2022年销售小技巧 .pdf

第一大销售话术：安全感人总是趋利避害的， 内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。 这种说服随处可见， 比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。 汽车销售话术中， 说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效， 对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子， 对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感， 如果安全感打动不了客户， 那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬； 日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险， 而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。第二大销售话术：价值感每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中， 有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外， 恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“ 给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。 ” 、“ 这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。” 。 推销烤肉机 “ 当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？ ” 呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。第三大销售话术：自我满足感自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值， 更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“ 这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。” 、同样是卖烤肉机你可以这样说： “ 当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。” 对那个设备部主任你可以说：“ 这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高， 老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 第四大推销话术：情爱亲情感毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。 你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。 但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲， 特别对方是女性的时候， 你一个小伙子乱讲， 不是找对方抽， 就是找对方男朋友抽， 该！我们都救不了你啊。 要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说： “ 逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。” 好了，打住（再往下说就是找抽了），让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。保定职业技术学院。第五大推销话术：支配感我的生活我做主， 每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控， 也是对生活的自信和安全感。 这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。 记得有个很有趣的推销案例， 一天，一位先生领着他的太太（没有考证，姑且这么说）来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒， 先生的脸上微有难色地问价， 这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“ 这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。 ”“是吗？ ” 只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“ 竟然有这样的事情？ ” 先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景， 先生饶有兴趣地听完， 先前脸上的难色一扫而空， 又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。在很多时候， 人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中， 销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。第六大销售话术：归根感这是一种比较高级的心理需求， 尤其是对于一些已有成就， 并经历了坎坷的中年人来说， 归根感是它们的一种追求。 对于他们来说， 这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“ 这款汽车价格不贵，但性能名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练， 正适合你这种经历过风雨的人。第七大销售话术：归宿感每个人都要有个归宿感， 否则那颗心就可能惶惶不定。 我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式， 他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来， 将商品作为所归宿群体的标志， 是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“ 这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。” 对于成功人士： “ 这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。” 、对于家庭主妇： “ 那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”第八大销售话术：不朽感尽管生命都会走向落幕， 但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、 害怕爱情不永， 这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“ 滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、 或者老化再想补就晚了。 这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。 ”当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。以上介绍了八种最常用的销售话术， 这些推销话术都是和人的需求联系起来的，从这里也可以看出一个道理，要想打动人心，必须从需求下手。保定职业技术学院网站规划与开发1501 班注名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -