加工外) )In RMB 以以RMB 计计Fixed costs固定费用固定费用Warehouse rent仓储租金Communication通讯费Office expenses办公费Costs of risk风险成本Depreciation折旧折旧Amortization摊销Plant drinkage产品饮用Public relations公关费用RB projectRB项目Consultancy fees顾问费Others其他Sub-total小计小计Variable costs变动费用变动费用Regular staff salary & wages工资工资Temporary staff wages临时工工资临时工工资Staff welfare职工福利费职工福利费Retirement insurance养老保险养老保险Housing provident fund住房公积金住房公积金Labor protection fee劳动保护费Staff travelling差旅费Entertainment交际应酬费Transportation运输费运输费Vehicle expenses汽车费用汽车费用Loading & unloading expenses装卸费Repair & maintenance维修费Supplies consumed物料销耗Delivery breakage运输破损Staff education & Training員工教育及培训Sub-total小计小计Total合计合计Marketing expenses市场费用市场费用Advertising - CSD广告费 - 碳酸饮料Advertising - NCB广告费 - 非碳酸饮料Advertising - Price parity广告费 - 平价促销Coupon promotion赠券促销Total 12 盯住产生利润的每个细节盯住产生利润的每个细节营业所的责任营业所的责任 有效性有效性: :- 客户数(水平增长)- 铺货率/生动化- 赊销比例/账期 效率效率: :- 送货效率- 单点销量(垂直增长) - 路途时间- 拜访成功率 资产维护资产维护 13 可达到/可计算的指标 可衡量业务的主要范围 衡量达到目标的执行方法 K P I 的特点的特点 14 建立评估系统建立评估系统 运用数据库管理运用数据库管理运用关键业务指标运用关键业务指标 15 建立评估系统建立评估系统有效的评估系统有效的评估系统 必须有必须有 三个三个 组成部分组成部分跟踪系统跟踪系统标准标准关键指标关键指标 16 什么是标准什么是标准? ? 17 标准就是预期要达到的目标标准就是预期要达到的目标标准是我们在质量、数量和价值方面所期望获得的最低业绩水平100% 理想理想90% 标准标准 18 标准传达了期望标准传达了期望标准允许管理层标准允许管理层: : 传达期望 确立清晰的业绩指导方针 19 标准必须被写下来，得到传达和强化标准必须被写下来，得到传达和强化标标 准准标 准 20 跟跟 踪踪 系系 统统 21 跟踪系统的主要来源跟踪系统的主要来源 SDS 及及 SDS101 Margin Minder / / Margin Minder101 手工报表手工报表 22 什么是营业所的关键指标什么是营业所的关键指标 23 营业所经理营业所经理/ /主任的关键业务指标主任的关键业务指标销售收入销量实际拜访数,订单数/计划拜访数活跃客户数销售执行(生动化/铺货率)单点销量/一次订货辆 24 营业所经理营业所经理/ /主任的关键业务指标主任的关键业务指标应收帐设备管理送货效率线路退货率101质量以后的指标 25 单箱平均销售收入单箱平均销售收入 总销量总销量 ：所有品种销量总和（V） 销售额销售额 ：单一品种出厂价X该品种销量（A） 总销售额总销售额 ：所有品种销售额总和（B） 单箱销售额单箱销售额 ：B / V 用途用途 ：核算装瓶厂的销售效益 26 销量销量销量销量 ：所有订单上显示的订货数量总和 (MM, SDS中显示)用途用途 ：跟踪装瓶厂的销售效果 27 实际拜访数实际拜访数, ,订单数订单数/ /计划拜访数计划拜访数 实际拜访数/计划拜访数 : 每天每条线路的实际拜访客户数 (A) 与计划拜访客户数 () 的比例 (A/C); 订单数/计划拜访数 : 每天每条线路的下订单客户数 (B) 与计划拜访客户数 (C) 的比例 (B/C) 用途:用于跟踪拜访效率 28 活跃客户数活跃客户数活跃客户定义 ：任何一个在以往 三个月三个月内有订货客户活跃客户数 ：所有活跃客户的总和数量用途：衡量售点质量和线路拜访效果 29 活跃客户数活跃客户数我们须更关心我们须更关心: :- 多少新客户- 多少在过去12月内活跃但最近3个月不活跃,为什么?- 新客户的订单量 30 活跃客户数活跃客户数 -. New Open by DivisionOutlet#ShareOutlet#ShareOutlet#ShareOutlet#ShareOutlet#ShareOutlet#ShareJan1,452 100.0%174 12.0%282 19.4%270 18.6%341 23.5%385 26.5%Feb2,203 100.0%422 19.2%411 18.7%466 21.2%524 23.8%380 17.2%Mar2,629 100.0%434 16.5%584 22.2%472 18.0%550 20.9%589 22.4%April1,887 100.0%275 14.6%379 20.1%369 19.6%503 26.7%361 19.1%May2,036 100.0%267 13.1%381 18.7%470 23.1%522 25.6%396 19.4%Jun2,215 100.0%304 13.7%399 18.0%390 17.6%720 32.5%402 18.1%July1,704 100.0%247 14.5%305 17.9%287 16.8%503 29.5%362 21.2%Aug1,992 100.0%267 13.4%360 18.1%339 17.0%635 31.9%391 19.6%SepOctNovDecYtd12,422 100.0%2,390 19.2%3,101 25.0%3,063 24.7%4,298 34.6%3,266 26.3%AugWeek1529 100.0%54 10.2%90 17.0%89 16.8%175 33.1%121 22.9%Week2549 100.0%77 14.0%79 14.4%89 16.2%188 34.2%116 21.1%Week3412 100.0%61 14.8%83 20.1%70 17.0%110 26.7%88 21.4%Week4502 100.0%75 14.9%108 21.5%91 18.1%162 32.3%66 13.1%Mtd1,992 100.0%267 13.4%360 18.1%339 17.0%635 31.9%391 19.6%Division1Total2001Division5Division4Division3Division2 31 不活跃客户数活跃客户数Total Outlet Status (August 30th, 2001) -.Total Outlet# of OutletsShareACTIVE OUTLET102,315 44%SUPPRESSED OUTLET128,748 56%Grand Total231,063 100%Covered Dealer73,868 72%Total KoreaAll ChannelTotal Outlet StatusACTIVE OUTLET44%SUPPRESSED OUTLET56%ACTIV E OUTLETSUPPRESSED OUTLET -.Suppressed Outlets by Suppression Code# of OutletsShareSUPPRESSED OUTLET128,748 100%AFinancial Issue2,731 2%IIndirect outlet8,147 6%NPrice check- 0%PPotential outlets1,864 1%SOutlet Closed114,972 89%TSeasonal outlet962 1%WWrite-Off outlet63 0%XTAX-No Duplicate9 0%ZTAX-No Error- Total Korea All ChannelSuppressed StatusA2%I6%N0%P1%T1%W0%X0%S90%Z0%AINPSTWXZ 32 July New Open Dealers Coverage & Volume78,39656,7299781,222020,00040,00060,00080,000100,000JulyAug.03006009001,2001,500VolumeCoveredVolumCoverCovered782 80.0%Non-covered196 20.0%Total978 100.0%Covered440 60.6%Non-covered286 39.4%Total726 100.0%Total 1,704 outletsTotal1,704 outletsNon-Covered726 42.6%JulyAugustCoverage Tracking ,July to AugustCovered978 57.4%新客户的成交情况新客户的成交情况 33 VolumDealersVolumeDealers%028639.4%MT 044060.6%011626.2%11020546.3%MT 1112227.5%LT 1012334.5%115018952.9%MT 514512.6%LT 503742.0%511504045.5%MT 1511112.5%LT 1502246.8%1513001429.8%MT 3011123.4%LT 3001330.2%3013069.8%Total1,704 Total1,704 100.0%JulyAugust 51150887261150357 1104430 30143 15130047July New Open Outlets Sales Change Tracking26.2%26.2%34.5%34.5%42.0%42.0%46.8%46.8%30.2%30.2%39.4%39.4%46.3%46.3%52.9%52.9%45.5%45.5%29.8%29.8%69.8%69.8%60.6%60.6%27.5%27.5%12.6%12.6%12.5%12.5%23.4%23.4%0%10%20%30%40%50%60%70%80%0110115051150151300301July Sales+/- rate of Aug.Less thanNo changeMore than*MT: more than*LT : less than新客户的成交情况新客户的成交情况 34 销售执行铺货率销售执行铺货率 定义定义 ：售点内可以看到的可口可乐系列 SKU 数量（A）占装瓶厂要求的所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比 公式公式 ：A/B X 100% 可分每个SKU计算 用途用途 ：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果 35 销售执行生动化销售执行生动化 定义定义 ：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动 包括包括 ： 陈列设备广告用品 用途用途 ：检查销售执行和产品展示的效果 36 单点销量单点销量/ /一次订单量一次订单量单点销量定义 : 每月每售点的销量分渠道的单点销量比较按单点销量影响服务方式直营/101配送/不直接服务一次订单量定义 : 一个客户一次订单的数量分渠道一次订单量按一次订单量制定服务政策用途 : 评估服务政策,考核其执行 37 应收帐应收帐定义定义 ：因销售活动产生的债权金额两个主要指标两个主要指标: : - 应收账占销售额的比例 - 超期应收账占销售额的比例用途用途 ：显示销售活动中对资金流及资 金风险的管理 38 设备管理设备管理管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量两个主要因素 :- 达到保本点比例:达到保本点的设备台数(A)/总设备台数(B) 保本点简单计算:(每年(五年)折旧额+每 年维护 费)/(1-税率)X单位GDC - 分渠道的销量-资源投入至最有回报的售点用途 : 考核设备投资回报的能力 39 送货效率送货效率 管理每辆车每天的送货量 每辆车每天的送货量公式:每月的每辆车的送货辆(A)/工作天数(B) - 应分开不同车型计算用途 : 考核营业所的送货效率及变动运输 成本 40 平均每天每车送货量平均每天每车送货量DSD Customer Delivery Routes (per day in Aug.)Types of Trucks# of Rts Avg. # of Rts Avg. # of Rts Avg. # of Rts Avg. # of Rts Avg. # of Rts Avg. # of Rts Avg. # of Rts Avg. Cs/TkCs/TkCs/TkCs/TkCs/TkCs/TkCs/TkCs/Tk1T(incl. 1T)3 9 4 450 3 181 10 213 1.25T*7 125 7 125 1.2-3T (incl.Iveco)79 372 86 454 23 600 16 425 70 667 38 451 64 312 376 469 Conventional 32 257 32 257 5-8T6 656 19 616 2 1,296 2 874 3 528 32 794 10-25T1 750 1 750 Total85 392 108 470 28 584 16 425 111 526 43 452 67 322 458 453 GZNJXMHFHZXNZZTotal 1.25T*: this type of trucks is not used into normal delivery in HZ, thats why separate it from the other delivery trucks. 41 线路退货率线路退货率 每天每条线路退货(整箱)的数量(A)占总装车数比例(B) 了解理由-销售的(不正确订单,价格问题)-装货的(漏装,装错)-仓库的(缺货)-结算的(客户没钱)-运输的(未按“服务窗口”送货,破损) 用途 : 考核运作(销售,供应链)效率 42 101101的质量的质量 信息透明度 = (MM101中合作伙伴卖出的)/ (MM中公司卖给合作伙伴的销量)x100%.此项指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比. 用途 : 考核101质量 43 101101的质量的质量分销可控度=(MM-101中零售渠道的销量)/ (MM-101中合作伙伴总销量) x100%.此项指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的百分比. 用途:考核101质量 44 101101的质量的质量依赖度依赖度 = = (MM-101中每个合作伙伴前十名销量之和)/(MM-101中合作伙伴总销量)x 100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度. 用途用途 : 考核101质量 45 101101的质量的质量 稳定性 = (MM-101中每日销量的绝对平均偏差) /(MM-101中每日平均销量)x100%.反映在一个月内日销量的变化幅度.此数值低表示稳定. MAD - 平均绝对偏差的计算方法为 (每日销量-平均日销量)的绝对值之和)/(销售天数) 用途:考核101质量 46 101101的质量的质量sales in M M%last m onth+/-retail sales in M M -101%last m onth+/-vol. O f top 10%last m onth+/-M A Dave. daily salesG ZH1,189,589 66%55%11%339,662 43%48%-5%220,856 28%35%-7%13,041 27,966 H ZH470,284 103%94%9%390,524 81%82%-1%163,734 34%32%2%1,700 20,207 H F71,919 102%120%-18%58,399 80%77%3%30,136 41%46%-5%655 2,616 N J410,045 92%81%11%331,769 88%89%-1%106,685 28%26%2%3,921 13,459 X M204,349 104%108%-4%131,176 62%57%5%66,648 31%28%3%3,078 7,614 X N252,412 87%75%12%182,573 83%83%0%101,417 46%43%3%2,567 7,840 ZZ222,035 117%103%14%204,216 79%77%2%115,937 45%41%4%2,895 9,532 TO TA L2,820,633 85%89%-4%1,638,319 68%72%-4%805,413 33%26%7%140,975 489,765 S tabilityD ependencyC ontroled D istributionInform ation TransparencyQ uality 47 检查范围检查周期 检查范围检查周期 检查范围 检查周期 检查范围检查周期检查范围 检查周期销售额销售额单箱销售额同去年相比线路线路每月每月小区小区每月每月营业所营业所每月每月大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月单箱销售额同预算相比线路线路每月每月小区小区每月每月营业所营业所每月每月大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月销量销量销量同去年相比线路线路每日每日小区小区每日每日营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月销量同预算相比线路线路每日每日小区小区每日每日营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月实际拜访数实际拜访数,订单数订单数/计划拜访数计划拜访数销量同去年相比线路线路每日每日小区小区每日每日营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月活跃客户活跃客户直销线路线路每月每月小区小区每月每月营业所营业所每月每月大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月101线路线路每月每月小区小区每月每月营业所营业所每月每月大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月销售执行销售执行铺货率线路线路每周每周小区小区每周，每月每周，每月 营业所营业所 每周，每月每周，每月大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月生动化线路线路每周每周小区小区每周，每月每周，每月 营业所营业所 每周，每月每周，每月大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月单点销量单点销量/一次订货量一次订货量与设定指标相比小区小区每日每日营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月应收帐应收帐直销线路线路每周每周小区小区每周每周营业所营业所每周每周大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月101合作伙伴合作伙伴每周每周小区小区每周每周营业所营业所每周每周大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月冷饮设备单机销量冷饮设备单机销量销量同去年相比线路线路每日每日小区小区每日每日营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月销量同预算相比营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月送货效率送货效率每车送货量同去年相比线路线路每日每日小区小区每日每日营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月每车送货量同预算相比线路线路每日每日小区小区每日每日营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月线路退货率线路退货率与设定指标相比小区小区每日每日营业所营业所 每日，每周每日，每周大区大区每日，每周，每月每日，每周，每月 装瓶厂装瓶厂 每周，每月每周，每月101质量质量各指标同去年同期相比合作伙伴合作伙伴每月每月营业所营业所每月每月大区大区每月每月装瓶厂装瓶厂每月每月区域经理区域经理销售运作经理销售运作经理检查项目检查项目业务代表业务代表销售主任销售主任营业所经理营业所经理 48 使用什么工具进行衡量使用什么工具进行衡量关键指标关键指标衡量工具衡量工具销售收入 SDS/MM销量 MM实际拜访数,订单数/计划拜访数SDS活跃客户数MM销售执行(生动化/铺货率)计分卡 /检查表应收帐 SDS冷饮设备单机销量 SDS平均每日每车的送货量SDS/ 手工报表101 质量手工报表 49 以后的指标以后的指标 数据库的准确性数据库的准确性- 不成交客户的比例- 准确客户资料的比例F1客户编号客户名称客户地址电话号码联系人预销路线00197559755 理想名烟名酒商行A30014960549605 小天我A50051106111061 金通公司A100622 一次性客户A900655 汇总客户A60023131 糖酒廉价店A10023232 三合百货商店A1 50 以后的指标以后的指标 无错误订单率无错误订单率- 客户收到是按计划拜访的,未经更改的,准时,准量,无破损的订货- 准时是按客户需求的实际出发(不是24小时之内)- 准时也是根据我们的成本要求(分渠道,分一次订单量的保本分析及服务策略) 51 以后的指标以后的指标 对销售的服务对销售的服务 销售断货 每天有多少箱未能装车,所占比例 仓库断货 客户断货 52 分组讨论分组讨论(20-25(20-25分钟分钟) ) 当您发现有些指标与您的期望有距离时,您觉得是什么原因,准备怎么做? 分5组,每一组有一个未达标KPI 10分钟讨论,各有2-3分钟由代表表达您的行动: 53 分组讨论分组讨论(20-25(20-25分钟分钟) ) 分组问题分组问题退货率101的可控分销活跃客户数送货效率销售收入 54 总结总结什么影响了利润的增长设定KPI控制这些因素各KPI定义,计算方法及用途新增及以后的指标 关键在于运用到我们的日常运作关键在于运用到我们的日常运作