2022年电话行销教程 3.pdf

本文由贡献文档可能在端浏览体验不佳。建议您优先选择，或下载源文件到本机查看。电话行销教程电话是你桌上的一座宝藏电话行销是世界上最普遍、最迅捷的信息电话行销是世界上最普遍、交通工具，交通工具，是你办公桌上的一座资源丰富的宝藏在技术迅速发展的今天，信息的交换与技术迅速发展的今天技术迅速发展的今天，传递的速度也需要不断升级，传递的速度也需要不断升级，电话因其独特的优势已被很多企业所重视，特的优势已被很多企业所重视，并以成为一门很重要的技术一次直接访问顾客的成本将是电话拜访的倍上帝不会奖励那些努力工作的人可是上帝一定会奖励那些找对方法并且努力工作的人世界著名激励大师安东尼罗宾世界著名激励大师安东尼世界著名激励大师安东尼电话行销技巧与消费行为步骤注意产生兴趣购买欲望比较行动满足引起注意引发兴趣介绍产品处理反对问題激发购买欲望促成开场白的技巧及准备介绍产品技巧反对问題处理技巧激发购买欲望技巧促成技巧电话行销准备工作物品的准备心态的准备情绪的准备在这个世界上准备得越充分的人幸运的事情来临到他身边的次数就越多电话约访准备工作物品：准主顾名单、笔（三种颜色）、记录本、涂改液和橡皮擦、手表、镜子备忘录、拒绝话术情绪：最佳状态心态：热情、自信、真诚三、获取电话名录的十一种方法（一）随时随地交换名片（二）参加专门的研讨会或专业聚会（三）和同行互换资源（四）善用黄页（五）善用查询台查寻善用查询台查寻（六）向专业的电话名录公司购买（七）专业报刊、杂志整理专业报刊、（八）加入专业的俱乐部和会所（九）网络查询（十）久性的电话号码簿（十一）顾客转介绍十一）成交是销售的开始，一个顾客后成交是销售的开始，面大约有个准顾客面大约有个准顾客如果提供一流的服务且能让顾客为你转介绍，为你转介绍，这将是你找到顾客最便捷有效的方式突破秘书关电话行销，中只有找到决策人才算是行销的开始，因为非决策者无法对你所提供的产品和服务作购买的决定甚至根本不感兴趣，所以电话行销最重的一点是如何找到决策的购买者，能作决策的购买者往往是公司或企业的高层或负责人。在找到他们之前，在电话往往迂回地被挡驾，所以学会如何突破这些秘书的挡驾也将是一个重要的环节。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 突破秘书关帮助法则压力法则重要性法则私事法则赞美法则突破秘书关所以法则坚持不懈法则朋友法则直截了当法则四、拨打陌生电话的十一大步骤第一步：确认决策者做陌生电话的开拓者，首先应该了解谁是购买产品的决策者，然后去分析客户；第二步：与决策者联系注意的几个细节和步骤：首先是问候：“您好”永远不能省，很多人认为熟悉的顾客，不需要说“您好”；标准姿势：左手拿话筒，右手拿笔作记录；眼睛平视，肢体端正，不管是站还是坐培养良好的拨打电话习惯第三步：恰当的自我介绍接您好！联智兴邦，我是，请问有什么能为您服务？打您好！这理是联智兴邦，我是，请问您接电话方便吗？注意：先介绍公司再介绍自己。第四步：建立友好关系要赞美别人听得出来，先生，您是一位友好善良很有专业能力的朋友重复对方的讲话李先生，请问您是问我们公司产品的价格是吗？友好关系要与客户确认王总，这个课程您要五张门票，是吗？如果要拒绝，一定要用缓冲的方法，别人一拳打过来，你不要一拳接过来，而是要用手掌把它握住我也很想这样做，可是打陌生电话的时候，人家拒绝你了，您要用手掌把它握住第五步：确定顾客需求找到顾客真正想要的结果，帮助确认他的需求：，请问您是对销售的课程比较感兴趣还是希望改善您的人际关系，您觉得在您需要成长的领域里面，哪一个方面是您最需要的：我感觉自己的管理特别困难，在公司没有领导力：我可不可以这样理解，您是希望获得一些管理方面的知识，从而获得对你企业的领导力，是吗？：是的。第六步：认准顾客顾客为什么要跟我买？顾客为什么现在要跟我买？顾客为什么要长期跟我买？顾客为什么不跟竞争对手买？顾客为什么要以现在这个价格买？第七步：塑造产品价值产品之所以卖不出去，是差一套产品的说明方法是你的产品解说有问题，是你塑造产品价值的方法有问题。所以运用你的话术塑造产品的价值非常重要。第八步：假设成交假设成交就是先给顾客一幅成交的画面，让他想象在他身上已经发生了这件事实，而因为发生了这件事对他有多大好处？假设成交真正的用处就是告诉他发生了什么好处，不发生什么坏处。，您想象一下，假如您今天要参加这样一个课程，它真的可以帮助您怎么更好的选人、育人、用人、留人，让您的企业更好、更大、更强，您觉得这样好不好？第九步：克服拒绝拒绝是销售的开始。被拒绝是正常现象，认可这一点，就需要改变这样一种被人拒绝的心态，就需要对自己的心态作一些调整。一个人之所以害怕拒绝是因为他背后的动机不够纯，他总是在想卖一张能赚多少钱假如你的大脑中只想到为自己赚多少钱，通常钱就会跟你有距离销售只有一个目的帮助顾客第十步：再次尝试成交，既然您对我们这个课程这么感兴趣，而且您还是这么好学的朋友，您觉得如果您来学习了之后，改善得非常好，可是您的高管呢？可能没有太大的改善。你们之间沟通还是可能就不是很顺畅，是吗？所以我个人觉得不仅是您自己需要，您的高管同样需要，您说是吗？第十一步：确立随访的要求您忙，我理解，那也没关系，是这样的，我们公司志在帮助厦门企业建立学习名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 型组织，那我这里有一套系统的方案，能提高您企业的管理水平。您在下周一还是下周二方便拜访您一下，顺便把资料送给您。有效电话行销的要素明确打电话的目的处于巅峰状态，保持轻松愉快的心情，站着打电话通话量要大，并要持续具备专业的知识水准电话中充满自信对方先挂从每个电话中学习第一声就是第一印象有效电话行销的要素直呼其名、不断地叫他最喜欢的称呼列出所有可能准客户提出的反对意见要始终问问题要有一个打电话是帮助对方的信念体谅对方的心情先报公司名再报自己姓名讲话内容整理好了再说产品解说塑造产品价值客户为什么要购买你的产品或服务购买你产品或服务对他有什么好处战胜异议电话约访中常见问题处理问题一：我没兴趣是的，我完全理解。对一个谈不上了解相信或者手上又没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣。有疑问有问题是十分合理自然的。您看是周一还是周二我把公司全年度系统的培训方案送给您为您解说一下？问题二：没时间是的，我完全理解。事业成功的人最觉得时间不够用。然而只要分钟您就会了解这是一个对您的企业发展有帮助的重要课程，您看是问题四：请把资料传真或寄过来我知道你时间宝贵，也很忙即使我现在传真给您，您也可能需要花草分钟的时间来了解，因为产品的资料并没办法完整的表达产品真正的优缺点，明天我刚好会经过你们公司，而我也只需要分钟的时间来向你做个详细的介绍，我想这样或许才是最节省你时间的方式，您看明天什么时候会在公司呢？问题五：要做决定的话，我得先跟老总谈谈，我完全理解，您看我们什么时候可以跟你老总一起谈谈，我完全理解，请问老总贵姓，他分机号多少，你看我跟他联系一下怎么样呢？问题六：抱歉，没钱、没预算先生，我知道只有您才最了解自己的财务状况，不过现在先好好做个全盘计划，对将来会最有利，你说是吗？我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因为如此我们现在开始选一种方法有最少的资金创造最大的利润这不是对未来最好的保障吗？您看是在下星期一还是星期二来拜访您呢？问题七：说来说去还是要推销产品，我知道每一个人都不喜欢被推销，同时我相信我只是您企业的一个免费的学习顾问，不过要是能带给您一点点帮助，让您有所值得期望，您看是上午还是下午方便来拜访您呢？问题八：我要考虑考虑当然，陈总，考虑这都是应该的像陈总您一向做事都很有计划，然而这种事当然也不会草率的做决定那我可不可以请教您一个问题，不知您考虑的是价格上的问题还是课程内容上的问题呢？问题九：明天再打电话再约见，我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因刚好在我面前有我的行程表，所以如果我现在就把时间约好可能会比明天打电话麻烦您更节省您的时间您看是上午还是下午方便呢？问题十：东西不错，但是价格能不能便宜点？，您说的很有道理，假设是我在买这张门票，当然也希望价格越低越好，事实上这个课程原价元，现在特惠价才有这种价格，如果您真的想参加认为对您有所帮助，我相信您不会再乎那一点点对吧！那您看是一张还是两张呢？问题十一不需要名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - ，您真幽默，您该不会是用不需要来拒绝我吧！，您说不需要的意思是您不需要学习，还是暂时不需要学习这次课程呢？，也就是说您还是很喜欢学习是这样子的吗？，如果这次课程会给您和您的企业带来一定的帮助，您会考虑拨出时间来学习是吗？，非常主持人李咏曾经讲过：如果您不来怎么知道您行不行呢？我现在套用李咏的话说：，如果您不来您怎么知道这个课程对您有没有用呢？，说实在的有没有可能是钱的问题呢？，您是要一个人来还是要其他同事一起来呢？成交的技巧电话行销的法则（一）兴奋度法则（二）兴趣法则（三）珍珠法则（四）准客户法则（五）回应法则准客户标准有意愿有兴趣的客户有购买力有财物支配能力大量消费或能帮我们转介绍电话行销的时间管理电话行销的时间管理黄金时间做最有生产力的事情把常用的个电话号码贴在桌上打电话之前先列好名单集中专门的时间打电话同类的电话同一时间打重要的电话约定时间打电话行销的时间管理问候、约访电话不超过分钟叙述、说明、解说的电话不能超过分钟等候电话不超过秒要记住所有来电的日期和时间珍惜客户的每一秒钟大客户要以他方便时间打知道没有做到等于不知道举手就是做自我承诺一种公众的承诺重复旧的行为只能得到旧的结果要想有新的结果必须改变旧的行为临别赠言名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -