2022年销售管理调研提纲 .pdf

键入文字 工业企业 ERP 调研提纲1销售管理11 默认流程12 调研问题1 销售组织结构如何？（事业部/统购分销制）2 企业的销售管理制度如何，销售价格如何控制？3 如何评估分支机构和销售人员的业绩？怎样核算佣金？4 企业总部对各外地分支机构的管理制度？5 现有各分支机构的信息化软件情况？（财务和业务）6 有无完整的客户信息管理系统？7 现有客户信息的具体内容？如：名称、地址等。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 8 客户所在国家或地区分布情况？主要客户地区分布情况，是否将按地区分类？9 是否对客户按照某种规则分类，如按行业分类？10有无集团客户情况，即同一客户是否有不同的发运地址和发票寄送地址，是否存在开票公司？11订单执行情况是否需要跟踪，如何跟踪（采购件是否到位？加工件是否完成？外协完成情况？装配完成情况？）12销售毛利如何计算（根据订单还是发货？根据实际成本价还是目标成本价？）13销售增长分析是否需要（按产品？按客户？按销售部门？）14售后服务：客户问题反馈是否需要登记？是否有处理流程？反馈的产品是否需要质量追溯？需要追溯到哪个工人做的？工序检验结果？使用的材料批号？哪个供应商提供的？15是否有做外贸？是否需要外贸单证？格式收集（订仓申请书，货运委托书，装相单，外销发票）16是否启用销售报价（1、快速报价（调整材料价，输入预留利润系数，自动计算销售价；输入客户销售价计算利润率）13 销售合同1.打印格式2.客户是否在销售总合同后执行分批下单或提货？3.销售人员是如何接收订单的？临时定单和合同定单的比例？合同定单是否跟踪合同执行情况？4.如何进行订单的批准、调整和取消？5.出口订单与国内订单有何联系和不同？6.制定合同时是否需要查看历史价格14 销售提单1销售网络情况？总部销售部与分销机构销售执行的不同点？2各分支有无相互销售、调拨和开单业务？还是要由总部转？如何考核？3有无已有电脑提单打印的分支机构？有无远程开单？有无代打提单？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 4销售开单时，具体登录哪些信息？实际出库量（客户实际提货量）信息业务部门何时得到反馈统计？1 如何进行发货确认？15 销售退货1.有无退货？退货流程如何？审批权限如何控制？2.如何处理未收到客户款的销售退回业务？3.如何处理收到客户款的销售退回业务？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 2采购21 默认流程22 调研问题1.是否存在销售产品为直接采购情况件的情况。（贸易企业的形式）2.公司目前对物资的采购采取何种方式？按批量采购，国家计划按单一订单需求采购名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 按最低库存量采购3.采购物料是否分配到具体人员4.采购组织结构采购人员构成采购岗位职责采购业务流程和单据流5.采购内容6.企业是否有统计供应商按时交货率？供应商来料不良状况分析？供应商价格对比分析？有提供样板7.企业如何跟催采购件到货情况？8.企业如何跟催采购发票？21 采购标准价格库1对于采购，供应商的确认原则是什么？2现行的供应商认证与管理工作是怎样运作的？采购部负责哪些工作？3是否进行供应商评估？若有，评估标准如何？如：价格、质量和服务、准时交货率等。4是否作市场询价收集和评估？5有无完善的供应商信息管理？22 采购计划1.物料需求直接下达采购计划物资及其需要的数量。2.采购申请单的作用（辅料申请）？3.对于请购计划，是否建立了合理采购批次或采购量的管理方法？采购库存的控制由谁负责？4.请购计划是否存在调整的情况？它们的审批程序是怎样的？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 2.3 采购订单1.采购业务是否全部通过标准订单的形式执行？对固定（稳定）供应商，是否存在一揽子协议或框架性协议的方式? 2.采购订单的审批流程是怎样的？审批流程中各审批人的权限如何？金额限制帐户限制3.采购订单生成后，是否存在调整变更的情况？如果存在，会有哪些情况？它们的处理、审批程序是怎样的？是否保存变更前原合同记录？4.有无对采购合同执行率、交货率的考核制度？24 采购执行及在途物资1、库存可供量是否考虑预计入（采购订单未交货）？25 采购入库手续1是否需要检验入库，是按物资决定是否检验，还是全部检验？2检验结果是什么情况下可以入库。3如果运抵的货物数量少于或质量低于订购要求，处理流程是怎样的？4如果运抵的货物多于订购数量的情况？是否仍旧入库？处理流程是怎样的？5如果采购物资运抵时间提前或延迟于采购定单的到货时间，处理流程是怎样的？6如果接收的物资虽不是订购物资，但接收物资可替代采购物资使用的情况，处理流程是怎么样的 ? 7到什么时间，才可以认为一个采购订单已经完成（示例：多批货物均已到达海关/运抵仓库/通过验收 /入库之后），和发票是否关联名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 3库存31 默认流程32 库存组织1 请描述一下库存的物理分布以及逻辑上的区分是怎样的？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 2 在同一子库中有无实行库位管理？33 库存管理1库存物资如何进行分类？是否实行了编码管理？2库存物资是否使用批号进行控制？有无自编号？3入库分几种（采购入库，生产入库，外加工入库？）4出库分几种（生产领料，外加工领料，销售出库？）5其他库存变化形式（库存损溢，库存调拨？）34 库存采购申请1 分支机构是否采用库缺方法生成物资的请购请求？如是，指明是哪一种：实际库存 最小库存预计库存量最小库存其他。35 采购物资的接收和退货1 采购入库时仓库的接收流程，包括检验流程？2 采购退货流程？3 采购物资价格在办理入库手续时是否确定？4 库存成本计算是按含税单价计算还是无税单价？5 是否存在市场散购零星入库的情况？36 物资的发货和退货1销售出库的类型有哪几种？是否存在无偿发送形式？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 2请描述销售退回的处理类型及处理流程？已开单未提或已提未结算或已提并结算了的？37 库存物资的调拔1. 什么情况下会对库存中的物资进行调拨？2. 材料在总部与分支、分支与分支、库存之间的调入/调出流程是怎样的？38 库存物资的调整1 在哪些情况下会对仓库中的物资进行调整？2 对仓库中现有库存进行调整的依据是什么？39 库存盘点1.物资盘点处理的方法和流程？（全面盘点或抽查盘点、实际盘点或周期盘点）2.是否对高价值物品如进口板材与低价值物品的盘点频率是一样的？一般会在何时进行存货盘点？3.与财务对帐周期为多长？4.仓库、销售、采购与财务对帐的内容？5.仓库、销售、采购与财务对帐，数量不一致时如何处理？6.库存盘点结果的财务处理？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 4生产管理41 默认流程42 生产需求问卷1生产模式：订单驱动生产，按库存状况生产，直接制作计划生产；？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 2是否启用生产进度跟踪？启用则物料需求应该展开最明细记录（按订单）而非汇总的记录。3生产进度跟踪是跟踪BOM 所有配置件还是只跟踪关键件。4可供库存量是否考虑预计入，预计出：材料占用、在途资源、在制品资源。如果考虑那么应该下任务时进行展料，程序按BOM 清单计算材料用量自动进入材料预计出。5 是否启用工序流程卡来管理工序作业流程，启用则在生产工艺路线设置必须设置正确和完整。6是否存在同一产品多道工序在不同车间加工的情况，如何流转实物的？7外加工材料是否需要管控？管控目标（随时知道加工厂结余材料数量？材料价值），是否需要根据入库产品自动核销材料量，如何核销？8外加工单价如何制定，维护，外加工费用如何结算？9外加工是否需要合同或协议？10工序外加工如何处理？11工人工资是否需要自动结算，正品，次品，废品跟工人工资之间有无固定公式？12是否需要出欠料表（任务未领料材料的库存情况，是否采购，采购交期？）13是否需要统计未完工任务需要总工时？14工序进度完成情况统计？15工人是否计件工资？个人计件还是集体计件？公式如何？是否存在换产工资？是否存在杂工工资？计件工资每月是否自动提取到财务工资表中？16是否需要查看当前仓库的零部件最多可以装配多少台某型号整机？17是否启用生产预排产功能（物料预排，工时能力预排（确认交期）？）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 5质量管理51 默认流程名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 52 质量问卷1如何贯彻TQM 管理思想，如何实施全程检验2采购入库检验（检验项目？检验物料？是否存在对应关系）3工序检验 （检验结果是否落实到每一个产品？工序检验结果有几种？是否跟工人工资结算存在关系？）4生产入库检验（是否启用车间报检？检验通过后按检验结果入库（正品库、废品库等）5外加工入库检验（是否跟加工费用结算存在关系？）6销售出库检验（1、检验结果是否反馈到提单；2 我方的检验结果是否需要跟客户回执进行比对分析）7质量保证书是否需要登记（材料质量保证书，半成品质量保证书，成品质量保证书？），有无特殊格式要求？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 6计量器具管理61 默认流程62 计量器具问卷1计量器具管理的目标（随时查询每个计量器具的使用情况，所有者，到期应检时间）？2计量器具厂内编号是否统一规范？3计量器具领用时是否费用就本月带走？4计量器具归还如何处理？5计量器具报废如何处理？6计量器具部门间转移如何处理？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 7计量器具检验结果存在几种，是否更改计量器具状态？7模具管理71 默认流程名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 72 模具管理问卷1模具管理的目标（随时查询每个计量器具的使用情况，所有者，到期应检时间）？2模具厂内编号是否统一规范？3模具领用时是否费用就本月带走？4模具归还如何处理？5模具报废如何处理？6模具部门间转移如何处理？7模具检验结果存在几种，是否更改计量器具状态？8模具是否存在拆分的情况？如何处理？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 8人力资源81 默认流程名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 82 人力问卷1人员档案需要哪些栏目？2人员离职如何处理？涉及工资结算月，人员离职状态变更，其他人事行为？3岗位调动或升迁如何处理？会影响哪些档案信息？4工资款项都有哪些栏目？运算公式？5是否存在员工信用卡号设置问题？是否存在多卡号现象？6员工工资是否需要银行代发？代发格式是否有要求？7工资统计表需要哪些？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 9设备管理91 默认流程名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 92 设备问卷10应收应付管理101 默认流程名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 102 应付问卷1产生应付款的业务数据有哪些？哪些是需要开票的？哪些是需要进未到发票？2跟供应商对照单，是否有固定格式？3财务应付款结算是否有跟供应商约定结算日，是否需要出到期应付款统计表？4采购价格变更有哪些情况？是否存在付款金额和发票金额不一致情况，有哪些，如何处理？5是否存在应付调整情况？103 应收问卷1应收帐款业务数据有哪些？未开销售发票报表包含内容2到期应收帐款报表？3月份应收帐款报表？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 21 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 4销售提单价格中，零头抹掉情况的处理？5应收帐款调整单？11成本管理111 默认流程名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 22 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 112 成本问卷1目标成本是否需要？目标成本包含的成本项目，是否存在利润分配比例，如果客户提报销售价如何确认价格是否合理，如何计算毛利？2每个成本项目标数据提取办法，实际成本数据提取办法？3成本管理需要提供的报表及格式？4产品成本是否需要按明细项罗列？5是否需要出部门成本对照表？6是否需要出产品成本对照表？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 23 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 12资金管理121 默认流程122 资金管理问卷1是否从业务系统出帐户收支余额及明细表？2是否需要实时数据？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 24 页，共 25 页 - - - - - - - - - 键入文字 13集团财务管理参看集团财务探讨.doc名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 25 页，共 25 页 - - - - - - - - -