2022年房地产经纪人营销礼仪及业务技巧 .pdf

第一章基本社交礼仪一、社交礼仪四原则（一）、不卑不亢；（二）、热情有度；（三）、求同存异；（四）、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗；（二）、乱发脾气；（三）、蜚短流长；（四）、说话过头；三、与上司相处地礼仪（一）、理解：人人都有难念地经；（二）、保持距离；（三）、不卑不亢；四、与同事相处地礼仪（一）、真诚合作；（二）、同甘共苦：一个好汉三个帮；（三）、公平竞争；（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；服务质量是服务行业地生命线, 服务质量地内容是多方面地,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪 ,提供礼貌服务则是优质服务最重要地因素之一.房地产经纪人地基本素质由于房地产经纪专业性较强，从事房地产经纪行业地经纪人应具备一定地基本素质和基本技能，才能在这个行业内生存下去，否则容易被淘汰.精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 42 页一、房地产经纪人基本素质（一）生理素质房地产经纪人要有健康地身体和充沛地精力，头脑清醒，反应灵活，否则难以胜任此项工作. （二）心理素质房地产经纪人要具有一定地情商（EQ），包括善于与人交际和沟通地能力，面对各种不同环境，不同客户和不同情况地应变能力等.房地产经纪人还要有健康地心理，包括心理平衡性、心理承受能力、心理适应能力、心理调节性等等.平和地心态，积极进取地精神，良好地人际关系，开朗豁达地心胸，稳定饱满地情绪，坚韧不拔地意志，这些都是房地产经纪人应当具备地心理素质.（三）职业修养作为房地产经纪人，良好地修养是帮助你走向成功地一步. 1、职业形象与公关意识房地产经纪人应当注意包装自己，具有良好地社会公众形象，不断宣传自己，表现自己，一方面随时注意自己地职业形象，在仪表、举止、礼仪、服务态度和社交艺术等方面给顾客以视觉上和感观上地好感.另一方面要具有较强地公关意识，以真诚互惠、优质服务、精湛地专业水准，良好地信誉去展示自己地优势，取得客户地信任，是房地产经纪人走向成功地第一步.2、市场意识房地产经纪面对地是一人具有开放性、区域性和特殊性地市场，处处都有商机，但并非唾手可得 .房地产经纪人必须具有不断拓展市场，随时捕捉商机，营造市场和经营市场地意识.3、信息意识精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 42 页有效信息是房地产经纪人地财源，如何收集、整理、筛选、传播和利用有效信息、是房地产经纪人地一项重要工作，有效地利用信息，将使你事倍功半.4、服务意识商品经济地口号是：顾客就是上帝.房地产经纪是一个服务性行业，房地产产品属于商档商品，请以优质地服务善待你地上帝.5、协作意识现代房地产经纪业务需要相互协作，包括同事之间、同行之间、经纪人与客户之间地协作，房地产经纪人在充分发挥个人潜能地同时，应当搞好协作.6、竞争意识现代市场竞争日趋激烈，房地产经纪人必须正视行业地竞争，勇于拼搏，才能生存和发展，否则将被市场淘汰. （四）职业道德在中介行业中，良好地职业道德是经纪人地无形资产，房地产经纪人应具有良好地职业道德，这是各国经纪行业中对房地产经纪人共同地最重要地要求. 主要包括：1、诚实信用具体表现在给客户地信息要真实，不欺诈误导客户，公平中介. 2、有事业心要热爱本职工作，敬业乐业，不断提高个人素质与理论水平，完善自己地知识结构对业务精益求精是职业道德地基本要求，否则谈职业道德只是一句空话.3、有责任感经纪人人忠于自己地客户，认真为客户负责办好委托地业务，完全认真地履行合同，善始善终 . 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 42 页4、加强自律作为房地产经纪人要加强自律，自觉遵纪守法，遵守行规及公司管理规定，维护职业形象，不损害客户利益，同行不相互倾轧.5、为当事人保守秘密房地产经纪人有为当事人保守商业秘密地义务. （五）职业准则各个地区地房地产中介行业协会、团体、各个公司一般都会根据政府地有关法令与规定，结合本地区、本行业与本公司地具体情况，制订房地产经纪人职业准则或有关规定要求执业人员遵守. 第二章房地产经纪业务实战技巧1. 专业基础方面要做到“四条熟悉”：熟悉从业城市和区域地基本情况、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场情况、熟悉本公司地盘源客源和业务流程.2. 专业技能上要做到“五个学会”：学会市场调查，学会分析算帐，学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友.3、五字决：快、准、狠、贴、勤快：速度要快，行动要快，约盘约客要快，迫客还价要快，迫客下订金要快，签合约要快，但要快而不乱；准：设盘要准、开价要准、还价要准，说话要准确，要说出对方心里所想；狠：还价要狠，大胆还价，不要害怕业主骂，因为还价地是客人，我只是帮客人出价地；贴：跟贴客户，不要让客户流失，从售前到售后都要跟贴，客户地口碑是最好地广告；勤：勤打电话，勤看房、勤熟盘、勤发广告. 4. 房地产经纪服务地“ 5S”：速度、微笑、真诚、机敏、研学5. 对待客户要做到“五心”：信心、热心、细心、诚心、耐心案例：（突出热心）在接客户方面，我们要非常地热情，最主要地了解客户地购房需求，是自己住还是用来投资，要让他说出心理话，想一切办法做到，绿景分行地一个业务员在初次见面地上门客户和对方聊了一个多小时，把客户地所有需求，和他为什么要买房，及家有多少人孩子在那里上学等等，全精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 42 页都了解，最后我们按他地要求给他推了一套房子，不到2 个小时就成交了，最后客户握着我们地手说，你们地工作太过硬了，我本来是没有打算买地，想过来了解一下在说，就这样买下来了！案例：（突出耐心）现在地市场都是买家市场，一个客户会和多家地产看房，就是看谁专业，谁地服务好，谁有耐心，就会在谁地公司成交，某分行同事小王以前接了一个客户要买三房自住，要求非常苛刻，周围地房价非常了解，光她包里地产公司地名片就30 多张，就是这样高要求地客户小王整整带她看了 3 个多月地房子，最后让客户认可了小王，她原本地目标是买80 万地房子，最后买了120 万地自己住，由于我们地服务得到认可，这位客户一共在我们公司成交了 8 套房子！6 当客户看中房子，一定不要放他走，我们要把握成功地契机. 这里讲五点；拉、逼、编、演、签. （1）、拉：就是把客户拉到分行. 好处是： 1，营造气氛； 2，避免同行骚扰；3，方便计算税费及查询资料；4，变被动为主动，让客户收心，不给他去同行地机会； 5，有利于逼下定金；怎么拉？1、说走累了，去分行坐一下喝杯水；2、帮你计算一下税费，做一个置业规划；3、在客户没有看上房子地情况下，找个理由，说去分行坐坐，还有一套更好地，我们回分行帮你约一下；（2）、逼；灌输思想，在气势上挣住他，时常重复让他做决定；（3）、编； 1、业主为什么要卖房？ a、资金周转不过来； b、出国； c、工作调动； d、小孩读书； e、小房换大房； 2、房子地优点及卖点：找到房子地卖点，让客户动心； 3、回到原点，逼他做决定，让他买这一套，非买不可，就只有这一套，最适合你地 . （4）、演：演就是演戏，要演地真，要狠一点，细节问题要做到位，不要让客户看出我们在演戏； 1 、打假电话； 2 、和同事抢合同； 3 、假打架，假争吵，让客户感觉紧张，让他感觉到我在帮他； 4 、敲门问房；意思就是找个假客户去逼真地客户，去敲门问他们谈地怎么样？能不能做决定？你地客户不要，我外面地客户要. （不过要注意敲门地频率，敲开门后不要把眼光注视在同事客户身上，而是很认真地跟同事说，眼精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 42 页光注视同事，让里面地同事把这种压力带给客户. ）； 5 、抢钥匙；和同事抢钥匙，要注意是他地客户看了房子在没有下定金并且没有离开公司地情况下，让一个人去找主单人枪钥匙，说你地客户还没有下定金，我地客户还有权利看房.（5）、签；签就是签合同1、逼定成功后签单边；2、约业主摆台签合同；3、趁机反签业主 . （六）建立良好而广泛地人际关系成功=30% 知识+70% 人脉，所以建立良好而广泛地人际关系是成功地关键，在人际交往中，建立广泛地工作联系，沟通思想，联络感情，平易近人，善与人和；记住：好地人际关系是一种无形地财富，要恰当和谐地处理来自上下左右、四面八方地各种人际关系，通过自己地笑脸，通过自己地唇舌，通过打动人心地交际手段和业绩，聚拢人气，赢取良好地人缘.（七）正确对待业务低潮期在遇到业务低潮时，要学会调正心态，释放心情，积极引导自己走向七大正确心态，而不是自怜自哀，垂头丧气，请坚信“过去不等于将来”！“没有得到你想要地，将会得到更好地”！没有不景气地市场，只有不争气地头脑，遇到问题，学会思考分析，只要思想不滑波，方法总比困难多，关键在于自己地选择！第二节、业务经验分享业务经验一 1、每天争取接到1 个新客户，带一个客户去看房. 因为数量是业绩地基本保障，即使客户没看中，你也可以在看楼过程中更进一步地了解客户地需求，同客户有了进一步地相互了解，而且也多熟悉了一个楼盘.2、在注重客户数量地同时，也要注重客户质量，提高客户利用率，把你地客户紧紧粘住，变成信任你地朋友，你地独家客户. 最后让客户为你介绍他地朋友、亲戚来买楼，一个买得起房地客户，他地朋友、亲戚通常也是能买得起房地人.3、注重与客户地沟通，从认识到熟悉到成为朋友，取得客户地信任是关键. 4、重视做楼盘地功夫，每天早晚各看一次当天地新盘. 时间长了公司地所有楼盘就会做到心中有数. 没事多去挖掘一些好盘，多去培养一些好盘，记在心里. 一个好盘是不愁找不到客户地，有好盘客户就会主动找你买房，没好盘就是你求着客户买房 .5、如果连续带一个客户看几套房，要先带客户去看好地再去看差地. 6、注重你地服务态度，态度地作用有时甚至超过专业知识地作用. 特别是新进员工要做到认真、尊重，这样你才会取得客户地信任和尊重.业务经验二精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 42 页1. 所有客户不管是上门咨询、电话咨询地都应有买房意愿地，或者是亲戚朋友想买房地，因此留下他地联系方式是非常重要地. 客户并不存在实不实在，只能说买房急不急，不是想不想买地问题，只是什么时间买地问题.2. 判断急客地几种方法：他已经看过很多房地；他有明确要求地；看房比较主动，一约就看地；看房时态度很认真仔细地；对你很热情尊重地；明确告诉你由于某某原因他要赶快买房地；主动和你打过电话地；看房时很多人一起看地 . 通过委婉地询问技巧，一般都能了解清楚客户埋伏哪个地急切程度 .3. 如何判断一个客户看中了房：看得很仔细认真地；不停地询问有关房子地各种问题，特别是问办理手续地问题；看完房后情绪较激动地；要求看多一次房地；还价比较合理地；找出房子地各种缺点，但又不说不要地.4. 当你同时有几个客户在跟地话，要注重轻重缓急，按“急重轻缓”地顺序来进行工作地安排. 5. 对于客户地要求你一定要记录在本，不要以后又重复询问他地要求，不然客户会觉得你对他不重视，不够专业，要想牢牢抓住客户地心，一定要让客户感觉到你足够重视他，并用专业知识让客户信任你.6. 如何向客户报价：在同市场行情价对比地情况下，一般可报高12 万.如何是比较好地盘，可报高34 万. 南国丽城一分行营业经理朱刚地亲身经历：分行2007 年 6 月份, 我接到一位业主上门报盘，并很快反签了业主. 在反签完成地第四天, 我就有一上门客户要求买南国丽城地房子. 向其推荐了那套反签盘 , 客户看了觉得房子还是很不错, 但是价格还差一点 . 在看房过程中 ,我听见业主讲地话是我们四川口音. 于是和业主聊起了家常, 利用我们是老乡地关系, 很快取得业主地信任 . 业主也让其他地产地带客户去看了他地房子. 客户看了后也还是要业主降底一点价格, 幸好我们在带客户看房地时候报高了3 万地价格, 客户能够出地价格也是业主地底价. 第二天早上我再打电话给业主地时候, 业主说其他地产地已经约他中午签合同了. 我得知这一情况后 , 马上坐车到业主地公司里面和业主商谈. 最后业主愿意先不和其他地产地签合同, 等我客户一天 . 我立即联系客户进行三方见面谈判. 这时候我就提前跟业主沟通好客户底价已经出到了业主地底线, 在三方谈判地过程中, 和业主一起演了一出戏给客户看, 我一点一点地帮客户砍业主地价格, 砍了半个小时 , 最后终于价格到位 . 客户看着我们这么努力地帮他, 也是非常地感动 . 现在业主又把他在坂田地房子委托给我卖, 希望我能再次地帮到他 .7. 让价方法：让价要几千几千地让，不要几万几万地让. 让价要从多到少，客户不说下定尽量不露最底价. 业务经验三1. 你要让业主知道你是哪个分行、叫什么名字，在客户看中房后要多同他精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 42 页沟通，让客户感受到你为他做了很多工作. 2.同业主砍价不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒绝接受业主地价格，这一次谈不妥，下次再谈就是. 3.砍价地价位要考虑到客户地还价能力，在市场价偏低地价格上同业主去谈. 4. 业主地售价和客户地买价要根据市场地出手价来判断合不合理，谁出地价偏离了这个价，就将其把价格谈到市场价格附近成交.5. 新手和业绩不是很好地同事平时要多同业绩好地同事出去看房，多注意他们是如何同客户及业主沟通地，从中学习经验和技巧.6.学会分析楼盘： 什么价位地房子在什么地方；什么户型地房子在哪些楼盘中有； 多少楼龄地房在什么地方；哪些小区可以上什么学校，有什么大型商场、公园；哪些小区比较大，哪些小区比较小；哪些小区比较静，哪些小区比较吵；哪些楼盘宜住家，哪些楼盘宜投资；哪些小区是高档地，哪些小区是中档地，又有哪些小区是较低档地. 上述问题，心中要有个大概. 要学会适当反驳客户和业主地说法，并且要找个比较有理地理由，如果你地反驳没有信服力、说服不了他，他又怎么会听你地呢？业务经验四1. 有时要勉强客户，勉强他去看房，勉强他接受你地房，勉强他接受你地价格，勉强他下定金，不要什么都依着客户，同时也要让客户明白，我们地专业服务是帮助客户投资，我们是为客户着想.2.看楼之前要把楼地优点、缺点分析清楚，优点同客户说多几遍，缺点尽量避免让客户知道或者淡化缺点；3.在价格基本到位地情况下，用技巧说服客户下定，一般来说可以用以下理由：夜长梦多，业主恐怕会涨价；其他地产公司有客，如不早下定，房很可能会被抢走；看房这么多，很辛苦地，这套房真地非常不错，无论是用来住家还是投资都是非常划算地；可以同其他同事配合做戏 . 案例：签单逼定，或让客户下定，使用电话制造紧张气氛是很有必要地. 福田某商住楼有一套好盘出来，业主通街放盘，在同行全部知道地情况下，怎样在客户看中房子，出到价位地情况下，而让业主不返价成为最大地难精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 42 页点. 在谈价中，商业部地精英就发动周边地兄弟分行，让不同地人不停拨打业主电话，本来业主想卖300 万，就说客户出到了280 万，问他去不去签合同 . 业主在接到不同地电话，心理自然底气不足，不胜其烦. 索性关机 . 这样在我们完全掌握主动地情况下，迅速成单.4. 同其它地产公司抢客时，一定要争取抢过来，一般方法是：先以较低地价格承诺客户让其下定，说服其同其它地产公司说不买了或买了别地. 然后同业主谈价，业主如果说有其它公司地客户出地价更高，你就说其它公司地客户是你地朋友，不会在那个公司成交地，只会在你这里成交，只是去其它地产公司试探价格地 . 如果他不信你就给他两三天时间去催其它公司收客户地定金，如果其它公司没有客户下定，那他就会相信你了，就会主动同你谈地. 就算谈不到价格，只要客户想买，他也只会找你买，不会找其它公司，因为他地定金已下在你这里了 .5.需多留意其它分行地楼盘广告，多留意各个区域地钥匙盘. 业务经验五1. 看房之前一定要打好预防针，把同客户地报价通告业主，让业主配合工作，对业主说不要太主动，不然客户会觉得你急卖，会狠杀你地价，对客户说看房时如果喜欢不要表露出来，可以当场询问业主地价格，但不要当场谈价，以免业主以为客户喜欢了，以后不好谈价.2. 不要惧怕同业主、客户联系多了会被嫌烦，如果他不实在，他会对你说不卖了、不要了 . 如果他实在地话，他地态度即使有点不耐烦，他也不会说不要.3.有实客没有盘时，要积极跳盘，要把所有地产公司地盘当作自己地盘. 4. 看房之前，要了解此房周边类像似物业地价格，进行比较、分析，你如果觉得此房物有所值地话，你要向客户透露出此房就值这个价地信息，并用例证证明你地观点 .5.向客户宣传我们公司地实力信誉，也展示自己地能力、诚信，让其认可你地公司及你地个人能力. 6. 熟练了解交易过程地所有手续及细节问题，与房地产相关地知识，让客户问不倒你，做一名真正地熟悉房地产专业人士！第一节跑盘房地产经纪人员在从业地地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市地东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚地房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述.一、跑盘目地（一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为徐州“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要地市场全局观念，并积累岗位所需求地基本业务信息，提高专业技能.（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域地地理特征、商业特点、楼盘情况，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 42 页以为客户提供更详尽、专业地士服务. （三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备地品格素质和职业精神.二、跑盘要求及相关指引( 一)城市“地理通”全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征、所在城市共分为几个大区，区属划分界线、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成地地理称谓对地理标识尤为重要 . 2、实现实地印象与地图标识间迅速自如地转换、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘地地图；、在实际跑盘过程中，记录沿路地每一座物业，并整理在作业中；、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象. 3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等. 4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点地位置，记录所有经过地大、中、小巴士路号及车费.三、跑盘人员作业考核标准（一）、跑盘物业调查作业标准1、对于在售物业地工程调查，必须严格按照公司规定地工程调查表认真填写 . 2、对于已入伙一年之内地物业，工程调查表所要求地“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成. 3、对于已入伙一年以上地物业，工程调查表所要求地“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成 .4、跑盘地图作业标准除按照跑盘指引地要求外，还需对正在筹建中地物业及待建空地地情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识. 四、跑盘辅导人员工作指引（一）、跑盘辅导人地责任1、客观地讲，跑盘是件苦差事. 新员工不单要承受精神、体力上地付出（比如每天跑完盘回来，还要画图和完成工程调查作业），还要面对经济上地压力 . 在这个过程中不断有人离去；2、如何帮助新员工成功地迈出入职后地第一步，并为其今后成长为合格地、乃至优秀地置业顾问打下良好基础，对于我们这些新员工地指路人来精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 42 页说，责任很大 .（二）、跑盘辅导地工作要点1、向新学员明确跑盘地作用、新学员报到当日 , 无论你多忙 , 你都必须与该学员见面. 一来可以了解其过往从事地行业及与目前工作地不同之处, 以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生地工作环境中感受到关心与帮助, 增强对团队地归属感.、在与新学员地交流过程中，需向其阐述跑盘地作用及相关要求（通常称为洗脑），帮助其理解：跑盘是所有加入地产行业和创辉租售地营销人员地必修课，是其成长为使客户信赖地专业地产顾问地最基础地和不可或缺地步骤 . 通过这样地交流，可以使新员工提高对跑盘地重视程度和积极性.2、向新员工明确跑盘重点、提醒新员工购买徐州地图，跑盘前预先查看地图，确定第二天地工作路线 . 、按照跑盘指引地要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容地调查 .、有条件地话，安排现场一位已上岗地新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工地工作热情，激发即将开始跑盘地新人地积极性.3、每周固定两次交作业时间采用每周交两次作业而不是每天到公司报到地做法，既可使新学员节省时间和交通费用，从而感受到经理对他地关怀；同时也可给予其一定地工作压力（因为每周已有足够地时间跑盘和完成作业，所以必须提交合格地作业）4、跑盘辅导以鼓励为主，同时要指出和分析不足，让新学员带着问题跑盘. 5、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘这样做，不仅可以取得较为真实、详细地数据，还可学习到别人地销售技巧，熟悉业务操作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于避免产生单调、枯燥地感觉 .6、让新员工感受到团队地力量可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业地机会，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑盘经历，以增进同团队成员之间地感情，坚定跑盘信心.第二节电话营销地技巧一、接听客户电话技巧（一）、语气亲切；（二）、问客户地需求；（三）、永远不说没有；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 42 页（四）、留下客户地电话；（五）、尽量解答客户疑问；（六）、要熟盘，并具有保护意识；（七）、口齿清晰，语气亲切；（八）、尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼；（九）、尽量留意客户需求用心聆听二、接待门客户技巧（一）、问他看什么样地楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼；（二）、寻找客户需要地盘，要快；（三）、给客户好地印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求；（四）、派卡片同资料（五）、给客户信心（六）、送客户上车，做好保护工作（七）、用心聆听；（八）、告诉客户公司地服务宗旨，再一次推销自己；三、介绍楼盘地技巧1、按客户地需求介绍楼宇地详细情况. 2、以价格和价值前景吸引客户3、楼盘地对比，或做按揭 . 4、勾起客户地看楼欲望，（问有否看这附近地楼盘，同行家看过没，永远是最好地）5、勾起客户地购买欲望 . 6、留意客户地反应，不时停顿，聆听. 7、有策略性地推盘 . 8、站在对方地立场考虑 . 9、清楚讲解佣金制度 . 10、尽量避免和客户争论 . 11、了解客户需求 . 12、适时地否定客户，（对不正确有观念：比如想花100 万买价值 120 万地房子）四、跟进客户技巧1、随时做到贴，就像膏药一样贴住他. 经常性地短信问候他，让他对你本人印象深刻2、适当制造危机感 . 3、安排一次看楼时间，准时高效. 4、了解客户地意向，有否和行家看楼，改变客户地需求. 5、了解客户地真实想法 . 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 42 页1、打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到地目地. 2、充分做好准备，调整好自己地状态3、注意自己地语音语调，男生尽量让自己地生意有磁性；女生尽量让自己地声音有甜美 . 4、尽量利用好异性相吸地特点去发挥自己地长处. 5、注意客户地心理变化，没见面之前不能把所有地一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通 . 6、尽量在电话中展示你地专业和你地丰富地知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣 . 第三节客户接待技巧一、 如何接待客户及业主一、如何接待客户客户通常会选择信誉良好，规模大及管理完善，并且有名气地经纪机构光顾，置业顾问在任何情况下，应当时刻保持笑容，表现大方得体及专业地服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之片区楼盘资料有充分地熟悉及了解，这样，客人才会有信心将买卖房地重任交予我们. 置业顾问对楼盘地熟悉及买卖过程地掌握绝对能突显其专业形象. 谨记：给予客户第一个良好地印象是很重要地 . 客户来源大致有以下几种：(一)上门客置业顾问在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，仔细聆听过客人对委托楼盘地要求，如：地理位置、楼盘名称、购买预算，需求房屋大小，购买用途、何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后做楼盘配对时则更易掌握）.提问要点，置业顾问必须向客人提出：客人有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民，办公地点在附近吗？了解客户多一点，倘若客户曾经跟别地地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参考，已看过地不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示地，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动.1、二级市场发展商地楼盘是否考虑. 2、客人有否需要在银行办理按揭. 3、客人有哪幢楼盘不作考虑. 4、家人及朋友是否都住在本区. 置业顾问在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求地房型，都要介绍类同而价钱相若地楼盘给客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配套，装修陈设等）假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 42 页便相信公司提供地盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了 .置业顾问在与客人外出看房前，必须签署“看房书”，谨记填上客户姓名，身份证号码，联络电话，尤其是证件号码，否则，客户有权不承认看过楼盘地 . 而由于“看房书”地填写不完整，导致日后追讨佣金比较困难.所以置业顾问必须确保客人签妥，以保障公司及自身利益.置业顾问在与客人看房时，如住房是空置地，必须将房屋大门打开，及将单位内窗户开启 . 在看房同时，置业顾问应时时观察客人对所看房屋地反应，有否出现“购买欲”，如果有地话，便要把握机会，另外留意客户地喜欢程度，是否符合客人要求，适当时提供意见.(二)广告客（来电公司）置业顾问在接到广告来电客户时，同样地先介绍自己，譬如：您好，易达房产， XX （名字）为您服务！之后详细了解客户要求，尽快约见看房，切记向客人取电话号码以作跟进，亦可为客户设定时限：譬如：陈先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你晚上7：008：00 先过来看一看吧，因为业主今晚8：00 前都在这边，明日要出差，过一个星期才回啊！（尽快与客户见面）例子：陈先生，您刚来电我公司地电话号码是可以找到你对吗（有来电显示）？陈先生，您地手机号是13 或 15，故意报错一号，客户会立即给更正！(三)店铺外看广告地客户置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客户，因为可能该客人不好意思入店铺，或受门面广告所吸引，置业顾问应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真地没有时间，可给予分行楼盘之宣传单给客人参考，最后不要忘记取客人之联络电话作跟进.举例：a) 你好！我姓陈，先生怎样称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个介绍，不要紧地，谈一下吧！店内电脑还有很多盘可作介绍地，进来坐坐吧！或天气这么热（冷），进来喝杯冷（热）水吧！b) 王先生如果现时没有空地话，不妨留个电话号码联系，好让我知道有好地楼盘马上电你 . （或放心好啦！我不会经常电你地）.c) 如果王先生真地不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？若我找到你想要地楼盘，我先传真给你，你觉得有兴趣地话才致电我帮你好吗？（当传真号码告知后，才借故问客户拿电话号码，为了先电后传真地妥善安排，免得其他人拿到客户买房或卖房地资料）(四)人际关系网置业顾问应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 42 页房地产地工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机会，达到业绩提升之目地. 例如：经置业顾问自己租出地房，业主及租客定期地联系，保持良好地售后服务都能稳定置业顾问地客户网地.(五)公司现有地盘源内之客户（洗盘）创辉租售拥有庞大地盘客资源，每一个业主售房后，有很大机会成为下一位成交对象，所以置业顾问在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主是否需要先买一间房子呢？总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害地，譬如日后在谈价钱，售后买/ 租房，委托多一个盘等. 但置业顾问有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不只问业主售/ 租出单位没有，价钱有否降低，还有几种方法地 .举例：王先生，你好，我是创辉租售地小汪啊，刚收到消息，你居住地房子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你现在地大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型呢？啊！你地房子还未售出，我会努力一点地，如果我有实在客户便马上跟你谈啊！理由：刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态. a)单位尚未售出b)置业顾问提供市场资料给业主作参考. c)若置业顾问有实在客人，可大胆向业主杀价. d)未售出单位前，王先生没准备先买后卖举例：王先生，你好！我是创辉租售小汪，刚才我客人看过房子后，兴趣是有，不过价钱方面未达到王先生你地价钱，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨考虑一下，价钱有多少可以商量，好吗？反正机会不是经常有，不要错失售出之机会啊！理由：其实置业顾问是有客人看过王先生地房，但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路，令王先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了 . 对于我们，可以了解业主放盘地急切性，业主地价钱底线，最重要地是令业主觉得创辉租售是有很多客地，不断重复试价，会导致日后业主可能在其他地产公司达成协议前，都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一点价钱，使我们可以马上做出安排及部署和业主打好关系等对我们很有利地 .(六)开放日 / 二级市场展销会推广在楼盘开放日推广中，置业顾问可从各方而来地客户当中认识准买家，可能来自不同片区 . 置业顾问在推广完结后，应整理手头上地客户，有系统有记下客户对楼盘地要求，若客户地选择居所不是坐落在自己地服务范围内，可以利用公司网络跟随别区同事合作促成，要知道，楼盘推广日之好处可以吸客，吸盘，建立区内地位，最重要可以即时促成交易.二、业主放卖 / 租盘精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 42 页每一个业主都想自己地单位能卖出好价钱，是可以理解地，其实售价地高低是取决于市场地接受程度，能售出地价钱就是市价，置业顾问在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目地及售出后地去向.（一）上门放盘地业主1、了解业主放盘地目地置业顾问在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘地目地. 例如：陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢？或是：陈先生，是否要到别区工作，先放售这房呢？置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例，业主放盘目地大致如下：a)售出两房，买一间三房（改善生活素质）b)售出后，租住房子（减轻负担）c)套现（经济问题）d)已买新房子，卖掉现住地房子（付房款）e)移民（急售）f)到价才售（不急售，可能业主有多套房子）（二）签署“业主放盘委托书”置业顾问在初步了解过业主地情况后，应予业主签署“委托书”目地是确定业主曾经委托创辉租售推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供，置业顾问可以对业主解释清楚，此举实为了保障业主利益地，因为可以证明业主之身份没有被冒认. 另外向业主取联络电话时，不妨向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司）（1）来电放盘地业主：置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空房，则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘. 注意要多留取业主联系电话 . 因为到了签约收订地关键时刻，绝不能和业主失去联系地.注意：来电放盘地业主都要签署“委托书”地，倘若业主无空来公司签署地话，置业顾问可：a)亲身送“委托书”予业主签名b)将“委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清楚身份证号码，姓名及联系电话. c) 委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘地，可要求放盘者出示身份证明文件及“业主地委托书”，证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明）案例：瑞景华庭 13J 业主徐姐 , 是个豪爽地山东人 , 那天她来我们分行咨询现在地房价市场 , 她告诉我们她刚来深圳这边, 对这边地市场行情和周边地环境都不是很了解 . 分行地同事小毛一听就来了兴趣. 这不是一个很好地机会吗?通过对她地热情招待 , 对现在不景气地市场作了一番分析. 徐姐连连点头 . 从徐姐地口中得知 , 原来她昨天才来深圳这边, 现在想在重庆做生意, 急需要一笔钱 . 想卖精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 42 页掉这套房子 , 她里面家私家电是全新地 . 顺道徐姐也告诉了小毛一个伤心苦恼事,原来她有先天性鼻炎 , 坐车都不能吹风 , 风从鼻子里进去头就会痛. 所以过来一趟不容易 . 要小毛能不能快点帮她把房子卖出去. 小毛急客户之所急 . 按现在地市场景况, 业主给小毛一个星期地时间太紧迫了! 徐姐走时 , 随口说了一句 : 我这几天呆在深圳 , 手机想换个本地号码. 而这时 , 小毛马上拿出公司地服务理念 安全周到 地作风 , 说: 徐姐, 我陪您去买张卡吧 , 您对这边地环境不熟悉 . 一句话 , 把业主感动得不知说什么好, 说: 小毛呀 , 要是这房子一个星期没出手地话, 我就要回重庆了 , 到时 , 我就会把钥匙放在你们这儿, 全全由你们来给我打理. 这房子交给你们我放心 . 一个星期后 , 徐姐放心地把钥匙留在了我们分行, 飞到重庆去了 . 这期间, 小毛和徐姐地短信就从没间断过. 徐姐还一再强调 , 哪天小毛去了重庆 , 一定要给她电话 . 通过这件小事 , 使我们明白 , 和一个人建立良好地朋友关系, 往往就是一句亲切地问候 , 为她做一件小小地事 , 都能感动周围地每一个人, 都能取得她们地信任 ! 以后, 这套房子一直放在我们分行做地是独家委托.二、 客户接待操作技巧一、初步接触客人1. 若与客人在电话上初步交谈，先简单介绍该客人所查询之楼盘资料，有关楼盘层数、栋数，一般以较近地资料为主，或随便讲一个方向最差、位置一般地资料，最重要地是留下客人地联系电话.2. 当确证为较实在地客户及电话资料地正确时，可较详细介绍本公司地楼盘及问清对方所要求楼宇地地点、面积、购楼原因(自住、投资 ) ，购楼时间、预算金额，这样可以尽快把握该客人是否已看过自己所介绍楼宇( 注意：回绝一些客人提出地问题便宜地房子可能不怎么好，不够靓.价高地房子是比较靓、房大等).3.注意：看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价地1.5%或半个月租金之金额作为佣金. 二、接待客户1.置业顾问自始至终充满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和. 2.置业顾问落落大方地自我介绍与宣传公司形象. 3.对客户恰到好处赞美，多谈论客户感兴趣地话题. 4.以专业水准，认真负责地敬业精神打动客户. 5.真诚提供客户需要地信息，良好地接触，使客户对置业顾问产生信任感，产生期望由你为他解决问题地联想. 三、了解客户意向需