谈判流程.doc

精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谈判流程和技巧一般谈判次数最好为三到四次，为此我们细分了每次谈判的内容，经过实践检验这样的流程和内容安排还是非常凑效的，下面给大家分享一下。第一次谈判前的准备工作：一、区域市场调查：到达一个新区域，先去通讯卖场最集中的地方，先逛一圈，有个初步印象，看看总共有几家大的门店，哪些商家的门店最多、规模最大，心里有个大概的商家123名的判断。二、门店询问：营业员：因为我们一般只会选择市场排名前三名的商家，所以可以先进一家比较大的门店，向店内营业员表明身份：你好，我是OPPO手机成都公司的，（可以把手机拿出来亮一下），这边第一次到这个地方来，大概了解哈市场情况。问问比如：知道OPPO手机吗？看过OPPO手机的广告吗？可以把机器递过去给她们看看，讲讲里面的视频广告，激起她们的兴趣，以便下一步了解信息。锁定一两个乐于回答问题的营业员，问问当地有几家大的商家、分别有几家门店，最大的是哪家，如果要排个123名，是怎么排的，她们店上有多少个营业员、多少个促销。一个月有多少任务（可以估算门店的月总量）。这些问完就基本会有个当地市场123的初步判断了。店长：了解了前面的信息后，可以问一下店长是哪个，再和店长聊聊，进行信息确认和进一步收集。同样是表明身份，说明来意：（递上名片），你好，我是OPPO手机成都公司的某某，（可以把手机拿出来亮一下），这边第一次到这个地方来，想大概了解哈市场情况，过段时间可能会准备在这个地方来了。店长要是说这方面找某某，一般是她们的采购，这时可以说，现在不用找他，这次只想大概了解一下这边的市场情况，耽误你几分钟。问问如：这个店生意还不错哦，你们在这边有几个店呢？我们刚才看到某某店也比较大哦，他们有几个门店呢？当地市场月总量有多少，等。聊完了把谁是负责新品进场，谁是老板，老板在没在做具体管理，以及他们的联系方式了解到。注：问完一个店，可以同样的方法在走几家大门店，进一步信息收集确认。交叉询问的方法很有效，及在A商家打听B商家的信息。要问话技巧，找比较乐意答话的人聊，问话不能太直接，如：你们店一个月能卖好多哦。店员也许真的不清楚，店长的话也不一定会回答，最好是间接的问，比如：刚才我看A店那边那么大，一个月起嘛500台，你们这边人还更多，起码有700哦，看看店长的反映，再问话。准备工作要达到的效果：对当地市场的的商家有个123名的判断，对各商家的大概情况，如销量、门店数、资金实力、人员状况、关键人信息要有了解，对目标客户有个判断哪家可能会比较适合。第一次拜访流程：明确目的：1、给经销商进行OPPO品牌宣传和灌输，后面的谈判必须建立在OPPO是品牌是和诺基亚,MOTO一样的品牌的基础上展开；2、让老板了解OPPO的经营理念和我们操作方式；3、宣讲我们现在合作商家火爆的销售情况，钩起兴趣、树立信心。4、了解商家的情况，对在卖场收集的数据进行验证，通过他再收集其他商家的情况。准备物品：名片、欧洲杯单页、五月份全国英语歌唱比赛入场券，产品三折页、电脑（做演示使用）。着装：正式的服装，不能装的太随意，象运动服之类的都不适合。心态及行为：不卑不亢、自信、说话有力、让人有信赖感。会谈时间1到2小时，不宜太短，如果当时不合适可以改时间谈都行，也不宜太长，产生疲劳感。具体流程：1、找到（老板或者操盘手），也可以提前打电话预约时间。2、自我介绍：递上自己的名片，自我介绍，表明自己的来意（这次来主要是了解一下当地市场状况，也和当地商家相互认识了解，至于能不能合作，怎么合作可以下次再详细谈。）也可以视区域市场的情况把第二论的主条款简单谈一下）要给商家传达的信息是我们是要找合适的商家，作的是长期的战略性合作。（合适商家的指标：实力排名是当地前2名，信誉好、有品牌经营的思路、配合度高）3、介绍现在我们在四川的发展状况和商家的销售情况：现在合作的商家有龙翔（大成都区域）、大信通（德阳、自贡、内江、乐山、攀枝花）、四海通（宜宾）、飞龙（资阳）、新亚（眉山）、王者（绵阳、南充、隧宁，正在谈，已经达成初步合作意向）。销售情况：龙翔从5月31号开始卖到6月底，在至少三分之一门店开没覆盖完和前半个月缺货的状况下卖了两千多台，单款机型贡献毛利一百多万。其他体系也卖的很好。注：通讯界很多信息是相同的，老板、操盘手之间也很熟悉，他们也常在互相沟通，谈现在合作的商家能起到很好的正面影响作用4、通过问话切入到PPT介绍，如：看过OPPO的广告吗？听过OPPO手机吗？然后开始给他看OPPO手机的广告（说辞：这就是手机广告，今年总部花了一 个多亿的广告投入，等下可以再看看我们的广告投放表。）有条件可以再看看MP3、MP4的广告（说辞：我们数码产品的广告从05年开始就每年一亿多的广告投入，07年两年就作到了国内的第一品牌。这其实是我们的战略：总部那边很早就准备做手机，但在国内的战略就是通过数码产品作为切入点，打响品牌，为后期的手机产品做好品牌基础，现在MP3这个市场怎么能支持每年那么大的广告支出嘛，找不到第二家做数码产品的公司有这样的投入。5、打开形象图，给他看我们的专区专柜和宜宾四海通的形象，再加以介绍。6、有条件的话就开始介绍公司PPT，对老板的话可以看快一点，看这个的目的还是为了体现公司实力，强调战略。我们和任何一个做其他产品的公司转来做手机的公司在出发点上存在本质区别，我们走的是国际化的路线。我们是做了长期准备的，包括资金、技术、市场经验等方面。7、了解商家的情况和合作意向：年限、门店数、销量、市场占有率、经营方向、是注重眼前利益还是长远发展。了解当地市场情况和他的主要竞争对手情况。5、记下关键人物电话、道别。6、回去后整理商家信息，对商家进行分析得出对策，是否合适，是否有合作意向，为下次做好准备。注：第一次接触十分关键，只有把品牌宣讲到位，让商家感觉到OPPO与众不同，是大品牌，很有前景，能赚钱、能长期发展，才会有合作欲望，才能接受我们相对比较苛刻的条件。哪怕有商家第一次接触就答应要做，我们都不能操之过急，反而要讲一些我们的原则，不会那么快，我们要把该谈的东西都谈好，双方对合作的东西都要理解，并且我们货到哪里人员服务就要跟到哪里，我们要做就做最好，当地的第一，并不是发货给你卖那么简单第二次拜访流程：明确目的：主要贸易条款的敲定：1、结款方式；2、区域窜货及价格保证金；3卖场主推、4、只做零售授权门店，不做渠道；5、可以给到一定时间的独家，要看合作的情况。主要贸易条款内容参照：资阳飞龙的补充协议。相关内容视区域情况要做一定修改。具体流程：1、预约门店关键人物；2、正式进入贸易条款的谈判；（我们所有的条款都是建立在商家对我们品牌认可的基础上的，所以谈条款，一定要给他解释清楚我们为什么要这么来定这个条款，对他有什么好处）相关解释参考问题答疑。 3、记录双方的矛盾焦点并预估对方的底线；4、道别、确定下次拜访时间；5、讨论矛盾焦点的解决办法，制定谈判策略为下次谈判做好准备；第三次拜访流程：明确目的：1、解决上次留下的矛盾；2、梳理协议；3、产品政策：定价、营业员返利、任务；4、签订合作协议。具体流程：1、预约门店关键人物；2、解决上次遗留的矛盾；3、协商剩余的合作条款；4、鉴定合作协议；5、道别、确定下次拜访时间；第四次拜访流程：明确目的：1、确定上柜事宜（选位、上柜时间、第一次进货台数、助销品、上专柜专区的时间、促销招聘等）；2、相关流程梳理、人员对接确认；3、建立客情关系；谈判技巧一、谈判的定义：买卖的双方为在利益分配上达成共识而进行的商谈和交涉的活动。二、谈判的目的：谈判的目的是找一个双方都能接受的结果，成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。三、谈判的原则： 1、欲将取之，必先予之。2、双赢四、谈判的流程：准备-提交议案-辩论-讨价还价-结束1、准备：11、对手的了解：知已知彼，百战不殆。在准备阶段，要研究谈判对手的强项和弱点，研究对手的背景资料；1.2、明确自己的谈判目标：并安排好谈判的日程， 在进入谈判之前，把目标列一个清单，然后按优先级排序，并确定哪些可以不要。这样，在打算让步的时候就知道哪些目标可以先放弃。13、得体的着装事先考虑谈判时的穿着打扮第一印象很重要。想一想即将开始的谈判类型，得体地着装。1.4、在每次会谈前理顺自己每次谈判的思路和流程甚至具体的说词；2、正式谈判：21、预测气氛利用所收集的资料预测一下对手将以何种姿态进行谈判。提前做好思想准备，谈判开始以后，观察对方的姿势、表情，看看自己是不是估计得正确。提示：从不会引起争议的普通话题开始谈判仔细查看对方的反应，在整个谈判过程中，仔细观察对方的反应和表现，找出矛盾之处。倾听对方的谈话注意对方说话的方式观察非言语信息，既要听说话的内容，又要注意说话的语气。2.2、察颜观色非言语信息包括身体语言、手势、面部表情和眼神。身体语言生动地展现了谈判者当时的心理活动，识别身体语言有助于把握对方的真实情况。但是，说话者的表情、姿势既可能强化他们所说的话，也可能与他们所说的话自相矛盾。鲜明的身体语言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厌倦。小小的手势和动作，例如犹豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示惊讶。眼睛接触是另一种可靠的信息源：当谈判取得重要进展时，谈判小组各成员之间可能相互使眼色。要点：1、从容谨慎的言谈表明说话者充满自信、舒展自如。2、勉强的笑容和快速的说话表明说话者紧张。3、想离开的人会朝出口看并把身体面向出口。2.3、要做的事情231、仔细倾听对方他们的目标可能比你期望的还要接近你的目标。232、如果在谈判的各个议项中早就看出妥协的苗头，要及时调整自己的策略。2.3.3、首先提出很高的要求，然后利用退步原理进行谈判，最终达到自己的目标；2.4、回应提议当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。241、找出彼此立场的共同之处。242、等对方把话说完之后再做出答复。243、提供选择快速达成一致要点：1、太快地做出答复会有损自己的立场。2、作为妥协的一部分，信息应该交换，而不仅仅是单项流出。3、问题可以不断地问。掌握的信息越多，就越能控制谈判的局面观察基本信号【精品文档】第 4 页