商务谈判策划书议程.doc

精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除商务谈判策划书议程篇一:商务谈判策划书 商务谈判策划书 学 院:经管学院 年 级:大三 专 业:国际经济与贸易 小组成员:杨XX 12112110 刘XX12112113 崔XX 12112114 侯XX 12112115 张XX 12112116 周XX 12112127 卢XX 12112128 阿XX 12112153 傅XX 12112159 目 录 一、谈判主题 . 3 (一)谈判主题 . 3 (二)双方背景资料 . 3 二、谈判团队人员组成 . 3 三、谈判内容. 4 四、双方利益及优劣势分析 . 4 (一)双方利益分析 . 4 (二)双方优劣势分析 . 4 五、我方谈判目标 . 6 (一)战略目标 . 6 (二)谈判目标 . 6 六、程序及具体策略 . 7 (一)开局阶段 . 7 (二)报价阶段 . 7 (三)磋商阶段 . 8 (四)成交阶段 . 8 七、准备谈判资料 . 9 (一)宏观信息 . 9 (二)微观信息 . 9 八、 谈判议程 . 9 九、 制定应急预案 .9. 商务谈判策划书 一、谈判主题 (一)谈判主题 通过此次谈判，能够降低我方铁矿石进口成本。以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。 (二)谈判背景 1.我方背景资料 XX集团有限公司(简称宝钢)是中国最具竞争力的钢铁企业，2003年至2010年，宝钢连续7年进入世界500强,。宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量)高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场 2.对方背景资料 澳大利亚力拓矿业公司是世界最大矿业公司之一，力拓集团成立于1873年，是一家集矿产资源勘探、开采及加工于一体的跨国集团,其生产经营活动遍布全球，主要资产分布在澳大利亚和北美洲，同时在南美洲、亚洲、欧洲和南非也有大量业务。主要产品包括铝、铜、钻石、能源产品(如煤和铀)、黄金、工业矿物(如硼砂、二氧化钛、盐和滑石)以及铁矿石。 二、 谈判团队人员组成 组长:崔XX 总经理 组员:侯XX 副总经理 张XX 销售总监 周X 财务总监 刘X 市场总监 卢X 总经理助手 杨XX律师 傅XX翻译 阿XX技术顾问 三、谈判内容 1、谈判地点:二教510 2、谈判时间:XXXX年X月XX日 3、谈判方式:正式小组谈判 四、双方利益及优劣势分析 (一)双方利益分析 1.我方核心利益: 1)获得合理的铁矿石基准价，得到优惠折扣 2)达成采购协议，保持双方长期合作关系 3)以最小的成本获得最大的利润 2.对方利益: 1) 获得最高的铁矿石基准价 2)达成销售协议，保持双方长期合作 (二)双方优劣势分析 1.我方优势: XX是中国最具竞争力的钢铁企业，年产钢能力2000万吨左右，赢利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。2007年10月11日，标准普尔评级公司宣布:宝钢集团公司和宝钢股份长期信用等级确认为“A-”，展望从上年的“稳定”上调为“正面”，公司信用评级的前期展望均为稳定。2007年7月，美国财富杂志公布了世界500强企业的最新排名，宝钢集团公司以2006年销售收入226.634亿美元居第307位，在进入500强的钢铁企业中排第6位。这是XX连续四年跻身世界500强。XX钢铁股份有限公司被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为2010年(第七届)中国上市公司100强，排名第8位。 2.我方劣势: XX是市场交通指向性的，这是钢铁企业的最终形态，而XX是原料指向性的，是最初形态。和德国鲁尔区钢铁企业是一样的。XX因为远离能源和原料，所以原料运输成本比较高，而鞍钢相对远离市场和有利的远洋交通，所以成品运输成本比较高，同时老工业基地工业结构单一化明显，技术相对落后，产品附加值不高等都是劣势。 3.对方优势: 力拓集团在勘探、采掘和处理地球矿物资源方面居世界领先地位。集团在世界各地的运营机构供应各类重要矿物和金属，以帮助满足全球需求，致力于提高人们的生活水平。力拓集团鼓励 篇二:商务谈判策划书 XX复合材料有限公司 BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS CO., LTD. 商 务 谈 判 策 划 书 策划部门: 策划人:日期: 1 商务谈判策划书 (谈判主谈人填写) 一 、谈判双方公司背景(填写附表1客户信息调查表) 二、 谈判主题 三、 谈判团队人员组成 1. 主谈人:(具体工作职责详见附件4-1) 2. 技术人员:(具体工作职责详见附件4-2)3. 翻译:(具体工作职责详见附件4-3) 4. 会议记录:(具体工作职责详见附件4-4)5. 接待人员:(具体工作职责详见附件4-5)四、双方利益及优势分析 1. 我方核心利益: 2. 我方优势: 3. 我方劣势: 4. 对方优势: 5. 对方劣势: 五、谈判目标 1. 战略目标: 2. 近期目标: 3. 最低目标: 六、谈判程序及具体策略 1. 开局 2. 中期阶段 3. 休局阶段 4. 最后谈判阶段 七、谈判资料/样品 八(对方可能提出的问题及答案 九(应急预案 2 附件1 商务谈判流程 商务谈判是指在商务活动中，处于相同或不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。主要分为以下内容: 一(组织谈判团队 谈判团队的组成:主谈人员、技术人员、翻译人员、记录人员、摄影人员。 团队组织要求: 1. 合理确定谈判团队的人员构成，人员不宜太多，级别、专业以与对方相当为宜; 2. 明确成员工作分工及工作标准，成员之间团结协作; 二(准备谈判资料和搜集信息 谈判所需搜集的信息主要包括: 1. 国家信息:政治状况、风土人情、宗教信仰 2. 市场信息:市场容量、现状及发展趋势 3. 行业信息:行业动态走向、竞品信息 4. 产品信息:产品性能、价格、市场 5. 法规信息:有关国家或地区的贸易政策和关税信息 6. 对手信息:企业文化、产品需求，谈判人员、动机、目标、强处、弱处，以及道德感 准备资料和搜集信息要求: 1. 准确、全面、适用、及时; 2. 资料分类存放，以便区分，存电子档; 3. 信息与谈判团队所有成员共享 三. 确立谈判目标 谈判目标的构成内容: 1. 谈判性质及谈判对象 2. 对商品价格、质量、品种、产品规格等要素的要求 3. 交易额、付款方式和交货日期 3 4. 运输方式 5. 服务标准 6. 与谈判目标相关的事实和问题及为解决这些问题需要提出的要求或期望 目标制定要求: 1. 简明扼要、具体、灵活; 2. 找出客户核心点以及核心问题的解决办法; 3. 罗列谈判中客户可能提出的问题，提前准备出答案或解决方案; 4. 制定出总体目标、最优目标和最低目标; 5. 将谈判目标告知所有成员，并讨论出实现目标的具体方案; 四(拟定谈判议程 谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。 在谈判实践中，一般由主方先先亮出制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。谈判议程至少包括以下内容: 1. 时间安排 2. 确定谈判议题 3. 谈判议题的顺序安排 议程拟定要求: 1( 谈判议程的安排要根据己方的具体情况，在程序安排上尽量扬长避短; 2( 谈判时间不宜太长，以谈判内容需要为原则; 3( 谈判议程内容能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度; 4( 撰写谈判方案策划书，与谈判团队成员及领导讨论、修改。(具体内容详见附表:谈判方案策划书) 五(模拟谈判 模拟谈判的内容、议题顺序安排就是谈判议程中的内容，但为了更多地发现问题，模拟谈判的内容可以更具有针对性。模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案，同时提高谈判团队应对各种困难的能力。 模拟谈判要求: 1. 总结己方的有利条件及运用状况; 2. 检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正调整; 3. 检查谈判所需情报资料是否完善; 六(主持谈判 4 主持要求: 1. 谈判态度:诚恳、友善、坦率 2. 主持原则:在谈判的主持中应遵循严谨和可靠的原则，通用条件应符合国际惯例，特殊条件 应突出安全可靠。 3. 确保信息交流通畅、准确。 七(召开谈判后总结会 总结内容: 1. 评估谈判人员的表现，可以采用自我评价或互相评价的方式 2. 落实需要开展的具体工作，并落实到个人 3. 分析谈判实际效果与理想效果的差距 4. 总结整个谈判过程存在的优缺点，印象最深刻的部分及缺点的改正办法 5. 总结可以形成的制度及各部门需要长期坚持的工作 总结会要求: 1. 总结会召开时间需及时，充足，形式可以灵活、多样; 2. 谈判团队成员应给与重视和支持，认真总结谈判的经验和教训; 3. 主谈判应认真听取他人的信息反馈，撰写谈判总结，总结内容需包括以上5点，并呈交公司 领导; 5 篇三:商务谈判策划书 商务谈判策划书 (关于XX乳品企业的产品进入腾龙超级市场的谈判) 目录 一.前言(包括谈判的目的) 二.谈判议题 三.谈判环境分析 四.谈判目标 五.谈判重点、难点 六.谈判议程 谈判主题:XX乳品企业的产品进入腾龙超级市场 团队名称:智能团队 口号:相信我们的质量就是相信品牌 己方(主方):佳家乳品企业 对方(客方):腾龙超级市场 己方人员安排: 总经理:组长 财务总监:组员1(主谈) 策划总监:组员2 销售总监:组员3 法律顾问:组员4 七.公司简介 概况 奶厂简介 优良牛种 青贮饲料 流水线 管理机制 冷链工程 一、 前言 XX乳品企业是太原城市一家小型企业，成立不久，以贴牌生产的方式于邻省一家乳品企业合作，生产袋装酸奶。XX乳品企业有自己的牌子，提供包装，对方为XX乳品企业加工。由于该企业的酸奶在邻省同类产品中销量第一，质量和口感都很不错，而XX乳品企业提供的包装，无论是设计还是材料在同类产品中都是很好的，所以产品迎该有较强的竞争力。但是我们不得不承认该“佳好”牌酸奶是新品牌，相对于蒙牛、伊利等为消费者所熟知的品牌来说，前景又不是很明确。同时，该产品上市时间比较紧张，公司决定产品在六月中旬正式上市，同时开展大规模的促销活动，计划完成四家超市的入场谈判。佳家企业将该“佳好”定位成中高端产品，目标消费群体为青年学生。 “XX”超市是一家地方性知名连锁超市，在石家庄有20家连锁超市，约有员工人，且网点分布合理。该超市只有蒙牛、君乐宝两个品牌的产品。该超市以为“经济实惠”而颇受中等收入人群的青睐，是佳家乳品首先考虑的合作对象。 XX乳品生产企业销售部于“腾龙”超市彩购部已预约好商谈时间(2010年4月)，届时佳家乳品生产企业将派相关人员如期前往。 谈判目标:双方结合自身的情况达成最初上市推广，并努力实现长期合作。 二、 谈判议题 1、合作方式(涉及合作规模、运费等问题) 2、促销方式及费用承担 3、利润分配 三、谈判环境分析 己方环境分析: 优势:1、技术技能优势:独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能 2、有形资产优势:先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息 3、无形资产优势:优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化 4、人力资源优势:关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验 5、组织体系优势:高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力 6、竞争能力优势:产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位 劣势:1、缺乏 具有竞争意义的技能技术 2、缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产 3、关键领域里的竞争能力正在丧失 机会:1、客户群的扩大趋势或产品细分市场 2、技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务 3、前向或后向整合 4、市场进入壁垒降低 5、获得购并竞争对手的能力 6、市场需求增长强劲，可快速扩张 7、出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会 威胁:1、出现将进入市场的强大的新竞争对手 2、替代品抢占公司销售额 3、主要产品市场增长率下降 4、汇率和外贸政策的不利变动 5、人口特征，社会消费方式的不利变动 6、客户或供应商的谈判能力提高 7、市场需求减少 8、容易受到经济萧条和业务周期的冲击 对方环境分析: 优势: 1、有固定的消费者，各分店地理位置相对比较近、集中，便于统一管理 2、价格方面与同行业的其他超市、便利店、杂货店相比，有“价廉之势” 3、各类主题促销活动相比其他超市偏多，这在一定程度上扩大了销售量 4、周围不断有商品房和居住房落成，人口大幅增加从而带动了需求的增加 5交通方便，大大减少了销售商品的运输费用，降低成本，增加收入 劣势:1、与竞争对手相比价格偏高 2、超市的防范意识不够 3、物品摆放的不规范 4、对调换或改价的物品没有做到及时的处理 5、服务意识不强烈 6、没有统一的制服或交际用语 7、销售人员对产品的了解还不够 8、外摊位的进入造成价格的不统一 机会:1、超市可以组织学生去参加一 些活动以其扩大知名度和增加收入 2、超市可以赞助学校内的一些公益活动提高知名度和提高美誉度 3、每星期都应该推出几种促销商品来提高人气 威胁:1、潜在进入者的威胁、 2、替代品的威胁 3、来自同一行业企业间的竞争 4、企业分别与供货商、消 费者的竞争关系 四、谈判目标 双方结合自身的情况达成最初上市推广，并努力实现长期合作。 五、谈判重点、难点 重点:合作的方式和运费问题 难点:利润分配问题 六、谈判议程 1.谈判时间:XXXX 年 X月 XX日 16:00 17:30 2.谈判地点:XXXXXXXX大学 3.谈判安排:根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化 4.人员安排: 总经理:组长 财务总监:组员1(主谈) 策划总监:组员2 销售总监:组员3 法律顾问:组员4 七、公司简介 附件一: <独家代理销售方案> 1.合作形式: ?.由乙方独家代理销售甲方产品; ?.其市场风险与金额赔偿由甲乙双方共同承担;(其原则不超越一级协议 框架) 2.具体方案: A(“十一”上市促销期间，由乙方独家销售，甲方负责广告宣传; B(“十一”促销结束，省内市级城市由乙方独家销售，县级城市代销超市 不得高于两家，其余地区代销超市不得高于四家; C(其间，甲方商品摆放位置为乙方超市3号架位(黄金架位)，此架位价 格为2，4架位金额的2倍，1，5架位4倍; D(其间，甲方商品在堆架位的广告展示价格分别为:8000元/月(前门)， 7000元/月(侧门)，8000元/月(后门); E(其间，甲方商品如要在电梯梯阶两侧展示，价格为60元/阶(共13阶*2 侧)/月; F(其间，甲方商品如果需店员促销，则需要增加员工兼职费用:2天/周， 60元/人; G(其间，甲方如要求在乳品专区开设介绍区，请自行提供销售人员进行解 说，其言行责任与乙方无关(其原则不超越一级协议框架); H(如果需要乙方进行解说销售，需支付培训费100元/人，250元/?; I(销售产品以月度进行结算，由乙方支付给甲方; J(销售产品以季度进行返点结算，由乙方支付给甲方总销售利润的7%。 【精品文档】第 17 页