2022年销售人员必读-企业销售人员怎样回款 .pdf

企业销售人员怎样回款业内有一句话，销售是徒弟，回款是师傅。很多人做了多年的市场营销工作，总结了很多营销的经验与教训。可一直不敢涉及这两个字“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，但是没有回款，一切等于零。回款！回款！回款！ ！ ，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，这是所有工作汇报中都得低头的内容表述。没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。有人认为成交就意味着成绩、就意味着发展、 就意味着企业繁荣。要款的业务员往往带着这样的心情：我们企业的政策不好，我们企业的产品不好，市场竞争太激烈等等。其实，深入其中的企业家最了解拖欠货款对企业生存的威胁。没完没了的三角债是典型，为完成任务在路上奔波的业务员是典型，红红火火却发不出工资的公司也是典型。那么， 为什么有的客户总爱欠款？为什么货款越欠越多？为什么会有销售第一，回款第二的观念？为什么收款的往往底气不足？为什么企业的回款政策总是一波三折？怎么会这样？面对这样的情况应该怎么办？有没有一些好的方法和经验来解决这些问题？这就是我们想要说的： 回款！还是回款！ 顺利回款是解决债务循环的切入点，是每个业务人员的工作重点，顺利回款也是重建信用的根本，更是企业发展壮大的基石。千道理， 万道理， 回款才是硬道理；没有回款， 再多的辛苦也是零； “企业需要最基本的现金流量保障，就如同你需要血液” 、“ 销 售 的 结 果 是 得 到 现 金 ， 绝 不 是 赊 销 ” 。 出 现 赊 销 现 象 的 原 因               事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；相反，很多“应收帐款”的形成，就是那些“下面善意的谎言”和“上面简单的信任”促成的。很多销售部经理都表达过：不相信客户，能不相信我们的业务人员吗，在很多公司，最后的“不良欠款” ，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的业务往来酿成的，销售人员的急功近利、 “压库加磅”,主动送上门做“债权人”,是许多“呆帐陈货”的源头.“客户总是正确的，客户总是有理由的，客户总能帮助我解决眼前的困难, ”，正是这些看法，使我们丧失了本应当遵守的“原则”和“军规”。甚至将“私交”渗入“商业” ，用判断“朋友”的价值观衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，这些都为日后的“危机”埋下暗礁。并且，到那时，从任何一张单据、一张申请上，是看不出今天早就潜伏了的“风险预兆”。 “不良帐款”中的“冤无头、债无主”的现象值得深思可以说， 赊销是导致货款回收困难的根源，从赊销那一刻开始就为日后收款埋下了祸根，那么，赊销的原因到底何在? 无怪乎销售经理急于铺货、营销员迫于销售任务的压力、当事人心太软、销售人员素质问题等， 鉴于笔者曾经在原来文章中详述，在此文不再一一叙说。掌握回收货款的主动权做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事，我们常常看到这样的现象， 销售人员勤勤恳恳做分销、做终端， 到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是管辖区的客户没有及时全额回款。要账难， 这是公认的事实，因为难， 不少业务人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持， 一开口说话便羞羞答答， 吞吞吐吐， 好像理亏得不是欠款户，而是自己。 有的业务人员在客户的大门口就被名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - 自己所打败！ 想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。在客户看来， 面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！ 你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是， 绝大多数客户是商人，不吃这一套！面对回款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。不过， 现实中客观因素往往会使现款现货很难操作，我们知道， 将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作能行吗？客户的资金总是有限的，就那么多， 不可能多的随时等你来拿。给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：a、对经销商利润贡献的多少；b、 代理产品销售金额的多少& c、 代理产品在经销商心目中的地位；d、 客情关系的维护程度；e、厂家对货款管理的松、紧程度。要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的老业务人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，业务人员要加强回款信心的培养，每一个销售人员要明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次， 要培养各种催款技巧。 在选择回款方式时，业务人员要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。（1）销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、坏帐的前提。不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。（2）签订严密的合同。为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的合同上写着“售完后付款” ，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，造成了货卖完以后却没法收款。对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。还有的合同或收据上写着“10 月以后付款” ，这样的规定今后也容易扯皮。另外， 交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式，并加盖客户单位的合同专用章或公章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章， 几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - 章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。（3）在收款日期一定要提前拜访，时间一定要提早，否则客户会说，我等了你好久，你没有来， 我把钱做其它用途了。登门催款时， 不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意， 专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门， 这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下， 只要所欠不多， 一般会赶快还款，打发你了事。 若正赶上对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就正好逮住。（4）销售人员自身要把好“监督关”。无风不起浪， 一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。当经销商出现下列情况时要提高警惕：延迟约定的付款期限、进货额突然减少,与同期比较经销商销量大幅度下滑。 经销商进货的时间间隔拉大，如：以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货。 销售情形突然恶化,经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸、经销商负责人发生变更等 经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。 员工抱怨或辞职 老板插手毫不相干的事业在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。应该即刻调查情况，分析原因。 并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。（5）在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识别人找你要货时你是老爷，你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子， 自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我” 支持了你， 而且我付出了一定的代价。如： “你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！” ； “哎呀，为你赊这次货，我找领导批准， 真没少费口舌！ ”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他买货，而是他该付自己一笔货款，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为， 你不仅永远收不到欠款， 而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难， 越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。（6）选择合适的收款时间。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - 早晨。 许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务。傍晚。不要太晚，以免客户以财务人员上银行为借口拖延。什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30 时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候， 一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:30 时到下午2:00 时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒， 或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30 打电话最佳。此外，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到月底有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。（7）养成定期收款的习惯。要使客户习惯每次送货后就结清货款，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。（8）要理直气壮，不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。（9）不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。（10）不要滥用同情。不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。（11）耐心守候。经销商往往不敢面对成群的债权人。他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。这时就要花点气力，比比耐心了。 往往是那些有恒心的业务员最先结到款。因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。还有一个问题就是帐龄不要拖长，时间越久， 货款就越难收到。美国一家相关机构研究表明：影响应收款回笼的主要原因就是帐龄，其次才是帐款金额。研究显示， 二年以上的欠款回收率平均只有 20%，而二年以内的往往80%能够收回。（12）收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭， 有礼有节。 不要讲太多的话。表情要严肃，不可嬉笑。不可说： “对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。（13）中国特色利用人情关系中国是世界上最讲人情的国家，有的销售人员和客户熟悉到可以称兄道弟，无话不谈， 无话不讲的地步，我们要充分利用这一点。在回款时，应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - （14）做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。 “武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。（15） “死缠硬赖” ：对于付帐不干脆的经销商，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数， 反复走访， 采用“赖皮” 的做法：“泡”，做客户的影子，甚至蹲点守侯， 天天去要，坐在那里不走。如果经销商不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：“我们的领导管的很严，如果这笔款不到位的话，单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高，挣钱挺不容易的。你马上把款打回去，我们好商谈下一步的合作。”等等。如果他不听，就在他的店里，见到谁就跟谁说：跟服务员说，跟客人说，反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久， 扣一些费用后货款也能偿还。碰到那种硬不给的。就采取第二种方法：就是叫上相关部门的人去要。比如说工商、税务人员啊等等，利用社会关系逼迫他还钱。（16）避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。（17） “敌进我退” ：对于的确是由于一时资金周转不灵的经销商，预定时间若不能收回，应要求对方承诺回款的确切日期，询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是12 月 5 日，那我7 日 9 时来收款。同时在客户的欠条上注明：12 月 7日清款。并向客户展示。并相应减少供货、或者停止供货。（18）确实弄清楚合同上对方的付款日期。（19）一定要先和对方核对货款余额。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。（20）一定要和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票）。（21）准备齐全材料。如送货单、发票、欠条、合同、对帐单等。 （22）具备充分的票据知识，必须能准确无误的审核票据，尤其是承兑汇票。收票据时必须仔细辨认， 确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊， 金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。（23）以牙还牙。若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。他若磕三个响头，你就磕六个。（24）围魏救赵：暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。这样做可以稳住经销商，保持销量。 等经销商销售公司的产品销量稳定，已形成难舍难分的局面了，压在公司的返还积累增加了时，再让其还欠也容易得多。（25）因势利导，巧妙施压。假如对方对销公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事” 之外， 还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - 定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般公司都把现金交易折扣定得较高，可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现金交易折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。如果经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时， 还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。（26）难收的货款，必要时请领导同行，领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，可以给足客户面子。（27）即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。（28）不为所动。 如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、 九是取不回来的，并且对方还会有 “最充分” 的理由，满嘴的“对不住” ） ，这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。（29）一诺千金， 答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，该给的赠品、返还等，在收款前尽力处理完毕，对客户的抱怨及时妥当处理。0）以渠道激励政策、促销支持、远景规划等为诱饵，钓经销商的款。（31）销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，客户是企业的衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。（32）在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。（33）不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还， 哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。（34）求全责备。如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。（35）无款无货。不回款就回货。（36）以物品抵债。有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。（37）培养经销商后备队，适当引入经销商之间的竞争，确保在现有客户确实没钱的情况下有新的回款来源，避免在一棵树上吊死。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 7 页 - - - - - - - - - （38）诉诸法律。撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。（39）收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。走前三件事：a 告诉他 * 产品现在正是进货的好机会，再过10 天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。b.还要告诉他与自己联系的时间和方法。c.再度道谢之后，马上就走。另外， 业务人员要注意客情关系的建立，关心客户， 为客户提供好的销售思路，为客户培训其员工。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”。向客户多介绍公司产品的有关知识， 同行业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的经验。当客户出现财务危机的时候， 我们应该多从维护客户利益的角度去思考，帮助客户度过暂时的难关。对厂家来说客户就是自己的衣食父母。毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的客户还是极少数。结束语总之， 回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、 发展的要素之一，我们只有练好内功，强化过程管理，运用信息化手段，建立应收账款的预警机制，不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - -