2022年售楼部销售技巧[成交流程] .pdf

销售技巧 成交流程 一、站岗接待初步接触，获取好感，展现公司形象当客户来到售楼部，门岗是第一时间接待的，要怎样的门岗形象呢？门岗形象： 着装整洁 .精神饱满 .站姿挺拔 .谈吐清晰 .亲切微笑 .热情专业形象的重要性：在这里体现的不仅仅是个人形象，同时也代表了销售公司及开发商的形象，这同时也关系到客户对你个人的第一印象！接近客户，热情大方地对客户表示欢迎：“您好，欢迎光临!” “您好，有什么帮到您”等等注意：切忌对顾客视而不见，切忌面无表情、态度冷漠，切忌话语生硬机械，避免过分热情，过分浮夸等等态度：这里是一个职业素养问题，每个进入售楼的，不管男女老幼，有钱的没钱的，途径纯参观，踩盘，还是咨询其他的，都必须要招呼，把服务放第一位。为什么？不是公司对个人有要求，这里体现的是一个人的素质，形象跟内涵。建议：可阅读观看金正昆 -商务礼仪等等二、区域讲解，沙盘讲解揣摩顾客需求，初步了解客户基本情况做好推货准备问：为什么每个项目都区域、沙盘模型？当我们在为客户初步介绍项目讲解模型时，一定要体现项目的优势卖点，同时要不断 “试探”客户需求， 是自住还是投资？需要多大面积？家里多少人住？您预算总价多少左右？看过附近什么项目？以便扬长避短，针对性的介绍推销注意： 讲解沙盘时必须要讲重点，切忌滔滔不绝单方面说，多与客户进行互动，注意观察顾客动作， 表情了解其是否对楼盘感兴趣，与客户沟通不要只懂介绍不懂倾听，不要打断客户的谈话三、板房介绍确定户型、大概楼层、处理客户疑问观看样板房可以说是成交过程中最重要的部分，客户会否选择本项目进行置业，很大程度取决于第一次观看的到的小区环境、样板房是否心动，引起其购买欲望。注意点：对待客户的态度是否适当的推荐出色的板房介绍这个时候是客户最多疑问的阶段，在这个时刻应耐心倾听客户问题，观察客户的身体语名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 言，即刻准确的回答客户提出的问题态度：刁钻刻薄的问题，无理的问题，鸡蛋里挑骨头的问题如何保持好心态？注意：不得与顾客发生争执，切忌不能让顾客难堪；切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪，切忌表示不耐烦；切忌强迫顾客接受你的观点，销售不是辩论，赢了其实就是输。能不能准确把握到客户的家庭需求，购买意向，资金情况是避免推销错误无效的关键把握准确的推荐重点，简洁精确地把握最能打动客户的卖点刻画到客户心底情景对话：信基城太贵了，比招商金山谷贵了5000 元 /平米？信基城没有合适的户型，我家里只有三口人，小三房就足够了？这个户型朝向不好，那个户型格局不佳，那个那个户型太小,四、计价洽谈选定单位楼层，解决认购、按揭条件问题，解决价格问题观察顾客对楼盘关注程度，进一步强化产品优点，锁定顾客的购买目标及楼层，帮助客户做明智的选择，让顾客相信购买是正确的决定。情景模式：我要02 单位，你把销控表给我看一下，看看各个楼层价格是多少？,购买信号：当顾客发出什么样的信息，是告诉你他想买了呢？1、顾客不再提问在进行思考时，话题已集中于某单一产品时；2、顾客不断点头对你的话表示赞同时； 3、顾客开始关心售后服务，包括物业管理，收楼时间，办证时间等；4、顾客与朋友私下进行讨论；5、客户开始询问如何办手续；6、客户开始要求优惠打折时；等等注意事项： 不要再介绍其他产品，让顾客集中精力看锁定的目标，强调此时购买的好处，如优惠折扣，楼层等，强调优惠的期限，强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有了情景模式：帮我再打个折啦，再打个98 折我就马上下定？我是旧业主介绍，送我两年管理费吧？怎样营造现场抢购气氛？注意：在这里要注意成交信号，大胆提出成交要求，进行交易要干脆利落，切勿拖延。但此过程切忌强迫顾客购买，切忌不耐烦，切忌过分的焦急迫切。五、成交及售后服务避免成交后出现问题，以及1+1 的销售链条仔细耐心地聆听顾客的问题，表示乐意帮助，及时提供解决办法按揭的条件及所需提供的资料，办理时间地点合同签订的相关事项，费用的缴纳数额及时间，收楼时的相关注意事项，款项注意：必须熟悉业务知识，切忌对顾客不理不睬，切忌表现的漫不经心，绝不可冷落客户关心客户，在节日发去信息或打电话进行沟通维系，为旧带新创造条件名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 以上是简化的各个成交环节， 平时接待的每一台客户都有不同的特征，每个销售都必须灵活应对，针对性的去引导客户，从一个销售代表转化为一名置业顾问卖楼不是在商场简单卖一件商品，一个优秀的置业顾问能够就具体的问题情况灵活的应用相应的办法技巧去解决各类状况，这里要求我们一定要认真用心地去了解客户，解决真正阻碍成交的问题。应用自己的智慧多花时间去思考，了解更多解决问题的办法， 成交绝不是件困难的事反省工作上的失败问题最重要的是要有强烈的成交欲望，明确的目标名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -