2022年2022年集团营销计划——广告与促销 .pdf

【精品文档】目录1 概述 . 11.1 概述 . 11.2 主要影响 . 51.3 公司理念 . 51.4 组织结构 . 52 外部因素 . 62.1 目标市场的经济分析. 62.2 目标市场的政治分析. 72.3 目标市场的社会分析. 73 产品组合 . 73.1 ABC 公司产品组合. 73.2 产品类别 . 83.3 每个产品类别的一般策略. 93.4 当前产品组合的生命周期. 10 3.5 每个产品线的外部因素. 11 3.6 目前每个产品的供货商情况. 12 4 市场分析 . 13 4.1 总市场 . 13 4.2 市场占有率 . 14 4.3 市场潜力 . 15 5 用户分析 . 15 5.1 当前商业用户 . 15 5.2 当前个人客户统计. 16 5.3 客户心理 . 17 5.4 客户对当前产品组合的评价. 19 6 竞争分析 . 20 6.1 当前产品组合的竞争地位. 20 6.2 竞争产品比较 . 21 6.3 竞争的营销策略. 21 7 价格 . 22 7.1 当前产品组合价格分析. 22 7.2 战略性产品与同类竞争产品价格分析. 23 8 分销 . 23 8.1 分销目标 . 23 8.2 分销策略 . 23 8.3 旧的分销渠道分析. 23 8.4 调整分销目标 . 24 8.5 调整分销策略 . 25 9 人员分析 . 25 9.1 营销人员数 . 25 9.2 销售分析 . 25 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】9.3 销售人员分析 . 26 9.4 非销售人员分析. 26 9.5 营销人员费用分析. 27 9.6 人力资源发展规划. 27 10 市场调查 . 28 10.1 营销研究的目标和策略. 28 10.2 今年的市场调查计划. 28 10.3 今年市场调查效果. 29 11 广告与促销 . 29 11.1 目标与策略 . 29 11.2 广告代理信息. 30 11.3 广告费用分析. 30 11.4 今年的广告效果. 30 11.5 考虑采取的措施. 30 12 优势与弱点 . 30 12.1 优势与弱点 . 30 12.2 问题与可能性 . 31 13 结论 . 32 13.1 结论 . 32 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】1 概述1.1 概述没有 Excel 的情况下使用下表填入数据 概述200_年今年200_年200_年一般信息员工数量营销人员数销售人员数市场大小（流通）市场大小（量）市场增长率 % 市场份额 % 用户数竞争对手数量现有产品数新产品数淘汰产品数财务数据名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】总毛利润总净利润有 Excel 可以双击下表打开可计算的表格 概述今年200_200_200_一般信息员工数营销人员数销售人员数市场大小市场容量市场增长率%市场占有率%主要竞争对手数客户数现存产品数新产品数淘汰产品数财务数据产品线1产品线2产品线3产品线4产品线5总销售量0000产品线1产品线2产品线3产品线4产品线5总销售额0000总毛利润总纯利润名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】人员数据00.20.40.60.811.2今年200_200_200_员工数营销人员数销售人员数市场数据00.20.40.60.811.2今年200_200_200_市场大小市场容量市场增长率 %市场占有率 %0.20.40.60.811.2今年200_200_200_产品数据00.20.40.60.811.2今年200_200_200_现存产品数新产品数淘汰产品数毛利与纯利0.20.40.60.811.2名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】每个产品线销售量00.10.20.30.40.50.60.70.80.91今年200_200_200_产品线 1产品线 2产品线 3产品线 4产品线 5总销售量毛利与纯利00.20.40.60.811.2今年200_200_200_总毛利润总纯利润1.2 主要影响内部发展通过未来的培训，营销人员将由于产品发展ABC 能够进入新的市场和市场领域 在未来年内通过扩大投资者，建立ABC 公司强大的财政实力 . 外部因素选择的政策名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】1.3 公司理念商业理念 任务 股东为进一步激励ABC 公司的股东，我们拿出一年的%的股息用于回报给股东用户员工（全体）社会1.4 组织结构在 ABC公司市场行为是集中/ 分散管理的。由市场的一个点可以看到我们的管理结构名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】我们选择一种向营销主管报告的集中式的营销部门。营销主管必须富有经验，他/ 她对市场计划与职责划分负责。 一个销售经理负责销售部门，一个广告经理负责广告及市场推广部门。各产品组由产品经理和/ 或地区经理负责并向销售经理报告。市场计划每年由营销主管认真拟定。为此要求全年各季度均需向各部门收集市场数据。计划 新 需与主管讨论并经其同意后方可确定完成。 每周 / 每月要召开各种层次的经理会议讨论和收集各种结果、过程并形成报告， 主管要收集整理这些周 / 月报 2 外部因素2.1 目标市场的经济分析主要市场环境失业人数购买力教育情况银行行为名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】破产状况通货膨胀( 结论 1)由于预期的发展我们. 由于预期的恶化我们.2.2 目标市场的政治分析政治因素立法经济个人主义规章( 结论 2)ABC因的政治因素将不得不改变市场策略，如 将不利因素降低到最小2.3 目标市场的社会分析社会因素众多的退休人口众多的生病人口( 结论 3) 因为3 产品组合3.1 ABC 公司产品组合目前 ABC 公司的产品组合是深的/浅的和小的 /大的。选择这个组合的原因如下：. 由竞争形势决定这样组合. 为降低产品运输成本. 产品需求足够 /非常大. 营销可以用于同类的/不同类的产品. 客户特殊化 /多样化需求 . 产品线 1. . ? . 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】? . ? ? 产品线 2. . ? . ? . ? . 3.2 产品类别下表可以看到当前每个产品线和每个产品组合与其销售额、销售额增长及毛利润（GPM ）增长的关系。产品线销售额实现销售额计划销售额增长GPM 实现GPM 计划GPM 增长 产品线 1 产品 1 产品 2 产品线 2产品 1 产品 2 . 产品 1 产品 2 产品 3 ( 结论 4) 产品线 1: . 达到 / 没有达到计划的销售额。销售额增长 %，或高于 / 低于计划 %。毛利润名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】高于 / 低于预期 % ，这主要归因于购买价格比较高/ 低，销售费用比较高/ 低，产品性能增强/ 减低，主要产品的市场容量增加/ 减少 . 产品线 2: . 达到 / 没有达到计划的销售额。销售额增长 %，或高于 / 低于计划 %。毛利润高于 / 低于预期 % ，这主要归因于购买价格比较高/ 低，销售费用比较高/ 低，产品性能增强/ 减低，主要产品的市场容量增加/ 减少 . 产品线 3: . 达到 / 没有达到计划的销售额。销售额增长 %，或高于 / 低于计划 %。毛利润高于 / 低于预期 % ，这主要归因于购买价格比较高/ 低，销售费用比较高/ 低，产品性能增强/ 减低，主要产品的市场容量增加/ 减少 . 当前产品可以按增长率和市场占有率分为四类。A 类产品为“奶牛产品” （低增长，高市场占有率），B类产品是“明星产品” （高增长，高市场占有率），C 类产品是“问题产品” （高增长，低市场占有率）和D类产品（低增长，低市场占有率）。产品线增长低增长高市场占有率低市场占有率高产品类别A/B/C/D 产品线 1X X D 产品 1 X X D 产品 2 X X B 产品线 2X X C 产品 1 X X B 产品 2X X C . X X B 产品 1X X A 产品 2X X C 产品 3 X X A 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】3.3 每个产品类别的一般策略ABC公司对 A 或 B类产品保持库存，如果服务对象是大量用户或稳定的客户，“问题”产品（C类产品）和淘汰产品（D类产品）也可以保持在产品组合中。( 结论 5) A类产品必须保持市场占有率。进行少量的投入， 如果使产品在市场上有优势就必须考虑产品革新或产品发展。B类产品必须保持高的市场占有率，为稳定增长必须进行投入，使产品进入A类产品。C类产品开始亏损，通过促销争取进入B类产品，否则会跌落入D类产品。D类产品如果没有特殊的需要，这些产品需要被淘汰。3.4 当前产品组合的生命周期产品线导入阶段增长阶段收获阶段衰退阶段产品线 1X 产品 1 X 产品 2 X . X 产品 1 X 产品 2X . X 产品 1X 产品 2X 产品 3 X ( 结论 6) 我们可以得出如下结论: I. 在导入期有足够的/ 太多的 / 太少的产品。II. 在增长期有足够的/ 太多的 / 太少的产品。III. 在收获期有足够的/ 太多的 / 太少的产品。IV. 在衰退期有足够的/ 太多的太少的产品。每个产品线或产品的增长目标由其所处的时期决定，ABC针对产品的策略如下：? 导入期：做广告、公共关系和促销。我们准备了广告和促销预算的 %作为投入。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】? 增长期：促销和人员销售。我们准备了这些产品（线）预算的 %作为投入。? 收获期：广告与促销。我们将使用这些产品预算的 %作为投入。? 衰退期：促销。我们仅用这些产品广告和促销预算的 %作为费用。目前每个时期的毛利润产品在导入期是的毛利润占总毛利润的 %，当产品进入增长期时占 %，产品在收获期时的毛利润占总毛利润的 %，当产品进入衰退期时占 %。3.5 每个产品线的外部因素产品线客户被动的 / 主动的竞争对手没有 / 一些 / 很多技术稳定 / 不稳定产品发展不发展 / 发展 产品线 1产品 1 产品 2 .产品 1 产品 2. . 产品 1产品 2产品 3 ( 结论 7)这些因素决定了下面的措施: 产品线客户竞争对手技术产品发展产品线 1 . 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】. . ABC 公司时刻准备应付一切外部影响，如：原料缺乏（可以及早增加库存），突然的利率增高，价格战升温和市场饱和，强大的竞争对手进入现存市场威胁ABC公司产品和服务的用户忠诚度。 预期 ABC公司的市场在未来年内不会 / 趋于饱和 如果这样的话，你该采取什么措施？推出新产品、其他产品线、进入其他市场？请在这里确定！ 3.6 目前每个产品的供货商情况产品（线）供货商平均购买价格平均配送时间额外费用供货商等级 ID 付款期限 产品线 1产品 1 产品 2 .产品 1 产品 2. 产品 1产品 2产品 3 产品 4 备用供货商ABC公司已经安排了备用供货商以备发生问题时使用，这些供货商已经经过了质量、价格、配送时间、付款期限和服务的检验。如果包含我们对供货商的评级也列入表中。 这些供货商已经为ABC公司提供过产品 产品（线）第二选择供货商供货商等级 ID 平均配送时间第三选择供货商供货商等级 ID 平均配送时间 产品线 1产品 1 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】产品 2 .产品 1 产品 2. 产品 1产品 2产品 3 产品 4 ( 结果 8) 我们的供货商是4 市场分析4.1 总市场ABC公司通过以下工具进行市场分析与研究：?对现有用户与潜在用户的调查分析?从分支机构与合作伙伴处收集信息?收集 . 的报告?参观展览，展示会，. ?收集竞争对手的产品目录、价格表和宣传册的市场在英国 / 欧洲 / 美国 /世界范围每年高于百万 / 亿英镑根据上面的分析，将我们的目标及策略调整为. 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】4.2 市场占有率直接竞争对手的数量为。竞争对手 A 和竞争对手B是市场的领导者。他们的市场份额为 %。 这是ABC 公司的目标，更长远的市场目标是在未来年内获得市场份额的 % 市场地域划分1 2 3 4 5 4.3 市场潜力地域市场1 2 3 4 5 产品线套￥套￥套￥套￥套￥ 产品线 1 产品 1 产品 2 .产品 1 产品 2. 产品 1产品 2 ( 结论 9) 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】5 用户分析5.1 当前商业用户统计销售额（￥）销售量按企业类型划分的客户按地理位置划分的客户按公司划分的客户客户群的销售额占总销售额的%， 该客户群的数量是。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】5.2 当前个人客户统计统计销售额（￥）销售量占总销售额的比例（%年龄划分性别划分地域划分名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】5.3 客户心理客户心理销售额（￥）销售量( 结论 10) 商业客户统计 : 个人客户统计 : 客户心理 : 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】产品 / 市场组合 (x ￥ 1000) 用户分类产品组合A 产品组合B 产品组合 C 产品组合 D 产品组合 E 合计( 结论 11)5.4 客户对当前产品组合的评价每个产品 /市场组合通过市场研究我们可以推断出下面的评价( 很好 r = +, 较好 = +, 合适 = 0 , 略差 = - , 不好 = - , 无关 = x ) 用户分类产品组合 A 产品组合B 产品组合 C 产品组合 D 产品组合 E 用户群 1 用户群 2 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】用户群 3 ( 结论 12) 价格 / 质量 :好的/ 合理的/ 太高/太低考虑的因素 : 配送 / 付款条件:好的/ 合理的/ 太高/ 太低考虑的因素 : 组合 / 忠诚 : 快/ 一般/ 太迟考虑的因素 : 服务 / 名誉 : 卓越/ 好/ 不好/ 极差考虑的因素 : 6 竞争分析6.1 当前产品组合的竞争地位主要的竞争对手及他们的优势与弱点回顾产品 1: . 竞争对手 1 优势： . 弱点： . 竞争对手2 优势： . 弱点： . 产品线 2: . 竞争对手1 优势 : . 弱点 : . 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】 竞争对手2 优势 : . 弱点 : . 产品线 3: . 竞争对手1 优势 : . 弱点 : . ( 结论 13)ABC与所有竞争对手比较的优势：ABC与所有竞争对手比较的弱点：这些弱点在短期内是/ 不是一个威胁 但是长期威胁更明显 。根据当前产品的竞争地位的分析我们得出以下结论：6.2 竞争产品比较竞争产品价格（￥）分销商利润经销商利润目标市场竞争对手 A 产品 1 竞争对手 B 竞争对手 C 竞争对手 D 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 22 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】竞争对手 E 6.3 竞争的营销策略产品线 1 : . 竞争对手 A 1) 一年内每月降低产品A的价格 1% . 竞争对手 B 竞争对手 C产品线 2 : . 竞争对手 A 竞争对手 B . 竞争对手 C 产品线 3 : . 竞争对手 A 竞争对手 B 竞争对手 C 竞争产品C . ( 结论 14) 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 23 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】7 价格7.1 当前产品组合价格分析产品线 1 : . 产品线 2 : . 7.2 战略性产品与同类竞争产品价格分析( 结论 15) 价格目标达到：. 价格目标没达到：. 成功的价格策略：不成功的价格策略：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 24 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】8 分销8.1 分销目标产品线 1: . 产品线 2: . .8.2 分销策略产品线 1: . .8.3 旧的分销渠道分析双击下面的电子表格 分销渠道销售套数销售额￥占总销售比例销售等级月平均销售公司内部销售部公司外部销售人员佣金销售人员我们的代理商独立代理商我们的分销渠道独立分销渠道其他渠道名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 25 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】分销渠道销售额00.20.40.60.811.2公司内部销售部公司外部销售人员佣金销售人员我们的代理商独立代理商我们的分销渠道独立分销渠道其他渠道销售套数销售额￥( 结论 16) 价格目标靠：实现。8.4 调整分销目标8.5 调整分销策略9 人员分析9.1 营销人员数今年总数区域 A 区域 B 区域 C 付薪经理付薪销售人员名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 26 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】付佣金销售人员办公室人员（文秘）其他人员营销总人数9.2 销售分析双击下面表格打开电子表格 全体销售人员销售量（套）销售额￥百分比按销售额排序月平均销售额排序Mr. Mrs.Mr.Mrs. Mr.Mrs.Mr.Mrs.9.3 销售人员分析全体销售人员工作经验学历薪水奖金费用Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. 9.4 非销售人员分析全体非销售人员工作经验学历薪水奖金费用名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 27 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. ( 结论 17)9.5 营销人员费用分析9.6 人力资源发展规划1 目标1) 经理人员必须能贯彻策略并确保他们拥有所需的技巧2) 文秘人员必须经过很好的计算机使用培训. 3) . 2 策略1) 1/2 天的地区培训以增强销售技巧2) 经理参加外部研讨会3) 针对文秘人员的软件课程4) 为全体销售人员组织销售培训. 5. 3 当前计划活动今年费用说明销售培训计划培训对象其他名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 28 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】非销售人员计划培训对象其他管理部门计划培训对象其他( 结论 18)4 人力资源发展费用分析目前人力资源发展费用占销售额的 %，占市场预算的 % 目前的人力资源费用是市场平均水平的 % 10 市场调查10.1 营销研究的目标和策略ABC公司市场调查是经常性有计划进行的。可以对产品及其市场有比较清楚的了解。通过对市场研究的分析整理ABC公司可以不断改进产品使其更好地服务于目标客户群。市场的趋势及客户的看法都将包括在我们的战略计划中。最直接的结果是我们能确定我们的目标和策略。产品线 1 : . 产品线 2 : . 10.2 今年的市场调查计划调查的产品费用说明目前产品线1 ￥目前产品线2 ￥新产品￥名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 29 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】广告调查￥其他调查￥10.3 今年市场调查效果产品调查有用的不常用的没用的必须的调整 / 改变 产品线 1 . . . . . 新产品 1 . . 新产品 2 . . 广告调查. 其他调查. ( 结论 19)11 广告与促销11.1 目标与策略产品线 1 : . 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 30 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】产品线 2 : . 产品线 3 : . 今年的媒体组合媒体平均年费用频率广告尺寸报纸消费杂志商业出版物电台电视台Email 直销销售点其他11.2 广告代理信息(结论 20) 11.3 广告费用分析总的广告支出占总销售额的百分比 % 总广告支出占总市场预算的百分比 % 当前广告支出占市场平均值的 % 11.4 今年的广告效果11.5 考虑采取的措施名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 31 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】12 优势与弱点12.1 优势与弱点根据上面对产品及市场的分析我们能确定公司的优势与缺陷，得出四个战略性产品/市场组合。( 结论 21) 产品市场优势缺陷可能性产品线 1 产品 1 - 开始- 小行业.产品 1 .产品 1 .产品 1 .产品 1 产品线 6产品 1 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 32 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】12.2 问题与可能性 ( 结论 22) 问题可能性其他13 结论13.1 结论结论：（结论 1）由于对期待改进，我们将. 由于对期待变化，我们将. ( 结论 2) 行政因素导致了市场关于. 的变化。 ABC 将考虑该影响在市场上. ，作为结果， ABC将不得不调整市场相关的策略，例如（将不利条件降到最低）. ( 结论 3) 因为( 结论 3) 由于 . 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 33 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】（结论 4）生产线 1： . 计划的营业额实现/ 没实现。营业额比计划的提高/ 降低了 .%,i.e % 。毛利高于 / 低于期待值。这主要是由于高/ 低的购买成本，销售成本，改进/ 退化的产品效果，增加/减少的产品生产量。. 产品线 2： . 计划的营业额实现/ 没实现。营业额比计划的提高/ 降低了 .%,i.e % 。毛利高于 / 低于期待值。这主要是由于高/ 低的购买成本，销售成本，改进/ 退化的产品效果，增加/减少的产品生产量。. 产品线 3. 产品种类A 市场份额必须保持。少许投资是有必要的。如果当产品进入了绝对优势的阶段，产品的革新和开发必须考虑了。ABC公司对 A 或 B类产品保持库存，如果服务对象是大量用户或稳定的客户，“问题”产品（C类产品）和淘汰产品（D类产品）也可以保持在产品组合中。( 结论 5) A类产品必须保持市场占有率。进行少量的投入， 如果使产品在市场上有优势就必须考虑产品革新或产品发展。B类产品必须保持高的市场占有率，为稳定增长必须进行投入，使产品进入A类产品。C类产品开始亏损，通过促销争取进入B类产品，否则会跌落入D类产品。D类产品如果没有特殊的需要，这些产品需要被淘汰。产品线导入阶段增长阶段收获阶段衰退阶段产品线 1 X 产品 1 X 产品 2 X . . X 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 34 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】产品 1 X 产品 2 X . . X 产品 1 X 产品 2 X 产品 3 X ( 结论 6) 我们可以得出如下结论: I. 在导入期有足够的/ 太多的 / 太少的产品。II. 在增长期有足够的/ 太多的 / 太少的产品。III. 在收获期有足够的/ 太多的 / 太少的产品。IV. 在衰退期有足够的/ 太多的太少的产品。每个产品线或产品的增长目标由其所处的时期决定，ABC针对产品的策略如下：? 导入期：做广告、公共关系和促销。我们准备了广告和促销预算的 %作为投入。? 增长期：促销和人员销售。我们准备了这些产品（线）预算的 %作为投入。? 收获期：广告与促销。我们将使用这些产品预算的 %作为投入。? 衰退期：促销。我们仅用这些产品广告和促销预算的 %作为费用。目前每个时期的毛利润产品在导入期是的毛利润占总毛利润的 %，当产品进入增长期时占 %，产品在收获期时的毛利润占总毛利润的 %，当产品进入衰退期时占 %。产品线客户被动的 / 主动的竞争对手没有 / 一些 / 很多技术稳定 / 不稳定产品发展不发展 / 发展 产品线 1 产品 1 产品 2 . 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 35 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】产品 1 产品 2 . 产品 1 产品 2 产品 3 ( 结论 7) 这些因素决定了下面的措施: 产品线客户竞争对手技术产品发展 产品线 1 . . . ABC 公司时刻准备应付一切外部影响，如：原料缺乏（可以及早增加库存），突然的利率增高，价格战升温和市场饱和，强大的竞争对手进入现存市场威胁ABC公司产品和服务的用户忠诚度。 预期 ABC公司的市场在未来年内不会 / 趋于饱和 如果这样的话，你该采取什么措施？推出新产品、其他产品线、进入其他市场？请在这里确定！ 产品（线）供货商平均购买价格平均配送时间额外费用供货商等级 ID 付款期限 产品线 1 产品 1 产品 2 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 36 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】. 产品 1 产品 2 . . 产品 1 产品 2 产品 3 产品 4 备用供货商ABC公司已经安排了备用供货商以备发生问题时使用，这些供货商已经经过了质量、价格、配送时间、付款期限和服务的检验。如果包含我们对供货商的评级也列入表中。 这些供货商已经为ABC公司提供过产品 产品（线）第二选择供货商供货商等级 ID 平均配送时间第三选择供货商供货商等级 ID 平均配送时间产品线 1 产品 1 产品 2 . 产品 1 产品 2 . . 产品 1 产品 2 产品 3 产品 4 ( 结果 8) 我们的供货商是地域市场1 2 3 4 5 产品线套￥套￥套￥套￥套￥产品线 1 产品 1 产品 2 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 37 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】. 产品 1 产品 2. 产品 1 产品 2 ( 结论 9) 客户心理销售额（￥）销售量占总销售额比例（ % ）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 38 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】( 结论 10) 商业客户统计 : 个人客户统计 : 客户心理 : 产品 / 市场组合 (x ￥ 1000) 用户分类产品组合 A 产品组合B 产品组合 C 产品组合 D 产品组合 E 合计( 结论 11)( 结论 12) 价格 / 质量 :好的/ 合理的/ 太高/太低考虑的因素 : 配送 / 付款条件:好的/ 合理的/ 太高/ 太低名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 39 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】考虑的因素 : 组合 / 忠诚 : 快/ 一般 / 太迟考虑的因素 : 服务 / 名誉 : 卓越/ 好/ 不好/ 极差考虑的因素 : 主要的竞争对手及他们的优势与弱点回顾产品 1: . 竞争对手 1 优势： . 弱点： . 竞争对手2 优势： . 弱点： . 产品线 2: . 竞争对手1 优势 : . 弱点 : . 竞争对手2 优势 : . 弱点 : . 产品线 3: . 竞争对手1 优势 : . 弱点 : . ( 结论 13) ABC与所有竞争对手比较的优势：ABC与所有竞争对手比较的弱点：这些弱点在短期内是/ 不是一个威胁 但是长期威胁更明显 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 40 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】根据当前产品的竞争地位的分析我们得出以下结论：产品线 1 : . 竞争对手 A 1. 一年内每月降低产品A的价格 1% . 竞争对手 B 竞争对手 C 产品线 2 : . 竞争对手 A 竞争对手 B . 竞争对手 C 产品线 3 : . 竞争对手 A . 竞争对手 B . 竞争对手 C 竞争产品C . . ( 结论 14) 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 41 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】( 结论 15) 价格目标达到：. 价格目标没达到：. 成功的价格策略：不成功的价格策略：双击下面的电子表格 分销渠道销售套数销售额￥占总销售比例销售等级月平均销售公司内部销售部公司外部销售人员佣金销售人员我们的代理商独立代理商我们的分销渠道独立分销渠道其他渠道名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 42 页，共 46 页 - - - - - - - - - 【精品文档】分销渠道销售额00.20.40.60.811.2公司内部销售部公司外部销售人员佣金销售人员我们的代理商独立代理商我们的分销渠道独立分销渠道其他渠道销售套数销售额￥( 结论 16) 价格目标靠：实现。全体非销售人员工作经验学历薪水奖金费用Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. 名