房产中介法宝.doc

细节管理：对每天每人所作的每件事情都有检核机制过程管理：最直接的主管可以对重点资源不漏项并知悉进度问题管理：让店内问题可以有集中释放时间并加以解决4、视觉管理：最省力的管理方式之一！1）绩效板。2）公告板。3）荣誉墙。4）血泪史。5）提示栏。6）激励语。5、流程管理：店长需要管理的经纪人工作流程：1）会议。2）开发。3）回报。4）带看。5）签约。6）售后。7）考勤。流程管理的八句口诀：周边商圈要熟悉，店内房源要熟知。第一时间带看全，带看之前作促销。意向金要收足，不管底价调客户。谈判房东出价低，勿忘展示辛苦度。价格谈拢别放掉，成交之前留筹码。确认价格及条件：提醒带好钱、证、章。签约之前放筹码，哪方吃亏给哪方。一碗水要端平，签约氛围要和乐。二、房源管理：1、最理想的主推房：主力案应从买方需求、角度，科学化、客观地订定。选择只有价钱问题，或有条件问题的房子。除了价格还有争议外，别的都已经没有问题了，这样的房子是最理想的主推房。         所以，只有价格存在争议的房子是最好推的，只要我们给房东制造危机心理，让他自动的降价，就什么问题都没有了。  精耕商圈，上海叫做读懂商圈。商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一，通过划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌，烂熟于胸。首先要弄明白的是你所在的城市处于一个什么样的环境，然后有目的性的去精耕。就深圳而言，比如说现在去精耕小户型比较合适，因为投资客慢慢处于观望的状态；再就是现行的一些优惠政策，那是不是到12月31日就截止，或者也可能明年还有新的优惠，这个都不得而知，那么一些有刚性需求的客户，他肯定会赶在12月前，趁还有优惠的时候去买房子。这都是我们要去了解的一个大环境的情况。再就是整个国家的经济、市场走向也要有一定的了解，帮助你去判断接下来的半年、一年，市场好不好做，交易是否活跃，做好未雨绸缪。一、精耕商圈的益处：商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，通过商圈精耕，在客户询问相关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大部分需求客户而言，他们的目标往往相当明确，常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。二、为何要精耕商圈:房产中介业务其实就象蜘蛛结网一样，要人脉广布。所谓Farming-商圈精耕，就象种田一样，努力细心耕耘必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司门店在本商圈的知名度与信任度，以便于增加附近社区的成交率，如果做好商圈耕耘，市场的占有率自然提高，房客源也将源源不断，同事可以让公司长期保持地区优势。精耕商圈的理由：因为商圈范围不会太大，拜访经营、带看销售皆方便，节省时间；1) 地段行情及市场动态，能更深入了解；2) 专人专职的区域经营，资源有效分配；3) 强化了与社区居委会、物业管理员保安、社区各色人等、社区各营业网点的联系；第一手获得待租售房源和客源；4) 建立商圈图、商圈调查表、区域行情表，成为社区的房产顾问；5) 参与社区活动，挖掘潜在客户，让所属商圈的人，无论是买卖房屋时都指名找你。当然商圈精耕对门店和经纪人而言最大的益处显然是在业绩方面。以上海信义房屋商圈精耕最为成功的北京西路店为例，信义房屋北京西路店自2003年成交第一套所精耕的楼盘-国际丽都城之后，至2005年底已买卖成交近80套，成交总金额超过2亿，仅靠精耕国际丽都城一个楼盘，信义房屋北京西路店就创造了超过500万的佣金收入，总体上信义房屋北京西路店精耕的几个楼盘所产生的业绩占该店总业绩的80%以上，北京西路店也因为在商圈精耕方面的突出成绩而连续两年成为上海信义的TOP店。切记！深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找你这个顾问，让你达到集客的功效，自然业绩也将滚滚而来。随着房产市场的不断成熟，商圈精耕无论是对于中介公司还是对门店、经纪人变得越来越重要。如何满足购房客户的要求，迅速为其锁定合适的房源成为房产交易的关键，而这也恰恰就是商圈精耕的精华所在.商圈精耕可以形成局部优势, 不论竞争对手有多么强大，当你专注聚焦于某一个区块深入耕耘，就能形成局部优势，在"小池塘里当最大鱼"，战胜对手。我们便不需要担心同业的店数人数多，只要我们能在一个特定的商圈区域内，深入经营，赢得客户信赖，仍能成为赢家。三、商圈的划分:一般来说,我们把以门店为圆心，以自行车车程为距离单位，门店周围自行车车程10分钟内的为核心商圈，车程10分钟到20分钟为次要商圈，车程20分钟以上为影响力商圈。或者我们可以这样划分，以门店为圆心，门店周围1.5至2公里为核心商圈，2公里到4公里为次要商圈，4公里外为影响力商圈（小城市的范围可以适当缩小）。我们精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的开发和驻守，而像OPENHOUSE等房产房源集中展示活动可以在影响力商圈内进行（一般由公司的几家门店联合做房源集中展示，市场调查等活动）。o核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的5570 o次要商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的1525 o影响力商圈：指门店可以达到或者有影响力的区域。顾客一般不会直接抵达，而是通过广告、OPENHOUSE等其他形式上门，一般占门店成交额的10%以下。四、精耕商圈的六大周期：1. 认识期 2. 认知期 3. 兴趣期 4. 需求期 5. 行动期 6. 循环期店长的三板斧一个优秀的店长，包括一个成功的区经，一定能良好运用招聘、培训、激励这三板斧来帮助自己打造优秀的团队。一、招聘：店长的主要职责是为组织挑选适合的人员，理想的情况是店长一直在招募，而不是等到缺人的时候，也就是说，持续招聘是店长最首要的职责之一。什么是成功的招聘呢，要满足这样几个要求：1)强化我们的企业文化。2)强烈的吸引应征者。3)即使双方没有相互选择，也要留下良好的企业和品牌形象。4)在录用之前，使应征者对行业和公司有一个基本的、正确的了解。请大家告诉我，什么时候招聘最好？很多人说刚刚过完年的时候招人最好，其实不是这样的，最好的时候是3、4月之间，和11月份。因为刚过完年的时候，很多人的理想是比较高的，但是到了3月后，经过一个多月的挑剔后，很多人都有了内心的落差了，这个时候你再招进来的人，他能比较踏实的工作。再就是11月份，因为再过2、3个月就过年了，这个时候找工作的人是想赚钱回去过年的，也是比较容易让我们挑选到合适的人。有很多公司招经纪人都会犯同样的错误，就是面试几分钟后，立马说："很好，明天开始上班。"不过才几分钟就通过了，这样的工作你珍惜么？所以在面试的时候我们要打一个时间差，就是面试后过个2、3天再通知复试。再就是我们招聘是要吸引人，不能是忽悠人。我们在面试的时候，不能把我们这个行业、工作说的有多好多容易赚钱，因为这样给人的感觉是不踏实的，而且他进到公司来后，发现不是这样，那他会有一个落差，很容易就会"阵亡"。所以一定要告诉他，这个行业、工作是有难度的，不是谁都能做好的。所以我们要招的人是"志同道合"的人，而不是说，随便招一个人，然后再把他培养成"志同道合"，这样是不现实的，也是很消耗成本的。在台式企业里，很注重创意，比如他们的招聘广告，都很有创意，这里给大家挑出几个看看：二、培训：总得来讲，培训从哪里入手、经历那些步骤、有什么要点，作为店长、区经包括公司的培训部门，都要有个系统的流程、规划。新人进来要熟悉工作、公司、行业，所以我们安排的是入门型的培训。工作4个月到一年多的，我们要进行成长型培训，比如案例、比如技巧。最后就是激励型培训，帮助他们继续向更高的方向发展成长。我们用一个图来说明： 1、新人培训要点：1)K-新员工最需了解什么？2)A-什么观念可以使他/她全力以赴？3)S-必须学会做什么？4)H-必须经常不断做哪些事情？2、新人培训的主要阶段：1)热身：商圈调研2)岗前入门培训（OJT）3)90天在岗（OJT）辅导3、岗前入门培训的阶段，管理者可以做的：1)设计一个正式的新员工欢迎仪式 2)做好职前辅导 3)详细的工作说明 4)及时有效的沟通 5)妥善的监督和培训6)给新员工找一个好师傅4、90天在岗培训的要点是：1)真正了解房地产的基础知识2)了解当地及门店商圈的市场情况3)熟悉业务流程及操作4)掌握业务工具的使用5)熟悉公司内部管理与运作规范6)通过观摩和实际操作掌握关键业务环节的技能7)能有效地开发一定数量的房源8)能对房源进行有效的内部推广9)在店长或他人的帮助下能成功的完成一笔交易以上呢，就是我们总结出的新人，也就是3个月内的经纪人需要培训的阶段和要点。那么对于每一个经纪人，不论新人老人，我们的培训途径是类似的： 综合起来，我们把所有的培训包括该培训进行的阶段，列成一个表格：如有需求，请联系人力资源部 刘召军 667364三、激励：激励分为物质激励、精神激励，但是很多管理者、公司都走进了一个误区，总觉得激励就是发钱，但实际上，钱不是万能的，钱这个激励方式是最直观的、最刺激的，但是也有很多不足的，因为一旦有别的公司给的金钱激励比你高，你的人就可能会走，所有我们的激励方式必须是多样化的。要知道，公司的工作环境、工作氛围其实都是我们可以使用的激励方式，比如中午为大家备休息椅、洗手间装饰的很舒心，这都能够激励到员工；工作氛围更是员工所在乎的，工资是大家关心的，但是工作的舒心、快乐更是大家所关心的。所以，我们激励的目的是：让员工在和谐、快乐的氛围中，每时每刻的在颠峰状态下工作！-创造更高更好的业绩！比如我们以前上海公司，有个习惯，就是每月评选出的前三名经纪人，都会得到一次与公司老总共进晚餐的机会。但是每次，公司都会偷偷的把这三名经纪人的家人都事先接到酒店。这是一种非常重亲情的激励，是精神激励。1、我们常见的激励误区：1)激励是公司的事情2)重业务而不重激励3)把激励与奖励等同4)认为激励是钱的事2、对于精神激励，我们可以做到的：1)认可与赞美2)赞美的前提信任下属3)善于及时发现下属工作之中的细小的做得出色的方面4)认可满意的部分3、在平时管理工作中，我们可以用到的激励方法有：1)职场布置2)业务竞赛3)业绩看板4)日常的表扬与赞美5)利用公司整体激励计划6)职业生涯规划7)早会与销售会议金牌店长的一天一、早上：1.关怀时间2.晨会3.行程安排（重点行程）4.沟通5.库存结构6.政策解读7.商圈分析1、早饭问题：早饭对我们来讲是非常重要的，但事实上很多人都知道吃早饭对身体好，却也还是不正常按时吃早饭，或者吃些不适合早上吃的东西。这样实际上对我们一天的工作是会有影响的。很多人说，店长其实是又当爹又当妈，确实是这样，我们要关怀我们的经纪人，他们工作情况直接影响着店面的业绩、生存。所以，我们公司里面的每一个店长，每天早上的第一件事情就是督促员工吃早饭！而且，他们还会告诉员工该吃什么样的早饭。这个就是我们所说的"关怀时间"。2、卫生打扫：之前在"道势气术"里面讲到过关于店面卫生的问题，我们每天早上一到店里，所有人一起迅速、流畅的做好店面清洁，这个帮助我们振奋精神。最好是能让店铺充满清新的香味，比如柠檬气味的空气清新剂，可以提神，客户进来闻到也会非常舒心。3、早晨氛围：问好，关怀，昂扬斗志，赞美。4、早会时间：早会基本流程：1)全体震声2)昨日行程温习3)今日行程安排4)焦点行程落实5)问题分析6)唱盘、唱客7)战术分析8)全体震声早会的任务：1)为业务员解决具体问题，指导业务工作2)了解目标和行程以及达成情况3)关注重点事项和特殊客户4)激励和督导员工二、下午：1.关怀时间2.沟通3.行程检核4.焦点-把握和陪同5.夕会6.总结和培训7.关怀时间8.自我提升1、午饭时间：1)关怀与要求2)准时开饭：尽量全体一起吃3)共时午餐：关心新人、鼓励、调整心态、调节氛围4)必须午休：集中一个时间段，全体都休息一下，调整下午的作战状态。5)准时清醒：开下午动员短会，迅速进入工作状态。2、早夕会举行方式：1)轮流主持型2)业绩表扬型3)士气激励型4)每日研修型5)店内分级训练6)店与店的学习三、晚上：1.晚餐：2.晚会：检核、奖罚、研讨、培训、激励、布置3.关怀：面谈、送别、电话短信激励4.在谈辅导：5.签约辅导：6.荣誉共享：短信，电话，庆祝，激励士气四、每周一：    我们说一年之计在于春，那一周之计就在于周一了。所以周一的早会是非常重要的，要区别于其他时间的早会，我们给它起名为："周一清晨的加油站"。这样一个早会活动的流程，我们给规范化了，形成一个流程表，在全公司的店铺都推行，效果也是很好的。"周一清晨的加油站"目的：1)鼓舞团队士气，明确一周重点2)宣导本周计划，明确行动方案3)与管理、教育、支持相关事宜时间：x月x日周一9:00-10:30地点：店内（需要携带的材料：）会议主持人：店长会议记录人: xxx五、金牌店长的数据管理：1、需要分析的数据：1)房源库存量2)房源新增量3)客源量4)客源跟进量5)带看量6)带看时间和频率7)带看效果2、销售活动分析表：六、金牌店长的人、事经营：    分店店长如何把店里的人经营好，把业务、店务经营好，我们总结了几个方面，首先是分店店长的四大任务。1、四大任务：1)资源时间管理2)组织人才团队3)经营理念传承4)坚持目标达成2、人的经营：1)尊重每个人2)加强培训，强化和提高人员素质3)建立团队目标4)畅通沟通渠道5)善用激励6)重视规章制度落实7)注意公平原则8)宽容 包容9)不断提高自己，自我成长3、事的经营：1)做好业绩计划2)随时掌握市场变化和应对3)制定合理目标。细分到每个人4)强有力的奖惩制度5)重视报表分析原因6)勇于面对问题并承担7)合理分配工作8)创造和谐气氛9)整合内部系统，提高竞争力10)诚信为怀七、人员离职原因鱼刺表：店长在对人的把握的时候，首先要明白各种条件、环境对你员工的思想有怎样的影响，是轻度影响还是重度。我们把能够影响到员工的各种情况编成了一个表，基本囊括了所有会导致员工离职的情况