2022年律师营销与品牌营销 .pdf

中国律师营销网http:/国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站律师营销与品牌营销1、文化营销说到律师的品牌营销就不能不说律师的文化营销，因为品牌的基础是文化。文化营销对律师业来说，还是个陌生的课题，认识不够，实践更不够。所以我们还是从概念入手， 先对文化营销有所了解。律师营销文化营销 , 以消费者文化精神需求为导向的营销观念 , 以文化创造和文化渗透为手段的一种营销方式, 更是一种营销理念。文化营销，简单地说，以消费者文化精神需求为导向的营销观念, 以文化创造和文化渗透为手段的一种营销方式。具体是指对核心价值观念的作用下形成的信念和塑造的形象进行二位一体的营销模式。文化营销是指把产品和服务作为文化的载体，通过市场交换进入消费者的心理空间，它在一定程度上反映了人们对以物质和精神为基础的各种文化要素的追求，既包括浅层次的构思、设计、造型、装修、格式、态度、仪表，又包含对营销活动的价值评判、审美评价和道德评价。文化营销的意义，简单地说就是：律师营销内修稳、外图强。文化首先是卖给自己，在对和共有的核心价值观的接受和认同的基础上形成强大的凝聚力，为一个共同的目标而努力，从而达到人力资源的优化配置，以形成强大的发展动力。其次文化是卖给社会大众和消费者的，人们在消费产品和服务的同时，普遍都会而且越来越关注由产品和服务带来的以精神享受、心理感受为主的文化效应。律师文化的营销，其实律师文化的内涵很丰富，有来自法律的程序文化、制度文化、规则文化，也有来自法律精神层面的自由、公平、公正、正义的文化，也有来自律师职业的使命和责任的价值文化、追求安全利益最大化的文化、以及律师及律师事务所成长和发展的文化等等。律师的文化营销，要求律师或律师事名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 11 页 - - - - - - - - - 中国律师营销网http:/国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站务所在日常的工作生活中自觉承担起文化传播的责任，而且这种文化来自于律师或律师事务所核心的价值观，律师营销并与律师或律师事务所长远发展目标和愿景紧密相联。由于中国人普遍对情、理、法的排列顺序，决定了律师文化的营销不能仅仅立足于法律，而应该把法律融入人们约定俗成的天理、人情，从情开始引入法律文化或律师文化，或者从理开始深入到法律文化或律师文化。律师文化营销要着眼于维护和促进与人们日常生活密切相关的现代的、文明的、有序的生活方式出发，并逐步上升到程序、规则、制度等法律文化对人们生活的影响。律师文化的营销要根据律师或律师事务所发展状况以及所面向的目标群体，从利益、价值到精神层面选择合适的切入点，现实的状况也决定了要优先考虑从利益导向出发。律师文化营销从律师或律师事务所承担传播的使命和责任开始，常见的有创设律师事务所的专刊、期刊、宣传手册等，律师营销 经常在报纸、杂志上发表文章，著书立说、开设讲座或论坛等等。由于对律师文化的认识尚在探讨过程中，律师文化的营销也有待于在实践中进一步探索，加之传统文化和现实的社会环境的局限，尤其是律师业行业内部集体意识薄弱，所以对律师的文化营销只能给予高度关注。2、会议或论坛营销会议营销，就是通过律师事务所，运用组织会议或论坛的形式，在行业、专业和目标客户群体和社会进行有针对性的传播和推广的一种营销模式。这种直接针对目标人群进行的营销模式，对律师事务所来说尤其重要，减少了其它宣传和名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 11 页 - - - - - - - - - 中国律师营销网http:/国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站推广的盲目性和不确定性，节约宣传的成本和资源且效率高。会议营销的核心就是在心目中建立客户和社会公众对品牌的信任，并长期的维护这种信任。在竞争日益激烈，同质化的法律服务市场，仅靠服务本身往往难达到这一目的，还要有针对性地进行宣传。律师营销 有效地营销策略都是极具个性化的，只有精确的锁定目标客户群，并与之开展一对一的沟通，满足消费者差异化的需求， 方能提高满意度， 增强品牌忠诚， 使律师和律师事务所得到长期、持续的发展。与其他营销方式相比， 会议营销具有针对性强、 有效性高、隐蔽性深等特点，而律师或律师事务所不可能像商业企业一样，通过电视、电台、报纸、杂志等媒体投入大量的广告宣传，而通过会议或论坛进行面对面的沟通，可以迅速地提高律师或律师的知名度、信任度和美誉度，而且律师职业的人格性要求律师必须通过与目标客户群面对面的接触和交流来传播自己，获得信任，建立联系，实现服务。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对客户客全方位输出律师或律师事务所的形象和能力，以专家顾问的身份对目标顾客进行持续不断的关怀和隐性营销。律师或律师事务所通过会议或论坛营销时，律师营销 应该事先充分准备，要做到主题鲜明，目标群明确，组织者与参与者要主次分明，以免喧宾夺主。如果缺乏经验应聘请专业的公司帮助策划和组织。3、参政议政及履行律师的社会的责任律师的参政议政，既是律师社会责任的体现，也是律师或律师事务所品牌的象征，并快速提高律师和律师事务所的知名度、信任度和美誉度，建立高层次的社会关系。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 11 页 - - - - - - - - - 中国律师营销网http:/国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站律师的参政议政，包括加入政党组织及民主党派，律师营销参与人大和政协工作，成为政府及部门的法律顾问，参与审议或起草法律法规等等。目前，律师的参政议政工作有待于进一步加强。另外，律师通过法律援助，帮助弱势群体维护其合法权益；关注民生，积极参与公共事件和社会事件的处理；主动向社会贡献爱心，热情参与慈善事业等都是迅速提高律师和律师事务所知名度、美誉度行之有效的方法和途径。4、概念营销所谓概念营销，是指在市场调研和预测的基础上，将产品或服务的特点加以提炼，创造出某一具有核心价值理念的概念，通过这一概念向目标顾客传播，从而激发目标客户的心理共鸣，最终实现营销的新理念。时代背景的变迁，不断推动市场营销理念的创新。影响营销理念的关键要素发生了变化 , 最终促成了概念营销。信息爆炸引发注意力经济，伴随着互联网和信息通信技术的深入应用，信息爆炸的时代已来临。 由于每个人的注意力有限，律师营销 因此是一种稀缺资源。在信息爆炸的社会里，有限的注意力与无限的信息构成了一对矛盾。这就使得产品和服务的提供者必须提升消费者的注意程度。从某种意义上讲，概念营销就是通过塑造核心概念来吸引眼球，是一种典型的注意力经济。个性需求引发个性化营销，消费者的需求变化对营销理念有着重大影响。目前，消费者已不再满足雷同的产品和服务，更需要个性化的产品和服务，这在高端产品和服务中表现得尤为明显。个性需求引发个性化营销，概念营销是一种重要选择方，通过概念营销可以把消费者的这种个性需求加以彰显。在买方市场条件下，卖方如何在产品和服务同质的情况下占领市场，这就需名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 11 页 - - - - - - - - - 中国律师营销网http:/国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站要进行差异化营销，律师营销构造同质产品的不同点， 展开概念营销 , ，并以此作为卖点来迎合消费者的买点。产品和服务的同质化必然引发差异化营销，概念营销是在产品同质条件下的一柄利器，通过塑造概念为产品的有形同质构造无形差异，进而赢得消费者，赢得市场竞争。竞争升级引发营销理念创新，从这个意义上说概念营销是市场竞争升级的必然产物。由卖方市场转向买方市场，市场竞争的层次也在不断提升。伴随着竞争激烈程度的增加，低层次的营销方式已无法赢得市场，概念营销理念也就应运而生。概念营销不仅仅是以抽象的概念为卖点，必须要有实在的内容，一般来说有如下基本特征和要求：创造需求、引导消费，律师营销如果消费者的潜在需求没有被挖掘出来的话, 是无法形成现实购买力的。概念营销的一大特征就是通过推出某一特定概念，展现产品和服务的核心价值，从而把消费者的潜在需求引导出来，甚至达到创造需求的境界。细分市场、主动定位， 概念营销在市场细分， , 锁定目标顾客之后， 采取的是主动定位的姿态，有时定位甚至先于细分市场。这是因为概念营销所要推出的概念在还没有推出前，谁也不知道，目标顾客也不一定就是非常清晰的。只有在提炼出概念以后，突破了产品和服务的同质，引发顾客的认同，产品的市场空间和目标顾客才完全明晰。差异营销、个性营销，律师营销概念营销的另一大特征是差异营销和个性营销，这三种营销理念互有相通。 概念营销既是差异营销 , 因为概念几乎是唯一的, 无法复制的 ; 概念营销又是个性营销 , 在一定程度上它是为了满足个性需求而产生的。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 11 页 - - - - - - - - - 中国律师营销网http:/国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站概念营销必须顺应社会发展的趋势和潮流，及时与高新技术相挂钩，与重大新闻事件相联系，与目标顾客的切身利益相契合，与目标顾客的消费心理相匹配。概念营销是一种创新的营销理念，它具有一定的适用性，因而在实际运作中，概念营销须以市场调研为基础，也需要产品和服务质量的及时跟进，需要营销和传播渠道相结合。概念营销追求的是最大限度地实现产品和服务的价值，同时为竞争者和跟随者制造壁垒和障碍。笔者认为，现在律师业的竞争同质化、低端化现象非常严重，而且律师业也就由卖方市场转向买方市场了，在这种情况下，律师业有必要引入概念营销，一方面对原有的业务进行新的定义，赋予其新的内涵；另一方面，律师业原有的业务早已经处于相对饱和的状态，因而律师要发展就必须在创新概念的基础上创新服务。4、特别介绍李光斗的插位理论插位营销是由国内知名品牌专家李光斗首先提出并成功地用于蒙牛乳业等企业品牌战略经营实践，律师营销他曾经是中国十大策划人代表人物、著名品牌战略专家、影响中国营销进程的风云人物、 中央电视台策略顾问、 中央电视台对话节目特邀嘉宾。笔者于 2006年年底在中央电视台第一次结识李光斗老师，也是第一次知道了他的插位理论，并在广州当面聆听和请教过他的插位理论，确感受益匪浅，并直接运用于个人品牌和影响力的打造。插位营销是一种针对强势竞争对手的品牌营销新战略，旨在通过颠覆性的品牌营销，打破市场上原有的竞争秩序，突破后来者面临的竞争困境，使后进品牌拓展大市场、快速超越竞争对手，进而成为市场的领导者。所谓插位战略，就是名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 11 页 - - - - - - - - - 中国律师营销网http:/国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站发现市场缝隙， 扩大市场缝隙， 并且占领市场缝隙， 从而化资源优势为品牌优势，运用插位，实现品牌快速成长。其基本步骤是：找到一个市场缝隙循规蹈矩地跟在别人后面的人会永远地落在别人后面，柳传志把这种情况形象地比喻为吃土现象，律师营销意思是当某一品牌非常强大的时候，它便卷起满天的尘土，你若一味地跟在它后面走，就只有吃土的份儿。这个时候就需要插位，在既有的市场之间找到一个缝隙，并勇敢地抢占这个缝隙。一次在上海举办的中国黄酒文化高层论坛上，与会的文化界名流在讨论如何卖黄酒时，认为黄酒积淀千年的文化内涵，于是就将作家、诗人列为目标消费市场，将黄酒定位为含有文化品质的酒。但是李光斗老师则认为，酒类消费主要发生在酒店等应酬场合，而应酬最多的是生意人和政府官员，于是他果断地提出应该锁定这群人，把黄酒包装成皇帝喝的酒，一举打破了黄酒原来的文化和地区的局限。李光斗在其课程中是这样向学员阐释他的插位理论的：这就好比你在排队等飞机，你要随时保持一只眼睛睁着。律师营销 任何一个机场都有应急系统，当排队的人多起来，工作人员就可能开新的窗口，如果你看到了，你就可以成为另起一队的第一名。扩大这个市场缝隙在敲定插位战略后，李光斗便开始扩大市场隙缝，提出打破黄酒的地域性局限，在中央电视台黄金时段打广告，并将原来酱油瓶子似的包装更换成现在千年滋养、正宗绍兴花雕的造型，酒的售价也随之上调。于是，原先一年只能卖3 亿名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 11 页 - - - - - - - - - 中国律师营销网http:/国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站的古越龙山黄酒，此后一个月的销售额就超过了1 个亿。生动的案例告诉人们，一旦找准了市场隙缝，就要争取把这个缝隙扩大，把市场做大做强。独占这个市场缝隙对已经发现的空隙， 要善于独占市场， 做大做强， 律师营销实现局部垄断。然而，潜在进入者竞争的危机永远存在，新进入者非人力所能阻挡，这就要求企业家时时抱有忧患意识，不断搜寻新的市场缝隙。寻找新的市场缝隙作为企业家不能偷懒， 要时刻保持一只眼睛睁着， 密切关注整个局势的变化，做好市场调研，随时准备着发现新的市场缝隙，打造新品牌。但是若计划实行品牌延伸战略，则务必要慎之又慎。品牌延伸需要符合已经营销成功的商品的特点，否则很可能落得个偷鸡不成反蚀一把米的下场。娃哈哈做矿泉水成功以后，律师营销便以同样的品牌去做童装，结果穿衣服的人被人们当作了送水工；茅台做白酒做得非常成功，已经成为尊贵享受的象征。但是它为了扩大市场，开始做啤酒、矿泉水和葡萄酒，结果自贬了身价。在律师业竞争日益激烈的今天，后来者要居上，除了狠炼内功外，必须也要始终睁一只眼睛，在市场的空隙中寻求插位，并迅速做大做强。这就需要律师多些的经营智慧和远见。5、补充推荐隐型冠军理论名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 11 页 - - - - - - - - - 中国律师营销网http:/国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站隐型冠军理论是笔者在与中国指甲钳大王，中国隐型冠军的代言人之一，广东聚龙集团公司董事长梁伯强交往和顾问实践中认识的一个理论。隐型冠军的概念是世界著名管理大师、哈佛商学院访问教授赫尔曼西蒙历经十多年的研究，在谁是全球最优秀的公司：隐型冠军一书中提出的。1986 年，西蒙到美国哈佛商学院访问时，被问到这样一个问题：德国的企业在世界 500 强的排行榜上的排名并不算出众，但为什么能够成为世界顶级出口大国、世界经济强国？经过 10年的研究，他发现了一个惊人的事实德国的出口贸易乃至整体经济的中流砥柱并不是那些人们耳熟能详的名字：西门子、拜耳、梅塞德斯奔驰，而是一些叫做豪尼、布里塔、希拉布兰德之类籍籍无名的中小企业。它们高度专注于某一个远离大众视野的行业领域；律师营销 它们雄心勃勃；它们眼里的市场是全世界；它们的产品创新遥遥领先于同行；它们甚至占据了一个一半以上的全球市场份额：比如生产家用滤水器的布里塔公司占据全球同类产品市场份额的 85；豪尼公司制造的卷烟机械占全球市场份额的90；专门运送葡萄酒的希拉布兰德公司占有全球市场份额的60.总之，它们虽然默默无闻， 但它们是货真价实的冠军企业！于是，我把这些企业命名为隐形冠军。对于什么是隐型冠军，西蒙是这样描述的：所谓隐型冠军是指那些拥有全球领袖地位的中小企业，它们甚至拥有各自所在市场60%-90% 的全球市场份额。它们的战略方向可以归纳为以下几个特征：1、雄心勃勃，想成为NO 1；2、专注；3、全球化营销；4、清晰的竞争优势；5、强有力的领导。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 11 页 - - - - - - - - - 中国律师营销网http:/国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站西蒙认为，隐形冠军企业的成功之道在于：第一，燃烧的雄心。他们奋斗的目标就是在自己的领域成为全球领袖，不作它想，并孜孜不倦地追逐这一梦想。第二，高度专注。律师营销隐形冠军公司把市场定义看作他们战略的一部分。通过自己观察顾客的需求和相关的技术，把他们各自的市场定义很窄。他们是高度专注的公司，强调深度而不是广度。第三，攥紧客户关系。隐形冠军们把自己在产品和专有技术方面的独到造诣与全球化营销结合起来。通过自己的子公司来服务全球的目标市场，不把客户关系交给第三方。第四，成为卓越者的伙伴。隐形冠军们都非常贴近客户，尤其是顶级客户。他们不是单靠技术或者市场取胜，而是通过技术与市场共同驱动取胜。第五，创新！创新！创新！律师营销隐形冠军公司无论产品还是生产流程都是高度创新的。他们的创新活动是全球导向的，是持续不断的。第六，跻身顶级竞技场。隐形冠军们在产品质量和服务方面创造战略竞争优势。他们总是和最强大的对手亲密接触。为了保持企业的活力， 他们会主动出击，会不惜一切代价维护行业地位。第七，保持独一无二的个性隐形冠军们依仗的是他们自己的力量。他们不相信什么战略联盟，也不像其他公司那样热衷于业务外包。他们认为他们的竞争优势就在于有些事情只有他们才做得了。第八，强大的企业文化。律师营销隐形冠军们有着非常强大的企业文化，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 11 页 - - - - - - - - - 中国律师营销网http:/国内第一个专注于律师营销和律所营销的主题网站与之相联系的是卓越的员工认同感与积极性。对新员工的挑选非常苛刻，企业领导非常杰出，而且一般都掌舵几十年。笔者在初次学习隐型冠军理论时如醍醐灌顶，律师和律师事务所在品牌战略实施过程中，不要被通常意义上规模化、专业化、国际化受困，完全可以在区域市场、专门领域、细分市场、空白市场上建立起自己的独立王国，成为行业的隐型冠军。正是在这个理论的影响下，笔者全力攻克企业的风险管理，并把目标市场定位于行业数一数二的企业，律师营销为建立和完善他们内在体制、机制以及商业模式服务，并为成功地为处于行业领先地位的中电集团、圣雅伦公司、柏兴龙公司等提供风险管理服务。成为律师行业的隐型冠军正是笔者孜孜以求的目标。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 11 页 - - - - - - - - -