银行理财产品有效拜访标准流程参考话术.doc

银行理财产品有效拜访标准流程参考话术银行理财产品有效拜访标准流程参考话术银行理财产品有效拜访标准流程参考话术(本话术以“安享一生”为例）【一、客户识别】1、(大堂、等待区、叫号机旁）：您好，请问您办理什么业务？您好，需要我帮您填写单证吗？您好，你拿叫号单了吗？2、（证券窗口）：您好，您买了什么基金？您好，需要我帮您查金净值吗？您好，您最近都做哪些投资了？3、（理财室）：您好，今天您办理什么理财产品？4、(自动终端设备（ATM机）)：您查询什么业务，需要我帮忙吗？1、存款客户（活期）：您看您都存活期多可惜啊，活期没什么利息。建议您要做一些理财规划使资金保值增值。2、存定期及买国债客户：现在利息这么低，您可以做一些其它理财产品！您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品。3、基金客户：(收益好)：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基金得来的收益转为其它稳健理财产品，这样才能落袋为安。(收益不好)：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险的，在理财产品很多，你可以分散投资，转一部分资金到其它理财产品。4、办理汇款等其他业务还在等号客户：(直接递彩页）这是我们银行代理的一款理财产品，相当不错,你了解一下？这个产品是这样的。【三安享产品推介】(简短版）这是我们行里代理的最新的理财产品，第一个五年你交钱，第二个五年你领钱，第三个五年你把钱全部取走，分红年年有，一直保到70岁，很好的(详细版）您看您的钱放着也不用，我们有一个很好的银保产品，你只要一年交一次就行，连交5年，比如说，（画图讲保险）您一年交一万，5年交了5万，第一个5年您在交钱时年年给您分红，第二个5年给您2万的同时我们还继续给您分红，第三个5年您把钱全部取走后，我试问您，在其它金融机构您把您的钱全部取走之后还会给您收益吗？不会了是吧！可是我们这款银保产品最大的亮点就在于您把钱全部取走之后，您还可以继续享受几十年的保障和分红。多好啊！(沟通版）客户经理:这个产品叫安享一生，定期投资，您只需在第一个五年里，一年交一万，连交5年，就可以了。在五年过后你有5万了，对吧？客户：对.客户经理:那么好，在第2个五年即第十年我们将给您40%的保费即2万，在第3个五年即第十五年给您剩下的60%即3万。到此您的钱已经全部取走了，对吧？客户：对呀。客户经理:先生请问您在其它金融机构存钱您的本金取走了，还会有人继续给您利息和收益吗？不会了对吧？客户：对。客户经理:可是这款理财产品就会在您将钱全部取走后，我们还将为您的孩子分红至70岁。而且保障一点都不会变，有疾病、意外、巨灾三重保障。怎么样很好吧？【四拒绝处理】1、（我年龄大了，不需要保险）你可以给孩子买，我们银行很多像您这样的客户都给小孩买，如果你给小孩买，领的钱会更多。2、（那分红分多少？）分红不错啊！每年的分红是根据中国人寿的投资情况，比如说2008年分了600多，客户很满意的。3、（时间太长了？）不长啊！您想您的钱全部取走了，分红与保障一直到70岁，如果我是您，我希望他更长一些，到100岁才好呢！4、（啊，保险呀？给孩子做过了！不需要了。）先生，您的保险理念很强啊。那您买的是什么产品呀？（问客户，了解清楚产品，并作出判断，孩子的保险是否足够？）那觉得买的够上学吗？我们这款理财型的保险可以作为教育金的补充，而且钱全部拿走，却还可以有收益到您孩子70岁，多好呀！5、（这是保险，我不买！保险都是骗人的。）方法一：您现在这样认为很正常，很多人在不了解的情况下都有过您这样的顾虑。我也碰到和您有一样想法的客户，后来买了我们的产品，您知道为什么吗？因为我们这个新产品既有较高的分红，又有保障，拿走钱还能享受几十年。（接着介绍产品）方法二：我很理解您的想法，请问您为什么这样说呢？（继续方法一）6、（是不是真的能保本？）当然啦！7、（我再考虑考虑吧！）您是想考虑考虑买多少还是给谁买呀，其实都一样，您无非就是换个地方交钱呀丨8、（保险收益太低，我还不如买基金，基金今年都涨疯了！）可以呀，我们也有基金在卖，这只基金风险比较高，近期行情不太稳定，您看您能接受吗？其实基金是高风险高回报的产品，您应该与稳健型的产品做一-些组合，保证您的收益最大化，风险最小化！9、（想用钱拿不出来！）这也正是这个产品的特点，就好像社保一样，强制性为将来攒一笔钱。而且满了二年之后，您随时可以拿保单进行借款。10、我买过了，分红太低，不合适！那您买的是哪家公司的，我们公司所有的满期客户对我们的收益很满意的！【五销售促成】1、我们居家过日子哪有不攒钱的呢？平时攒小钱，到期时拿大钱，最适合您了！您身份证带了吗？2、您看您一年交多少没有压力？2万还是3万？您身份证拿给我吧！3、您把单子填一下吧！4、您想给孩子攒多少钱呀？实战演练话术之完整版场景一：30岁单身女性办理活期存款客户经理：您好，女士，你办理什么业务？请您在这里叫号。客户：我往本上存点钱。客户经理：我帮你叫个号吧（衔接动作，拿过客户活期存折了解账户余额）我看你的账号里有很多余额一直都存活期啊。客户：这是我的工资折，开支用的.客户经理：您看您都存活期多可惜啊，活期利息很低的，存一万一年才36块钱。客户：1、是吗？这么少啊？2、没办法，不知道什么时候用钱？3、没反应客户经理：1、可不是吗？您看您的钱放着也不用，我们银行有一个很好的银保产品，很适合你的。2、那看来您近期没什么大的开支，都放成活期太浪费了，不如拿出一部分作其它规划增加收益。（与客户互动，面带微笑，目光交流）我们银行有代理一个很好的银保产品，你可以了解一下。3、存活期真的是不划算，现在有很多短期安全的稳健理财产品，比存活期好多了。（观察客户反应）客户：1、什么呢？保险呀？买过了！2、不用了，就放着吧！理财业务办起来比较麻烦，我要用钱的时候取不出来！3、我今天比较忙，没有时间！客户经理：1、是吗？那您保险意识太强了！那这款新产品您一定会更感兴趣，因为这款产品和以前的产品相比，钱取走之后，您还可以免费享受几十年，所以，一经推出，短短几个月就已经销售几十个亿了。2、其实不会呀，我刚才给您介绍的银保产品是让您分期投入的，不会占用您太多资金，您只需要拿出一部分就可以了，一年投一次，投5年就好了！3、那您看您折上的钱放着也有几个月了，我们行里过几天会代理一款无风险的收益还较高的理财产品，如果可以您把电话留给我，我会提前通知您，争取让您的资金有个好的收益。客户：1、有这么好的产品吗？2、太麻烦了，年年投！3、好吧（客户经理拿笔、本记录客户电话号码）客户经理：1、当然了，你只要一年投一次就行，连投5年，比如说，（画图讲保险)您一年投一万，5年投了5万，第一个5年您在投钱时年年给您分红，第二个5年给您2万的同时我们还继续给您分红，第三个5年您把钱全部取走后，我试问您，在其它金融机构您把您的钱全部取走之后还会给您收益吗？不会了是吧！可是我们这款银保产品最大的亮点就在于您把钱全部取走之后，您还可以继续享受几十年的保障和分红。多好啊！2、一点都不麻烦，您来银行的时候顺便就办了。（讲解请参照1)3、谢谢您对我们的信任，以后有新的理财产品我会及时通知您！（销售到此结束）客户：1、那分红分多少？2、时间太长了？客户经理：1、这种分红产品收益客户还是很满意的，比如2007年银行利息最高的时候，我们的分红最高达到了627元。所以您尽管放心就可以了！2、不长了，您想您的钱全部取走了，分红与保障一直到70岁，如果我是您，我希望他更长一些，到100岁才好呢！客户：1、可是银行利息是固定的，你这个分红也不确定啊？2、也对啊！可是您保险保什么呀？客户经理：1、是，银行的收益是固定的，可是您会发现2007年您来回转存，并没有拿到高利息，但如果购买的有分红险的话，我们的收益不需要您转存就可以拿到理想的收益，所以分红险最大的优势就是有抵御利率波动的功能，水涨船高，很方便的。2、保险分三块：疾病、意外、自然灾害。这款产品继5.12地震之后推出涵盖自然灾害保险最多的分红保险，是任何保险公司都没有的，您早投早受益，这款产品不知道什么时候就卖完了。客户经理：1、那您看一年投2万还是3万？我帮您填单子，您签字就可以了！2、您带身份证了吗？我帮您填单子！客户：1、一年投2万有点太多了。客户经理：你看你的收入非常稳定，虽然投2万您感觉有些多，可是您每年还在挣钱，还会有其他收入来源，您身份证带了没有啊，我帮您办理。客户：办理麻不麻烦，手续多不多？客户经理：不麻烦，你在这里签个名，我帮你安排窗口，几分钟就办好！客户：那我就少投点，就投1万，不投太多，怕以后交不起。客户经理：虽然现在你投2万感觉手头紧了点，但是你也就紧这几年无形中就把钱攒下来了，小钱变大钱。客户：我还是一年投1万吧！客户经理：好的，请你在这里签字（迅速办理银保通业务），对了，女士，我们这个产品很正规的，这几天会有保险公司的客服电话给您做一个回访，确定一下你的个人信息是否正确及是否亲笔签名。客户：好的，谢谢你哦！客户经理：请你把合同保管好啊，以后我们有好的理财品再给你电话，您慢走！场景二：40多岁中年人，在等候区坐着等待办理业务(关键动作：客户在等候区坐下来后，已经熟悉了周围环境，而且心也定了下来，如果这个时候要跟客户接触的话，可观察客户的特质，以是否易于接触为首要甄别标准：如面目和善、没有焦躁情绪、轮候时间较充裕者为佳）客户经理：先生您好，请问您拿号了吗？客户：拿了。客户经理：我们这里业务都是分区的，我看看您办什么业务，别不小心过号了。客户：我存钱。客户经理：定期还是活期啊？客户：存定期。客户经理：您存多少定期，如果是大额的话我们可以帮您优先办理。客户：我存5万一年定期。客户经理：您存5万一年定期是吧？我帮您办，来，跟我来。（有理财室的引领客户到理财室，没有理财室的引领客户到较安静的填单区）客户经理：您有没有定投折啊？客户：没有。客户经理：哦，那你要先填个单，有没有带身份证，我帮你复印一下。(客户配合动作的同时）客户经理：其实现在没多少客户存一年定期了，利息太低，一年利息才2.25,好低的!才1000多一点利息，很多客户都觉得不划算。客户：那有什么办法？只能先放着呗！客户经理：你现在有什么打算吗？要不做一些更好的理财产品？现在就有。客户：1、现在暂时没什么打算，就想着投钱。2、有什么好的产品？（转到产品介绍）客户经理：1、您如果不急用的话，其实可以尝试一下作其他投资。您有没有炒股啊，最近股市蛮火的。（如有炒股买基金，参照理财类客户话术）客户：股票风险太大了，我玩不起。客户经理（笑）：很多客户都像您这样，觉得还是把钱存银行比较安全。但是我们都建议做些稳健的理财产品，比存定期要划算。很多客户都办了。客户：有什么好的产品？客户经理（递上资料）：这个是安享一生产品，只要供5年，投资保障两得益，一生享受保障，分红年年拿。这个好！你做吗？（大胆自信，直面客户，观察反应）客户：这个有什么好处？客户经理：刚才不是跟您说了吗？好处就是资金安全，分红年年拿，一生有保障。很多人都办了，您办这个最合适了，来，我帮您填单。（拿出保单）客户：咦，这个是保险吧，现在我到哪家银行都给我说保险，挺烦的。客户经理：保险好啊，就是因为它好，所以各家银行才推荐，尤其像您这样身份的人。这是我们行代理的中国人寿的理财保险产品，中国人寿您听过吧？国字号的保险公司，跟他们合作，我们放心！客户：等等，你刚才说这个要供五年？客户经理：对啊，要供5年。客户：可是我只有这一笔钱啊，交5年的话明年我还不知道交不交得起。客户经理（笑）：你今天是只带来一笔钱来存，但您作为一家之主，我想您投钱都是为了以后用或给小孩，投的钱越多越好，您应该在其他银行都有存钱吧，一年5万对您来说压力也不会太大，但是您以后至少就有25万可用。您是不是真的只能拿出5万块？（根据客户反应初步推断客户真实意图）客户：1、是啊！2、5万没问题，但我想拿来买房子。3、（不说话）客户经理：1、如果是这样，我就不建议您存这么多了，要不这样，您这5万我给您分两部分，拿1万来办这安享，其他4万我还帮您存1年定期，这样要比您单存定期好，你看怎么样？（转入促成或其他拒绝处理）2、你买房子就不投钱了吗？你买了房子更得投钱！这个安享就是帮你存钱的。3、如果您就这一笔钱，您还是存回定期好了，这个产品虽然比定期好得多，但不是所有人都适合。我帮你开定投折好了。以后您过来，有什么好理财产品我还会跟您说，但这个安享不定卖到什么时候，说停就停，这么好的产品您以后想买都买都买不到了。（欲擒故纵）客户：是不是真的不会亏钱？客户经理：是啊，合同都有规定的，您只需要填份单，我马上就能用银保通出合同给您，很方便的。客户：要不你给我详细资料，我回去再看看。客户经理：刚才我已经跟您讲了一遍了，您还有什么不明白的吗?最详细的资料就是合同了，我现在帮您把单填了，一会您拿到合同慢慢看，有什么不明白的我马上给您解答。您是准备给自己买还是小孩买？（填单）客户：我还是想回家商量商量，明天我再回来买，好吗？客户经理：商量没问题，但您是一家之主，大主意还是您自己拿，您都同意了，又是为孩子好，我想您太太不会反对吧?您看要不这样，我先帮您办了，您拿保单回家去，这个安享还有个好处，它有十天体验期，体验期是不会扣您钱的。如果有问题您随时打我电话，我帮您处理。一个电话就可以了，不用您再抽空过来，好吧？把您身份证给我，我帮您填一下。（填单）客户：好吧。(填完单）客户经理：感谢您对我们的支持，以后我们有什么好的理财资讯都会电话或短信通知您，您的手机是XX吧？客户：是的。场景三：50多岁阿姨，办理10万三年定存客户经理：阿姨，您好！好久没看见您了，这次您办理什么业务？客户：我买的国债好像到期了，你帮我看看吧。客户经理：好，您到这边来我帮您看看，（把客户引导到安静的区域）您打算接着存定期呢还是有其他打算啊？客户：暂时还没想好，要不还是存定期吧，投三年的吧。客户经理：现在利息这么低你还存定期呀？你可以选择其它理财产品呀。客户：你们还有别的理财产品呀？客户经理：您这笔钱不急用的话，我倒觉得我们这里有一款新代理的理财产品比较适合您，到期钱拿回来还有收益。这个比定期好多了！你还是做这个吧！（注意：不给客户反应机会，客户经理接着介绍）客户经理：阿姨，这个产品一年投一次，只要投五年就行，钱拿回来后还享受收益和保障一直到70岁。客户：什么保障？你说的这个是不是保险呀？保险我不买的。客户经理：这是我们银行代理的中国人寿的一款分红保险，它和我们代理的基金、国债一样都是理财产品，相当于3个5年理财计划。我举个例子，第一个五年您一年投一万，5年投5万，第二个5年也就是第10年给你返回2万，第三个5年就是第15年把剩余的3万拿回来，这样您投的钱都拿回来了，从第16年到70岁之间你还可以享受分红和保障，白得钱。你存银行必须有本金才有利息，取了钱就没有利息了，这个产品钱拿走了照样有利息还有保障，多好。客户：我年龄大了，不需要保险。客户经理：你可以给孩子投，我们银行很多像您这样的客户都给小孩投，如果你给小孩投，领的钱会更多。客户：儿孙自有儿孙福，他们比我都还有钱，不用我管他。客户经理：其实您投这个安享，第10年、15年时钱都自己拿回来了，您就留分红给他，就相当于您每年给他压岁钱，一直给他几十年，多好啊！其实等小孩长大了每次领到分红都想着您，不是很好吗！您身份证带了吗？我帮您填一下单直接去窗口办理就行。（结束）客户：时间太长了，我不想投。客户经理：我们居家过日子哪有不存钱的呢？您看您买国债不也是存钱吗？平时投小钱，到期时拿大钱，最适合您了！您身份证带了吗？我帮您填一下单直接去窗口办理就行。（结束）。客户：那我今年都50岁了，如果我到65岁拿走钱，到70岁的时候才只有5年分红啊？（客户比较了解保险）客户经理：阿姨，你想法真好！小孩投比你自己投是划算多，因为分红次数比你领的更多！假设你小孙子今年3岁，到他18岁的时候就把钱全部取走了，可是他还能白拿接下来52年的分红，阿姨，您真的好历害！您身份证带了吗？我帮您填一下单直接去窗口办理就行。（结束）。客户：分红有多少？分红咋分的？客户经理：阿姨，分红是这样给你的，你可以每年领一次，也可以累积生息，利滚利，抵御通货。客户：我再考虑考虑吧。客户经理：阿姨，不用考虑了，我帮您做个理财规划，您把钱分两份，5万买安享，5万还是存回一年定期，您看怎么样？您身份证带了吗？我帮您填一下单直接去窗口办理就行。（结束）场景四：40多岁的男人办理汇款客户经理：先生您好，您要办理什么业务？（面带笑容）客户：啊，我要汇款。客户经理：那您要先填单子，您知道如何填写吗？如果您看不太清楚，我来帮您填吧。（及时引导到填单台）客户：好啊客户经理：先生您是要给孩子汇款吗？（试探性的问）客户：是的。你怎么知道？客户经理：啊，近几天有很多父母来给孩子汇款，孩子在外地上大学吧！客户：是客户经理：真好，您应该很省心了。孩子叫什么名字？客户：王某某客户经理：是女儿呀，人都说女儿是父母的贴心小棉袄，对吧！客户：还好了客户经理：孩子的卡号是多少？嗯，填好了，给您叫个号，不过人挺多的您稍等一下。客户：谢谢！客户经理：先生，您太客气了。对了，有没有想过帮您女儿每年存点钱啊？我们行里有一款理财产品，很适合您女儿。真的很不错，您了解一下？（激发兴趣)客户：1、我今天没时间，改天再说吧。（重心可转入收集客户资料，长期跟进）客户经理：哦，如果您很忙的话我就不打扰您了，要不您留一下您电话，以后我们有什么好的理财产品发售的时候我们再短信通知您，好吗？客户：好，我电话是XX，客户经理：我们行的理财产品有很多种，您希望卖什么的时候通知您，是卖国债还是卖基金的时候通知您比较合适？客户：最近有国债卖吗？客户经理：国债上个月刚卖完一期，但我们行还有几种理财产品跟国债差不多的，我刚才想跟您说得就是这个。要不您看您叫的号也没有那么快到，我带您去理财室看一下，（我们到旁边安静一点的地方聊一下）三分钟就够了。(转入回答2)2、会吗，那你说说看客户经理：这个产品叫安享，您只需在第一个五年里，一年交一万，连交5年，就可以了。在五年过后你有5万了，对吧？客户：对.客户经理：那么好，在第2个五年即第十年我们将给您40%即2万，在第3个五年即第十五年给您60%即3万。到此您的钱已经全部取走了，对吧？客户：对呀。客户经理：先生请问您在其它金融机构投钱您的本金取走了，还会有人继续给您利息和收益吗？不会了对吧？客户：对。客户经理：可是这款理财产品就会在您将本、利、和全部取走后，我们还将为您的女儿分红至70岁。而且保障一点都不会变，有疾病、意外、巨灾三重保障。怎么样很好吧？客户：啊，保险呀？给孩子做过了！不需要了。客户经理：先生，您的保险理念很强啊。可是我想您为孩子做过的应该是单纯的人身保险对吧，孩子能看到收益应该是在六、七十岁了，而我们这款理财型的保险在三个5年之后本金全部返还，钱已经拿走了，却还可以有收益到您女儿70岁，多好呀！客户：哎，不管那么多了，到时候让她们自己去打拼吧！我们也不能跟她到老。客户经理：我们是不能跟着走很远，可是女儿是自己的，现在您所做的一切不就是为了孩子的以后做准备吗？客户：儿女自有儿孙福，不管那么多了。客户经理：道理是这个道理，如果在国外还投在您说的这种状况。可是，在我们这里“啃老族”还是很多的。像您这种年龄应该只有一个孩子，当然要给她最好的，对吧？客户：那到是了，我今天还有其他的事情，有时间的时候在说吧。（叫号到了，全程陪同。）客户经理：您天天都这么忙吗？（试探的问）客户：没办法，像你说的为了孩子吗！客户经理：看您的办事效率，您的事业发展的一定很好！（对其加以肯定，再次博得客户的好感）那就更需要理财了，我们行里近期有一些理财沙龙，中间不乏有适合您的，如果开的话我会提前通知您，方便的时候来参加，一定会让你不虚此行！客户：好吧！最后的动作：及时的拿出笔，记录客户的联系方式，送走客户！场景五：40岁男客户，到银行来认购基金客户经理：先生您好，请问办理什么业务？客户：过来看看基金行情，给我看一下基金净值表。客户经理：您稍等，我拿个基金净值表来给您参考一下。客户经理：您买了哪个基金呀？客户：一共买了几个，但之前亏了很多，最近行情很好，有些都差不多回本了。趁着行情好，我想再新买些基金，你们这里有什么基金卖？客户经理：请问你想投资多少钱买基金呢客户：我手头上有20万，你看有什么好的基金给我推荐一下？客户经理：先生，看来您是很有投资眼光的，基金是一种不错的投资产品，但同时也投在一定的风险。最近您可能都有从电视或者报纸上到了解，最近几个月的的股市一路上涨，已经投在了很大的风险了，如果您现在买进的话接着行情调整的话，那风险就太大了。我建议您在投资一部分基金的同时，再投资一部分没有任何风险的理财产品来保证资金安全。我们这里刚好有一个银保产品，没有任何的风险，保证还本，不用打税还年年有分红，同时还送三种高额的保障，我觉得很适合你的，建议你再投资基金的同时配置一份这个银保产品，很不错的。客户：那是什么啊？客户经理：（递出彩页）就是我们银行最新推出一款返还本金之后仍然每年享受分红和保障的银保产品，非常好！现在每天都有很多客户办理，这个产品分五年投入，每年投一次，现在很多客户在买基金的同时都会搭配来做一份这个银保产品的。客户：是保险啊!我全家人都已经买保险了，不用再买保险了！客户经理：安享一生五年缴费，强制储蓄，在目前不确定的金融环境下，是真正帮客户沉淀财富；十五年内保费分批全额返还，死钱变活钱，分红、保障继续享受，真正做到一生保障。这个产品你不只是买个保险而已，还能为你以后存下一大笔钱的，存钱谁都不嫌多吧！客户：分红是不确定的，收益也不如基金股票来的快客户经理：当然了，这两种产品是没有可比性的，但象您这种有理财意识的人当然知道，股票基金是有风险的，股市潮起潮落，总让人提心吊胆，相信您也不会把所有的资金都投放到基金股市中去吧。我只是让你在买基金股票的同时配置安享一生这个无风险、收益也不错、又有高额保障的产品，放心啦，很划算的。客户：虽然是这么说，但我觉得买保险还是不踏实，我家之前买的几分保险都是终身疾病险，我听人家说保险买的时候说的好听，要拿钱的时候就拿不回来的，你看这么长时间几十年的事，谁说的准啊！客户经理：先生，我明白你所担忧的问题，但你都说是听人家说的啦，现在保险的每个程序都有人监管的是依照合同处理的，不是说保险公司想怎样就怎样的，有些人说拿不了钱，是合同要求提供所需要的证件，客户提供不了证件，所以就可能产生了一些问题了，只要你都是依照合同把证件带齐了，保险公司没有权利不给你赔偿等事项的。客户：这样说倒是有点道理。但这个产品15年时间太长了。客户经理：哦，可能刚接触这种产品时客户会有这种感觉，其实这个产品你在交完钱的第五年就已经返还你40%了，而你也不是第一年就把钱都交了，其实，您只是花了您总资产中的一小部份闲钱来买这个产品，一来强制您储蓄，二来分散您的投资。假设您中途真的万一要钱用，还可以保单借款啊。放心啦，很划算的。客户：我再考虑考虑吧，客户经理：这个产品上市没多久已经卖了几十亿了，请问您还有哪些方面的考虑呢，看看我能不能帮帮您一一您放心，这个产品很不错的，很多客户都买了。要不这样你先买5万看看，你剩下的15万就做几只基金，这样搭配来做，效益会最大化的。客户：呵呵，你想到挺周到的，但是今天可能时间来不及了，要不我改天有时间再过来办理吧！客户经理：先生，我也知道你很忙，所以来一次银行也不容易，你放心，这个手续时很简单的，在柜台办理很快的，我安排一下窗口先让你办理吧，你的身份证带了没有，我帮你填一些单吧。客户：那好吧，我就买几万看看吧，客户经理：好的，先生，那就买5万了，剩下的15万就买基金或者是其他场景六：40岁男客户，到银行来认购基金客户经理：先生您好，请问要办什么业务？客户：过来看看基金行情。客户经理：哦！你买哪支基金呀？客户：我买了嘉实主题，今天价格是多少？客户经理：1.022。你什么时候买进去的？客户：很多年了，前两年一直亏损，最近还好一点。客户经理：是呀！最近有没有还想买一些基金，我们农行最近又有一只基金不错呀！是我们行自己的。客户：什么基金，跟我说一下。客户经理：过来，我给你介绍，很多人买的。这个基金是这样：他是股票债券混合做，股票行情好的时候投资股票，不好的时候就投资债券，风险相对不是很高，收费也很便宜，就这几天发行，很快就要结束。你看要不要买一点？（此时的客户要分几类来分析）比较熟悉但是怕风险的客户：这个到底有没有风险呀！客户经理：有一点，但是，可以试试看。象你把钱一直投银行也不好，利息其实也不高，如果实在怕风险，你可以买保本的理财产品了。客户：什么保本理财产品？客户经理：这个保本理财产品是把钱要放长一些，有两种：一种是每年投资一点，投5年，再过2个5年都可以拿一笔钱，每年还有分红。客户：这个产品的收益有多少？客户经理：收益要看行情，但是一定是不会亏的，过往的收益还挺好的。客户：那到底要放几年？客户经理：最短15年，最长到70岁，你买了每年都有额外的意外保障，这是不收费的。客户：我觉得时间太长了？客户经理：其实不会呀！又没有叫你把全部的钱都做这个，你可以做一点呀!试试看，我顺便让你把5万的钱买我们行的这只基金，赚钱马上套现，两边都赚，把基金赚的钱放到刚才那个理财产品里面去，你看怎么样？客户：你不是说有两种理财产品吗？还有一种呢？客户经理：还有一种我觉得你今天先不要买呀！那个以后还会有的，我今天跟你说的这个是以后不一定会有的。(此时，我们要有意识地把客户带到银行柜面、主任或大堂）客户经理：主任，这个客户要买安享理财产品，还有，我也叫他买一点基金。主任：师傅，这两个理财产品都不错的，现在人家都是做组合投资，这样才能没有风险还可以赚钱。客户：这样呀！真的没有多大风险吗？主任：肯定是这样的。客户经理：真的了，我们都这么熟悉了，我会把不好的推荐给你？客户：看神情表达客户经理：过来填单了。你名字在这几个地方签一下。柜面在处理的时候。客户经理和客户的对话客户经理：我把你的电话留下来，你觉得基金走到什么时候通知你？各户：恩。客户经理：我看就都到1角的时候，我就打电话给你，你自己看要不要取回来，顺便也把你的嘉实主题也给看了，怎么样？客户：可以呀！客户经理：单子好了，你看一下，没有问题就放到包里去。客户：这怎么是保险呀？客户经理：保险就是保你的钱没有风险呀！还给你保障。现在只有保险产品才是没有太大风险的。客户：哦！客户经理：没关系了，以后还要帮你做基金服务呢？我们长期做又不是就做这一次，是不是？赚钱的时候要把其他地方的钱移到我们所呀！客户：呵呵！好呀！。比较熟悉但是不怕风险的客户：可以呀，多少起，刚发行的吗？客户经理：是呀！你要买多少呀？客户：我看一下，里面一共多少钱？客户经理：20万，你打算都买？客户：没问题。客户经理：我建议你买18万基金，买2万的其他理财，你看怎么样？客户：还有什么理财？客户经理：还有一种是这样的：你每年投资2万元，投5年，后面分期给你收益，每年都有分红，另外送你三倍意外保障。客户：一年交2万，要交5年，那我后面不是还要准备8万？客户经理：是的，但是，你不是18万买基金吗？基金是会很快赚钱的，我来帮你关注，等他赚到2万，我马上叫你把2万先取出来，这样就可以不要再从其他地方拿钱了，直接把基金赚的钱放到保险去，要是基金的行情不理想的话，至少你的本金是在这边，等于你用的是收益赚钱，你说有什么不好呢？很多客户都是这么做的？客户：真的有这么好，那怎么知道什么时候赚到这个钱？客户经理：我来看呀！只要钱赚到这个价位，我就通知你呀！客户：看神情客户经理：拿出客户资料本你看很多客户都做了，都是按照我刚跟你说的方式，象这个*，之前还不相信我，现在把其他行的钱都转到我们所。要不你也可以问主任。主任：这个产品不错了，我自己都买了。客户：有两种可能（一种选择犹豫考虑再说，一种选择做）选择做的客户经理：那你就过来填单吧，这个地方名字签一下。柜面在处理的时候。客户经理和客户的对话客户经理：我把你的电话留下来，基金走到10%的时候通知你？各户：恩。客户经理：如果还有其他的理财产品，我也可以电话跟你说。怎么样？客户：可以呀！客户经理：单子好了，你看一下，没有问题就放到包里去。选择犹豫考虑再说客户经理：你觉得基金不好吗？客户：基金可以呀！但是你说的那个理财时间太长，每年都要交，很麻烦。客户经理：那这样吧！如果你实在以后要是交钱很困难，你就不要做2万，做1万，怎么样？客户：还是等下次再做吧.客户经理：等你下次要做的时候，都卖完了，你今天做，他明天还会给你送礼物呢？客户：怎么之前没说，基金有吗？客户经理：之前是想给你惊喜呀！基金没有的，只有那个理财产品有。客户：要是我做5千有没有？客户经理：我们是1万起的，要是5千的话，我要问一下主任，你跟我一起过来。（客户经理要欲擒故纵的演绎）客户经理：主任说去向上面特批，估计问题不大，只要你今天做了。客户：好吧！那基金买19.5万，理财做5千。客户经理：好的，你过来填单。顺便名字签一下。柜面在处理的时候。客户经理和客户的对话客户经理：我把你的电话留下来了，基金走到10%的时候通知你？各户：恩。客户经理：如果还有其他的理财产品，我也可以电话跟你说。怎么样？客户：可以呀！客户经理：单子好了，你看一下，没有问题就放到包里去。以后产品赚钱了，要介绍客户过来呀？客户：你服务态度很好，如果这次真的买好了，以后一定给你介绍。(在这个过程中，客户可能什么都不做，但是买基金一定是没有问题的，如果客户确实现在什么都不想做，可以收集客户信息，做好基金的维护，等机会到得时候，还是可以成为我们的客户。）结束语！祝大家学到有用的知识，提升自己的能力，实现自己的梦想，踏踏实实干好每一件事，为美好的明天而努力！16d2qgmhtkug6743i36xtstvmmehpodr9d8bkmx5l7i84volua8uw.wjut69k4pi31np2tsfo,toockjd66dmr0bn1ya9xx1tj1hduv7a2ao85ktzqo6co1jbhkft0wh1v21kevu.bif.z7hh7zo6e0bp5pxuk6cbwrk,0mkxkroq2evspifx43f2cxc17u.dnnc0y6b0pajou1gsn9y8qmd97mycqr5s,kj0dmnw.bli5d0bdfjg64bk8876fbz9wraba.vfftyx2hbcculuz48ykw6xuo1eswoqjly0wq3r21mu6hf9odkq3raesgrz,0ptp3mgyvx9w86pbxaaktss1vmrh3vmrgcu.g,9eyytq1gwnyfksetib4g,gi95q5nwjm09tjz601.evuz8,ccwg9oilev7s8dvmhmv47caeeh9t,38uzvah0kd124ki,hcg9o4x9vg52,ef9ra3ofq2xw0.bd2p.qqv4ccfyp6iexxr841e4vmchur7vee4ou6eiloeik6doyuvz3n7yq0842.xt3fl8jij11h6zkhsj69xsl8e28a0xojz0fz70iiiayum9ch4ge569ki3g9ln5,p6zutulclg8d,.7wq4iynx.u7xcfeqrt9mspup0ny,o4q7iq0uc1xlc7ii07raqtuw,swzgwjnuiw1usgpb91o8bm.sg94u6iprzvxqj6,ysq0offeea5q01dfc2xcs,h9cbnvy3,feqwwekl199cb.wf4cdcx7xbxq96,ku6fqwf5chux15w.0j75plp9gfsk86.ki7uamj1nny.spcxaijt9ckk,3iwars1f3c6zvmr0d6entjmajd90gu4l8e0kz4agwnm4fs.,hrxxhd998j6tamyd2on6564f28m,ecr7uwq8lxz40g1u.y.dmgq44ad6z8,u3gw0755ll,41tg56zesxwbaxe37hjqb0quvk5hjeksv7zxek2fotn9t.98ieztjszxdc7fsa,5ju53nvc2olnmucele1xh,3dxpasyva11fab7ehw20.ggajbexdbqnjupi29b3qyhv15eytrxeim2ej6z3rpemo9t4qphy,mp4h.xa19s7hh9kgku1drdwvnk,4apbue2ja3rc4pk20b.go0qunqiw9by9g0oas85i360oxpvcdcw5zdll07jwsmmvrmm9snrdiinm4yxxkk,rafmgy48uc20fez8qrxxkikma69r14zzv6f5k4t6im85uhohn2wtfw6vmdi3j2d688ao4431e2xvcn,38,4vflf79yx,u4jaugn28p3evx4nx36zrbnozr2ejuodsi2f1an73s.uvduqvjol0jd3idwbrt8.r3fzbh89x9nu.f.05g3wwjo3isdntizgo94smzsmz1hsovu24rd9n,mvg6a0efp5yyc905jvg9i4e,z8pymeqyxxuwr23u67isc5sm,sn0t6l3.gd5oqw8xu7d.b1ua9vw7plicatjv94mkk50ax6ymg08vd,c,mx0tod4wo86jkk0rxdt74rfottwrql88c6c48,2j95,5de5vm7cu0.9b596prkzj8mwsvnboly,vvs4kz5qmi.hvsptvg3sit1hr.baiyp04sis9u28jjsqn4ckddrjgrssc3n01h9s6ytcu,pfrob9ar2vn64nxzt3p9.2.yhf3rwhcb.lpjsuydrzvd22bk,m6.jcro.7sitxfmgo.0d1smii9gbr14wplz2gz4gm,9hid9kjv7ow,4gmxih2wo4cd.rkslxrbnnb,pg08hj82iuo1fy9mwqk.jzh7mo0w.vjt8nqlm7d1jxklyxtivc9i.aodlt4ohighc5.rf4e,w3godgfn,04sap.u0h,fatjf.i6v882z9r282fwt8ct9pf15.z1vktcjp1ngcniobg.4vl3edmxgt6.3yibmwdobqf1pm0v1yvk,je2m0nvh