2022年销售管理期末试题 .pdf

销售管理第二学期开卷试题09 市场营销（师范）班注： （1）请提交电子版的答卷；（2）为了减少文件数量，只以word 文件的形式提交答卷，请把你的计算结果、表格等以图片和其它格式粘贴在word 文件的页面上；（3）请把提交的word 文件命名为：班级+姓名 +学号，例如“ 09 市营 1 班+张三 +01” ； （4）请在 word 文件中以页眉的形式写明你个人的下列信息：班级 +姓名 +学号，例如“ 09 市营 1 班+张三 +01” 。 （5）请把电子版的答卷统一交给各班级学习委员，学习委员请于 6 月 30 日之前把答卷发到指定的电子信箱。试题一：消费者调查股份有限公司（50 分）消费者调查股份有限公司是一家独立的机构，为各种类型的厂商调查消费者的态度和行为。 在一项研究中， 公司的客户要求对消费者的特点进行调查，以便预测消费者使用信用卡进行支付的数额。对于由50 名消费者组成的一个样本，公司采集了有关收入、家庭成员人数和年信用卡支付数额的统计资料（数据存在名为Consumer 的 Excel 文件中）。表 1.1 消费者的年收入、家庭成员人数和信用卡支付额年收入(千美元 )家庭成员人数信用卡支付数额（美元）年收入(千美元 )家庭成员人数信用卡支付数额（美元）年收入(千美元 )家庭成员人数信用卡支付数额（美元）54340162122448623470530231594412995642415732451003754171223357950547426265678294389031218642133623392297255240705575301351312137127314223020394418340233484174828543373066447645465573236412751341103012583272292125342084823866267460348442193453586612427327124776745037302306733225145023605224307465342146755345465482063449655565370664514942644125223890请回答下列问题：1.利用描述统计学的方法整理这些数据。对你的发现进行评述。2.首先利用年收入作为自变量，然后利用家庭成员人数作为自变量，分别建立估计的回归方程。哪一个自变量是更好的预测信用卡支付数额的变量？讨论你的发现。3.以年收入和家庭成员人数作为自变量，建立估计的回归方程。讨论你的发现。4.对于年收入为40000 美元的 3 口之家，预测该家庭的信用卡支付数额。5.请对模型是否需要增加自变量进行讨论。增加自变量可能有什么帮助？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 试题二：神马医药供应公司：招聘、激励和保留优秀的销售人员（50 分）神马医药供应公司的概况黄波海在十年前独资建立了神马医药供应公司，他是公司的所有者和销售经理。在此之前， 他在广州的一家大型医药公司做了十五年的销售人员。在开始从事销售之前，黄波海是三亚天涯海角海滩的一名救生员。他没有受过专门的销售训练，但知道有关海浪、冲浪、团队合作之类的所有知识。黄波海第一年的生意不太景气。直到有了足够的钱，他才在广州天河区一幢写字楼租赁了办公室， 还把公司改名为神马医药供应公司，并且注册成为了股份有限公司。他还聘用了第一个员工（他的妻子）。他的业务快速增长，为此他增加了一些员工和销售人员。在公司发展的这些年，他在公司的角色从销售人员变为了参与日常事务管理的管理者。然而，他仍然与所有的客户保持联系，并认为他们是他的朋友。在黄波海知道所有的这些客户名字时，他的公司还很小，许多他最初认识的客户仍然把他当作销售人员，即使他很少再外出销售。刚开始时，黄波海采用的商业模式是以合理的市场价格向广东（以广州市场为主）的医院和诊所提供品牌药品。他的目标不是提供最低价格，而是提供最佳的产品服务和配送。为此，黄波海花了很多时间来确保业务的良好运营和高效配送。随着时间的推移，神马医药供应公司的产品线从只能提供一次性口罩、手套和集血瓶等几种产品发展到现在能够提供上百种产品。直接从西方发达国家进口的一些药品是很畅销的产品，占销售收入总额的20%，利润率为80%，而其他产品的利润率平均为40%50% 。公司的客户基础也随着产品种类的增长而扩大。神马医药供应公司的另外一些销售收入来自红十字会、非盈利组织、慈善机构。为了留住回头客，公司做到了引以为傲的百分百的满意服务和次日送达的承诺。医药供应行业留住客户的黄金法则是永远持有客户需要的产品。黄波海将这条基本原则视为公司成功和发展的关键。为了保证按时送达和客户满意，黄波海在此期间的主要投资花在了扩大仓库和采用新的运输工具上。大量问题逐步出现黄波海最近遇到了一些大问题，这不仅是他遇到的问题，所有像他一样成功的小公司的所有者都曾面临这样的问题。黄波海的问题与他最新的销售人员李丽珠有关。在神马医药供应公司， 李丽珠只是一名刚毕业两年多的大学生，但她对公司业绩的影响是巨大的。这个问题是：李丽珠因突出的工作成绩而遭到周围同事的嫉妒，与此同时暴露出公司的薪酬结构失衡，客户服务人员疲于应付他们称之为“码头骗子”销售人员所产生的大量订单。黄波海曾经建立的宽松的企业文化正充斥着紧张和焦虑，现在需要改变，然而黄波海不想让他的明星销售人员感到不悦，因而打算安抚那些不高兴的销售人员。黄海波背靠在椅子上，思绪回到了四年前.李丽珠加入公司的影响四年前，黄波海在武汉到广州的飞机上偶遇李丽珠；俩人的座位相邻，在旅途中俩人交谈愉快。 李丽珠是广东外语外贸大学羽毛球队的高年级学生，她和她的队员刚参加完比赛回来。第一眼见到李丽珠时，黄波海就发现她举止得体，富有魅力。在谈话十分钟后，他就想要与她长期交往。黄波海得知她是商科学生，6 月将取得营销学学士学位。当他们走出飞机时， 黄波海给了李丽珠一张他本人的名片，告诉她如果愿意做他的销售人员，就在毕业后打电话给他。五个月后，黄波海接到了李丽珠的电话，她询问原来的邀请是否依然有效。黄波海给了一个肯定的回答。一周之内， 李丽珠就来到神马医药供应公司上班，并开始了解她将要销名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 售的产品。工作的第一周，李丽珠在公司的内部客户服务部工作，负责处理订单，接听客户电话。第二周，她分别与公司的五个销售人员外出，观察销售方面的情况。李丽珠对她是公司唯一的女性销售人员感到奇怪。更让她感到奇怪的是，作为公司的老板和销售经理， 黄波海不参加她的培训，无论是安排培训行程还是安排销售导师。工作了十天之后， 李丽珠带着一张两年之内没有与神马医药供应公司做生意的老客户的名单，开始了她的销售工作。她光辉的职业生涯从此开始了。自从聘用李丽珠之后，神马医药供应公司的利润创造了纪录（如表2.1 所示）：表 2.1 神马医药供应公司销售的销售收入单位：万元年度销售收入2002250200330020044002005450200650020075502008625（在当年 5 月聘用李丽珠）20097002010100020111250（预期）李丽珠是天生的销售好手。她能够与从采购主管到医生的任何人建立密切融洽的关系。她的销售风格是以诚信和充分的准备来培养客户关系。她把自己定位成一个解决客户问题并用产品满足客户需求的专家顾问。这个原则很管用。她简直是对黄波海生意的恩赐。在刚开始的六个月内， 李丽珠的佣金已经超过了每年5 万元。 两年之后， 她成为了公司排名第三的销售人员， 当年有时一个月可以拿到2 万元的佣金。 第三年， 李丽珠成为了排名第一的销售人员，获得了31.5 万元的年收入（见表2.2） 。表 2.2李丽珠的年收入单位：万元年度销售额年收入2008（六个月）29.52.82009155132010297.531.52011（预期）382.543李丽珠享受着她新发掘的财富，还清助学贷款，买了辆崭新的本田思域轿车，还贷款在天河区骏景花园买了一套两室两厅的商品房。虽然工作很忙， 但李丽珠还是会在生活中自我调节，她挤出时间打羽毛球，练习瑜伽。她对新获得的成功与财富保持着谦逊的态度，但仍然激情澎湃， 更加努力工作。 她明白是公司同事们给予她支持，及时处理并完成了她的订单，才使她有可能成功；因此，她经常直接感谢参与她订单的每一个人。在羽毛球队的那几年让李丽珠明白，只有遵守纪律和勤奋工作才能获得成功，而这些因素使她在事业上受益匪浅。她在外工作的习惯是很有名的（一天平均10 个私人访问和50个电话联系） ，而且她关注每一个有损完美的细节（她很少犯错误）。当她在办公室时，要么在与客户谈话，要么是在向采购主管发送电子邮件，要么就是在核对订单。周六上午，她在办公室处理文书工作，准备下周联系客户的名单。作为老板， 黄波海对李丽珠的努力和成绩非常满意。他很高兴看到李丽珠和他的公司在这三年半中从她的销售成功中获益。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 有一天，黄波海坐下来，仔细分析了李丽珠的销售数据。他计算出，如果在接下来的12 个月里李丽珠仍保持这样的销售增长率，她将获得近45 万元的年薪。黄波海对这一发现的第一个想法是： 这是一个好消息，因为他也可以赚更多钱。然而回过头来再看他的薪酬结构（参见： 神马医药供应公司的销售佣金结构） ，他认为这份佣金结构有一些不足需要改进，李丽珠已经因他的这个失误而获利。黄波海的团队还有一些士气上的问题。作为一个销售经理，他已经放手让他们做自己份内的事，以保持销量增长。神马医药供应公司的销售佣金结构公司的薪酬结构如表2.3 所示，主要采用基于销售佣金率的佣金制。表 2.3 神马医药供应公司销售佣金率月销售额（元）提成（ %）少于 1000008.5100001 20000010.0200001 30000013.0300001 40000018.0400001 50000025.0500001 以上28.0例如： 月销 售 额 为120000元 ，就 能得到10500元的月佣金（100000 8.5%+20000 10%10500=10500 元） 。如果保持这个佣金水平，年收入可以达到126000 元。注意：如果这个订单是新业务，销售人员的薪酬中每月将增加1200 元或者每年将增加14400 元。?当月佣金在下个月的第五天发放。?新销售业务额的1%作为佣金，为期12 个月。?新业务是指在两年之内没有向神马医药供应公司下过订单的客户。?如果销售人员A 的客户下了订单，而产品交给销售人员B 的客户使用，那么销售人员 A 和 B 各得到一半的佣金。?销售人员在公司前两年的基于佣金的收入是有一定保证的。在被雇用以后， 销售人员的提成比例还可以协商。在少数情况下，这个提成比率会被沿用。公司和李丽珠未来如何发展？在李丽珠到来之前，黄波海认为他的员工做得相当不错，能让客户满意。五个销售人员中有三个能挣到六位数的年薪，并且很诚实努力。另外两个刚好达到要求，每个月能勉强完成销售目标， 可以拿到一张小额佣金支票。李丽珠的成功让他开阔了眼界，想到如果再多五个李丽珠， 公司将会怎样？！ 黄波海还想到也许现在是时候请个专业销售经理来激发公司潜在的力量了。在这十年中，黄波海从来没有自己解雇过销售人员，离开公司的员工都是因为销售业绩不好而自己离开的。然而， 他认为现在也许是调整的时候了，因为一些销售人员已经成为了李丽珠的障碍在黄波海看来他们非常嫉妒她。李丽珠现有的许多客户都是他们曾经放弃的，她的成功让他们显得愚蠢。某日，黄波海偶然听到一个销售人员秦寿对李丽珠说：“我最好把我的笔记本电脑藏起来，免得你下载我的客户信息。”秦寿还挖苦李丽珠，认为她对产品的挑选漫不经心。黄波海观察到这次不友善的谈话使李丽珠很伤心，但黄波海当时没有纠正这个不当行为，因为他名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 怕陷于争斗之中。客户服务部的女员工抱怨，因为李丽珠的订单太多，让她们不得不更高效地工作而减少用于内部交际的时间；而且李丽珠总是抽查客户服务部已经处理的订单一般情况下，确实还有很多错误。虽然李丽珠很有礼貌有策略地指出她们的错误，但是仍然冒犯了客户服务人员。 黄波海认为问题开始变得严重了。整个客户服务部都私下闲聊中伤李丽珠是“码头骗子” ，这已经是公司人尽皆知的事情。一个周五的下午，在黄波海驾车回家陪妻子度周末的公路上，所有的事情都开始显现了，那时他接到了李丽珠的电话。黄波海可以从她的声音听出她很沮丧，不像过去那样不怕打击、非常乐观了。李丽珠说，过去几个月她在办公室里已经无法忍受，她感觉自己在孤岛之上， 同事们使她难以正常开展工作；她觉得她的努力没有得到公司的认可，不管在什么时候，她希望听到别人肯定自己的评价；她说自己已经精疲力尽了，下个星期要请假休息，重新评估她工作和生活的环境。问题：1. 像李丽珠这样的人是天生的销售好手吗？好的销售经理能够帮助销售人员成为销售好手吗？黄波海能从李丽珠身上吸取什么经验来帮助神马医药供应公司改进现在的销售方式？2. 你能从神马医药供应公司的薪酬结构中找到对低绩效销售人员有不利影响的东西吗？作为一个销售经理，你会做出怎样的改变来更好地激励他们？3. 产品的边际利润应该在薪酬结构中发挥作用吗？如果销售人员大多只销售那些获得80%的边际利润的产品时会怎样呢？这些销售人员应该比那些在获得40%的边际利润时销售产品的销售人员获得更多的报酬吗？4. 你认为黄波海应该怎样留住并激励李丽珠？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -