最新国际贸易-3章贸易术语与商品价格精品课件.ppt

国际贸易国际贸易-3-3章贸易术语与章贸易术语与商品价格商品价格 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔货物体格主要由哪些部分构成w 商品成本w 各种费用w 利润 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔SellerBuyerINCOTERMS 2000 13种贸易术语交货点（风险点）示意图FCA CPT CIPFOB CFR CIFEXWFASDESDDU DDPDEQSellerBuyerDAF关境边境关境火车站 汽车站 机场CY CFS仓库码头码头仓库表2-1 FOB条件下买卖双方的义务 当事人义务卖方买方1.基本责任交货并通知、移交单据付款、接单、提货2.通关及费用办理出口清关、支付相关费用办理进口清关、支付相关费用3.运输及费用租船或订舱并通知、支付运费4.保险及费用5.风险划分承担货物越过装运港船舷之前的一切风险和费用承担货物越过装运港船舷之后的一切风险和费用办理保险、支付保险费一、FOB注意点： 1 FOB术语下交货点交货点为装运港船舷。但在实际业务中，如果买卖合同中规定卖方递交“清洁已装船提单”，则实际的交货点已经从船舷延伸至船舱。（因为买卖双方可以用合同条款来改变惯例的通常约定。） 2 卖方不负责不负责办理租船或定舱。但卖方可根据买卖双方间的协议，代理代理买方办理各项装运手续，包括以自己的名义定舱和取得提单。买方应负责偿付卖方由于代办上述手续而产生的任何费用。其订不到舱位的风险也由买方负担。 3 船货衔接船货衔接问题 4 FOB术语变形变形主要用于划分装船费用装船费用问题，但不改变风险的转移地点转移地点。 51941年美国对外贸易定义修订本对FOB有不同解释。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔案例1w 我国某公司与外商签订一批小麦出口合我国某公司与外商签订一批小麦出口合同，合同约定：一级小麦同，合同约定：一级小麦100公吨，按公吨，按FOB条件成交，装船时货物经检验符合条件成交，装船时货物经检验符合合同规定的品质条件，卖方在装船后及合同规定的品质条件，卖方在装船后及时向买方发出装运通知。但在船舶的航时向买方发出装运通知。但在船舶的航行途中，由于遇到触礁事件，小麦被海行途中，由于遇到触礁事件，小麦被海水浸泡，品质受到严重影响。当货物到水浸泡，品质受到严重影响。当货物到达目的港后，只能降价出售，因此，买达目的港后，只能降价出售，因此，买方要求卖方赔偿其差价损失。问：卖方方要求卖方赔偿其差价损失。问：卖方是否该赔偿？是否该赔偿？ 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔w 评析：评析： 卖方不须对货物的损失承担赔偿卖方不须对货物的损失承担赔偿责任，在本案例中，买卖双方按照责任，在本案例中，买卖双方按照FOB条件成交，风险划分是以装运港的船舷条件成交，风险划分是以装运港的船舷为界限，运输途中的风险由买方承担。为界限，运输途中的风险由买方承担。因此，卖方不须对损失赔偿，而是由买因此，卖方不须对损失赔偿，而是由买方自己承担。方自己承担。表2-2 CFR条件下买卖双方的义务 当事人义务卖方买方1.基本责任交货并通知、移交单据付款、接单、提货2.通关及费用办理出口清关、支付相关费用办理进口清关、支付相关费用3.运输及费用租船或订舱、支付运费4.保险及费用 办理保险、支付保险费5.风险划分承担货物越过装运港船舷之前的一切风险和费用承担货物越过装运港船舷之后的一切风险和费用 二、CFR注意点：（1）卖方装船后务必及时向买方发出装船通知装船通知，否则，卖方应承担货物在运输途中的风险损失。 （2）在进口业务中，按CFR条件成交时，鉴于由外商安排装运，由我方负责保险，故应选择资信好的国外客户成交，并对船舶提出适当要求，以防外商与船方勾结，出具假提单，租用不适航的船舶，否则可能会使我方蒙受不应有的损失。（3）租船运输时因为卸货费用承担内容的不同，有CFR变形。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔案例2w 我方以我方以CFR 贸易术语与贸易术语与B国的国的H公司成公司成交一批消毒碗柜的出口合同，合同规定交一批消毒碗柜的出口合同，合同规定装运时间为装运时间为4月月15日前。我方备妥货物，日前。我方备妥货物，并于并于4月月8日装船完毕。由于遇星期日休日装船完毕。由于遇星期日休息，我公司的业务员未及时向买方发出息，我公司的业务员未及时向买方发出装船通知，导致买方未能及时办理投保装船通知，导致买方未能及时办理投保手续，而货物在手续，而货物在4月月8日晚因发生了火灾日晚因发生了火灾被火烧毁。问：货物损失责任由谁承担？被火烧毁。问：货物损失责任由谁承担？为什么？为什么？ 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔w 评析：货物损失的责任由卖方承担。理评析：货物损失的责任由卖方承担。理由：按由：按CFR条件成交时，卖方有义务条件成交时，卖方有义务“给予买方货物已装船的充分通知给予买方货物已装船的充分通知”，如果卖方未及时向买方发出装运通知，如果卖方未及时向买方发出装运通知，导致买方未能及时办理保险手续，由此导致买方未能及时办理保险手续，由此引起的损失由卖方承担。引起的损失由卖方承担。 表2-3 CIF条件下买卖双方的义务 当事人义务卖方买方1.基本责任交货并通知、移交单据付款、接单、提货2.通关及费用办理出口清关、支付相关费用办理进口清关、支付相关费用3.运输及费用租船或订舱、支付运费4.保险及费用办理保险、支付保险费5.风险划分承担货物越过装运港船舷之前的一切风险和费用承担货物越过装运港船舷之后的一切风险和费用 三、CIF注意点：与CFR相比，只有一点不同：办理保险并支付保险费办理保险并支付保险费。 1 在CIF术语下，费用的划分点与风险的划分点相分离： （1）费用划分点：目的港 （2）风险划分点：装运港船舷（是装运合同装运合同，不是到货到货合同） 2 卖方只负责按照通常条件通常条件租船或订舱，使用适合装运有关货物的通常类型的轮船，经习惯行驶航线装运货物。 3 CIF变形变形主要用于划分卸货卸货过程中的费用问题。只改变费用的划分点，不改变风险的划分点。 5 CIF合同属于象征性交货（单据买卖）象征性交货（单据买卖）。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔案例3w 我某公司以我某公司以CIF条件出口一批丝绸，合条件出口一批丝绸，合同签订后，买方发来电传，称合同规定同签订后，买方发来电传，称合同规定的目的港最近经常发生暴乱，要求我方的目的港最近经常发生暴乱，要求我方办理保险时加保战争险。问：我方应如办理保险时加保战争险。问：我方应如何处理？何处理？ 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔w 评析：我方可以在买方负担费用的情况下代评析：我方可以在买方负担费用的情况下代办战争险。如果买方不负担费用，那卖方应办战争险。如果买方不负担费用，那卖方应予拒绝。而且，在无相互明确协议时，卖方予拒绝。而且，在无相互明确协议时，卖方只需按只需按协会货物保险条款协会货物保险条款或其他类似的或其他类似的保险条款中最低的险别投保。本案例中，在保险条款中最低的险别投保。本案例中，在合同签订后，买方发来电传要求我方办理保合同签订后，买方发来电传要求我方办理保险时加保战争险，这说明合同中没有规定要险时加保战争险，这说明合同中没有规定要卖方投保战争险。所以卖方可在买方负担费卖方投保战争险。所以卖方可在买方负担费用的情况下代办战争险。如果买方不负担费用的情况下代办战争险。如果买方不负担费用。那卖方应予以拒绝。用。那卖方应予以拒绝。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔案例4w 2003年，美国某出口商与韩国某出口商签订年，美国某出口商与韩国某出口商签订了一份了一份CFR合同，规定由卖方出售小麦合同，规定由卖方出售小麦2000公吨给买方。小麦在装运港装船时是混装的，公吨给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了共装运了5000公吨。卖方准备在船抵港后由公吨。卖方准备在船抵港后由船公司负责分拨船公司负责分拨2000公吨给买方。但载货船公吨给买方。但载货船只在途中遇高温天气而使小麦变质，共损失只在途中遇高温天气而使小麦变质，共损失2500公吨，其余公吨，其余2500公吨安全抵港。卖方在公吨安全抵港。卖方在船抵达目的港后称出售给买方的船抵达目的港后称出售给买方的2000公吨小公吨小麦在运输途中已全部损失，并认为根据合同麦在运输途中已全部损失，并认为根据合同CFR合同，货物风险在装运港越过船舷时已合同，货物风险在装运港越过船舷时已转移给买方，因此卖方不需负担转移给买方，因此卖方不需负担2000公吨小公吨小麦的损失。买方则要求卖方执行合同，交付麦的损失。买方则要求卖方执行合同，交付2000公吨的小麦。双方争执不下，于是根据公吨的小麦。双方争执不下，于是根据合同中的仲裁条款请求仲裁解决。合同中的仲裁条款请求仲裁解决。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔w 仲裁机构经过取证，最后裁决：卖方不应推卸自己的仲裁机构经过取证，最后裁决：卖方不应推卸自己的责任，货物在途中的损失不能转嫁到买方。责任，货物在途中的损失不能转嫁到买方。w 案情分析案情分析w 本案例是涉及国际货物买卖风险转移的典型案例。双本案例是涉及国际货物买卖风险转移的典型案例。双方签订的是方签订的是CFR合同。按照合同。按照国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则的规定，的规定，CFR合同下当事人的风险转移界线是装运港合同下当事人的风险转移界线是装运港船舷。本案中的货物是在运输途中遭受的风险，表面船舷。本案中的货物是在运输途中遭受的风险，表面上似乎应由买方承担。但本案的特殊性在于，卖方在上似乎应由买方承担。但本案的特殊性在于，卖方在装船时是将装船时是将5000公吨小麦混装的，在货物海运途中，公吨小麦混装的，在货物海运途中，买方的买方的2000公吨货物并未从买方的其他货物中划拨出公吨货物并未从买方的其他货物中划拨出来（即货物未特定化），因此不具备风险转移的前提来（即货物未特定化），因此不具备风险转移的前提条件，即使货物已在装运港越过了船舷，但风险扔不条件，即使货物已在装运港越过了船舷，但风险扔不发生转移，在运输途中的风险损失仍由卖方承担。发生转移，在运输途中的风险损失仍由卖方承担。 案例分析1 A公司以FOB条件出口一批茶具，买方要求A公司代为租船，费用由买方负担。由于A公司在约定日期内无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误了装运期，买方以此为由提出撤消合同。问买方的要求是否合理？ 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔 卖方不负责不负责办理租船或定舱。但卖方可根据买卖双方间的协议，代理代理买方办理各项装运手续，包括以自己的名义定舱和取得提单。买方应负责偿付卖方由于代办上述手续而产生的任何费用。其订不到舱位的风险也由买方负担。案例分析2 我国某公司以CFR条件进口一批大豆，在约定日期未收到卖方的已装船通知，却收到卖方要求该公司支付货款的单据。此后我方接到货物，经检验部分货物在运输途中因海上风险而丢失。问该公司应如何处理，为什么？ 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔w （1）卖方装船后务必及时向买方发出装船通知装船通知，否则，卖方应承担货物在运输途中的风险损失。案例分析3 某公司以CFR条件进口一批面粉。国外卖方按期租船将货物发往我方目的港。货到目的港后，发现该批面粉严重霉变。经调查，原因是运货船舶是艘超龄服役的船，设备老化，航行速度慢，且船方又沿途招揽货物，致使航期延长了一个多月。由是高温、潮湿季节，长时间在船舱中，面粉因些发生霉变。对此损失，我方应向谁索赔？ 案例分析4 我方按CIF条件进口一批床单，货物抵达后发现床单在运输途中部分受潮，而卖方已如期向我方递交了合同规定的全套合格单据并要求我方支付货款。问我方能否以所交货物受潮而拒付货款并向卖方提出索赔？案例分析5 我方按CIF“卸到岸上”条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮在航行途中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯以“卖方需将货物运到目的港并安全卸到岸上才算完成交货任务”为由拒付货款。请分析买方拒付的理由是否合理？我方应如何处理？案例分析6 某公司以CIF条件对外出口一批罐头。 （1）合同签订后，接到买方来函，声称合同规定的目的港最近经常发生暴乱，要求我方在办理保险时加保战争险，对此，我公司应如何处理？（2）这批货物抵目的港后，我方接到买方支付货款的通知，声明因货物在运输途中躲避风暴而增加的运费代我公司支付给船公司，故此付款中已将此项费用扣除。对此，我公司应如何处理？ 四、四、FCA-货交承运人货交承运人注意点1、交货点和风险转移点交货点和风险转移点 这是与FOB的主要不同，同时适用的运输方适用的运输方式式也就不同了。术语后的交货地点交货地点的规定非常重要。（1）交货地为卖方处所时，货物被装上装上指定承运人的运输工具时；（2）其他情况时，货物交由买方指定承运人处置时（未卸下未卸下）。2、卖方可代理代理买方办理运输案例分析7 某公司按照FCA条件出口一批商品 ，合同规定4月份装运。但到了4月30日，仍未见买方关于承运人名称及有关事项的通知。在此期间，备作出口的货物，因火灾而焚毁。问此项货物应由谁负担？ 案例分析8 我某公司按照FCA条件进口一批化工原料，合同中规定由卖方办理运输事项。结果在装运期满时，国外卖方来函通知无法租到船，不能按期交货。因此，我公司向国内生产厂家支付了10万元延期交货违约金。问对我公司的10万元损失，可否向国外卖方索回？ 五、五、CPT-运费付至目的地运费付至目的地六、六、CIP-运费、保险费付至目的地运费、保险费付至目的地七、六种主要贸易术语的比较FCA、CPT、CIP三种术语分别是从FOB、CFR、CIF三种术语是在三种常用贸易术语的基础上为了适应多种运输方式的需要而产生的，其与三种常用贸易术语的相相同之处同之处表现在1、进出口手续的办理。2、买卖双方在办理运输和保险的责任上，FCA与FOB相同，CPT与CFR相同，CIP与CIF相同。六种主要贸易术语的区别六种主要贸易术语的区别 术语术语不同点不同点FOB、CFR、CIFFCA、CPT、CIP1、适用的运输方式、适用的运输方式仅适用于海运和内河仅适用于海运和内河运输，承运人一般为运输，承运人一般为船公司。船公司。适用于各种运输，承适用于各种运输，承运人因运输方式不同运人因运输方式不同而有多种情况。而有多种情况。2、交货点和风险转移、交货点和风险转移点点交货点和风险划分点交货点和风险划分点都是装运港船舷。都是装运港船舷。交货点和风险划分点交货点和风险划分点因运输方式不同而有因运输方式不同而有多种情况。多种情况。3、租船运输时、租船运输时 装、卸费用负担装、卸费用负担贸易合同中要采用贸贸易合同中要采用贸易术语变形加以确定易术语变形加以确定装卸费用负担。装卸费用负担。运费中包含装货费或运费中包含装货费或卸货费，贸易合同中卸货费，贸易合同中无需采用术语变形。无需采用术语变形。4、运输单据、运输单据卖方一般要提交卖方一般要提交“清清洁已装船洁已装船”提单。提单。运输单据因运输方式运输单据因运输方式不同而有多种情况。不同而有多种情况。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔第二节第二节 商品的价格商品的价格w 考虑影响价格的各种因素：1、商品的质量和档次2、运输距离3、交货地点和交货条件4、季节性需求的变化5、成交数量6、支付条件和汇率变动的风险 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔货物体格主要由哪些部分构成w 商品成本w 各种费用w 利润 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔(一一)固定价格固定价格 我国进出口贸易合同，绝大部分都是在我国进出口贸易合同，绝大部分都是在双方协商一致的基础上，明确地规定具双方协商一致的基础上，明确地规定具体的价格，这也是国际上常见的做法。体的价格，这也是国际上常见的做法。它具有明确、具体、肯定和便于核算的它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。特点。w No price change shall be allowed after conclusion of this contract.二、作价办法二、作价办法 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔固定作价的优缺点固定作价的优缺点w 固定作价：固定作价：优点：明确、具体、肯定、便于核算。优点：明确、具体、肯定、便于核算。缺点：交易者要承担从订约到交货付款缺点：交易者要承担从订约到交货付款 以至转售时价格变动的风险，当以至转售时价格变动的风险，当 行市变动剧烈时，信用不好的商行市变动剧烈时，信用不好的商 人可能寻找借口撕毁合同从而影人可能寻找借口撕毁合同从而影 响合同的履行。响合同的履行。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔(二二)非固定价格非固定价格 非固定价格，即一般业务上所说的非固定价格，即一般业务上所说的“活价活价(open price)”，它大体上可分为下述几种：，它大体上可分为下述几种： 1. 暂定价格暂定价格 在合同中先订立一个初步价格，作为开在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确立信用证和初步付款的依据，待双方确定具体的价格后再进行最后清算，多退定具体的价格后再进行最后清算，多退少补。少补。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔w USD 200 per m/t CIF New York Remarks: the price is estimated by average price of 3-monty futures in shipment month plus USD, and used for issuing credit. 每公吨每公吨200美元美元CIF纽约。纽约。 备注：该价格备注：该价格以装船月的以装船月的3个月期货平均价加个月期货平均价加8美元计美元计算，并以此开立信用证。算，并以此开立信用证。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔 2、具体价格待定、具体价格待定 这种订价方法又可分为两种做法：一是在这种订价方法又可分为两种做法：一是在价格条款中明确规定定价时间和定价方法；价格条款中明确规定定价时间和定价方法；二是只规定作价时间，因此，这种方式一二是只规定作价时间，因此，这种方式一般只应用于双方有长期交往，已形成比较般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。固定的交易习惯的合同。w Within 10 days before shipment, both parties should negotiate and finalize price according to local and international market price. 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔非固定作价的优缺点非固定作价的优缺点优点：可暂时解决交易双方在价格方面的分歧；优点：可暂时解决交易双方在价格方面的分歧； 可解除客户对价格问题的顾虑；可解除客户对价格问题的顾虑； 可使交易双方排除价格风险；可使交易双方排除价格风险；缺点：先订约后定价的做法易导致合同的不缺点：先订约后定价的做法易导致合同的不 稳定性。如双方在作价时无法达成一致稳定性。如双方在作价时无法达成一致 意见，合同就会面临无法履行的风险。意见，合同就会面临无法履行的风险。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔 （三）部分固定价格、部分非固定价格（三）部分固定价格、部分非固定价格 （四）价格调整条款（四）价格调整条款 在某些货物贸易中，如成套设备、大型机在某些货物贸易中，如成套设备、大型机械等，从合同订立到履行交货所需要的械等，从合同订立到履行交货所需要的时间较长，为了避免原材料和工资的变时间较长，为了避免原材料和工资的变动带来的风险，先在合同中规定一个基动带来的风险，先在合同中规定一个基础价格，在交货时或交货前一段时间，础价格，在交货时或交货前一段时间，按原材料和工资变动的指数作相应调整，按原材料和工资变动的指数作相应调整，以确定实际应支付的价格。以确定实际应支付的价格。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔价格调整条款价格调整条款w P 代表商品交货时的最后价格代表商品交货时的最后价格w P0 代表签订合同时约定的初步价格代表签订合同时约定的初步价格w M 代表计算最后价格时引用的原料的平均价格或指数代表计算最后价格时引用的原料的平均价格或指数w M0 代表签订合同时引用的原料的平均数或指数代表签订合同时引用的原料的平均数或指数w W 代表计算最后价格时引用的工资的平均价格或指数代表计算最后价格时引用的工资的平均价格或指数w W0 代表签订合同时引用的工资的平均数或指数代表签订合同时引用的工资的平均数或指数w A 代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重w B 代表原料在价格中所占的比重代表原料在价格中所占的比重w C 代表工资在价格中所占的比重代表工资在价格中所占的比重w A、B、C所分别代表的比例签订合同时确定后不变所分别代表的比例签订合同时确定后不变wAP=P0A+B（M/M0）+C（W/W0） 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔二、价格换算方法二、价格换算方法 主要是要求掌握最常用的三主要是要求掌握最常用的三种贸易术语之间的换算：种贸易术语之间的换算： FOB、 CFR 、CIF注意：以下公式中的注意：以下公式中的投保加成投保加成通常为通常为110%。 （加一成投保）（加一成投保） 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔常用价格换算方法（常用价格换算方法（）FOB价换算为其它价格价换算为其它价格FOB价价+运费运费1保险费率保险费率投保加成投保加成FOB价价+运费运费CIF价价=CFR价价= 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔常用价格换算方法（常用价格换算方法（）wA CFR价换算为其它价格价换算为其它价格CFR价价1保险费率保险费率投保加成投保加成CFR价价运费运费CIF价价=FOB价价= 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔常用价格换算方法（常用价格换算方法（）wA CIF价换算为其它价格价换算为其它价格CIF价价（1投保加成投保加成保险费率）保险费率）CIF价价（1 投保加成投保加成保险费率）保险费率）运费运费CFR价价=FOB价价= 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔五、五、 佣金与折扣佣金与折扣 佣金（佣金（Commission）国际贸易中因国际贸易中因中间商介绍生意或代买代卖而向其支付中间商介绍生意或代买代卖而向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。一定的酬金，此项酬金叫佣金。 佣金的规定办法：佣金的规定办法：w “每公吨每公吨220美元美元CIF旧金山旧金山包括包括2%佣佣金金”w “每公吨每公吨220美元美元CIFC2%旧金山旧金山”w “每公吨付每公吨付佣金佣金25美元美元” 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔佣金的计算与支付方法佣金的计算与支付方法wA 佣金的计算方法：佣金的计算方法： 佣金的支付方法：w 中间代理商直接从货价中扣除中间代理商直接从货价中扣除w 委托人收清货款后，再按事先约定的期委托人收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商限和佣金比率，另行付给中间代理商净价净价1 佣金率佣金率含佣价含佣价 - 佣金佣金净价净价 =含佣价含佣价 = 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔计算1）如报含佣价）如报含佣价CFRC5%每公吨每公吨100美元，美元，那么每公吨付佣金多少？那么每公吨付佣金多少？ 佣金佣金=100 5%=5（美元）（美元）2）如原报含佣价）如原报含佣价CFRC5%每公吨每公吨100美美元，那么元，那么CFR净价多少？净价多少？ 净价净价=100-5=95（美元）（美元） 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔计算w 3）如报净价）如报净价CFR每公吨每公吨100美元，不影美元，不影响收入的条件下，响收入的条件下，CFRC5%价多少？价多少？ CFRC5%=105（美元）（美元） ?100 CFRC5%= 1-5%=105.26 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔计算4）如原报价）如原报价CFRC2%每公吨每公吨100美美元，不影响收入的条件下，元，不影响收入的条件下，CFRC5%价多少？价多少？CFRC2%=100 22（美元）?净收入100-298 （美元）CFRC5%=100（1-2%）=103.161-5% 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔折折 扣扣 折扣折扣(Discount; Allowance)指卖方按指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。价格上给予适当的优惠。 折扣的规定方法：折扣的规定方法：w “每公吨每公吨200美元美元CIF伦敦，伦敦，折扣折扣3%”w “每公吨每公吨200美元美元CIF 伦敦，伦敦，3%折扣率折扣率”w “每公吨每公吨折扣折扣6美元美元” 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔折扣的计算与支付方法折扣的计算与支付方法 折扣的计算方法：折扣的计算方法： 折扣的支付方法：折扣的支付方法：w 买方支付货款时预先扣除买方支付货款时预先扣除w 不直接从货价中扣除，而按暗中达成的不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方协议另行支付给买方净价净价 =含折扣价含折扣价（1折扣率）折扣率） 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔第三节第三节 出口价格核算出口价格核算 通过几个指标来衡量进出口贸易的通过几个指标来衡量进出口贸易的经济效益。有出口盈亏率、出口换汇成本、经济效益。有出口盈亏率、出口换汇成本、和出口创汇率。和出口创汇率。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔加强成本核算加强成本核算：几个基本概念几个基本概念： 出口总成本出口总成本：是指外贸企业为出口商品是指外贸企业为出口商品 支付的国内总成本。支付的国内总成本。 出口总成本出口总成本=购货成本购货成本+国内费用国内费用-出口退税收入出口退税收入* 国内费用主要包括有国内费用主要包括有：加工整理费；包加工整理费；包装费；管理费；国内运费；证件费；预装费；管理费；国内运费；证件费；预计的损耗；计的损耗； 邮电费；银行费用等。一般邮电费；银行费用等。一般按进货成本的按进货成本的5%10%不等的定额费率不等的定额费率自行核定。自行核定。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔 提示提示：采购成本（进货成本）采购成本（进货成本）=货价货价+增值税增值税 =货价货价（1+增值税率）增值税率）出口退税额出口退税额=货价货价 退税率退税率 =采购成本采购成本/（1+增值税率）增值税率） 退税率退税率 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔 出口销售外汇净收入出口销售外汇净收入： 是指出口商品无论是按是指出口商品无论是按FOB ，CFR 或或 CIF中哪种术语成交，出口销售外汇中哪种术语成交，出口销售外汇净收入都是指将实际报价换算到净收入都是指将实际报价换算到FOB所所对应的收入部分。对应的收入部分。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔 出口销售人民币净收入：出口销售人民币净收入： 是指出口销售外汇净收入（是指出口销售外汇净收入（FOB价）价）按当时的外汇牌价折成人民币的数额。按当时的外汇牌价折成人民币的数额。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔 盈亏核算的几个指标：盈亏核算的几个指标： 出口商品盈亏率出口商品盈亏率=（出口销售人民币净收入（出口销售人民币净收入 出口总成本）出口总成本） 出口总成本出口总成本 100%w 公式中的分子部分是盈亏额。如为正数为盈公式中的分子部分是盈亏额。如为正数为盈余额，负数为亏损额。余额，负数为亏损额。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔 出口换汇成本出口换汇成本=出口总成本出口总成本/出口出口销售外汇净收入销售外汇净收入w 换汇成本如高于银行的外汇牌价，换汇成本如高于银行的外汇牌价，则出口为亏损；反之，则说明有盈利。则出口为亏损；反之，则说明有盈利。 朱明工作室朱明工作室授人以鱼不如授人以渔授人以鱼不如授人以渔 出口创汇率出口创汇率=（成品出口的外汇净收（成品出口的外汇净收入入 原料的外汇成本）原料的外汇成本） 原料的外汇成原料的外汇成本本 100%w 值得注意的是，如果原料是进口的，其值得注意的是，如果原料是进口的，其成本按成本按CIF价计算；如果是国产的，成本价计算；如果是国产的，成本按按FOB价计算。价计算。第六章 商品的品质、数量、包装w 第一节 商品的名称和质量w 第二节 商品的数量w 第三节 商品的包装第一节 商品的品质w一、重要性w二、对商品质量的基本要求 （一）对出口商品质量的要求 ISO9000质量管理和质量保证系列标准 ISO14000环境管理系列标准 实行出口商品质量许可证制度。 （二）对进口商品质量的要求 w 案例分析11973年在广州交易会上，中国向日本出售一批“土纸”，在双方签订的买卖合同品名栏内，载明“土纸”即为手工制造书写纸。在卖方发运的商品及包装上，还贴有标签，并印有“手工制造”字样，而且卖方在发票、提单、品质与质量检验证书和产地证书中，也都载明为手工制造书写纸（Hand made writing paper）。买方收到货物后，据该国XX制纸实验场鉴定证明：“抄纸”及“干燥”工序，均为机械操作，故不应表示为手工制纸。买方据此向卖方索赔。卖方拒赔，其主要理由是，该商品的生产工序基本上是手工操作，而且在关键工序上，完全采用手工操作，并显示其特点。 谁有理？三、商品质量的规定方法三、商品质量的规定方法（一）用实物来表示商品的品质1、看货买卖。2、凭样品买卖（Sale by Sample） 凭卖方样品： 凭样品 凭买方样品： 凭对等样品1、卖方样品：“Quality as per sellers Sample” 。 代表性样品(representative sample)、原样(original sample)、标准样品(type sample)、复样(duplicate sample)、留样(keep sample) 2、买方样品：Quality as per buyers sample。 注意知识产权问题,一般可以在合同中订明：如果发生由买方来样引起的侵犯第三者工业产权的事件，概由买方负责，与卖方无涉。3、对等样品（Counter sample）。 也称之为“回样” 4、其他：色样(Colour Sample）款样(Pattern Sample）封样(Sealed Sample）参考样品（Sample for Reference）（二）以文字说明表示商品品质（二）以文字说明表示商品品质凡以文字、图表、照片等方式来说明商品的品质者，均属凭说明（Description）表示商品品质的范畴。 1、凭规格买卖（Sales by specification） 2、凭等级买卖（Sales by Grade） 3、凭标准买卖（Sale by Standard）以标准物表示交易商品质量的两种方法： （1）良好平均品质（Fair Average Quality , F.A.Q.) （2）上好可销品质（Good Merchantable Quality, G.M.Q) 4、凭说明书和图样买卖（Sale by Descriptions and Illustrations）5、凭商标或牌号买卖（Sale by Trade Mark or Brand Name） 6、凭产地名称买卖（Sale by Name of Origin） 补充说明： 1 在实践中，一般只采用样品或者文字说明中的一种方式来表示。 如果有些商品需要既用文字说明又用样品表示质量，则一旦成交，卖方必须承担交货质量既符合文字说明又符合样品的责任。 2 在实际业务中，可以使用一种文字说明的方法，也可以同时使用两种或两种以上文字说明表示质量的方法。 3 应严格区分“参考样品（reference sample)”和“样品”。 w 案例分析2：凭规格买卖还是凭样品成交争议案中国某出口公司曾向西欧某外商出售一批农产品。成交前，该出口公司给外商寄送过样品。签约后，卖方经办人员又主动电告买方，确认“成交商品与样品相似”。货物装运前，中国商检机构进行了检验并签发了品质规格合格证书。但该批货物运到目的地后，买方认为，所交货物品质比样品低，要求减价。卖方则认为，合同并未规定凭样成交，而且所交货物，经检验符合约定的规格，故不同意减价。于是买方便请当地检验机构检验，出具了交货品质比样品低7%的证明，并据此提出了索赔要求，卖方拒绝。 谁有理？四、买卖合同中的品名质量条款w （一）基本内容 合同中的品质条款（Quality Clause）是一项主要条款。w （二）品质机动条款（1）交货品质与样品大体相等或其他类似条款。（quality to be considered and being about equal to the sample），主要适用于初级产品。 （2）品质公差（Quality Tolerance）。 （3）品质机动幅度（Quality Latitude）。即允许卖方所交货物的品质指标在一定幅度内有灵活性。关于品质机动幅度，有下列三种订法：A、规定一定的范围。如湿度：5%10%。B、规定一定的极限：如羊毛含量最少98%（wool 98% minimum）。C、规定上下差异，如羽绒含绒量16%，上下1%（1% more or less）。w 案例分析3 青岛某出口公司向日本出口一批苹果。合同上写的是三级品，但到发货时才发现三级品库存告罄，于是该出口公司改以二级品交货（二级品比三级品质量好），并在发票上加注：“二级苹果仍按三级计价”。请问：这种以好顶次的做法是否可以？ 第二节 商品的数量w 一、商品的计量单位国际单位制与英美制计量单位的换算重量：1长吨1.016公吨；1短吨0.907公吨； 1磅0.454公斤；1盎司28.35克长度：1码0.914米；1英尺30.48厘米； 1英寸2.54厘米； 1码3英尺；1英尺12英寸数量：1罗12打；1打12只；1令500张w 二、重量的计算方法 （一）按毛重（gross weight)计算 毛重= 净重+皮重（包装的重量） 实例：以毛作净（gross for net) (二）按净重(net weight) 计算 净重=毛重 皮重 w （三）其他计算重量的方法 1 按公量计重 (conditioned weight) 2 按理论重量计重（theoretical weight) 3 法定重量（legal weight)和净净重(net net weight) 法定重量= 纯商品的重量 + 内包装的重量 净净重= 纯商品的重量 包含杂物的重量 说明：在国际贸易实务中，如果买卖双方没有明确采用何种方法计算重量时，应按净重计量和计价。 三、买卖合同中的数量条款w （一）基本内容 公约规定： （1）如果卖方交货数量多于约定数量，买方可以收取，也可以拒绝收取多交部分货物的全部或一部分； （2）如果卖方实际交货数量少于约定数量，卖方应该在规定的交