如何通过提问来了解顾客的需求.doc

序言 在销售之前，让客户告诉你他关心什么，而不是你认为他关心什么。你认为最好的，对于客户来说并不一定非常喜欢。想把产品卖出去，就必须了解客户是怎么想的，客户真正的需求是什么。你在销售的时候首先要了解客户的需求是什么，客户的期望又是什么，然后想办法解决客户的问题。一、根本点： 选择标准1） 先要了解客户的需求：2） 下面的提问要围绕这个直接提问进行婉转的提问：“请问贵公司对何种产品有需求？”具体的婉转的问：“请问贵公司计划上什么样的设备，期望达到何种效果？”；“请问贵公司有什么样的想法或是方案么？”“了解顾客对其他竞争者的看法，以获得机会：“您对A注蜡机有哪些了解，觉得怎么样？”“ 了解顾客的需求和期望，以便更好地满足顾客的要求：对于注蜡设备，您希望有哪些方面的提高？” 了解顾客的需求和期望，以便更好地满足顾客的要求：对于注蜡设备，您希望有哪些方面的提高？二、 背景（以往用的设备情况）：问题点：以前用的是哪家设备？温婉提问：“对注蜡这一块，贵公司老厂是如何进行的？”“老厂的注蜡效果如何”“那您感觉这次建新厂，以往的设备中贵公司是否还在考虑的范畴之内？” 了解目前的状况及问题点，以挖掘顾客的需求：“您现在通过什么方式完成注蜡生产，觉得怎么样？”试探性询问话术：“注蜡生产线是目前非常先进实用的一种注蜡自动化产品，您了解这种产品吗？”让顾客表达看法、想法。例如：进一步确认顾客的需求：“对注蜡机这方面，您认为有哪些还要再考虑？”推销员确认自己的理解是否正确：“您的意思是?”了解客户拒绝的原因，以便找到突破口：“我想请教您为什么会这样认为？”您买注蜡设备须先考虑的是质量?还是价格?三、 问题点：对于现在贵公司所掌握的情况？“不知贵公司在铸蜡这块有什么高见？”“贵公司是不是拥有比市场上更为先进的设备？”“相信贵公司的科研团队一定在注蜡这一领域有所建术，能指教一二么？”四、 改变他的选择标准获取顾客的确认。例如：“自动注蜡线是省时节能的新型设备，不知道您是否同意?”引导顾客进入您要谈的主题。例如：“注蜡生产线，我想您在选购时比较愿意买一个放心的厂家，是吗？”缩小主题的范围。例如：您要的是经济型还是自动化式的生产线?五、 做好前四点，最后一点自然水到渠成，就能达到：利用对象的口说出自己想要说出的产品特点，然后顺水推舟拿出实物，举例论证，是产品更有说服力。