2022年销售技巧大全 .pdf

专业销售技能观后感班级：移动通信0701 学号： 7303020105 姓名：刘行桢评分：日期： 09 年 5 月 18 日名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - 一销售人员的基本素质要求看了这一集后，我有了很深的感受。感想很多。对销售人员的基本素质也有了一些了解。我一直认为在所有的工作中， 销售是最具有挑战的工作， 也是压力最大的工作。更是所有的企业最重要的工作。正因如此销售人员的素质就决定了一个企业的生存和发展。我想在这篇文章中对销售人员的素质发表我自己的看法。1、有强烈成功的欲望和激情。一个好的销售人员，他对工作充满了激情，无论对产品还是对客户都是一团火，让人一接触就有一种温暖。 有强烈的成功欲望。会使一个人对销售工作具有成就感。具备了这一点，销售人员就有了动力。2、积极的心态和不怕失败的气魄。成功学指出，具有积极心态的人是成功的首要条件， 这一点对销售人员非常重要。在对待客户时， 具有积极心态的销售人员，往往不轻易放弃， 遇事总会从好处着眼。 在解决问题的过程中， 积极心态的人总能想出解决的办法。 不怕失败会使人具有意志力。意志力坚强的人， 往往是销售的强者。3、学习力强和注重细节。一个素质强的销售人员，会在工作和生活中不断学习，特别是对自己业务的学习， 这十几年来我用过上千人， 已经有十几个人成为老板，有的成为了我的主要竞争对手，但我还是很欣慰， 因为这些人都从我这学到了东西， 因为我发现， 能独当一面的销售人员， 都是学习力强得人。 说道细节，也是一个人成功的重要因素之一。不放弃每一个生活的细节， 不放弃每一次商谈的细节，你会得到意想不到的收获。4、计划周密坚持不懈。 一个好的销售员， 每开始一次业务， 都会有周密的安排，进行认真的分析。 能把许多可能出现的情况考虑清楚，防患于未然。 坚持不懈，是销售功夫的最好体现。 实际上，成功的销售员就是比别人多坚持了五分钟。5、富有想象力，思路宽阔。实践证明，优秀的销售人员，在实际的销售工作中，敢于想办法，敢于尝试，往往思路敏捷。因此，这样的销售人员总在最后时刻走向成功， 而且越难越有办法， 我非常欣赏这样的销售员， 真是柳暗花明又一村的境界。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - 二 发现客户我们不是缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛。有一句话叫做：“世界上并不缺乏美，而是缺乏发现美的眼睛。 ”其实对于我们做销售的人又何尝不是这样呢？“世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛” 。如果我们都像那位导购小姐一样，把每一位来到自己面前的人当做顾客，我想，每个人都会有可观的客户群。销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，培养自己“发现客户的眼睛”。因为在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个销售人员来说，他所销售的商品、 服务散布于千家万户、 各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的可能出现在八小时之外， 如上街购物、周末郊游、出门作客等。 因此，一名优秀的销售人员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户会越来越多。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - 三谈判过程商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好 ,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退， 可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。 但每个谈判者都应该牢记： 每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。不论谈判桌对面坐的谁，是何许大人物。首先，自己应保持高度的沉着和自信，并在心底里傲视对方，这样才能思维敏捷， 陈述有力有利，才会有妙语连珠，气氛和谐。切不可有怯场的表现，怯场是谈判中的大敌。即使你有充分的立场和充分的理由，那也只有立于下风。谈判高手不是天生的，是久经磨练的。这样的人才应具有深厚的文化修养和精干的专业素质，方能在谈判中游刃有余， 在千钧一发中，制胜出招。谈判中也应切记过度的傲慢、无理，谨记恶语中伤，那样只会让谈判越来越糟糕。 谈判双方中也必须有唱黑脸的，也要有唱红脸的。 往往谈判中的黑脸人物扮演着主要角色，是谈判双方的主体人物。唱红脸的往往是谈判双方的辅助人员，可以是谈判主体人的直接领导，也可以是谈判主体人的助理级人物，起的作用，缓和气氛并适时提出建设性的敲定意见。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - 四：客户疑虑销售和行医一样，没有诊断就开处方就是渎职。约翰 ?奈斯比特1、解决客户疑虑是销售人员的责任销售人员的表现和素质对客户的购物心理将产生十分重大的影响，即使客户起初并不排斥参与到销售沟通的过程中来，但是当销售人员的表现不当时，他们会很快产生疑虑，从而拒绝继续沟通。要想使你与客户的沟通更加顺畅，你就必须解决掉因这些问题导致的客户疑虑， 否则就只能甘于失败。 况且客户所有的疑虑无非就是来自销售人员本身、所推销的产品或者企业的信誉度这几个方面。其实，无论客户疑虑的问题来自于销售人员及其所推销的产品，还是来自于客户本身， 销售人员都有义务担当起解决这些问题的责任，而不应该轻易放弃，更不应该对客户怀有任何抱怨。2、解除客户对你的戒备心理很多时候，客户拒绝购买的原因是出于对销售人员的戒备心理，他们是对销售人员的目的存有疑虑。为了打消客户对自己的戒备心理，销售人员最好不要在沟通一开始就直截了当地说明自己的销售意图。那些成功的销售高手们通常都会在拜访客户以前掌握充分的信息，然后找一个客户比较感兴趣的话题，直到时机成熟时才引导客户参与到推销活动当中。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - 成交时刻没有成交，谈何销售？对于任何一个业务员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单， 其结果也会以失败告终。对于企业来说，只有不断的成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中永远只有两个硬道理：卖出去，卖上价。心态好战胜盲点客户在认知我们的产品的时候存在“失盲”的现象，客户的对我们产品及公司误读导致客户的不信任， 甚至是拒绝。 解决客户对我们的误读的途径就是要用客户喜欢的方式与其沟通。 “假设对方不清楚，不知道，需要反复讲解，直到对方确认知道。”“不知道原则”。当我们遭受对方的拒绝时， 我们第一反映是对方有 “盲点” ，我们想让客户接受我们，就必须战胜盲点。人们的认知心理还有另一个特点，那就是“集注/排斥” ，说的是“当我们认定在我们认为是 真理的观点、 信念或态度上时， 我们就会对相反的或不同的信息设置盲点，因而也就排斥了对他们的感知。”这个特点在销售过程的表现就是，当我们把产品推荐给客户时， 客户最容易想到的是我们的缺点，认为我们“质量不好，价格太高”等。这是顾客的一种习惯性思维， 对我们的产品产生了错误的判断，这是客户的正常心里反映。 销售员遇到这种情况时， 一定要有正确的认识， 不要简单的认为客户真的在拒绝我们，其实问题的本质是还是客户对我们的了解不够，没有看到我们好的一面。 这时候，我们的销售员最紧要的工作就是让客户对我们有一个正确的、全面的了解。“追求快乐、逃避痛苦”是人们做任何事情的驱动力。所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够， 快乐也不清楚。 人们会因为自己的原因而购买，而不会因为我们的原因而购买， 因此，我们一定要做到 “把购买的快乐说够， 把不买的痛苦说透” 。长久以来，人们心中有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐， 人们就会产生不安的感觉， 会产生一种压力， 进而会产生动力， 自行负责，自动自发，当现实与心中的图像吻合时，人们动力归零。销售进行时，我们要在客户心中树立一个正确的图像，这个图像树立的越清晰越好， 当客户的现状与心中的图像不符合时，就会产生改变现状的动力， 也就产生了购买的愿望。一个擅长描绘客户心中愿景的人，才能把生意做成。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 7 页 - - - - - - - - - 六 客户管理销售完成后，要通过建立客户管理与客户建立长期的合作关系。1要亲自掌管大客户档案的收集、整理和报告；2. 对大客户进行电话访问，并做好电话访问记录；3. 由店长接待大客户；4. 定期拜访；5. 亲自处理大客户投诉。与老顾客建立长期的合作关系：1. 记住对方的面孔2. 要记住名字3. 建立名册4. 运用名册影响顾客5. 把自己的名字告诉对方并告诉顾客“请随时找我”6. 如果忘记顾客姓名，可先委婉地询问顾客的会员卡号，查找确认顾客姓名后进行接待名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - -