如何开展客户转介绍.doc

如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流如何开展客户转介绍【精品文档】第 4 页如何开展客户转介绍u 客户转介绍的基础1、 我们自己相信我们的产品真的好；2、 客户认同我们的产品；3、 客户满意我们的服务；4、 客户相信我们的人品；5、 客户在转介绍的过程中得到满足（物质或精神）；u 四类愿意转介绍的老客户1、 赞美型（黄金客户）： 愿意介绍新客户，不要任何好处。 喜欢出风头，好表现自己，重视荣誉。 多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。2、 金钱型： 很现实，要金钱上的好处。 直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客户。 主动提出转介绍好处，让他满意，获取新客户名单。3、 需求型： 有事需要帮忙。 把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感激的介绍新客户。4、 朋友型： 好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间的关系给你帮忙。 好好处好关系，不要当客户，要当朋友。 恳请帮助，要求介绍新客户。u 转介绍开发步骤：1、建立数据库 建立20位老客户名单数据库 名字写下来，集中火力在他们身上。2、增进互动关系，获得认可 打消客户的顾虑，解除客户的担忧。 得到认同肯定，赢得客户信任3、获得准客户资料 主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和将来可能的发展。 获知被推荐客户的兴趣，掌握被推荐客户的情感与性格，有计划性地为直接沟通和拜访做准备。4、准确锁定客户，运用营销策略 筛选被推荐客户，锁定主攻对象。 选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。 借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。 赢得准客户认可时，再介绍产品，促成签单。5、适时表达感谢之意 24小时之内，以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况， 如有必要可请求老客户协助。u 如何建立业务来源中心1、业务来源中心在哪里？ 谁希望您成功 谁可以培养为长期介绍者 谁对我的产品比较认同 谁为人最好 有利于你提高业务的群体2、 合格业务来源中心的条件 这个人容易接近 这个人你喜欢，他也喜欢你 这个人有一定地位 这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打交道 你们有互相帮助的一面u 如何与业务来源中心建立信任 帮助他的工作或事业 树立互利互惠的双赢关系 提供休闲管理方面的信息 你在与中心的交谈过程中80%的谈话内容应集中在对方的业务上， 而不要过多的谈论你自己或你的成就。u 怎样进行客户跟进 对于有意向的转介绍信息，应马上进入销售漏斗表，进行销售跟进。 对于没有明确意向的转介绍客户，应收集起来，定期做一些回访，宣传工作，作为公司的信息库来处理。