二手房交易过程中,谈判的七大基本原则精品文档3页.doc

如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流二手房交易过程中,谈判的七大基本原则【精品文档】第 3 页二手房交易过程中，谈判的七大基本原则一、信任原则谈任何单子，都有一个重要的前提做支撑：房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。建立信任的重点是在带看和谈判过程中。 比如在带看中，表现自己没有吃饭就给客户找房或花费很多时间跟房东沟通看房时间，以此来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越能顺利进行。二、中立原则很多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了！”然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧！”结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格，让房东降价的任何理由都是客户的意思；我们谈客户价格，让客户加价的任何理由都是房东的意思，我们不能去以自己的名义让房东降价或让客户加价。每次我们都要以客户的嘴谈房东，就说“客户说了，大哥您的房子是北向的，朝南的才卖9500一平，结果您卖1万，实在太贵了，所以客户想让您价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，这个房子装修花了20万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来！”这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！只有当房东和客户真的是征询我们的意见时，我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！三、差价原则谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价。比如一套市区120平的房子，房东底价105万，我们给客户报110万，客户看完房出价105万，我们给房东说客户出102万，那么我们要用110万来斡旋客户从105万加价，用102万来说服房东从105万降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有1万。（如果给客户报的底价105万，那么客户会出103万或更低，而告知房东客户只出100万或更低，就可以斡旋房东降价）四、软柿子原则谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈房东一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价；如果客户一分不加，我们就死谈房东降价；如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。五、和谐原则整个谈判过程尽量维持房东和客户之间的良好印象。谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语。因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格，所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想找个好买主，他对您的印象很好务必让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！六、倾听原则在整个谈判过程中，切记不能再像打电话时候滔滔不绝说个没完，我们更要懂得倾听。在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，跟双方都面谈三四次了，还不明白房东和客户不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，忽略了最关键的反馈和沟通环节！七、放价原则如果对方不让价，经纪人手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价105万，我们给客户报110万，客户看完房出103万，那么我们用100万斡旋房东降价，房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降；同理，用110万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则）