2022年分销公司拓客方案 .pdf

冠亚星城拓客分销方案第一，市场认知(寻找客户 )1，项目分析。项目优势： 1，经开区滨河一侧住宅项目已经基本剩余不多，真正品质大盘更是屈指可数，项目存在一定市场机遇。2，项目产品品质感较强，利于高层住宅品质的建立，提高项目的质感和档次。3，项目位于滨河一侧，坐拥最大湿地公园，自然环境优美，风景秀丽。4，项目所在位置相对较偏，但从长远的规划来讲，位于经开区核心区域， 随着周边配套设施的进一步完善，未来升值潜力巨大。 同时本项目距离市区也仅有十几分钟的车程，理想住宅的居住位置，出则繁华，入则宁静，离尘不离城。项目劣势：1，临沂城区相对较小，客户的区域概念明显，对郊区住宅项目相对大城市需要一个较长的过渡期。2，项目二期工程质量存在争议，增加了客户的负面感受。项目机会：1，生活环境的日益恶化，增加部分有能力改善居住环境的购买需求。2，经开区更加成熟的市场，增加了项目的机会点。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 3，通过重新的项目定位以及推广，提升项目的关注度，全面引起关注。项目威胁：1，临沂城区房产开发量大，带来竞争压力。2，房产市场进一步疲软，市场前景不明朗，客户需求减少。结论：本案优劣势明显， 放大优势， 弱化劣势， 通过全新的装，突出项目稀缺性， 品质感，销售上低开高走增加项目的性价迅速抢占市场，争取一炮走红，再次成为临沂房产的明星。2.目标客户分析 。1，投资型客户。 这类客户主要关注项目的未来升值潜力，大多以私营老板为主。2，自主型客户。 这类客户关注小区的品质，景观，配套。年龄大多二十五到四十岁之间。此类客户为我们的主要目标群体，我们要抓的就是其中的领袖人物，打动他们就能够带动一大批的追随者 ! 3,自主型客户解析 。此类客户特征：事业有成，善于交际，富有智慧，谨慎等。此类客户对产品的要求：品质感，体验性，功能性，服务性，交际性。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 第三，外拓方案（简介版）1，圈层拓客。穷买房，富买邻。假设入住项目的都是高帅富，白富美，这样的楼盘自然高大上，炙手可热。通过项目的重新再定位，提高项目档次和购买门槛，形成临沂明星产品，针对这部分顶层客户，以微信公众号，陌拜，市场走访，重点区域分布展点等方式，进行有效拓客。再以项目驻地举办酒会或嘉年华之夜等活动，吸引这部分客户走进我们项目，进而促成成交2，通过项目的重新再定位，提高项目档次和购买门槛，形成临沂明星产品，以此为核心卖点进入临沂各大商会领袖人物视野。以圈内的意见领袖来影响其周围人群，以达到圈层传播的目的，进而使更多的客户目标关注本项目，进而促成成交。1，针对临沂企事业单位，定点锁定深度区域客户群，以免费赠送鼠标垫，圆珠笔，水杯等送温暖的方式，一对一对项目进行讲演宣传，从而促进销售。2，在临沂几个富人区，大型生活集聚区，高档购物商场附近定期进行项目展示和宣传，以巡展或定点展出的方式集客。可通过在项目举办客户联谊酒会或者体验式入住等手段，吸引客户群体入驻项目，进而促成成交。进而成社群式口碑销售。3，项目楼盘竞品的客户拦截。市场竞品附近路口派单，出入竞品客户追单等方式促成成交。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 4，渠道拓展。临沂兰山区，河东区，北城新区，经开区的中介门面店大约在450 家，经纪人大约1300 人，二手中介庞大的团队可以带来很大的客户流，从而炒热项目。5，下县城路演。第一阶段县城客户群体分析。第二阶段县城客户筛选 （以上俩阶段在项目就可完成）第三阶段对县城筛选出来的客户群体进行有计划有层次的路演拓客第四阶段对县城客户群体进行项目讲演，赠送小礼品， 以到访有大礼为噱头， 吸引客户到访，进而促成成交8, 全民拓客。通过拓客人员派发单页，地推，扫街，走访市场等方式，对兴趣客户进行项目讲解，重点突出成交有奖，以此来吸引成为项目经纪人。9，可观看详细外拓方案以及流程。第四，人员架构。1，团队组成。外拓总监一名，外拓主管四名，外拓职业顾问1020 名。2. 奖惩制度。1，派发单页超出预计目标，并且所在区域抽查反应良好，奖励 50 元。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 2，通过自己的话术，要到有效电话，奖励5 元一个。3，通过来电或走访等方式，预约客户到售楼处的，并且经过销售人员核定是意向客户的，奖励50 元。4，如促成或达成成交的，除享受公司规定的提成外，额外奖励 200-500 元。3，所需物料。1，公司宣传车辆24 辆。2，宣传单页 6 万分。按 20 人每人每天派发200 份，工作 15天计算。3，展架以及桌椅。展架桌椅各 4。4，不干胶写真 (尺寸 60*60 主要粘贴于县城小区，宣传期较长) 5，小礼品 5 千份。现阶段暂用贴有项目LOGO 的纸巾为主，从而吸引客户咨询以及登记。6，统一服装。以商务装为主，两件衬衫，一条西裤，一套西装。7，兼职人员。平均每天八人（含奖励部分）奋战15 天，可根据实际情况调整。 费用金额按没人每天80 元计算 9600元。5，外拓置业顾问工资标准及奖惩。鉴于临沂市场外拓人员现状，激发个人潜能，提高学习以及工作效率，促进每个人的行动力和执行力。特制定积分制薪酬方案。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 外拓置业顾问起始工资2000 元，销售起点千五起。 每个积分对应人民币500 元。获取方式如下：1，每人每月派单量完成程度。完成者获得一个积分奖励。2，每人每月真实留电量完成程度。完成者获得半个积分奖励。3，每人每月电话CALL 量完成程度。 完成者获得半个积分奖励。3, 每人每月来访客户量完成程度。完成者获得一个积分奖励。连续二个月未完成任务量的外拓职业顾问淘汰。每月设立团队奖励500 元，奖励任务完成度最高者或成交量最高者。外拓主管及总监工资待遇暂定。新鼎泰刘朋2016，03.04 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -