外贸业务谈判技巧(共5篇).doc

精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除篇一：外贸业务谈判技巧外贸业务谈判技巧避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the ruth”，“ill be honest with you.”，“i shall do my best.”“its none of my business but.”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you.”的“yes”，不是“i agree with you”的“yes”。实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“i understand the question”的“yes”和“ill consider it”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。做好谈判前的准备谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？我们了解对方哪些问题？自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。篇二：外贸谈判技巧外贸业务的拓展技巧1、找客户(2)请国外银行介绍客户；(3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如 国的贸促会也办理介绍客户的业务；(6)利用国内外的专业咨询2。外贸业务员找客户应该记住的话刚刚进公司时，主管给出三句话:1：在工厂时，客人抱怨价格太高时， 总是说一分钱一分货，以质量好来回复。万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在 这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。 曾经碰到有的业务，和 谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200k的订单也是这个价格。4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道 办事的效率及对客人的尊重。有时候等 考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。7：生意上的感觉必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。9：参加展会时， 最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。10：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就ok了，不需要再填那么复杂的东西。12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西， 是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点 以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和 的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。14：业务和老板的关系。 在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在 的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。 说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如， 要一个业务帮 处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中 是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“ 的问题真可笑”的表情。18。20 ： 在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。篇三：外贸谈判技巧-外贸业务谈判应具备的条件外贸业务谈判也是显示一个人的道德素养水平，如果你只注重事那只能使你事倍功半。3、脾气暴躁：人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。4、自鸣得意：骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。7、轻诺寡信：不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。8、过分沉默：过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。9、无精打采：采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。11、过分紧张：过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。12、贪得无厌：工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。14、泄露机密：天机不可泄露，严守商业机密，是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。篇四：5个外贸业务谈判小技巧贸业务谈判谈判中的小小技巧，仅供大家参考1. 良好的竞技心态谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。2. 推销自己客户大多是先认识你，然后才了解你们公司，所以我们的角色很关键，如果客户对我们业务能力持否定态度，那他们对我们的公司也会持怀疑态度，如何展示我们的坦率，真诚，可信，敬业，从而让客户对我们有好感，我们要下下功夫。3. 推销公司4. 摸清客户的心理了解他们主要是在价格上作文章，还是在技术或材料方面有要求。5. 谈生意生意是谈出来的，有的时候出现了coldatmosphere,谁也不愿意主动breaktheice的时候，1）换个时间或地点再谈。2）休息半个小时后再谈。手有王牌我本人喜欢斗地主，玩到最后剩一张牌的时候，很容易被人制服，但是要是手中有一条长龙的时候，往往可以迷惑和偷袭对手。出牌顺序1）内行对内行。新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精通，以为你是老师呢。所以有利于你争取主动权。篇五：浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧图片已关闭显示，点此查看图片已关闭显示，点此查看西安翻译学院xian fanyi university毕业论文题 目： 浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧专 业： 商务英语班 级： 101120616 姓 名： 文典子指 导 教 师：2013 年 5月浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧文典子(诒华学院商务英语专业 710105)界各国家的贸易来往越来越密切。英语作为国际贸易中使用最广泛的语言。因此商务英语谈判也成为国际贸易中必不可少的环节。谈判的成功直接关系到企业的竞争优势和经济发展。良好的谈判技能是谈判成功的关键和保障，因此，在国际商务谈判中要讲究谈判技能。关键词：商务英语 国际贸易 谈判技巧一、引言随着我国对外开放力度的不断加大、国际影响力的日益提高以及融入全球经济步伐的加快，商务活动越来越频繁，国际商务谈判与日俱增。而商务英语谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动，是经济发展的一个必然环节，是为了解决在交易中的问题，达成一致的协议，是一项集策略性、复杂性、技巧性和艺术性于一体的社会经济活动。其最基本的工具是语言，一方利用语言说服另一方允许或者同意自己的观点。良好的谈判技巧就是交易成功的筹码。(一).精通英语国际贸易中，商务人员要求有清晰的语言表达能力、灵活的语言应变能力和很强的人际交往能力。因此国外的采购人员或者外贸业务员都喜欢同那些开朗热情、善于沟通、幽默风趣的人交往。(四).良好的工作精神和文化水平 国际贸易中，商务人员一定要对进口或出口产品很熟悉，同时考虑问题要全面，做事有计划，认真负责；还要有很强的跨文化意识和跨文化交际知识，了解中美文化上的一些差异和禁忌；做事情一定要把自己放到别人的角度去看，尊重是前提；定期和客户进行技术问题的讨论，和客户之间有很好的联系。三、谈判前的准备阶段 商品展览会是国际贸易中最常用的商业方式，为卖方提供第一次与新客户面谈的机会;同时卖方可以利用这个平台增进老客户的感情。(一).客户调查 从展览会收到了客户名片信息后，商务谈判人员可以先调查一下客户的信誉和需求等情况，通过对信息的收集、整序、利用和评价，进而创造新信息。商务人员需要了解信息，很好把握需求的信息，并根据这些信息做出正确敏捷的反应，抓住机遇获得成功。(二).估算成本 在所有的商务贸易活动中，成本和利润是两个很重要的数据。报价前一定要进行仔细慎重的成本估算，从而报以对方合适的价格，获得相宜的利润。但从长远来看，不一定每一次贸易业务都会获得可观的利润，因此谈判人员报价时应根据情况和对象来考虑。相关人员在谈判前可以去翻翻老客户的交易数据，特别是产品款式多的公司，实际上在与他们的贸易往来中，每笔业务的利润变数都很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，生产公司可能在微利甚至平本，或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款时也接单，特别是在消费类、工艺类产品行业。自出拿出来的那套方案。而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。从某一方面来看，商务谈判是一场思维与言语的较量。谈判时，要根据对方的实力、所处境地等随机应变，运用不同的方案。(四).谈判形象 在商业谈判中，懂得必要的礼节与礼仪，是商务活动中对谈判人员仪表和举止的基本要求。四、国际贸易中商务谈判技能 在贸易谈判的过程中，双方首先需要介绍自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案，获取对方的发盘，还盘，互相让步，最后达成协议。(二).守时有礼 初次约定见面的时候，时间对双方来说都很重要，在和别人约定见面必需征求对方的意见。我们要尽量鼓励对方多说，比如问:“what do you think of our proposal?”等问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。(三).慎重报价为了让对方尚接受我方条件，我们还可以说:well accept your proposal，on the condition that you order 10,000 pcs.此句型明确告诉对方我方会接受的条件，作为交换，对方应该接受我方提出的条件。如果是拒绝，可以说:were not prepared to accept your proposal. at this time.有时还要讲明拒绝的理由。(四).建立融洽的谈判氛围的方面发展，而不是剑拔弩张的对抗。(五).设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以语言要简练，避免出现不该说的话。但是再艰难的长时间谈判过程中也难免出错，最好的办法就是提前设定好哪些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，哪里是谈判的心理底线等。五、结语 国际贸易中，谈判技巧直接关系到谈判的成功，从而影响经济的发展、公司的前途。所以我们需要大量既精通商务领域专业知识同时又具备较强英语交际能力的复合型人才。商务谈判涉及到谈判双方的利益，谈判结果对各方的业务发展可能产生较大的影响。为此，在谈判中应尽可能巧妙地运用技巧性语言，把握好起积极作用的语用策略。同时谈判前，充分收集有关信息，采用相应的谈判策略，做到知己知彼；谈判中，要适度的坚定自己的立场，做到有礼有节，并不断积累成功的谈判经验，及时做出策略调整。【精品文档】第 5 页