2022年美容院销售培训资料 2.pdf

店铺销售培训销售最高的境界是什么？销售最高的境界就是一种“信心的传递，情绪的感染和价值观的转移。店铺销售过程中，失去顾客的32 个原因第一、 准备不够充分（准备不够成功就准备失败）人生只有两种时间： 准备时间和表现时间， 销售工作也是一样，如果你没有准备成功就是在准备失败什么是准备时间？就是你在没有见到顾客之前的时间。你的准备决定着你的表现，你准备的越充分，成功的几率就越高，因为机会是留给有准备的人，在销售之前，你需要做好准备。什么事表现时间？就是你与客人面对面在销售过程的时间我们都需要做好哪些准备呢？1、 做好精神准备状态的准备当你每一天起来，面对一天的工作你是新新百倍、激情高昂？还是意志消沉、无精打采？你觉得你的情绪状态会不会影响你的工作表现？当然会 ! 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 17 页 - - - - - - - - - 面对一天的工作， 你必须满怀激情和力量， 早上起来面对镜子大声的喊20 遍“我是最棒的！顾客很喜欢我！这个是有磁场的有很多的人问大声的喊我是最棒的有没有用，那就天天喊我是最烂的试试看！呵呵总结：销售就是一种情绪的感染，和信心的传递一、 做好专业形象的准备形象走在能力前面，良好的第一印象80%的因素取决于你的形象，不管从事的哪种行业的工作，想象是从事销售中成功的重要的因素重要的是你看起来要像你行业里的专家，因为顾客喜欢跟专业销售人员沟通，以其获得满意的解答，正确的做出判断，购买到自己喜欢满意的产品总结：成功的销售人员是为成功而穿着，为胜利而打扮如果客人跟你不熟悉之前，他会用你的形象来判断你，有两种反映？1、 喜欢你，和你交流2、 不喜欢，不想交流作为销售人员应注意以下细节1、 头部形象名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 17 页 - - - - - - - - - 2、 衣着是否得体？是否干净？是否整洁？3、 佩戴好使用工具（例如操作顾客是使用的）二、做好专业知识准备在销售过程中专家就是专家，专家就是赢家。产品的专业知识*产品的类别：了解和掌握自己所有产品的属性种类*产品的成分*产品的功能*产品的使用方法*产品注意事项*产品的价格*产品的包装格式*产品的产地*产品的生产日期*产品的保存方法等掌握自己产品的 3 个秘诀1、 每天熟悉 12 款产品的说明2、 每天产品记住 2 个特点3、 每天练习 1 种产品的推介说明方法，并将产品的种种效果和你的服务案例关联起来三、做竞争对手了解准备记住：在销售过程中独特就是卖点，销售就是讲求名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 17 页 - - - - - - - - - 差异化 !只有对比才有差异， 有差异才会有选择顾客买的就是与众不同的地方四、做顾客问题解答准备1、 顾客非常关心品质问题（例如：你的护肤品不会对我皮肤不好吧？你的护肤品真的会有效吧？）2、 顾客非常关心价格问题3、 顾客非常关心服务问题（我办了卡你们不会跑了吧？我办了卡你们不会不给我好好服务了吧，糊弄我吧？等等可以举例客户都会提出什么样的问题，异议解答互动第二、 职业形象不好是失去顾客的第二个原因（每一个行业都有自己的职业形象定位，你觉得航空小姐会不会穿牛仔裤上飞机服务？当然不会）第三、服务态度不好失去顾客的第三个原因服务不好直接影响顾客的心情， 好的服务态度会感染顾客，你对顾客越好，顾客就越感动，心动才能行动！第四、 缺乏专业知识（是美容院失去顾客的第四个原因）第五、 缺乏工作热情（是美容院失去顾客的第五个名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 17 页 - - - - - - - - - 原因）日本松下企业总裁松下.幸之助说过“因为缺乏热情所以才得不到订单”缺乏热情的原因和表现1、 不喜欢的自己的功过，不喜欢自己的工作，你怎么也无法成为最棒的人，因为你内心的感觉限制了你的能力和潜力的发挥。2、 个人态度不好3、 个人情绪控制不良第六、不会做产品销售是美容院失去顾客的第六个原因推荐产品没有步骤，开口就讲错话。要想介绍好自己的产品就必须仔细的研究好产品的功效、特点、产品最顾客的最大好处是什么？产品介绍的五个步骤1、 先引起顾客兴趣和认同，可以先问一些发问性质的问题，例如：你想让皮肤更好一些吗？你想让自己更瘦一些吗？等等2、 植入产品或卡，很惊喜的告诉客人说您这个问题其实我们做的很专业，使我们的专长，非常的适合您，可以让您花最少的钱得到最超值的、最理想的效果。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 17 页 - - - - - - - - - 3、 说明产品的属性和功能（FAB 法则，就是功效、好处、成分）4、 例举各科见证，利用好第三者见证，别的客户用后有什么效果5、 处理异议，解决异议，成交第七、 不了解顾客真正的需求，胡乱推销（是店铺流失客人的第七大原因1、 要学会问客人容易解答的问题(分为开放式问题和封闭性问题 )问对问题赚大钱2、 开放性问题客人比较难解答， 没有目的性， 可以做为聊天可以，但是要注意度3、 封闭式问题：在销售时最好问客人容易回答的问题， （例如问：你觉得健康重要吗？或者你看现在你确实有点发福， 有没有想过为了减轻身体的负担在瘦一些呢？等等）提示：首先从设计提问题的套路开始，你要知道你的目的是销售，把产品卖出去，所以你问的每一个问题都是为销售在铺垫。而且问的每一个你要想好答案，如果顾客回答不上来，我们就使用假设性的自问自答）4、 美容师互动：问题？客人是比较在乎你在卖什么还是在乎自己想买名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 17 页 - - - - - - - - - 什么呢？（顾客最关心的人是谁？当然是自己）第八：不会处理价格问题 (不会处理价格问题， 是失去顾客第八个原因 ) 遇见顾客讨价还价是正常现象，女人通常会说太贵了，好贵，等等以下分享关于价格的5 种解析方法1、 产品价值塑造法产品的价格往往是产品的价值所决定的例如：一块大石头值 100元，但是一颗小钻就值几万几十万，所以顾客不了解你的产品价值时当然会觉得很贵。2、产品功能解析法卖好处所谓的功能解析法就是你要将产品所具有的功能与顾客的需求对接，将功能转化对顾客的好处，描述这项产品的美好景象3、 附加值塑造法何谓附加值，就是给顾客带来无形的好处。例如：同样的是衣服，同样的面料，同样的款式，贴上不同的品牌标，自己的感觉也是不一样的，不是衣服不一样，是品牌带来的不一样，所以这是就品牌附加值。4、 品牌塑造法21 世纪顾客与， 越来越注重品牌， 一定要告诉顾客我们名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 17 页 - - - - - - - - - 的产品只有在德国的贵族之家和皇室家族采才能买的到，让顾客觉得自己很尊贵。5、 大客户见证法就是利用第三人称，让顾客觉得有这么多的客户都在你这买，表示品质还真不错，借助名人见证，效果会更好。第九、卖弄专业术语，让客户听不懂。是销售失去顾客的第 10 个原因。例如：产品的成分，如果你只是介绍里边的成分，顾客一听就蒙了，如果详细的告诉这个成分是起什么作用的效果就会很好。第十、以貌取人，过滤客人，瞧不起客人。是失去客人的第 11个原因（从事服务行业，只有各科挑选销售人员的，没有销售人员挑选顾客的， ） 、举例： 有没有饭店门口写着， 只允许开好车穿名牌的人可以进来吃呢，你可能会笑，但是往往销售当中，很多的销售人员就喜欢以貌取人，对顾客的档次顾虑，很多的潜在销售的机会就会跑掉了。销售是什么？销售是以结果为导向的， 你要的是业绩，是把产品销售出去，把钱收回来，你曾经有犯过这样的错误吗？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 17 页 - - - - - - - - - 你看不起的顾客也许别人也会冷落她，如果你对这些人好一些，他们会很容易感动，觉得这边跟别的地方不一样。第十一、没有耐心、急于成交。给顾客一种压力导致顾客匆忙的离开，是失去顾客的第十二个原因第十二、没有站在顾客的立场上思考问题凭个人感觉说话。是失去客人的第十三个原因（切记不要经常使用我以为。 。 。我认为。 。 。我觉得。 。 。在顾客看来你的意见只能作为参考， 而顾客的想法才是他最后做决定的因素）不要让顾客选择的太多，容易很难做决定第十三、强硬是销售，没有对症下药，是失去顾客的第 14 个原因强硬式销售就是在不了解顾客的真正的需求或用自己喜欢强加于顾客做出选择和决定。实际上这样顾客会更讨厌你。请记住你认为好的东西别人不一定认为好。第十四、恶意攻击竞争对手遭致胡克的讨厌是失去顾客的第 15 个原因其实说明这个产品好的方法有很多，第一是销售自己，突出自己的专业性，有信心让顾名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 17 页 - - - - - - - - - 客满意了，服务态度，等等第十五、不懂得使用顾客的见证说服顾客是失去顾客的第 16 个问题第十六、没有把握好成交时间，拖延成交时间记住： 成交就在一瞬间，女人很容易善变，任何顾客购买东西，从产生兴趣到消去兴趣就只有短暂的几分钟顾客购买的关键兴奋点表现：1、 对产品的瑕疵提出异议，要求更换时。2、 对产品价格有有异议，开始讲价，要求优惠时3、 对售后服务问题细致询问时4、 对产品会出现的问题求证时5、 顾客在试用产品产生兴奋感觉时6、 顾客对产品进行更一步的询问时这些时间是最好的成交时间，我们要把握好第十七、回答问题错误导致失败 （之前没有想好答案）顾客提出问题时美容师回答不够专业，让顾客瞬间没有了购买欲望，也瞬间失去信赖感比如说美容师一直在说这个产品卖的很好，等等，当顾客问到关于产品的问题，美容就说姐你等会我帮你看看，这样顾客一下就不会相信你了，顾客的反应就是经常卖的产品怎么会不知道价格什么名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 17 页 - - - - - - - - - 的呢第十八、没有告诉顾客拥有产品的好处是什么？任何顾客买任何产品，都不是买的产品本身。而是买产品能给自己带来什么好处，能解决什么问题。第十九、没有告诉顾客他么有产品的损失是什么？前面说顾客购买某一个产品，是下想解决自己的某一个问题，反过来当顾客没有这个产品是不是会给顾客早成哪些损失呢？人的任何行为模式受两种因素的支配，追求快乐和逃避痛苦有什么好处是追求快乐，有什么损失是逃离痛苦，你说哪一种力量会让顾客行动呢？是追求快乐的力量大还是逃离痛苦的力量大？那我们先做一个小游戏。你喜欢吃蟑螂吗？啊太脏了，不吃，那我说吃一只蟑螂 100 元你吃不吃？还是不吃 !给 10000呢还是不吃，那给 100 万呢恩 。 。 。可以考虑那给 1000万呢？哈我吃我吃因为金钱的快乐要大于吃蟑螂的痛苦所以你会行动两个都是快乐的时候顾客会选最大的，两个都是痛苦的时候顾客会选最小的。第二十、推销时，说的太多，聆听不够在推销的过程中：推销人和顾客沟通对话时间比例应名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 17 页 - - - - - - - - - 该是：顾客说话时间占80%推销人员占20%而在这20%中发问的时间占 80% 发问的 4 种技巧1、 问简单容易回答的问题，如果你问顾客一个很难回答的问题，顾客想半天，不容易回答，影响沟通的效果2、 问 YES 的问题，记住你设立的问题一定要让顾客说 YES 的，建立连贯性（猫怕老鼠）3、 问引导性问题你问的问题可以直接将顾客引导到你要的结果上，4、 问成交的问题：你感觉还不错吧？你是全款还是现金？你是现在决定还是马上决定聆听的物种技巧1、 微笑的看着对方的眼睛2、 态度友好，聆听需要有耐心， 顾客有不同的类型，你要有足够的耐心保持友好的态度3、 不打断不插嘴，在沟通的过程中，不要急于表达自己的意见，否则你不能获得完整的信息4、 不断的点头认同。顾客在表达的时候你不断的点头表示认可，当顾客收到你认可的信息时，他会更想吧内心的话讲出来5、 适当的赞美 ,当顾客说到某一个兴奋点的时候，你名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 17 页 - - - - - - - - - 立刻给予赞美这样可以加强各科对自己的信心第二十一、缺乏敬业的工作精神常常工作心不在焉敬业心态的直接表现在你有多热爱你的工作，一个人要是喜欢自己的工作，不会觉得累，不会出现职业倦怠，应为工作必须从的兴趣出发，才能激发的热情和潜力所谓敬业，就是把自己当老板看待，公司的业绩好坏直接关系到成败。你是企业老板你会怎么做？热爱才能敬业，敬业才能卓越！第二十二、思想消极，抱怨问题人与人之间最大的差距就是在于思想， 思想只有两种：一种就是消极，一种是积极吸引定律： 积极吸引积极，消极吸引消极，成功吸引成功，失败吸引失败第二十三、喜欢拖延，行动缓慢第二十四、时常自责对自己没有信心训练自信，自责的原因是你对自己不满意，为什么不满意，？因为你没有达到自己想要的结果？你是想要还是一定要？想要！这还不够，你必须一定要. 记住： 信心来源你的知识，能力和经验，唯一的方法就是开始向成功人学习，复制他们的成功方法，否则名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 17 页 - - - - - - - - - 你得到还会是你不想要的第二十五、时常自责，对自己没有信心自信心是一个人最大的资产，人可以失去财富，但是不能失去信心，因为你的能力是由你的信心主宰的，你想要还是一定要？这还不够，你必须一定要，第二十六、跟着顾客转，没有主动引导顾客购买注意：顾客的消费有两种需求：第一是显性需求，什么是显性需求， 就是顾客告诉你的， 第二十隐性需求，什么事隐性需求，就是顾客没有说出来的。在销售过程中，显性需求就是顾客认为自己需要的东西，就是有明确目标，所以她知道要买什么才能满足她，但是大部分的顾客不是专家，他们对自己的需求停留在过去的经验里或道听途说，没有经过专业的分析，所以很多的顾客就是盲目的挑选，如果没有经过引导，顾客就凭自己的经验购买，当然通常顾客会压缩自己的消费，举例说明：顾客感冒了去拿药，卖药的就问，我们感冒药有20 的 30 的 40的，当然顾客会买 20 的，因为便宜， 如果销售人员引导顾客，直接说 40 的，那结果会是什么样？第二十七、缺乏幽默感，说话太直接伤害到顾客的心。说话没有幽默感太直接， 是触伤各科心里的销售失败名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 17 页 - - - - - - - - - 因素，举例：不好的态度：有一天我们走进一家服装店，我们的目标落在一件白色裙子上了，问：这套衣服多少钱？销售员回答说：女士上面有标价牌，你自己看，摸了半天，牌子在衣服里面，我有问：可以优惠一些吗？回答说：对不起女士，不打折！可以试穿一下吗？又听到回答，你觉得价位你接受吗？听到这里你心里感觉怎么样？好的态度：温馨的回答女士您购买一件裙子预算大概在多少呢？您看我们这里有几种不同价位和不同款式的裙子，您比较喜欢白色是吗？我们这款您穿上一定非常漂亮，来我帮您试一下吧，如果您不满意，我可以给您调号或介绍其他的款式。这两种形式你喜欢那种方式？注意：现代消费时一种体验消费，让顾客体验感受是成交的关键，所以作为店铺销售人员，不管你销售的是任何一种产品，一定要让顾客参与到你的说明掩饰当中，让顾客有一种心灵的全方位的感受。第二十八、成交企图心不强烈，随意顾客的决定著名老是的 3 个销售秘诀： 第一个是强烈的企图心，第二个也是强烈的企图心，第三个还是强烈的企图心。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 17 页 - - - - - - - - - 记住：面对顾客的时候， 你到底是想要成交还是一定要成交？其实你心里暗示是非常重要的，当坚信自己一定能成交的时候， 你的状态和感觉是不一样的第二十九、没有百分百相信自己的产品目前有很多的美容师对自己的产品没有百分百相信，即便你一直在说自己的产品好时，给人感觉不是很真诚，会流露出虚假的感觉。记住：其实每个产品都有自己的优势和内涵，只要我们百分百相信自己的产品传递给顾客的感觉是不一样的。第三十、做事散漫，工作的时候不用心提问：一个人要成功要不要努力？。 。 。要对不对努力会不会成功？不一定那不努力呢？一定不会成功亚洲超级巨星被问到你的成功秘诀是什么？答：成龙毫不犹豫的回答：努力美国超级动作巨星史泰龙被问到成功秘诀是什名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 17 页 - - - - - - - - - 么？答：他说努力第三十一、市场自我设限，抱怨客观问题。很多人认为产品不好卖存在客观原因，是的，确实有客观原因是存在的， 这也是事实， 如果你没有办法改变客观环境， 那就接受它，着手从令一个方面来改善，无论在怎样的市场环境，主宰者永远是人类， 市场萧条时有没有人做的很好，市场兴旺时有没有人没有挣到钱。改变自己：可以对了所有人大声说出你的目标第三十二：服务系统不好服务要做到哪几个度？你做到了哪几个1、 兴奋度2、 热情度3、 自信度4、 配合度5、 专业度6、 熟练度7、 敏感度8、 速度9、 用心度10、满意度名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 17 页 - - - - - - - - -