2022年2022年金融搜索比价平台业务模式研究 .pdf

金融产品搜索比价平台业务模式研究江苏省分行邹青 3203136 伴随着互联网技术的蓬勃发展，互联网金融开始迅速升温，呈现风生水起之势，传统的商业银行业务模式正面临着全新运营理念的逐步侵蚀以及颠覆性操作规则的不断冲击，原本就已是刺刀见红的客户资源争夺战也因为全新竞争要素的加入而更趋白热化。当下，余额宝、理财通等互联网金融产品已经对商业银行原有的存款组织模式造成了巨大压力，而近两年迅猛发展的人人贷、拍拍贷等P2P 网络贷款平台也在对商业银行的传统信贷业务虎视眈眈。面对互联网金融的滚滚浪潮，商业银行只有放下身段，主动迎合业务生态的革新趋势，适时介入崭新的业务平台模式，才能在市场竞争中不落下风。今天，我们将研究的对象聚焦于近年来涌现出的崭新业务模式之一：金融产品在线搜索比价平台 ，在研究这种业务模式的运作机制和操作流程的基础上，探索商业银行该如何借助在线搜索平台的力量实现业务的有效推广。一、基本概念阐述对于出行前习惯于在网上订酒店、买机票的用户来说，在线搜索比价早已不是一个新鲜名词，点开“去哪儿 ”或者“ 酷讯 ” ，输入行程日期、出发地以及目的地等搜索要素后，航班班次信息和特价机票的报价便依次展现，接下来，选择中意的服务商，预定、付款、出票的整个过程便一气呵成了。如今，传统商务领域搜索比价的习惯也在向普遍线下操作的银行信贷领域逐步延伸。众所周知，纷繁复杂的金融市场中存在着大量的信息不对称，各家银行的利息、贷款期限和审核周期差别很大，金融市场环境和管理政策的不断变化也使得产品信息更新频繁。一方面，有信贷需求的客户对于各家银行的产品往往一头雾水，无从下手；另一方面， 银行的信贷员们也经常为自身产品无法精准对接合适客户的信贷需求而发愁，存在“等客上门”的窘境。 在这种背景下， 产品的搜索比价为信贷员与客户的精准对接、产品与需求的适销对路打开了一条 通路 。纵观全球金融行业市场，金融产品电商化的趋势已经愈加明显。在欧美市场，人们基本已经养成了在线获取金融产品信息的习惯。谷歌在2011 年所做的调研表明，有88%的欧美网民在选择金融产品时，会事先在网上搜索比较，其中，有66%的欧美用户在网上完成名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 搜索后，会直接在线申请金融产品。此外，Forrester 的调研报告显示，2013 年，英国人中每年至少一次网上查询与申请金融产品的比例上升到50%以上，而在2007 年，这一数字仅为 22%。在国内市场，尽管目前仍有50%以上的用户通过线下银行咨询获得贷款产品的信息，但随着年轻网民的崛起与网购行为的成熟，金融产品的在线化和电商化也必将加速，金融产品在线比价平台的不断涌现将使用户的传统商品比价习惯进一步延伸至金融领域。二、运作机制分析1、基本运营模式接下来，我们对金融比价平台的基本模式和运作机制进行分析。目前国内大部分金融比价类网站仍以产品信息的搜索 和 比价 为主要功能， 对具体金融业务流程的介入较少，更无法实现在线付款和贷款发放等核心流程，因此，当前国内的金融比价平台仍以辅助类 功能为主。比较通用的模式是：平台方设计具体的产品分类框架和搜索品种要素，而商业银行、小贷公司等机构作为信息提供方，按照平台方的模版将自己的产品陈列上去供顾客检索和查询，并提供基本的客户资质筛选逻辑规则。2、板块功能分析站在以客户为中心的角度，金融搜索比价平台可以包括客户获取 、客户识别 、客户甄选以及 促成交易 等四大类流程职能，客户获取表示客户可以获得基本的产品服务信息；客户识别代表对客户与金融产品之间的精准定位；客户甄选意味着平台可以对客户申请进行初步的资质审核； 促成交易则表示平台直接促成了客户与机构之间的成交。如果平台功能涉及的流程职能越多，可以说其流程介入度 越高。以国内成立时间最早、经营较为成熟的金融比价平台融 360 为例，如下图所示，其核心板块包括信贷类（细分为车贷、房贷和微贷三类）、银行卡类以及理财类三大种类。根据基本的浏览体验，融360 在理财、银行卡和信贷三板块的流程介入度 呈逐步上升的趋势。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 首先我们来看流程介入度最低的理财类板块，其目前仅仅作为机构的金融产品展示平台而呈现， 用户在网站上能够获取当期热门的理财产品资讯信息，包括收益率、期限、起售金额、 合同条款、 等要素， 但具体的产品购买和款项支付仍需通过产品供应机构的柜面或网银等渠道进行，比价平台仅仅涉及了获取客户职能。再看银行卡类板块，目前融360 提供了各家银行热门信用卡的信息展示，但并没有提供手续费标准、 信用额度、单双币等搜索要素供用户使用。但相比理财类板块，用户可以点击“申请” 按钮进入初步的资质筛选流程 ，接着开始回答系统预设的一系列标准化问题供系统审核，如果答案不合要求，流程会直接结束。若最终审批通过，系统会要求用户提供基本资料并上传身份证影像，接着会有银行业务经理与用户进行联系，安排接下来的办卡流程。可以看出，该板块基本涉及了“客户获取”、 “客户识别”和“客户筛选”三项流程职能。最后我们来看信贷板块，这部分的功能设置最为全面，首先用户可以根据自己的具体需求进行信息检索，获取当地的信贷产品信息。这里根据具体的贷款类别显示结果会有所差异，房贷的搜索结果仅仅是信息展示，利率水平是标准化的展示，但个性化的内容会在“特点”栏内注明，例如额度松紧情况、优惠利率申请标准等。但针对具体的办理要求还只是提供了“在线咨询”选项，商业贷款的具体办理也需要与商业银行的具体网点和经办人员进行接洽方可操作。而对于车贷和经营类贷款，系统提供了多样化的搜索条件供客户筛选，用户只需在网上输入贷款金额、 期限以及用途等关键词，系统就会进行比对和处理，输出一份相应的银行名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 及其他信贷机构的列表。这张列表上呈现了银行名称、信贷产品、利率、总利息、月供、放款时间和贷款总额等信息。接下来，客户进行细化筛选后，可以点选“申请”进入接下来的筛选流程， 在完成必要的资质审查问卷后，对应机构的客户经理会进行基本的审核判断并及时和客户进行联系。与此同时， 用户身份证、 联系方式等基本信息会在系统中进行留存并与公共数据库进行初步比对，便于机构方的具体操作，而在这个环节系统还会设置个人资料记录和 IP 地址记录两个备案资料库，如果用户提供虚假的资料信息影响后续的线下作业的话会被拉入系统黑名单处理。最后，系统还会对部分机构的运作业务反馈交易结果。3、流程介入度探究经过对金融比价平台各板块的实际操作体验，结合之前的流程介入度分析，我们可以发现以下特点：（1）产品标准化和电商化程度越高，比价平台的流程介入度越低。以理财产品为例，由于理财是各家银行吸引新客户、组织存款的重要手段，必须以较为标准、透明、 公开的姿态才可以吸引到行外资金，因此机构更看重自身产品的竞争力，只要能让客户知晓发售的产品信息即可， 很大程度上并不依赖比价平台来获取客户资源。与此同时， 广大客户基本已经养成了在电子渠道购买理财产品的习惯，即使没有比价平台，主流财经类网站也会定期发布理财产品信息表，信息获取渠道比较多元化。总之，对于理财产品来说，客户与金融机构彼此之间还是存在较高的获取契合度 的，比价平台起到基本的广告展示作用即可。（2）产品的市场竞争越激烈，比价平台的流程介入度越低。这里将信用卡业务和房贷业务做个比较， 目前国内的信用卡业务还未完全摆脱粗犷式的跑马圈地发展模式，新发卡数名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 量仍然是各行信用卡部门的重要考核指标，客户资源的争夺日趋白热化，而在传统的摆摊扫街模式效用殆尽后，互联网搜索比价功能的出现无疑为焦头烂额的营销人员开汲了一汪活水，在一定程度上可以获取部分有真正需求的客群。反观房贷业务， 由于商业银行信贷资源的普遍紧缺以及利润考核模式的强化推广，利差较少的房贷资源被日渐挤压，基本都是客户主动上门找银行贷款，面对大量的房贷需求，银行方的话语权渐强，这也表现在搜索比价平台上，房贷业务仅仅只有一个展示功能，没有涉及“客户甄选”职能。（3）产品的要素复杂度越高，比价平台的流程介入度越高。通过浏览，我们发现经营周转类贷款的搜索要素最多，涉及职业、 用途、 抵押类型、 家庭成员、 房产情况等十一大类，而正是由于该类业务的复杂性 、风险性 、需求非标准性 ，用户需求与机构供给之间的难以匹配才显得尤为突出，这时比价平台可以有效发挥“客户识别”和“客户甄选”两项职能，有效撮合了最终的业务成交。（4）合作机构的话语权越高，比价平台的流程介入度越低。这一点在信贷业务板块表现得尤为明显， 涉及商业银行尤其是国有大行的流程介入度较低，有的产品只留有客户经理联系方式， 而涉及小贷公司、资产管理公司等非银行信贷机构的流程介入度则比较高，一般都配置了“客户甄选”流程，有的还设置有流程追踪职能，网站具有较强的流程控制能力。三、商业银行与搜索比价平台合作之展望通过前面的分析，我们可以发现，在当前国内的金融生态环境中，金融搜索平台主要采取“不放贷、不直接介入”的业务姿态，规避了与商业银行的直接竞争，主要承担了为商业银行产品宣传、拓展客源的基本职能。对于银行而言， 金融搜索引擎目前也只是一种获客渠道，还远未达到不可或缺的程度。但在我看来， 金融搜索比价平台仍然有较大的发展潜力，在国内用户的比价习惯逐步成熟后，商业银行可以通过搜索比价平台创造更大的效益。1、业务外包和数据整合众所周知， 非核心流程 的外包是未来国内商业银行发展的必然趋势。而在线搜索比价平台的出现恰恰可以为部分流程的外包创造有利条件。首先看客户获取，目前交行信用卡中心的外拓营销和开卡激活已经在依靠合作单位的运作来实现，而部分商业银行的微贷业务拓展也在通过第三方合作机构进行。虽然目前搜索比价平台引入的新增客户绝对量还不是很大，但我们可以尝试把部分低附加值操作环节前移至比价平台，单向开放比价平台至银行系名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 统的数据接口， 将客户在比价平台上预留的部分数据信息直接应用于银行内部流转系统，减少重复工作量，提升客户体验度。2、批量化获取客户目前国内的金融搜索平台尚属“跑马圈地”阶段，客户基础不广泛且呈跨区域、小量、离散分布， 向商业银行提供的客户资源也较为零散。但随着基础用户数据的不断积累以及先进数据分析技术的深入应用，金融搜索平台应当能够充分发挥交叉销售分析、客户习惯研究以及族群归类等高级功能，进而为金融机构提供批量化的客户资源。3、收费模式目前国内的金融搜索比价平台采取对上游合作金融机构收费，对中小企业与个人消费者则完全免费的收费模式。以融360 为例，其收费模式分为三类，一类是用户提交申请后，按申请的单数收费，约占80%；第二类是效果付费，即用户申请贷款后，银行批准了贷款，网站从中抽取贷款金额的一定比例。第三类是广告模式，这种模式所占的比例非常小，不到5%。虽然目前比价平台与部分国有大行的合作还是采取免费的方式，但未来随着金融产品标准化程度与客户成熟度的逐步提升，搜索比价平台的话语权必然会加强，普遍的收费应是大势所趋。 商业银行应未雨绸缪，提前与相应平台机构建立稳固的合作关系，采取长约年费的方式，提前锁定经营成本。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -