经销商评估方案.doc

经销商评估方案每个企业在进行市场开发过程中，经销商的作用非常重要，对产品的销量，企业形象等影响很大，因此建立一套严格的可执行的经销商评估系统，已成为公司市场营销工作中的重要环节，也是渠道设计和开拓的关键因素。经销商的考核因素分为定性分析因素和定量分析因素两方面，以下各列出6条评估项目并给予简要说明和重要性级别（A非常重要B重要C一般因素）定量分析因素1. 地域覆盖：该经销商有多少劳业网点，都设在何处；有多少下一级经销商，如何分布？（A）2. 业务范围：该经销商业务所涉及的行业范围；业务专长是什么？其客户网络是否健全？（B）3. 公司规模：该经销商的年度和月度营业额是多少？利润如何？业务人员有多少？（B）4. 财务状况：该经销商有多少资产，负债多少？存货周转速度为多少？纳税情况如何？（B）5. 人员素质：该经销商员工学历水平如何？有无技术等级？每人月度或年度业绩为多少？（B）6. 产品结构：该经销商现有经营产品的品种、品牌有多少？产品档次如何？（C）以上6条考核项目，业务人员可以根据公司所设定考核数目或等级，给出其重要性级别分数，其中A项得分范围在2130分，B项得分在1120分，C项得分在110分。定性分析因素：1. 成长潜力：该经销商的实力如何？专长是什么？（A）2. 人员干劲：员工的敬业精神、形象气质、开拓进取精神如何？（A）3. 信息交流：该经销商能否向厂家准确提供所在市场及用户的有益信息？（B）4. 计划能力：该经销商有无中长期经营战略？安排工作有无计划性？（C）5. 公司文化：该经销商的企业有什么样的价值观念？有什么样的行为准则？对客户的服务态度、质量如何？（B）6. 经营水平：该经销商的领导素质如何？管理经验如何？市场意识如何？（A）根据以上市调考核情况，将各项得分填入下列表格，汇总得分，即可得出该经销商的评估分数，同时进行书面评价，作为业务合作中合作代理级别和授信额度的参考。附表：经销商考核系统表 名称所在省市定量分析考核项目说 明级别得分地域覆盖有多少网站，在哪里A业务范围行业、专长、客户网B公司规模营业额、利润率、员工B财务状况资产、负债率、存货周转率B人员素质学历、技术等级B产品结构产品范围、品牌、档次C汇总得分定性分析考核项 目说 明级 别得分成长潜力公司实力、专长A人员干劲工作态度热情A信息交流提供用户市场信息B计划能力中长期经营战略C公司文化价值观念、行为准则B经营水平管理经验、领导素质A汇总得分整体评价经销商开发第一阶段调查表名称地址电话工商登记资料营业执照No注册资本法定代表人姓名性别身份证No住址企业性质开业日期实际经营者概况姓名性别出生日籍贯住址身份证No学历经历语言能力信仰个性品性与代表人关系社会公关关系信誉风评邻居配偶影响程度亲友家庭生活气氛同业界配偶姓名出生日身份证No营业场所概况地理环境专业批发市场 交通要道 其它店铺租用 租金 租期自有 价值 面积（m2）门市布置好 一般 差 仓库 有 无行业地位领导者 挑战者 利基者分店数家关连公司名称营业概况业务状况兴隆 正常 清淡经营方针积极 稳健 保守 投机销售能力上年度总计（所有品牌）销售 元今年预计平均月销量 元目前经营品牌1月销量价格2月销量价格3月销量价格销售渠道1.批发月销量比例2.零售月销量比例3.直销月销量比例销售区域本市 全省存货管理好 一般 较差帐务管理好 一般 较差 无记帐付款态度爽快 一般 较差 刁难付款习惯现金 汇票 远期汇票与厂商的协作力度良好 牌，原因普通 牌，原因差 牌，原因机动力1.微货 辆 2.大货 辆 3.轿车 辆营业人员1.门市 人，素质2.业务员 人，素质3.技术员 人，素质