2022年2022年基金销售话术宝典 .pdf

基金销售话术宝典基金销售是“ 开门红 ” 阶段重要一环，在去年收益普遍不理想的当下，如何使客户信服？针对不同客群，话术应该有哪些变化？且看本文作者提供的3 部基金销售话术宝典，即看即用。年底至年初是各家银行启动开门红销售的重要时机，除了日常的储蓄存款、常规理财及保险销售外，很多银行都将基金销售作为重点和难点进行攻克，围绕基金销售展开工作部署。与此同时，在资管新规出台的大背景下，银行均向净值型产品转型，理财产品收益和额度均大幅缩水，这就要求客户经理要能开口、勤开口营销，并锁住目标客群。为了更好地帮助大家开展基金营销，我以投资经验为标准对客户进行细分，以无投资经验的客户、有一定投资经验客户（亏损类）、投资经验丰富的客户三类客群为范例，根据其呈现出的差异化表现，归纳出客户的共性问题 ，逐层递进地对客户进行引导，围绕市场和产品配置进行答疑解惑。宝典一赢得无经验类客群对于缺乏投资经验的客户来说，因为缺乏对市场及产品的了解，对首次购买基金往往持排斥态度，针对此类客群，需要通过详细的市场解析与产品引导来收获客户信任，凭借专业度的展现赢得客户。01 茫然期此类客户主要对银行储蓄存款、结构性存款、大额存单、理财产品有所了解，但是一提到基金、股票、保险就婉言拒绝。对此，首先需要为客户进行市场大背景的说明。Q:证券市场是个赌场，都是在消耗社会财富，我不应该轻易参与吧？A:是 的 ， 我 国 的 证 券 市 场 还 属 于 一 个 新 兴 的 市 场 ， 许 多 方 面 还 不 健 全 ， 还 在 不 断 发展 完 善 中 。 但 证 券 市 场 不 是 赌 场 ， 不 能 以 赌 徒 的 心 态 来 操 作 。 证 券 市 场 是 发 达 市场 经 济 里 不 可 或 缺 的 一 部 分 ， 是经济的晴雨表。如 果 您 长 期 看 好 中 国 经 济 的 发 展 ，就 有 理 由 相 信 我 国 的 证 券 市 场 也 会 越 来 越 规 范 ，越 发 展 越 好 。 总 体 来 说 ， 证 券 市 场 以 及 基 金 管 理 越 来 越 规 范 ， 您 的 投 资 越 来 越 能够 得 到 恰 当 的 回 报 了 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - Q:基金也跟股票一样天天涨涨跌跌的，没什么意思，还是存银行比较放心吧？A:基 金 根 据 投 资 标 的 不 同 可 以 分 为 ：偏 股 型 基 金 、偏 债 型 基 金 以 及 货 币 市 场 基 金 等 ，您 提 到 的 净 值 每 天 波 动 较 大 的 基 金 属 于 偏 股 型 基 金 ， 如 果 你 比 较 讨 厌 风 险 ， 那 么完 全 可 以 购 买 偏 债 型 基 金 、 保 本 型 基 金 以 及 货 币 市 场 基 金 等 。我们认为投资者除了一小部分日常的开销之外没有必要存太多的钱在银行，定期存款的流动性差，活期存款的收益低，而且还要承受因通货膨胀引起的货币贬值。另外，我们建议您可以通过定期定额投资偏债型基金的方式来熨平市场波动，从而取得长期的稳定的复利回报。2. 迟疑期对于缺乏投资经验的客户来说，拒绝的理由往往来源于对基金公司与理财经理的不信任，通常会产生怀疑心理。然而，客户有所怀疑的时候正是帮助客户形成正确认知，为收获客户埋下伏笔的最佳时期，需要从基金公司与个人能力两方面进行说明。Q:听说基金公司基金经理为了自己的利益损害基民的利益，我怎么能把钱交给他们呢？A:是 这 样 的 ， 投 资 不 是 基 金 经 理 一 个 人 的 决 定 ， 而 是 整 个 投 研 团 队 的 支 撑 。 基 金 公司 有 着 严 格 的 投 资 流 程 ， 有 着 严 密 、 严 谨 的 流 程 控 制 ， 将 从 制 度 上 、 流 程 上 予 以完 善 。其次，您的钱也不是在基金公司，是在托管行，这点您可以放心。还有，为了防范老鼠仓和损害基民的行为，现在监管层也要求利益捆绑，要求基金经理购买旗下基金，所以您的问题是不用担心的。Q:名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 你卖给我基金，是为了多拿提成吧？A:并 不 是 您 想 象 的 那 样 ， 我 们 最 多 考 虑 的 还 是 客 户 的 利 益 ， 希 望 能 给 您 带 来 一 份 好的 理 财 产 品 给 您 实 现 一 个 良 好 稳 定 的 收 益 。我 觉 得 现 在 市 场 很 低 迷 正 是 抓 住 机 会 的 好 时 机 ， 如 果 您 认 可 ， 可 以 关 注 。 我 去 年一 年 都 没 有 卖 基 金 （ 我 去 年 都 一 直 不 推 荐 基 金 的 ） ， 因 为 我 觉 得 现 在 投 资 您 更 可能 赚 钱 ， 所 以 才 向 您 推 荐 。当客户对市场有所了解，并初步产生兴趣以后，仍会处于迟疑阶段。有些客户即使有投资的心，也会因为 缺乏相关知识而无从下手，针对客户的疑问，可以适时进行营销。Q:我的钱不多，也买不了多少。A:理 财 ， 并 非 要 大 资 金 才 需 要 打 理 ， 资 金 量 不 多 更 是 需 要 理 财 的 。比 如 您 每 个 月 固 定 投 资 购 买 部 分 基 金 产 品 （ 参 与 基 金 定 投 ） ， 相 当 于 您 每 个 月 为自 己 投 入 一 部 分 资 金 ， 长 期 积 累 加 上 一 定 的 稳 定 收 益 ， 将 会 是 一 笔 不 小 的 财 富 。Q:我不懂证券投资和基金，我也不想做我不懂的东西。A:正 是 因 为 每 个 人 术 业 有 专 攻 ， 所 以 我 们 才 更 需 要 把 自 己 不 是 很 了 解 但 却 重 要 的 事情 委 托 给 专 业 的 人 去 打 理 ， 比 如 理 财 。 基 金 就 是 由 专 家 帮 您 理 财 的 一 种 方 式 。基金具有集合理财、专业管理的特点。基金由基金管理人进行投资管理和运作，运用大量的专业投资研究人员和强大的信息网络，能够更好地对证券市场进行全方位的动态跟踪与分析，使得像您一样没有时间研究投资的投资者享受到专业化的投资管理服务。在发达国家，投资基金是大众主要的理财方式。我们的生活离不开钱，只要跟钱打交道，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - 我们就需要理财。您现在不懂投资没有关系，但是您需要做一些基金投资来积累您的理财经验。3. 引导期对于没经验的客户而言，当客户对基金产生一定兴趣之后，产生的疑惑便是自己应该购买什么产品，这个时候我们就可以通过话术展现专业性。Q:你 们 既 在 卖 自 己 的 理 财 产 品 又 在 卖 别 人 的 基 金 ， 我 到 底 买 什 么 好 啊 ？A:这 表 明 我 们 这 里 有 着 很 多 供 您 选 择 的 投 资 产 品 ， 而 且 银 行 理 财 产 品 和 基 金 是 有 区别 的 ， 理 财 产 品 门 槛 比 较 高 ， 至 少 要 50000元 ， 现 在 10000就 可 以 ， 一 般 有固 定 期 限 ，购 买 后 不 可 以 赎 回 ；而 基 金 起 点 低 ，最 低 100元 即 可 ，申 购 期 的 基 金还 可 以 随 时 买 卖 。没有最好的产品，只有最适合于您的产品。我们会根据您的需求向您推荐合适的产品。此外，大多数没有投资经验的客户都会陷入 “ 低净值 ” 的误区 。此时，专业知识的展现是说服客户的最佳武器。Q:买基金是不是应该买净值低的？A:只 要 基 金 成 长 性 好 ， 净 值 高 低 没 什 么 区 别 。 不 同 基 金 ， 就 像 不 同 的 股 票 一 样 ， 不能 仅 凭 价 格 来 决 定 买 卖 ， 永 远 都 不 能 买 价 格 最 低 的 股 票 。为什么基金的价格会有差异？由于开放式基金的申购、赎回价格主要由基金净值决定，影响基金净值高低的因素主要有三个：一是基金运作时间的长短；二是基金的投资运作水平，即基金净值的增长率；三是该基金是否近期有分拆或分红导致净值降低。净值高低不是选择基金的标准，净值只决定你买到多少份额，只要挑到一只有发展前途的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - 就可以，净值不能代表什么，对投资没有太多的参考价值。在产品指导上，可以引导客户购买债券基金。一方面是针对一年以上理财到期客户的资产配置，通过债基引导客户，既可以让客户掌握相关基金知识，还可以赚取稳健收益，实现固收愿望。宝典二重获亏损类客群此类客户对基金、股票投资有一定投资经验，往往因经历过亏损而对继续投资产生抗拒。这就需要客户经理做好客户的基金健诊工作，了解客户目前基金池状况，了解客户对市场形势的研判和具体需求。尤其对于有亏损经历的客户来说，此类客户大都是在2006年至 2008年之间股市牛市与熊市经济周期调整期间入市的基金客户。症结在于对资本市场与基金产品的不熟悉与不了解。1. 排斥期此类客户由于缺乏对经济形势的判断和操作，往往带着继续涨的侥幸心理被套牢，资金损失严重。通常会对亏损抱怨,此时应 以市场梳理为切入点，适时引导资产配置的意识。Q:我这只基金买了后就跌，即使拿到现在，都还没回本过,这是怎么回事？A:您 目 前 的 心 情 我 非 常 理 解 。 但 单 从 过 去 一 年 的 行 情 来 看 ， 是 难 以 客 观 反 映 证 券 市场 长 期 走 势 的 。 如 果 具 体 到 某 个 月 或 某 几 天 ， 市 场 确 实 是 涨 涨 跌 跌 的 ， 但 从 过 去18年 的 证 券 市 场 来 看 ，整 体 的 底 部 是 在 逐 渐 提 高 的 ，可 以 看 出 过 去 18年 的 股 市是 伴 随 着 整 个 中 国 经 济 的 不 断 发 展 而 长 扬 的 ， 这 也 充 分 体 现 了 长 期 投 资 的 优 势 。您 这 支 基 金 的 确 在 同 类 基 金 中 属 于 表 现 比 较 差 的 ， 您 看 证 券 公 司 对 他 的 评 级 / 在 同 类 基 金 中 排 名 /与 业 绩 基 准 的 比 较 也 都 体 现 了 这 一 点 。这 种 情 况 其 实 是 可 以 避 免 的 ， 只 要 您 做 好 适 当 的 资 产 配 置 ，不 要 把 鸡 蛋 都 放 进 一 个 篮 子 里 ， 当 时 购 买 基 金 的 时 候 搭 配 其 他 一 些 基 金 一 起 购 买 ， 并 持 有 一 段 时间 ， 到 现 在 的 综 合 收 益 率 应 该 还 是 可 以 的 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - 2. 抉择期此类客户会尝试着和理财经理一起做优选基金。可以通过正确的引导，一方面可以让客户分散投资做好指数型基金的定投，另一方面可以介绍债券基金的优势与灵活操作，调整客户基金仓位和策略，进一步提升预期收益率。Q:现在好的基金经理都做私募去了，我也不想再买公募基金，还是买私募基金好吧？A:您 对 目 前 的 基 金 市 场 非 常 了 解 ， 关 注 度 也 很 高 ， 看 得 出 来 是 一 位 比 较 成 熟 的 投 资者 。 但 是 ， 我 们 不 能 神 话 基 金 经 理 。 过 往 业 绩 好 的 基 金 经 理 很 大 程 度 上 是 依 靠 公募 基 金 的 平 台 ， 依 靠 强 大 的 投 研 团 队 支 持 才 取 得 成 绩 的 ， 离 开 了 这 个 团 队 成 绩 不一 定 就 好 ， 而 且 其 它 接 替 上 来 的 基 金 经 理 依 靠 投 研 团 队 支 持 业 绩 不 一 定 就 不 好 。此 外 ， 现 在 的 私 募 投 资 门 槛 都 比 较 高 ， 一 般 都 需 要 100万 元 以 上 ， 您 完 全 可 以 将 这 100万 用 来分 散 投 资 几 只 公 募 基 金 ， 通 过 投 资 组 合 的 方 式 来 降 低 投 资 风 险 ， 并 且 争 取 获 得 超 越 私 募 的 收 益 。选 几 只 产 品 的 风 险 肯 定 是 小 于 单 选 一 只 产 品 的 风 险 的 ， 鸡 蛋 不 要 放 在 一 个 篮 子 里 的 道 理 相 信 大 家都 懂 。 而 且 ， 私 募 产 品 一 般 都 有 固 定 的 开 放 日 ， 流 动 性 比 公 募 产 品 要 差 很 多 。 如 果 你 还 是 觉 得 想配 置 私 募 产 品 ， 我 们 也 有 代 销 公 募 基 金 发 行 的 一 对 多 产 品 ， 这 些 产 品 都 是 经 过 我 们 严 格 筛 选 的 ，你 也 可 以 考 虑 投 资 。3. 调整期投资亏损类客户经过几年的持有，并没有及时进行基金的再次梳理和调仓，没有分散投资在债券基金等产品上，再次提到基金就谈虎色变 ，不能主动面对新的市场形势和经济周期，措施良机，对于此类客户，理财经理要重点关注，及时引导客户进行产品的调整：Q:等你们卖A 基金时告诉我买吧。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - A:基 金 的 投 资 方 向 、 投 资 策 略 和 基 金 经 理 的 投 资 风 格 都 会 有 不 同 之 处 ， 风 险 水 平 不同 ， 预 期 收 益 也 会 不 一 样 。 选 择 基 金 主 要 是 挑 选 合 适 您 的 个 人 投 资 风 格 和 资 产 配置 的 基 金 ， 不 存 在 最 好 的 基 金 ， 只 有 最 合 适 的 基 金 。过 去 做 得 好 的 基 金 未 来 未 必 做 得 好 。 而 且 市 场 时 机 每 天 都 在 变 化 ， 错 过 的 盈 利 机 会 可 能 比 它 能 够给 我 们 带 来 的 盈 利 要 多 出 很 多 的 。宝典三征服经验丰富类客群此类客户投资经验丰富，且比较自信，喜欢自己操作，对资产配置理念并不深入。理财经理要加强学习，对市场形势有较深的研判，同时通过资产配置的方式向客户进行介绍，引导客户分散风险投资，认真聚焦基金市场。1. 聚焦市场对于投资经验丰富的客户而言，对市场及产品往往具备一定的自我认知，很难对基金经理产生信任。需要结合市场分析，向其展现专业团队的必要性。Q:基金经理选股还不如我，为何我要买他的基金，还给他交管理费啊。A:您 的 股 票 做 得 挺 好 ， 我 们 都 知 道 ， 也 挺 佩 服 您 的 。 的 确 ， 个 人 做 股 票 投 资 要 比 基金 运 作 灵 活 ，如 果 把 握 的 好 ，可 能 比 基 金 收 益 更 高 。但 是 目 前 市 场 热 点 转 换 较 快 ，选 对 股 票 的 难 度 很 大 。 所 以 从 分 散 投 资 风 险 的 角 度 考 量 ， 您 也 可 以 从 投 资 股 票 的闲 散 资 金 中 ， 抽 出 一 部 分 ， 配 置 一 点 基 金 。 毕 竟 把 所 有 的 资 产 投 资 在 一 两 只 股 票上 风 险 还 是 很 大 的 。我 想 您 也 认 同 ， 每 天 操 作 股 票 挺 辛 苦 的 。 基 金 经 理 为 了 做 好 业 绩 要 经 常 操 劳 ， 我 们 只 需 要 付 出 区区 很 少 的 管 理 费 ， 就 能 把 炒 作 股 票 的 重 任 交 给 他 们 ， 我 们 也 可 以 抽 出 更 多 时 间 来 打 理 我 们 自 己 擅长 的 事 情 啊 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - 2. 投资引导在客户的个人见解之上，可以通过产品的不同、时间的不同为客户揭示风险，引导客户对资产配置形成更为深刻的理解。Q:我只买股票，不买基金的。A:看 来 您 可 是 一 位 专 业 投 资 者 ， 不 过 今 年 的 股 市 可 不 好 把 握 哦 ， 上 窜 下 跳 的 ， 热 点转 换 也 比 较 快 ， 要 获 取 收 益 着 实 不 容 易 ， 劳 心 又 劳 力 。 但 基 金 就 不 同 了 ， 现 在 已经 是 机 构 博 弈 的 时 代 了 ！基 金 公 司 拥 有 资 金 优 势 、 信 息 优 势 、 投 资 分 析 优 势 。 在 发 达 国 家 ， 投 资 基 金 是 大 众 主 要 的 理 财 方式 。 所 以 说 ， 您 不 妨 从 您 投 资 股 票 的 闲 散 资 金 中 ， 抽 出 一 部 分 ， 配 置 一 点 基 金 。 毕 竟 把 所 有 的 资产 投 资 在 一 两 只 股 票 上 风 险 还 是 很 大 的 。Q:我对市场不看好，只做短线投机，不买基金长期套牢可以吗？A:如 果 您 能 准 确 把 握 短 线 那 是 最 好 的 ， 谁 都 希 望 这 样 做 。 但 市 场 的 波 动 往 往 是 很 难掌 握 的 ， 如 果 做 短 线 ， 有 可 能 错 过 了 几 天 行 情 就 没 了 ， 也 有 可 能 判 断 错 了 波 段 而损 失 惨 重 。 而 长 期 持 有 正 好 就 能 分 散 各 种 风 险 ， 又 能 享 受 长 期 带 来 的 平 稳 收 益 。您 应 该 有 这 样 的 经 验 ， 有 时 为 了 短 线 收 益 错 过 了 一 些 大 牛 股 或 者 错 过 大 行 情 ， 做 短 线 是 很 容 易 错过 一 些 机 会 的 。 当 您 对 未 来 一 段 时 间 市 场 会 上 涨 有 一 定 把 握 的 时 候 ， 您 应 该 拿 出 一 部 分 资 金 来 做中 长 线 的 ， 一 段 时 期 锁 定 部 分 仓 位 的 纪 律 性 很 可 能 给 您 带 来 可 观 的 收 益 。3. 专业制胜名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 产品选择是最后一步，对于此类客户的固定偏好，可以借助基金公司专业化团队的运作，告知客户基金投资将分别关注股票、固收、黄金、海外QDII的投资分配，确保收益的稳定性和增长性。比如可以向客户介绍养老基金、指数基金、债券基金等，夯实自己的底层资产。Q:我现在只对有折价率的封闭式基金感兴趣，便宜20% 多呢，不想申购开放式基金。A:看 得 出 来 您 在 基 金 投 资 方 面 已 经 是 资 深 人 士 了 ， 对 基 金 市 场 了 解 非 常 多 。 诚 然 ，封 闭 式 基 金 是 有 20% 左 右 的 折 价 率 ， 给 投 资 者 的 投 资 提 供 了 一 个 安 全 边 际 。但 是 ， 封 闭 式 基 金 不 能 自 由 申 购 赎 回 ， 只 能 在 二 级 市 场 买 卖 ， 流 动 性 较 差 ， 想 要 买 到 一 定 的 量 或者 想 要 卖 出 一 定 的 量 都 比 较 困 难 ，而 且 20% 左 右 的 下 跌 安 全 边 界 也 是 有 条 件 的 ，必 须 要 持 有 到 期 ，目 前 来 看 有 20% 折 价 率 的 封 闭 式 基 金 一 般 都 还 有 三 至 五 年 才 到 期 。小结基金销售不仅要靠网点行长的日常管理与业绩督导，更要依靠理财经理对金融知识的全面掌握，以及营销话术的熟练总结，这样才能让网点在未来的竞争中脱颖而出，立于不败之地。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -