会议营销礼仪1.doc

Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date会议营销礼仪1会议营销礼仪1会议营销礼仪第一章 会议营销礼仪（上） 对于大多数职场工作人员来说，“会议营销”不是一个陌生的营销方式。一些咨询公司、保健品公司等已将会议营销的价值发挥得淋漓尽致，有参加过多次会议营销客户，甚至提到会议营销，都能顺口道出会议营销的一二三来。但无论怎样，会议营销确实是让多方达到共赢的一种营销方式。不仅让举办方快速传递产品信息，带来客户购买量，而且对于参与会议营销的客户，更能及时地考察举办方的实力及产品的带给客户的价值。前段时间看了本书赢在细节，在这里我也用会议营销的细节，来说说如何赢得市场赢得客户。1   会前邀约及准备1.1 邀请资料的准备规范统一的邀请函，邀约话术（行业），邀约短信，邀约邮件，参会门票及派送门票的统一说辞、演示等。所有资料上必须有公司LOGO 或品牌标示。1.2       会场布置1.2.1  会议现场选在市中心或交通便利的繁华地区（停车方便）；1.2.2  在当地有一定知名度的高档大酒店或宾馆；1.2.3  会场呈长方体，长是宽1.5或2倍以上，不宜方形或剧院型；1.2.4  演示区放在会场后面，演示区大概占到四分之一或五分之一；1.2.5  宽带上网畅通，并且可以连接8台以上的电脑；1.2.6  拥有演讲台，前台有高出的区域，提供演讲台鲜花；1.2.7  拥有高档音响、无线和有线话筒，音质清脆、响亮、均匀；1.2.8  有音频线、投影仪连接线；1.2.9  提供指示牌、茶水、笔纸、抽奖箱、名片托盘；1.2.10     酒店有专人配合会议组织；1.2.11     灯光明亮，可以调控；1.2.12     电梯（楼梯）直达、明亮；1.2.13     接待区宽敞、明亮；1.2.14     主会场上方可悬挂条幅或后方可放置背景版；1.2.15     主持人、政府领导、嘉宾、媒体休息室；1.2.16     音乐（进场、会议中、营销环节、中场休息、会议结束）；1.2.17     公司发展历程及客户见证DV。1.3       物料准备1.3.1  会议资料：彩页、拎袋、媒体报道、纪念品。1.3.2  会务物料1.3.2.1 绶带1.3.2.2 签到本、笔、空白名片1.3.2.3 条幅、展版1.3.2.4 展架、易拉宝、海报1.3.2.5 照相机、摄像机1.3.2.6 笔记本电脑、台式电脑1.3.2.7 网线、HUB等1.3.2.8 投影仪、大事记光盘1.3.2.9 抽奖软件、抽奖箱1.3.2.10 嘉宾鲜花、嘉宾台牌1.4       人员准备要求每个岗位（接待、音控、灯光、促销、财务等等）都有负责人，会前了解相关工作内容，并彩排演练。会议营销礼仪（中）     在会议营销礼仪（上）部分，讲到了会议营销前的一些准备工作，根据会议营销中的组织，大致分为：接待、主持、演讲、体验区邀请、演示、签约和恭送，接下来和大家分享一下在会议营销中组织部分的礼仪。1        接待1.1       地铁口、主要站点设置专人接待和引领；1.2       进入会场宾馆大厅，有专人接待、指示牌指示（重要会议需要在会议酒店外挂上横幅渲染热烈气氛）；1.3       会议营销迎宾：统一服装、端庄、微笑、亲和力、佩带绶带；1.4       会议营销签到台处：签到台上配备鲜花、签到簿两本、两支签到笔、备用门票、名片托盘、胸花、空白名片、礼品袋；嘉宾签到时，暴以热烈的掌声，及时拍照，烘托会议热烈气氛；1.5       引入嘉宾，正确手势与保持适当距离；按照规定区域安排座位，基本原则：先中后两侧；先前再后；特邀嘉宾（大企业代表/政府领导）在前排；B类客户在第二第三排；A类客户第三或第四起后，并且尽可能不要安排在一起；嘉宾中间尽可能空一个位置，前排尽可能满座；1.6       业务人员，着装整洁、男士衬衫领带深色裤子黑色皮鞋，女士深色套装；1.7       其他分工：检门票人员、照相摄像人员、调试音响、电脑上网测试、投影仪安装测试、灯光调控等等。2        主持2.1       主持人需要清楚了解整个会议营销中各环节；2.2       具备调动会议气氛、把控会场的能力；2.3       形象佳、气质端庄、普通话标准；2.4       把握会议流程的节奏，合理安排时间；2.5       连贯衔接到位的台词和修饰词；2.6       脱稿主持，并提前提醒所有现场人员手机调整到静音或关闭状态。3        演讲3.1       演讲人有亲和力；3.2       主题新颖、与嘉宾容易接近，思路清晰；3.3       良好的开场白；3.4       会议时间控制在150分钟以内，会议中要有互动、提问及时调到会场内气氛；3.5       上下半场尽可能由两个人演讲，先演讲人员要在结束时及时烘托出下面演讲人员的资历，让客户更有期待。4        体验区邀请4.1       体验区的要求4.1.1  宽敞，明亮；4.1.2  有足够交谈的位置；4.1.3  有专席，安排合同登记、定金开票；4.2       会议中邀请客户注意事项4.2.1  中场休息时邀请；4.2.2  观察客户专注力不太集中时发出邀请；4.2.3  根据会议时间进度及时邀请（上半场已经有45分钟后开始邀请；首先是A类嘉宾再是B类）；4.2.4  保持有序，不冷落角落嘉宾，也不要让嘉宾感觉到明显的产品销售。5        演示5.1       时间不宜过长，一般十分钟左右；5.2       主要演示人员要求产品熟悉，电脑使用熟练，口气清新，着装礼仪专业规范；5.3       其他工作人员在边上，烘托会议的热烈气氛；烘托繁忙的热烈气氛；烘托资源紧缺的气氛；5.4       提前做好案例和问题的解答方案，便于客户及时选择；5.5       如果很长时间不能签定合同或客户无法立即敲定，处理方法有：5.5.1  介绍给领导或其他专家；5.5.2  引导其继续听讲座，再商谈。6        签约6.1       借助媒体报道、上台演讲、抽奖嘉宾等形式鼓励尽快签单；6.2       利用会场促销手段，促成尽早签单；6.3       当遇到最好敲定合同困难关键时，你可以求助于领导帮忙；6.4       合同签定好后，切记且勇敢的索取定金，5000元以内，均可以全额索取，一般要按照金额10-50%收取定金；6.5       合同的必备内容有：详细联系方式、合同金额、定金支付、余款支付方式；6.6       对于签约客户握手留影，恭喜他做出正确选择并表示后期合作愉快。7        恭送7.1       无论客户有没有签订合约，在客户离开会场时，均应该礼貌的送客户出门；7.2       有合约的客户：约定具体回访收款的时间；7.3       没有合约的客户：传递下次去拜访，再送一些新资料给客户；7.4       没有顾及到的客户，在会后或第二天，理应及时回访，对照顾不周表示歉意。会议营销礼仪（下） 在前面和大家分享了会议营销前及会议营销进行中的一些礼仪。在这里还必须说说会议营销后期的重要性。我们知道，一场百人以上的会议营销，对于一个会议营销运营团队是一个很大的考验。大家花费了很多时间、精力在会议营销的前期和中期，往往会议营销后期的重视度却有所降低。我们来看：成功的营销会议100%=会议营销前期邀约准备充分（占50%）+会议营销中进行顺利（占20%）+会议营销后期跟进、分析（占30%）。可见，会议营销后期的的重要性。如何才能让一个成功的会议营销画上完美的句号。在这里牟敏老师和大家分享一下会议营销后期礼仪。1        针对已签单客户礼仪1.1       对于已签单客户，需要及时送上会议营销促销礼品。建议尽可能地将礼品由销售人员亲自送去，一则表示对客户的尊重，二则可以再拉近与客户之间的感情；1.2       可以礼貌地邀请会议营销中签单客户做转介绍，并告知公司出台对应奖励政策；1.3       对于转介绍签单的客户，一定要及时告知介绍人，及时兑现奖励并从个人熟悉程度对其表示感谢。2        针对未签单客户礼仪2.1       对于在会场有问题没解决的未签单客户，需要及时电话预约，亲自拜访解决会场遗留问题；2.2       对于会场上未照顾到客户，电话真诚道歉，尽可能亲自拜访道歉并向其征求建议。争取签单或下次再邀请到会场。2.3       对于不是老板到场的客户，争取下次开会约请到公司老板到场；3        会议营销分析总结对于一个高素质的会议营销运营团队，会后的分析总结是非常重要的，他是衡量会议营销成功与否的依据，同时能在数据中找到不断提高的空间。3.1       分析时间。会议营销分析总结时间段一般定为，结束当天后的第五个工作日。这样总结的数据相对比较准确真实；3.2       分析数据。所有涉及到会议营销环节的数据，都需要用数字分析对比法，才能看出每次会议营销的进步及不足的地方；3.3       蝴蝶效应。任何在会议营销中有负面情绪的客户，一定要认真对待及时处理，消除负面情绪，以免影响更多客户。-