2022年推销策略与艺术综合练习二 .pdf

推销策略与艺术综合练习二第五八章一、判断正误请根据你的判断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。1只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。2个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、 购买决策权和购买需求三方面决定的。3利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。4市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。5接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段6赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，到达接近顾客的目的。7当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。8积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。9FAB法则中的“ B”是指产品特性中的优势。10推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。11推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。12推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。13“这种产品我们和某某厂已有固定的供给关系”这是典型的需求异议。14直接否认法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。15面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。16客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。17寻找客户就是寻找潜在客户的的过程。18使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。19个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。20客户提出异议是其对推销品不感兴趣的的标志。二、单项选择在每题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 7 页1以下哪项不是市场咨询法的优点？A、方便迅速B、费用低廉C、信息可靠D 、排除干扰2小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找顾客的方法？A、向导协助法B、中心开花法C、个人观察法D、链式引荐法3在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠。A、信函约见B、直接拜访C、广告约见法D、约见法 C 4对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是A、自己介绍法B、他人介绍法C、产品开路法D、利益接近法5由于是棉质的衣服，所以能吸汗，在运用FAB 法则推销时把“能吸汗”理解成为: A、产品的特性B、产品特性的优势C、产品优势会给客户带来的利益D、产品的优势6以下哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？A、客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B、意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接答复推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口；C、希望获得谈判的主动权D、客户确实不存在对推销品的需求7“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供给关系”，这种异议，通常称之为精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 7 页A、需求异议B、货源异议C、产品异议D 、价格异议8一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化装品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员答复：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为A、迂回否认法B、直接否认法C、转化处理法D、优点补偿法9客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉，从而掩盖了对其他品质或特征的知觉，这种现象就是在购买行为当中的反映。A、名人效应B、晕轮效应C、从众行为D 、追逐时尚10某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于A、市场咨询法B、网络搜寻法C、个人观察法D、资料查询法11以下哪一项不是约见的主要内容？A、解决客户异议B、确定约见对象C、确定约见时间D、确定约见地点12以下哪一项不适合作约见地点？A、工作地点B、社交场所C、公共场所D 、客户家里13以下哪一点是使用约见时要防止的？A、专心专意B、坐姿正确C、简洁明了D 、详谈细节14对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是A、自己介绍法B、他人介绍法精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 7 页C、产品开路法D、利益接近法15注重把产品给客户带来的利益放在第一位，这种接近客户的方法就是：A、产品开路法B、好奇接近法C、戏剧接近法D、利益接近法16以下哪一项不适合作开场白的题材？A、客户的个人爱好B、时事性的社会话题C、天气与自然环境D、客户的家庭情况17以下哪种情形适合使用重述的策略？A、当客户提出了对推销有利的需求的时候B、当客户对产品价格提出异议的时候C、当客户认识不到对产品的需求的时候D、当客户对推销员缺乏信任的时候18有统计说明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？A、特别优惠促成法B、建议促成法C、最后时机促成法D、试用促成法19一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种A、产品的特性B、产品特性的优势C、产品优势会给客户带来的利益D、产品的优势20“我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？”在这里，推销员采用的是哪种提问方式？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 7 页A、求索性提问B、探索性提问C、借入性提问D、选择式提问三、多项选择在每题的4个选项中有两项或两项以上是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。1地毯式寻找法的主要优点是( ) A速度快B范围广C同时进行市场调查D、挖掘潜在顾客2“MAN ”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有A对商品的认知力B对商品的购买力C购买商品的决定权D对商品的需求意愿3使用地毯式搜寻法的过程中，要注意以下问题：A、减少盲目性B、提高有效性C、从熟人开始D、锁定一米4推销接近一般包括：A、接近客户准备B、约见客户C、正式接近客户D、推销洽谈5约见的内容一般包括：A、确定约见对象B、明确约见事由C、安排约见时间D、选择约见地点6推销洽谈前应做好哪些准备？A、了解洽谈对手B、了解推销产品精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 7 页C、拟定洽谈要点D、准备洽谈资料7建立良好的第一印象的要素有：A、良好的外表B、身体语言C、开场白D、丰厚的礼物8洽谈中常用的提问方式有：A、求索性提问B、探索性提问C、借入性提问D、选择式提问9迂回否认法的优点有A、有利于消除客户疑虑，增强购买信心B、有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛C、不伤客户自尊，客户比较容易接受D、缩短推销时间，提高推销效率10回避法通常在哪几种情况下使用A、客户提出一些与推销无关的异议B、客户提出一些荒唐的异议C、客户提出理由正当的意见D、客户提出显然站不住脚的借口四、简答1简述寻找客户的途径。2简述地毯式寻找法的优势和劣势。3简述推销接近工作的主要内容。4简述约见的主要内容。5洽谈的主要内容包括哪几方面？6洽谈中应如何倾听？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 7 页7如何正确认识客户异议？8转化客户异议应掌握哪几项原则？参考答案：一、判断正误12345 6 78910 1112131415 1617181920 二、单项选择1D 2C 3C 4 C 5B 6D 7B 8C 9 B 10D 11 A 12 D 13D 14C 15D 16 D 17 A 18D 19A 20C 三、多项选择1BCD 2 BCD 3ABCD 4ABC 5ABCD 6ABCD 7ABC 8ABCD 9BC 10 ABD 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 7 页