商业谈判技巧作业(第1~6章).doc

窗体顶端您的本次作业分数为：100分 单选题1.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）特点：· A 不确定性· B 冲突性· C 多边性和随机性· D 博弈性 正确答案:C单选题2.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（ ）：· A 立场型谈判· B 集体谈判· C 横向谈判· D 原则式谈判 正确答案:D单选题3.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ ）：· A 形式规范· B 符合法律· C 富有弹性· D 全面 正确答案:C单选题4.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：· A 西欧式报价· B 日本式报价· C 欧美式报价· D 高价报价 正确答案:A单选题5.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：· A 准备阶段· B 开局阶段· C 磋商阶段· D 终结阶段 正确答案:C单选题6.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：· A 国家政策和法律规定的标准· B 实力较强一方的标准· C 行业标准· D 通行的惯例 正确答案:B单选题7.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：· A 偷换概念· B 平行论证· C 以相对为绝对· D 以现象代本质 正确答案:C单选题8.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：· A 讲究诚信原则· B 对事不对人原则· C 本土化原则· D 合作原则 正确答案:C单选题9.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：· A 缺乏耐心，急于达成· B 和他辩驳· C 表现出不耐烦· D 胆怯，想开溜 正确答案:A单选题10.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：· A “白箱”问题· B “黑箱”问题· C “灰箱”问题· D “暗箱”问题 正确答案:B单选题11.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：· A 立场服从利益· B 利益服从立场· C 两者同样重要· D 都不重要 正确答案:A单选题12.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：· A 确定主动攻击性角色· B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色· C 设法以巧取胜· D 确定强势的态度 正确答案:B单选题13.报告会、讨论会、演示或展示属于（ ）类型的谈判：· A 中立地点谈判· B 不求结果的谈判· C 索赔谈判· D 意向书谈判 正确答案:B单选题14.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：· A 准备阶段· B 开局阶段· C 磋商阶段· D 终结阶段 正确答案:B单选题15.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：· A 最高目标· B 实际需求目标· C 可接受目标· D 最低目标 正确答案:C单选题16.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（ ）特点：· A 不确定性· B 冲突性与合作性· C 广泛性· D 公平性与不公平性 正确答案:D单选题17.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（ ）表示法：· A 样品表示法· B 等级表示法· C 规格表示法· D 标准表示法 正确答案:C单选题18.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式：· A 因势而变· B 因机而变· C 因人而变· D 因时而变 正确答案:C单选题19.以下说法不正确是：· A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方· B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担· C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方· D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 正确答案:D单选题20.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：· A 互利互惠原则· B 对事不对人原则· C 立场服从利益原则· D 合作原则 正确答案:B单选题21.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：· A 主场谈判· B 客场谈判· C 中立场谈判· D 非正式场合谈判 正确答案:B单选题22.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：· A 电子媒体收集法· B 观察法· C 实验法· D 通过专业机构调查法 正确答案:C单选题23.国内货款结算可分为现金结算和（ ）：· A 转账结算· B 支票结算· C 限额结算· D 同城结算 正确答案:A单选题24.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：· A 互利互惠原则· B 对事不对人原则· C 立场服从利益原则· D 合作原则 正确答案:A单选题25.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（ ）：· A 技术性人员· B 求实型人员· C 法律型人员· D 经济型人员 正确答案:B单选题26.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）：· A 掌握谈判进程· B 向主谈人提出解决专业问题的建议· C 修改谈判协议草案· D 准确找出双方存在的分歧或差距 正确答案:A单选题27.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：· A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大· B 需求层次顺序并非一成不变· C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点· D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。 正确答案:A单选题28.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：· A 准备阶段· B 开局阶段· C 磋商阶段· D 终结阶段 正确答案:B单选题29.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则：· A 使用客观标准原则· B 互利互惠原则· C 讲究信用原则· D 遵守法律原则 正确答案:C单选题30.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：· A 谈判客主体· B 谈判的主体· C 谈判的目标· D 行为主体 正确答案:B单选题31.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：· A 直接谈判· B 间接谈判· C 横向谈判· D 纵向谈判 正确答案:A单选题32.哪一个过程标志着谈判的真正开始：· A 准备阶段· B 摸底阶段· C 导入阶段· D 报价阶段 正确答案:C单选题33.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维：· A 偷换概念· B 平行论证· C 以相对为绝对· D 以现象代本质 正确答案:B单选题34.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（ ）谈判方式：· A 直接谈判· B 间接谈判· C 横向谈判· D 纵向谈判 正确答案:C单选题35.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：· A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体· B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体· C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体· D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B单选题36.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（ ）谈判地点：· A 大型会议室· B 小会议室· C 办公室· D 餐桌或高尔夫球场 正确答案:B单选题37.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：· A 最后立场策略· B 折中进退策略· C 总体条件交换策略· D 以谈判者发出的信号来判定 正确答案:B单选题38.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：· A 准备阶段· B 开局阶段· C 磋商阶段· D 终结阶段 正确答案:C单选题39.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：· A 最高目标· B 实际需求目标· C 可接受目标· D 最低目标 正确答案:B多选题40.摸底阶段回价应注意什么：· A 在还价前要准确的弄清对方的报价内容· B 还价也应当是符合情理的可行价· C 在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清谈们的报价· D 还价要非常果断，毫不犹豫 正确答案:ABC多选题41.与进取型对手谈判的禁忌有：· A 不让他插手谈判程序的制定· B 不听取他的建议· C 让他轻易得手· D 屈服于他的压力 正确答案:ABCD多选题42.与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有:· A 试图去支配、控制他· B 逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件· C 对他让步太多· D 对他热情态度掉以轻心 正确答案:AB多选题43.导致谈判结果不公平的主要因素有（ ）：· A 谈判双方各自拥有的实力· B 谈判的环境· C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧· D 谈判的评判标准 正确答案:AB多选题44.以下哪些是关于表达要领的描述：· A 尽量使对方听懂你的叙述，少用专业术语，以简明惯用语言介绍、表达· B 谈判中，不要谈与主题没有联系的事，否则会显得没有诚意· C 叙述中，所说内容要资料相符切忌脱离实际· D 向对方阐明，一旦接纳了己方的意见，将会有什么样的利弊得失 正确答案:ABC多选题45.以下哪些是谈判实力的特点：· A 综合性· B 相对性· C 动态性· D 隐蔽性 正确答案:ABCD多选题46.谈判的一般可分为那些层次：· A 竞争型谈判· B 合作型谈判· C 破裂型谈判· D 双赢型谈判 正确答案:ABD多选题47.为做到有方式的让步，我们需要做到胰腺癌哪些方面：· A 在最有需要的时候让步· B 尽量让对方先表达意向· C 运用“弃车保帅”办法，保持全局优势· D 以乐意换乐意 正确答案:ACD多选题48.谈判议程主要包括以下那些方面：· A 时间安排· B 谈判议题· C 通则议程· D 细则议程 正确答案:ABCD多选题49.在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：· A 充分的准备时间· B 调查和了解对方公司的情况· C 谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力· D 猜测对手的目标，分析对手的弱点 正确答案:ABCD多选题50.以下哪些是容易造成或形成谈判人员心理挫折的因素：· A 、谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握的信息不够· B 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响· C 由于谈判者自身的某些需要没有得到有效满足或受到伤害· D 制定的谈判目的不合理或不可行 正确答案:ABCD多选题51.摸底阶段,我们提建议时应注意什么：· A 提建议要采取直截了当的方式· B 建议要明了，具有可行性。· C 双方互提意见。不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议· D 确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？” 正确答案:ABCD多选题52.以下属于通则议程中需要包括的内容有：· A 谈判的时间及分段时间安排· B 发言的策略· C 谈判时间的策略安排· D 谈判地点，问题讨论顺序 正确答案:AD多选题53.主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是：· A 组织的需要· B 利益相关者的需要· C 谈判目标的需要· D 谈判者个人需要 正确答案:AD多选题54.按交易地位划分，谈判可划分为哪几种谈判类型：· A 优势谈判· B 买方谈判· C 买方谈判· D 代理谈判 正确答案:ABC多选题55.原则式谈判，又称“哈佛谈判术”，以下属于原则式谈判特征的有：· A 把人和事分开· B 坚持工正原则· C 开诚布公、不施诡计· D 谋求共同利益 正确答案:ABCD多选题56.使用商务谈判阶段划分法，报价阶段包括哪些过程：· A 摸底过程· B 报价过程· C 交锋过程· D 妥协过程 正确答案:BCD多选题57.横向谈判的优点在于（ ）：· A 议程灵活，方式多样· B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥· C 不容易形成谈判僵局· D 适用于原则性较强的谈判 正确答案:ABC多选题58.以下属于细则议程中需要包括的内容有：· A 谈判的时间及分段时间安排· B 发言的策略· C 谈判时间的策略安排· D 谈判地点，问题讨论顺序 正确答案:BC多选题59.比尔？斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：· A 谋求一致· B 原则退让· C 皆大欢喜· D 以战取胜 正确答案:ACD多选题60.商务谈判“三部曲”具体指哪三步：· A 申明价值· B 协商价值· C 创造价值· D 克服障碍 正确答案:ACD多选题61.谈判的基本要素包括（ ）：· A 谈判的主体· B 谈判客体· C 谈判的目标· D 谈判的原则 正确答案:ABC多选题62.采用投石问路策略时，我们应该注意：· A 提问要恰当· B 提问要有针对性· C 不要与对方争辩· D 尽量避免暴露提问的真实意图 正确答案:ABCD多选题63.信息情报搜集的主要内容包括：· A 与谈判有关的环境因素· B 谈判队对手的情报· C 竞争者的情况· D 己方的情况 正确答案:ABCD多选题64.实际需求目标的特点具有哪些特点：· A 是秘而不宣的内部机密· B 是谈判者“坚守的最后防线”· C 一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”· D 关系到谈判一方主要或全部经济利益。 正确答案:ABCD多选题65.商务谈判终结的原则有：· A 彻底性原则· B 不二性原则· C 条法性原则· D 情理兼备性原则 正确答案:ABCD多选题66.以下描述，哪些是经济人员的职责：· A 掌握谈判总体的财务情况· B 提出解决专业问题的建议· C 了解对手在项目利益方面的预期· D 分析、计算修改中的方案所带来的收益变动 正确答案:ACD多选题67.影响公平的因素包括：· A 个人的主观判断· B 个人所持的公平标准· C 绩效评定方法· D 绩效的评定人 正确答案:ABCD多选题68.从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：· A 考察交易条件中尚余留的分歧· B 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线· C 考察双方在交易条件上的一致性· D 双方协商的终结时间 正确答案:ABC多选题69.与迟疑的人进行谈判的禁忌有：· A 在心理上和空间上过分接近他· B 强迫他接受你的观点· C 喋喋不休地说服· D 催促他们作决定 正确答案:ABCD多选题70.商务谈判策略运用的基本原则有：· A 周密策划原则· B 随机应变原则· C 有理、有利、有节原则· D 互惠互利原则 正确答案:ABC多选题71.以下描述，哪些是首席代表的职责：· A 监督谈判程序· B 掌握谈判进程· C 听取专业人员的建议、说明· D 阐明己方谈判的愿望和条件 正确答案:ABC多选题72.谈判主体主由（ ）和（ ）组成：· A 关系主体· B 自然人· C 行为主体· D 社会组织 正确答案:AC多选题73.在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：· A 要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好· B 详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程· C 不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬· D 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题 正确答案:ABCD多选题74.根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：· A 自尊得到满足· B 获得社会的承认· C 有一定的地位· D 友谊 正确答案:ABC多选题75.奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：· A 心理与安全的需要· B 相互关系和谐的需要· C 尊重的需要· D 人类潜能和自我实现的需要 正确答案:ABD多选题76.谈判中的活动包括哪些阶段：· A 签订协议阶段· B 开局阶段· C 磋商阶段· D 终结阶段 正确答案:BCD多选题77.遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：· A 遵守诺言· B 信任对方· C 不轻易许诺· D 以诚相待 正确答案:ABCD多选题78.在摸底阶段，开场陈述的特点是：· A 双方分别进行开场陈述· B 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场· C 开场陈述是原则性的，而不是具体的· D 开场陈述应该简明扼要。 正确答案:ABCD多选题79.可以使用的评估谈判的标准包括：· A 判断目标的实现程度· B 双方关系的长久性· C 谈判效率的高低· D 谈判双方互惠合作关系的维护程度 正确答案:ACD多选题80.公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有：· A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献· B 改变参照对象· C 退出比较，以恢复平衡· D 减少自己的付出或降低参展对象 正确答案:ABCD多选题81.在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质：· A 崇高的事业心、责任感· B 坚忍不拔的意志· C 以礼待人的谈判诚意和态度· D 良好的心理调控能力和应变能力 正确答案:ABCD加入错题集关闭窗体底端