最新咨询公司的营销幻灯片.ppt

http:/ (海量营销管理培训资料下载)目标有收获、有启发有价值、有快乐的一天http:/ (海量营销管理培训资料下载)http:/ (海量营销管理培训资料下载)http:/ (海量营销管理培训资料下载)http:/ (海量营销管理培训资料下载)http:/ (海量营销管理培训资料下载)http:/ (海量营销管理培训资料下载)http:/ (海量营销管理培训资料下载)目标客户的选择http:/ (海量营销管理培训资料下载)思考讨论 请你诊断本公司目标客户开发中存在的问题,并提出改进的建议?http:/ (海量营销管理培训资料下载)二二.What.What客户的需求是什么客户的需求是什么? ? 营销=吃透客户+摸透对手 营销=70%“营”+30%“销”http:/ (海量营销管理培训资料下载)了解客户真正关心的是什么？http:/ (海量营销管理培训资料下载)客户需求客户需求“冰山冰山”找出客户隐藏的需要，然后满足它，是客户营销的精髓找出客户隐藏的需要，然后满足它，是客户营销的精髓http:/ (海量营销管理培训资料下载)挖掘客户的需求采购条款采购条款采购指标采购指标解决方案解决方案需求背后的需求需求背后的需求http:/ (海量营销管理培训资料下载)客户需求透视客户需求透视 产业视角 客户的供应商客户的供应商客户的客户客户的客户替代品的替代品的进入进入潜在进入者潜在进入者的威胁的威胁客户行业内客户行业内部的竞争者部的竞争者互补品合作互补品合作http:/ (海量营销管理培训资料下载)组织需求与个人需求对比表组织个人情况知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本具体项目目标情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等客户=组织+个人http:/ (海量营销管理培训资料下载)思考讨论 如何你是一家新成立的管理培训公司,你将如何去挖掘客户的需求?http:/ (海量营销管理培训资料下载)三三.Why.Why客户为什么购买我们的服客户为什么购买我们的服务务? ?http:/ (海量营销管理培训资料下载)http:/ (海量营销管理培训资料下载)http:/ (海量营销管理培训资料下载)价值定位价值定位 三个石匠的故事： “我在砌砖头。” “我在建房子。” “我在完成一件伟大的作品。”http:/ (海量营销管理培训资料下载)以客户为中心营销战略的重心在哪里？http:/ (海量营销管理培训资料下载)营销是什么？ 营销就是我们与众多竞争对手争夺客户的芳心！http:/ (海量营销管理培训资料下载)竞争金三角(3C模型)http:/ (海量营销管理培训资料下载)客户竞争者我们竞争优势创造价值核心能力利润获取利润的平衡运作http:/ (海量营销管理培训资料下载)营销战略的核心http:/ (海量营销管理培训资料下载)定位：竞争者与客户http:/ (海量营销管理培训资料下载)思考讨论 假如你向客户推荐,你是想出客户购买的理由吗?http:/ (海量营销管理培训资料下载)五五.Where.Where在哪里营销在哪里营销? ?http:/ (海量营销管理培训资料下载)谢谢 谢！谢！