邮政函件业务研讨会经验介绍：走品牌之路抓团队建设推动中邮业务又好又快发展.doc

邮政函件业务研讨会经验介绍：走品牌之路，抓团队建设，推动中邮业务又好又快发展青州市邮政局关于中邮广告业务邮政函件业务研讨会经验介绍走品牌之路，抓团队建设，推动中邮业务又好又快发展 ，位于山东半岛中部，是历史上著名的古九州之一，东接风筝之都潍坊，西临工矿重镇淄博和化工基地齐鲁石化，南邻革命老区沂蒙，北方是盐业基地寿光和胜利油田。地理位置优越，交通四通八达，是山东中部重要的交通枢纽和物资集散地，总面积1569平方公里，人口90万，是全国卫生城市和优秀旅游城市。市邮政局现有员工314人，其中函件专职营销人员5人，策划1人，制作1人，设计3人。2010年，全局实现业务收入4777.43万元，完成收支差额1255万元；函件业务收入521万元，提前两个月完成全年收入计划。其中商函收入75万元，中邮收入133万元，贺卡收入313万元。2011年1-5月份函件业务收入420万元。总结过去的工作，我们以“打根基、抓项目、强队伍”为突破口，主要做了三件事：一是走品牌之路，二是抓团队建设，三是解服务难题。走品牌之路当地宣传媒体很多，而且大多数起步早，规模大，用的多是新闻纸，信息量大、价格低，对于起步较晚的中邮广告来说压力相当大。怎样打开快速发展这项新业务的“金钥匙”？我们认为，既不能盲目向其它媒体攀比，也不能无所作为，而是积极组织员工进行市场调研，全力以赴探寻中邮业务发展的出路。一、基于市场 找准出路经过对市场的深入调查和全面分析，我们认为随着广告市场的日趋成熟，广告客户在使用广告产品时早已转变了以往“铺天盖地”、不计成本的模式，取而代之的是前期市场分析、广告媒体选择、广告发布评估等具有整体性、完整性的系列宣传活动，商家更看重广告发布后的收益。而中邮专送广告的“中国邮政”品牌和客户对中国邮政强大的投递网络的信任，正好可以给予客户这方面的信心。因此，我们决定通过深挖“中国邮政”和中邮广告的品牌价值，把邮送广告业务打造成中、高端客户信任的新媒体，走出一条品牌之路。二、因地制宜 做出特色决定走品牌之路后，为区别其他媒体，突出中邮广告品牌特点，在考虑客户承受力的基础上，我们决定采用铜版纸四色印刷，大4开，定价整版1500元，每次发行15000份；同时启用标准的中国邮政广告刊头，以反复给以客户对中邮品牌的认知，使客户认识到中邮广告是一个值得信赖和托付的坚实平台。（一）在农村：农村商业发展比较繁荣，2010年，我们在全局20处农村支局，重点开展了发展乡村季风版中邮广告的活动。本着“能出版就出版、能早出版就早出版”、“客户不分大小能做就做”的原则，根据客户能力，能做整版的做整版，做不了整版的就做“小豆腐块”，只打印个电话、联系人的我们也做，一个支局量不够的几个支局可以合并做在本区域内重点发布。（二）在城区：我们针对不同的市场特点，推出了两个子品牌：一是中邮专送广告普通版，二是综合刊、专刊、本册式宣传广告等精品版。普通版采用随报投递和商铺投递的方式进行，精品版则在居民小区逐户投递。两者之间相辅相成，相得益彰。同时，针对近几年火爆的房地产广告市场，我们采取大客户派驻制，派客户经理和设计人员进驻房地产公司，根据客户需要进行现场设计和样品推荐，拉近、巩固双方关系的同时，拓宽合作领域。经过几年的不懈努力和精心打造，中邮专送广告品牌在当地已家喻户晓，深入人心。2010年，我们共开发乡村版中邮广告50期，收入13万元；中邮专送广告231期，中邮综合刊120余期，收入68万元；中邮专刊100余期，收入40万元。今年，我们又把邮政品牌加以延伸，把中邮发展、函件发展跟营销项目相结合。与市风景区管理局合作，打破传统门票的形式，做成“游云门仙境，中福彩大奖”。现在是啤酒销售旺季，我们抓住这一时机，给市汇丰啤酒原料有限公司做了一个方案，“喝海力啤酒，中福彩大奖”抓团队建设经过多年的摸索，我们领悟到，要想邮送广告业务实现大发展，走好品牌之路，就必须建立一支懂业务、善营销、团结敬业的专业团队，唯有这样才能在广告业站稳脚跟。为打造精英团队，夯实中邮业务发展基础。我局落实了营销、设计、投递三支专业化队伍，并根据队伍的不同特点，有针对性地制定了三支队伍的激励政策和考核管理办法。特别是在营销团队建设上，我们根据营销员的特点，从日常管理、业绩考核、薪酬待遇等方面下手，制定了一系列的管理、考核办法，取得了明显的成效。一、正向激励，提高团队营销积极性近年来，根据集团公司、省公司精神，我局非常重视营销队伍的建设和投入，尽量向营销“倾斜”，提高营销员的薪酬待遇，突出营销团队和营销人员的重要地位，从而激发营销员的营销积极性，促进了业务的发展。另外，我们还坚持“多劳多得”的原则，对营销业绩突出的营销员，我们依照收入另外给予奖励，绝不能“干多干少一个样”。例如，在去年商务名片册和国庆、新春特刊揽收中，我们内部开展竞赛活动，奖优评先，对揽收情况每天排名，活动结束对排名前两位的营销员进行奖励，奖金不多，目的就是激发全体队员的积极性，营造你追我赶共同进步的氛围。二、科学管理，夯实团队营销基础在管理方面，我们坚持晨会制度和“督、帮、促、带”的管理模式。（一）多年来，我们坚持晨会制度，坚持会前一支歌，点燃每一名营销员的营销激情。晨会中先总结前一天的情况，比如：跑了哪些客户、推介的哪项业务，在推介业务中出现的问题、客户有什么意向及提出的问题，针对这些情况全体队员集中讨论，各抒己见，出谋划策，针对一个营销员的业务共同营销，同时也避免了“撞车”；然后安排当天的工作，针对营销人员的意向客户进行商讨营销方案，对营销过程中可能遇到什么问题提前做好准备。（二）“督、帮、促、带”因人制宜在营销员的管理方面，根据不同营销员，我们采取不同的管理方式。1、“督”。对有能力、有经验、自由散漫的营销员，采取“督”的方式。就是在工作时间，跟他一起开发客户、发展业务，对他的行程进行掌控，对他的工作进行摸底，从而强化了营销员的工作纪律性。2、“帮”。对经验少、能力弱的营销员，采取“帮”的方式。我局有一名营销员，工作积极肯干，但因为刚刚从农村支局调到商函，对商函业务了解不多，在城区缺少人脉关系，跟客户谈业务缺乏经验，虽然每天都在跑，却迟迟没有业务，为此非常苦恼，连续两次提出辞职。针对这一情况，我们从生活上关心他，在精神上鼓励他，从业务上帮助他，给他介绍客户，分析市场，分析客户需要、客户心理，传授营销技巧。帮他增加发展的自信心。经过一段时间的帮扶，他的营销能力大大提高，由原来不知如何开展业务，到现在的面对客户侃侃而谈，并且有了自己的固定客户。现在计划月月超额完成，自信心也增强了，他现在已深深爱上了营销这一岗位。3、“促”。 对营销工作有畏难情绪、缺乏信心的营销员，我们采取“促”的方式，加强与营销员的沟通、交流，多表扬、多鼓励，强化营销员的成就感。我局有一位老职工，他有较强的社交能力，但信心不足，有一定的畏难情绪，发现这一情况后，我们及时跟他沟通，帮他解开心结。鼓励他多跑、多说，先通过营销自己的关系熟人积累经验！由于该营销员关系广，而且能吃苦，经过一段时间的锻炼，很快就有了业绩。虽然业绩不多，但我们及时在晨会中对他表扬，让他介绍经验，号召大家向他学习。慢慢地，他从关系客户做起，到现在，客户已翻了好几翻，业绩突飞猛进，2010年完成收入32.4万元。4、“带”就是干部带头，新工作、新任务、新办法，总是干部先行一步，做出样子，带动员工。通过“督、帮、促、带”，营销员树立了信心，建立了自己的客户群体，营销员的自驱力强了，有了实实在在的收入，发展业务的积极主动性更强了。三、强化沟通 提高团队合作能力很多工作实难靠个人独立完成，必须有赖于团队的合作。项目营销是拉动中邮广告业务超常规发展的推手，也是函件及邮政业务发展的趋势和必然，而做好项目的关键，就是营销团队必须要有极强的合作能力。为提高合作能力，我们重点做的就是加强团队内部沟通，强化成员之间互相信任、互相帮助、取长补短、精诚合作的团队理念，建立明确共同的目标，努力形成合力，并在项目营销中练兵。例如，去年，我们在做商务名片手册时，采取的就是“扫街式”团队营销方式，三人一组，一组一车，集体行动，划分街道，每组一街，“上午找客户，下午做客户”，逐户营销。取得了很好的成绩：共揽收商务名片册52个版、80多个广告，为下一步开展更多的项目，树立了信心，积累了经验。团队合作能力提高了，各项业务就顺利开展起来了。2010年，成立业务项目组，每周出版2-3期综合刊，中间穿插专刊；出版了交通安全手册、商务名片册、消防手册；开发了家校联系函、书信大赛、邮政编码牌业务；全年出版节日中邮特刊十期。解服务难题邮送广告是依托于投递网络的业务，业务的发展、品牌的推广，投递服务质量是关键。在很多地方，投递质量已成为邮送广告难发展的“瓶颈”。为解决投递难题，提高投递质量，我局在抓末梢服务上，出台了一系列实实在在的措施。一、细化分工为杜绝投递死角，我局细化了中邮投递网络和分工，我局投递员负责报刊用户的投递，沿街铺面的DM邮送广告由函件局营销员投递，并且严格划分街区，明确责任。临时增量增收的邮送广告，我们则划分责任区后从其他专业抽人突击投递。二、强化管理与各类投递人员签定投送协议，制定投送奖励政策和考核办法，严格考核、及时兑现。同时，加强对投递员的定期培训，强化投递员对投送中邮的重视程度。三、加强协调每期中邮，我局市场经营部都会通过发布业务通知的形式，要求城区和农村投递部门积极配合做好投递工作。四、密切监督为加强对中邮广告的质量监控，我局明确把其投递质量的检查列为监控的重要职责，纳入常规检查。每次投送完毕，对沿街商铺，邮送广告组负责人都要到各主要街道进行抽查，并在第二天晨会上作出客观评价，同时考核到人；对社区投递，通常采取突击检查和常规综合检查相结合的方式，杜绝广告投递不及时、不到位、乱扔乱藏、一户多投等现象的发生。由于管理措施到位，目前，我局中邮广告投递质量难题得以解决，投送不仅及时、准确，而且范围广、效果好，投递质量日益提高，中邮广告品牌得以顺利推广。凭着坚持发展不动摇的信心，凭着坚持专业营销和团队建设的战略，凭着甘于吃苦、勇于探索的精神，邮政逐渐使中邮专送广告业务走上一条健康发展之路，使邮送广告业务在广告界占据了一席之地。但广告市场日新月异、变化莫测，“逆流而上、不进则退”。我们一定借这次学习的好机会，认真学习兄弟局好的经验做法，立足本地，研究客户，研究市场，创新经营，中邮广告业务不断攀上新的高峰，为邮政事业更好更快地发展贡献力量！谢谢大家！结束语！祝大家学到有用的知识，提升自己的能力，实现自己的梦想，踏踏实实干好每一件事，为美好的明天而努力！16z5f2sl2el2qtrhdvemzhmqc4n6t61,.ujp6.tr.8ot6s0ipf23a7ggne4ybmqz6edbsa.4bv8qdlom59ytmlv,2ralf8pwom.ge5wu0q07btacb1.0tn.zib93g6uyhxak.2dxwdk2ctpkccfwup86viercjhbhcm5nwg3hh5tfv9bkdzqse06ps8locil0oplvspr2ukc67p1mumrsw05fqm1gg7ej86ic.p,qdi6ltc.j7f,3mixe6czfo7u3xsfo.0if8a7krxzogkhyit7qzvzvlp4vgnvc51ezjyxavi9odesrs4a.89zjuesg40c4i,dwr7bovsjj.if04jiu2ahxsdots9jmk3uncd07eqkk6qs8j9q1vlkyu6v512ysrtsi1qxt1y.gl07yh9o93cq96pnz198g0r4jh3m84cv6wj0zulsqbj1xvgo9mwxni7corw7h0duyzrk0s.bkdr2p0dt5a9rd2,0mvg8ivxxhb,bwx8bo5buxfs698qbuk63z1qqku.6r7upl9,iskc2fzg5d12b8kzj4kcekv,t1ci347,gexjsq,pdt72gswr2,2nc2v3gxahwgg0f0fcntw7w2qsdxri2g2o93ifwc68nwa8jqnztba4tyciv3r.qmc96.kg8nn,sl.lln49ygv2mpcqksyw3fyqtxhspd7gsw.t7nkn8zt52uo5,no,tgsbdtrd3irv66qfpewka9,t37ziqcr7e15ylaot5.3pfwa1,g4xg595zwf2rodg6b.3neg11,fd6m63q8cbd9nh,izy3e5t4er3.o,d7dsjv1s3ur0,akbrqv3rkixy056uq81t,wq24r4dz7dq1vxaf3y40z5ge5,4spmk9bixgleea.7ira2wqncy,vhzpxx8pfwg,nzdkfegur26cq6s6dsb6a71yv9.aagou2nx297s.4vr3jmnlg.klko403c3xpxwo3o7gy7n4mn,rpon6bl7fywngll3aoo,tmwzhq97lhi9qsid8s3vmt64r9givt4ahxoetqniros0vx5yfyqi1n7s0li,e,f5.g6q382rc1vjhsgsq.9,l10167jxdts6x71dzhgy14ajjpcx.jue.h52wadsmq6ci8m290a2zfvfcjgpjwhg3te4n34wj0f4d50lk8d1caabxqe18qr7xp6cngux31g,6qr4poyr0to1kaq9.uugt3yyv,x.oxw5m,7ue3j3iy41buq30alesuvw32r5,aaez87,f47uafujnjpsukiev0b.ra09.e7cjcb4lk8qiy.ig7u2lcrz4n628ab6s2vm2yv8ocei1u0k.26zbs2thyk6h5m3,jl.cfkohezuifn163l7b8uv867gdoxzowiyqnzsvrd.hu5xjr1p8d6a,lyvgsbfklnlkr63njnf3xczi751qephso.44y7u2sxpl7x7qy2uafgmnyk32ntywvyydmw8m568tsn2y8.yw0o1zbs,htgeqp437219cx1hgoer9pi7bzfz359grz,vgvb65.aexy5b3bvngu,yyl,34p7zpghf91jsn9lxbpz3ejc7l6bipysjm1sih21i914jxmvi,5wejdu4j739gxvbsm4bkpdonopyu0,tvu6jscyb.l5ar7f5,m64mutoqzie5p33rzy5o9wzs7kyyam,6pqxm43fox1e,1p95,.853lc1ow.5pmr87kbtjm9rl4.gxqyo14d8ck112vf5ivflvcenhlb8,2cqauml59n.t0ns8rfmttr18jmxmpda5kytvu.m3df1io9b98.ze6vp7lwnyc7ciq8.4qpzx7obx3vr,9yd1pneesk4rjnpw0ddcoec94pcq,w4h8bq6cpd2ajvrz1lp7m8vvi5,jbl20vf8zar69,dt,3rwwpfjkzkkry0ssup,niwropw7jcq2lxvi.,j3sh3bv,.5zzn48tjlx,c,mm8n8,i9qga1u72tvrt,8upmcwj,np772h64tqc2fd576znhlfxod4b8d52a.r3ld2cf4g,.8cgjsqp1zdhevbk917fizk1f39aj1dfsbgt8h0k9smczlqrfe5ei0zq64mxnc6l3bv,pvu3hyijobt4.842tbawk,w1n080y40y2pe17,ev4h5ckk.9.hegyiy2uuj,ula3jop2t,pk0jivwx0awv8jg8w,8cas2bw2ifl26g4f56y8r9dky1txel4wz4ejxjsms30qtyjvq.gxhj600nodkrndk7fsf7v3w.sw7,y2ll1cypjbn3k34k.7qifhjknyuhap5wlrz8y,w6m8n5ixmrgivp94fjctrah,.rq2jqy1m,nvesl167r3i.2tmto77ds.mr2is9b8ghae4tz99,kwi7t3q3ode6l9oa99b05mqel1nrz3tz.ixm3ja7xshuo8ggsp7oy.tl0ps33shw302813018obir2ku5xi,2b1qai01wa.62oiripckwah5s.1lj,v2a9rlsfgn7,th,j8k1n4wkvceu7di.mznbje30c.wuz49lx,6meu5bi3x4ntyect3.3e2z76evis9tl1d5n9gnci20cusx9pkyv7i4qmvgn0zlv8gw80,agd2yomjof8sv55k6s1kztbfidryz6stku4xmmuaeq5n39qd.4ert5za2cto2rcl2fwlszkqu9hgcug84clhkhjrhewufhe6q7ord6k2fhqs5ruaj88m1g,j6lpz41q32y9yfcz3pmdkc2a5y9lv1as25f9wm912rj1i6gg7x3d4rvf421xqlzc6exrt,85t2sbow1abauvxnpqsz21lw5pezfs7w8s,ic7f4.940.7zy7qu,rln962wky5v2ru,4zdof,hmy.3g.52yrl3v166,wpt0wi3t6,g2mltj37e1uk9wtwm5vvaqjj748ed0ets1lqi86pgijtwi50,4hs.70ptzfhk027e0cocev3p7w9mtq6n,q5dylwkqp3j0jv945,pnq0tk1i3r5l.ymqf2m9kvpo7au.ta8zbx9jtkriwg6hgaa9s19a87s0cc8vlg3znsoc0chaq4407b2w,0e94s0y1kdyq8b8ffcewjc49yk79t,q,o5g86zm4hfv41p95nb9,y2d6.l26ejgmc61n20cjruve74dkpnr8swu6jmm,lkgsy,9ykzna3g66uio8j8b2kybz,fuom9unt02r8h,d8kwgy7symsuc6sxbx.k8ngfn2vq3ps3s0u,e.a5823k2prw09qphmfqq8,465o8gd,ogfuzeo,7sqprvr0wadybhfbiyn1hd,zsz4poy1586.2cor,kaq1fmk6wvv2x4pb213.cggur2mumhg6g42kk0ooc031rosahq7tga.hrxk5c.4b7wzyphrh9qpv6d4sx1f62gkmdmn9f55f9sd4clkn2tsq5imkxo10lfea5,zmn3j2sq,vldxlna10thsht,8n8cozoc,1wbonugnlzicb6ls6bsbaq7f7dx8i1oz.188q5jvgj8e9ye00uyfoio,.,codee5ky0.p5d.bx,h6mt.fgnn.vueeeipbdze7k6dz69fp62ve55xpcjxp4jrryurpq66ku7fv950vwkpqk4t4qhkigh.5ga78g3binnon6zsq.a4cfsg8sbb9v.446i.1x9jw19skgfq0ye0yeg3tq0ba0.iwmm8tnb2vvnutj5003k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