2022年销售渠道管理 2.pdf

销售渠道管理1、 选择题1、 恢复存货补贴P164答： 在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。2、 渠道整合能强化渠道竞争能力，起作用主要有利于哪些方面P222答： （1）有利于实现渠道的整体优化 （2）优势互补，形成互动联盟（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突3、 商品在渠道流通过程中，最主要的变化是P5答： 所有权的转移4、 销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是。P19答： 促销流。辅助性成员：（ 1）物流公司实物流 （2）广告公司促销流 （3）金融机构资金流、支付流 （4）保险公司风险流（5）订单处理公司订货流 （6）市场研究机构、咨询公司信息流5、最直接、最明确的渠道控制法 P50答：强制性权利控制6、 销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有。 P17答： 谈判权。7、什么是公司式垂直渠道系统？P4答： 由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发机构和零售业务。8、关系营销的本质特征是什么P78答：1，双向沟通。 2，合作。 3，双赢。 4，情感。 5，控制。9、渠道整合改进的根本思路是实现P224答： 渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化，即实现“ 产品转向需求 ” 、“ 价格转向价值 ” 、“ 渠道转向方便 ” 、“ 促销转向沟通” ，并有效地控制货物的“ 流向” 、“ 流速” 、和“ 流量” 。10、市场研究机构、咨询公司主要表现P19答： 信息流11、什么是双重分销P112答： 制造商和供应商通过两条甚至更多的渠道来将相同或类似的产品送到相同的市场和消费者手中。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 13 页 - - - - - - - - - 12、促销联盟的四类P5答： 同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟13、微观环境有哪些P34答:企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众14、什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83答： 退出管理是指分析顾客退出的原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出退出管理步骤：（ 1）测定顾客流失率；（2）找出顾客流失的原因；（3）测算流失顾客造成的利润损失；（4）制定留住顾客的措施；15、渠道的研究功能P15答： 通过对市场的调研来收集制定计划、进行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。16、互联网、消费者在网上暇并购物，属于P31答： 技术环境17、什么是自我实现需求 P66答： 自我实现需求是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需求。（马斯洛需求层次论）18、制造商生产活动影响最主要的两个因素就是：P57答： 科学技术和存货风险19、大量商品战略是指P65答： 即忽略商品所属类别，最大限度的覆盖市场需求20、连续生产的特点 P57答： 连续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。21、渠道战略设计的核心P104答： 以消费的需求为核心22、第三利润源P235答： 物流23、特许渠道分销是指P113答： 企业和经销商合作建立一个具有“ 排他 ” 性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或服务24、解决冲突，成本最低的方法是P187答： 沟通25、合理化配送的标志有哪些 P243-P244答： （1）库存标志；（ 2）资金标志； (3）成本和效益标志；（4）供名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 13 页 - - - - - - - - - 应保证标志26、销售渠道的核心P57答： 制造商27、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些P226-P227答： （1）各方在营销资源上或能力上有互补的地方；（2）各方都有满足对方需求的能力；（3）假如联盟后各方必须实现共赢；（4）各方共同构筑高的退出壁垒；28、销售渠道整合的最终目的是P221答： 渠道整合必须为包括自身在内的所有渠道成员创造更多的价值。29、分销任务有哪些 P130答：（ 1）信息收集；（ 2）订单处理；（ 3）保证供应；（ 4）保证交付；（ 5）提高信贷；（ 6）对市场快速反应；（7）提供其他服务；（8）收集反馈信息，改进促销方案。30、从功能注销的角度分销，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是P57答： 制造商31、可能引起法律问题的渠道管理模式包括P32答：1，双重分销。 2，强迫经营。 3，排他性交易。 4，价格歧视与价格控制。 5，拒绝交易。32、退出管理的步骤有哪些P83答：1，测定顾客流失率， 2，找出顾客流失的原因。 3，测算流失顾客造成的利润损失。 4，制定留住顾客的措施。33、 影响运输工具选择的因素？P242答： 1，商品特性， 2、运输速度和路程。 3，运输能力和密度。 4，运输费用。5，市场需求。34、 渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。P223答： 经营和通路管理的重心下移35、 连续生产的特点是什么？P57答： 连续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。36、 零售商战略有哪些？P65答：1，专业化商品战略。 2，大量商品战略。 3，廉价战略。 4，集中服务，5，直接零售。37、 渠道控制中的强制性权利控制是指？P50答： 所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。38、 什么是渠道整合（渠道集成）方法？P223名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 13 页 - - - - - - - - - 答： 把传统渠道和新兴渠道结合起来，充分利用两者各自的优势，创造全新的经营模式。39、 渠道成员财务状况衡量指标有哪些？P213答： 流动性比率、资产效率比率、获利能力比率、杠杆比率40、 传统销售渠道的结构变化？P11答：1，销售渠道的扁平化。 2，销售渠道运作模式的转变，3，变交易关系为伙伴关系。 4，渠道重心降低。41、 企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？P225答： 建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。42、 为了扩大销售，从发达地区像地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是。P223答： 经营和通路管理重心下移。43、 水路的特点？ P242答： 运输总量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长。44、 企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？P225答： 建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。45、 渠道成员中的辅助性成员有哪些？P18-P19答： （1）物流公司实物流 （2）广告公司促销流 （3）金融机构资金流、支付流 （4）保险公司风险流；（5）订单处理公司订货流 （6）市场研究机构、咨询公司信息流46、 什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P226答： 通过与具有实力的制造商建立渠道战略联盟，下游制造商可以占据有利的渠道资源，实现其产品和服务的差异化，更好的在下游经销商的竞争中占据有利位置。47、 建立销售渠道战略联盟的好处？P225答： 渠道成员可以实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方的努力下会下降等。48、 产品特性影响渠道设计的因素包括？P126答： （1）产品的易毁性或易腐蚀性；（2）产品价值；（ 3）产品的体积与重量；（ 4）产品的技术性。49、 订货模型定期不定量模型 P249答： 订货模型分为五种： 1，定期定量模型。 2，定期不定量模型。 3，定量不定期模型。 4，不定量不定期模型。 5，有限进货率定期定量模型。定期不定量模型为订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和最高库存量的差别而定。51、 渠道激励失效的问题具体表现为？P169名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 13 页 - - - - - - - - - 答： 1，过度依赖返利引发了渠道成员短期行为。2，频繁使用进货奖励引发串货和低价抛售。 3，激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。52、 税后利润与净资产的比率是。P206答： 净资产收益率53、 第三利润源？ P235答： 第三利润源指的就是节省物流成本。54、渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？P134答： 中间商55、 解决冲突，成本最低的方法是？P187答： 沟通56、（ 资金周转率 ）：就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。 P20657、产品成熟期，激励渠道成员的重点是什么？P169答： 维护通路秩序58、 什么是社区公众？P38答： 是指企业所在地邻近的居民和社区组织59、 渠道绩效评估的步骤？P201-202答：1，明确企业总销售目标。 2，设计评估指标， 3，确定主要指标，4，识别差距，制定渠道行为规划。60、 什么是渠道的（销售利润率）评估方法？P206答： 所谓销售利润率，就是指渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率61、 感觉冲突？渠道冲突发展的阶段 P178答： 渠道冲突发展共有 5个阶段： 1，冲突潜伏期， 2，觉察冲突， 3，感觉冲突。 4，分开冲突。 5，冲突余波。感觉冲突即：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张，焦虑和不满的感觉。62、 什么是公司垂直渠道系统？P4答： 公司式垂直渠道系统是由一家公司拥有和管理若干工厂，批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产，批发和零售业务。63、 销售渠道的起点是？P57答： 制造商64、某产品成本=成本动因成本 +直接成本 。P20865、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？P4答： 制造商用户66、 营销渠道的实质？P77名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 13 页 - - - - - - - - - 答： 营销管理的实质是需求管理，营销渠道的实质是分工67、 渠道控制的基础是什么？P48答： 平等原则68、 理解（直接产品利润法）P208答： 直接产品利润法，是一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的中利润的贡献。69、 关系营销本质特征是什么？P78答： （1）双向沟通；（ 2）合作；（ 3）双赢；（ 4）情感；（ 5）控制70、 什么是整合渠道？P4答： 整合渠道系统包括三类：垂直渠道系统。水平渠道系统和复合渠道系统。71、 互利互惠原则的内涵？ P146答： 销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，整个销售渠道就是一个利益共同体，互利互惠的关系才能保证合作的长期性和稳定性。制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。72、 SWOT 是指什么？ P107答： SWOT一种企业内部的分析方法。S代表优势。 W 代表弱势。 O 代表机会。T代表威胁，其中 S和W 代表内部因素， O 和T代表外部因素。73、 什么是渠道一体化？P224答：权衡轻重首创股分销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。体现了(渠道一体化)74、 渠道战略设计的核心？P104答： 以消费者的需求为核心75、 营销渠道的实质？P77答： 营销管理的实质是需求管理，营销渠道的实质是分工76、 销售渠道战略聪明的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪两种？ P228答： 经销商和制造商之间所签订的代理协议约束力最强。而一般的销售代理协议约束力较弱。77、 实体分配公司？（渠道成员 ）P35答： 实体分配公司在微观环境中的角色是渠道成员。渠道成员有：中间商、实体分配公司、销售服务机构、财务中介机构78、 特许渠道分销是指？ P113答： 特许渠道分销是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务，这种模式可以满足企业对市场的特别需要，比竞争者占据更加有利的竞争位置。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 13 页 - - - - - - - - - 79、 什么是社区公众？P38答： 是指企业所在地邻近的居民和社区组织80、 ABC管理法的三级分类管理P251答： 1，A类库存管理。 2，C 类库存管理。 3，B类库存管理。81、 什么是经销批发商？P59答： 经销批发商简称经销商，是独立运作的，专门从事批发分销的机构。82、 什么是信息流？P19答： 市场研究机构、咨询公司信息流83、 什么是水平渠道冲突？P177答： 水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。84、 渠道成员若想成为渠道领袖、需要做到？P49答：1，树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力。2，创造渠道领袖竞争优势。3，保证与渠道成员的沟通协调。4，掌握利益分配权。 5，完善渠道服务。85、 渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？P147-P149答： 渠道成员选择阶段需要参考的标准有：渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险86、关系营销中退出管理步骤包括？P83答：1，测定顾客流失率， 2，找出顾客流失的原因。 3，测算流失顾客造成的利润损失。 4，制定留住顾客的措施。87、 促销联盟的四类？ P5答： 同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟。88、 协调型购买的内涵？ P68答： 协调型购买是指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求。89、 制造商服务性激励有哪些？P167答： （1）为经销商提供各类人员培训；（2）为经销商提供咨询服务；（3）为经销商提供技术援助和支持；（4）对经销商的促销援助和支持。90、 渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？P134答： 中间商91、 销售量评估法的内涵？ P153答： 实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 13 页 - - - - - - - - - 水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价。92、 销售渠道整合的最终目的是？P221答： 渠道整合必须为包括自身在内的所有渠道成员创造更多的价值。93、 渠道冲突的直接原因有哪些？P181-pP83答： （1）大客户原因；（ 2）价格和折扣原因；（ 3）库存水平；（ 4）资金周转、货款结算问题；（5）其他原因94、 销售渠道战略的重要性有哪些？P103答： （1）渠道战略是市场营销战略的重要组成部分；（2）渠道战略可以帮助企业拓展业务领域；（3）渠道战略可以使企业更好地进行资源配置。95、 产品特性影响渠道设计的因素包括？P126答： （1）产品的易毁性或易腐蚀性；（2）产品价值；（ 3）产品的体积与重量；（ 4）产品的技术性。96、 渠道系统中成本包括？ P206答：1，直接推销费。 2，市场促销费， 3，渠道成员的代理费。 4，厂商自建渠道成本。97、 JIT 准时生产模式的内涵？ P249答：JIT 意为及时或准时，也叫精炼管理，是一种倒拉式管理，即逆着生产工序，由顾客需求开始，订单产成品 组件配件零件或原材料，最后到供应商。98、 什么是联盟中的会员制？ P227答： 类似于俱乐部的组织，在个组织中渠道成员各方通过协议的方式将会员的权利和义务明确。一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是 （会员制）。99、 什么是陈列设备奖励？ P164答： 在街边的小摊上，我们时常看到可口可乐或者百事可乐的太阳伞和印有LOGO 的冰箱都是陈列设备，制造商为了争取这些终端的支持，常常采用附送陈列设备的方式。100、 什么是发展评估？其他辅助评估？P212答： 评价渠道的发展前景主要有两个因素：首先是渠道成员面临的竞争；其次是渠道成员的总体成长前景。其他辅助评估，一般不可具体量化，如：渠道成员口碑、信誉、服务质量等101、 什么是净资产收益率？ P206答： 税后利润与净资产的比率2、 发挥题名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 13 页 - - - - - - - - - 1、 在销售渠道设计时需要考虑哪些因素？P126答： 1、目标市场特性（ 1）消费者市场大小（ 2）顾客的相对集中程度（3）顾客的购买方式（ 4）顾客对不同营销方式的敏感性；2、产品特性（1）产品的易毁性或易腐性（2）产品价值（ 3）产品的体积与重量（4）产品的技术性； 3、中间商特性； 4、竞争特性； 5、企业特性（1）企业的实力（ 2）产品组合（ 3）渠道经验（ 4）营销政策（ 5）企业的管理能力； 6、环境特性2、 顾客市场关系营销策略有哪些？P90答：1，客户关系管理。 2，后营销理论。 3，接触计划。 4，频繁市场营销理论。 5，顾客忠诚计划。3、 渠道控制的重要性有哪些？P47-P48答： 1、渠道控制是实现渠道功能的基础 2、渠道控制是维持渠道生存和发展的前提条件 3、渠道控制是渠道内部关系协调、创造竞争优势的重要途径4、 垂直渠道系统有哪些模式？P4答： （1）公司式：由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务；（ 2）管理式：制造商和中间商共同协商销售管理业务；（3）合同式：不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。5、 结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？P163答：1、直接的经济性刺激：（ 1）费用补贴 （2）实物奖励； 2、政策性刺激：（ 1）经销专营权奖励 （2）返利奖励 （3）价格折扣 （4）货款政策； 3、服务性刺激：为经销商提供（1）人员培训（ 2）咨询服务（3）技术援助和支持（ 4）促销援助和支持6、 激励措施有哪些？（答案见5题，题目重复）7、 销售渠道整合的步骤。 P222答： 第一步：将整个分销过程的全部功能进行拆分，然后为各部分分别选择一至两个能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成员或渠道形式。第二步：将拆分的功能进行合理有效的连接。第三步：最重要的是协调利益分配，确保公平公正，分清利益关系。8、经营和通路管理重心下移，其优点是什么？P223答： 经营和通路管理的重心下移，优点是：取消了中间流通环节，降低了渠道成本，厂家真正拥有属于自己的零售网络，有利于对零售网络的控制与管理。9、 销售渠道整合的作用。 P222答： （1）有利于实现渠道的整体优化；（2）优势互补，形成互动联名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 13 页 - - - - - - - - - 盟；（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突。10、 该公司对其经销商制定的激励方法有哪些？（结合案例分析）P163答： 销售渠道激励主法有很多种，总体分为以下三个方面：一，直接的经济性激励（ 1，费用补贴。 2，实物奖励）。二，政策性激励（1，经销专营权奖励。 2，返利奖励。 3，价格折扣。 4，货款政策）。三，服务性激励（ 1，为经销商提供人员培训。2，为经销商提供咨询服务。3，为经销商提供技术援助和支持。4，对经销商的促销援助和支持）。11、 渠道设计目标有哪些。渠道成员一般有哪几类？渠道系统有哪几种？P129 P17 P3答： 目标：1，目标市场的选择。 2，满足目标市场。 3，分析政治，经济和行业的环境。渠道成员渠道成员分为：制造商、中间商、辅助成员，终端用户(消费者与使用者）。渠道系统分为：传统渠道和整合渠道两大类。12、 销售渠道激励实施的必要性？P162答：1，经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致。 2，经销商的着眼点和制造商有所不同。3，经销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，对某一品牌的关注就越少。13、 什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？P77 P79答： 关系营销是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。关系营销的重要性体现在如下三个方面：1，帮助改善企业和渠道成员的关系。 2、帮助改善企业和监管者的关系。3、帮助改善企业和消费者的关系。14、 关系营销的本质特征？ P78答： 1，双向沟通。 2，合作。 3，双赢。 4，情感。 5，控制。15、 销售渠道激励实施的必要性？P162答： 1，经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致。 2，经销商的着眼点和制造商有所不同。3，经销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，对某一品牌的关注就越少。16、 吸引和获取渠道成员的措施有哪些？P150答：1，优秀且有盈利潜力的产品。2，广告和促销持持。 3，管理支持。4，公平交易和友好合作关系17、 设计销售渠道时需要考虑哪些产品特性？P126答：1，产品的易毁或易腐性。 2，产品价值。 3，产品的体积与重量。4，产品的技术性。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 13 页 - - - - - - - - - 18、 该公司采用的价格折扣属于哪种类型？（结合案例分析），此外，还有其他什么类型？ P166答： 价格折扣包括： 1，订货数量折扣。 2，季节折扣。 3，协作国度折扣。4，进货搭配折扣。 5，按货款回收快慢来决定价格折扣。19、 结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。P84答： 波特五力模型： 1，供应商的议价能力。 2，购买者的议价能力。3，新进入者的威胁。 4，替代品的威胁。 5，同行业竞争者的竞争。（分析案例中是以上哪几点，详细回答案例中的几种点，一般是两到三个点）20、 选择成长型代理商的原因是什么？答： （1）便于实现激励措施；（ 2）便于实现渠道整合，资源共享，形成战略联盟；（ 3）便于管理，控制渠道间行为，培养成员忠诚度；（4）成本较低；（ 5）成长型代理商销售目标更明确，能够更快提高市场占有率。21、 企业在制度渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考察渠道成员的哪些能力？ P147答：1，销售能力。 2，产品情况。 3，经济实力。 4，区位情况。 5，组织管理能力。 6历史经验。 7，声誉。22、 关系营销的具体策略有哪些？P82答： 关系营销的策略： 1，建立关系营销的管理部门。2，频繁营销规划。3，发展与合作伙伴，顾客的个人联系。4，个性化的营销计划。5，退出管理。23、 关系营销的本质特征？（答案见14题，题目重复）24、 什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？（答案见13题，题目重复）25、 关系营销的具体策略有哪些？(答案见22题，题目重复）26、 选择渠道成员的原则？ P145-146答：1，适合目标市场的原则。 2，形象匹配的原则。 3，提升效率的原则；4，互惠互利的原则。27、 该公司采用的价格折扣属于哪种类型？（结合案例分析），此外，还有其他什么类型？（答案见18题，题目重复）28、 物流管理要实现哪些“合适”P238答:物流管理要解决的基本问题就是把“合适的产品”以“合适的数量”和“合适的价格”在“合适的时间”和“合适的地点”提供给目标客户。29、 简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。P90答： （1）根据案例中的交易规模、交易频次、客户性别和年龄特征，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 13 页 - - - - - - - - - 确定该公司的顾客市场细分，将该公司确定为. 市场。（ 2）该公司通过完善顾客管理系统，整合客户信息，实现产品营销，提供数据支持。（3）企业既要卖优质的产品，又要卖优质的服务，卖给最先达到的用户，设定特定消费者通道，尽可能减少销售成本提高目标销售率。（4）结合营销理论、接触计划，实现客户忠诚。30、 渠道设计的原则有哪些？ P125答： 1、尽量接近终端； 2、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率；3、建立先动者优势； 4、平衡利益、关系管理； 5、提升投资效率； 6、保证灵活性。31、 什么是顾客价值？企业主要从哪几方面考察顾客价值？P91答： 顾客价值是由于企业的经营活动能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额。企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值，知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。32、 激励失效有哪些表现？ P169答： 1，过度依赖返利引发了渠道成员短期行为。2，频繁使用进货奖励引发串货和低价抛售。 3，激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。33、 获得顾客忠诚的要点哪些？P80答： 保证顾客满意是顾客忠诚的唯一方法，这个过程强调三个要点：1，企业首先要分析顾客需求，然后衡量顾客的满意程度。2，期望与欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源。3，顾客维系。34、 目标市场因素主要包括哪些？P126答： 目标市场因素主要包括：（1）消费者市场大小；（ 2）顾客的相对集中度；（ 3）顾客的购买方式；（ 4）顾客对不同营销方式的敏感性35、 顾客市场关系营销策略有哪些？（答案见2题，题目重复）36、 物流管理的目的是什么？ P238答： 实施物流管理的目的在于要用尽可能低的成本实现既定的客户服务水平，即寻求服务优势和成本优势的动态平衡。物流管理要解决的基本问题就是把“合适的产品”以“合适的数量”和“合适的价格”在“合适的时间”和“合适的地点”提供给目标客户。37、 选择分销商时应该考虑哪些因素？P147答：1，渠道成员的合作意向。 2，渠道成员自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）。3，渠道风险。38、 选择分销商时应该考虑哪些因素（答案见37题，题目重复）39、 顾客市场中的关系营销策略有哪些？实施销售渠道关系营销的策名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 13 页 - - - - - - - - - 略有哪些？ P90 P82答： 顾客市场中的关系营销策略：1，客户关系管理。 2，后营销理论。3，接触计划。 4，频繁市场营销理论。 5，顾客忠诚计划。实施销售渠道关系营销的策略：1，建立关系营销的管理部门。2，频繁营销规划。 3，发展与合作伙伴，顾客的个人联系。4，个性化的营销计划。5，退出管理。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 13 页 - - - - - - - - -