房地产价格谈判技巧.doc
房地产价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。（3） 客户开价后，你要努力抬价。有以下几种策略： t9 P6 O7 B6 |0 R表示客户开出的价格很离谱) Y ( p- R' W* r) q表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。同等产品相比较，产品的价值。（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。1 x& I+ d. J" p6 i% q# Y" B比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。/ c! r( o0 l" d4 j二、 折扣的谈判技巧; s3 m( v" V, H9 y% W" W/ H5 R4 o, 第一原则：作销售给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户满意程度。第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。策略1换产品给折扣比如：从低到高等2买房多给折扣如：拉朋友' C- Y1 L" a4 4 B3改变付款方式有折扣：以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地* t; J1 r" s3 j4 / Q' j4 d2 b（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。& f5 O2 R( M5 / o0 m% z（3）要让对方在重要的问题上先让步$ j4 3 i: P% a3 h' Y5 D" （4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下9 K5 B K, Y" R$ T2 G2 p+ q（5）学会吊味口# P ?2 M/ w3 r8 t$ i（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。3 l3 |2 p$ y3 k; * X" （7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。5 F: Z5 ?9 q! w. B6 j) o（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。+ F! I2 u. N, A7 E2 w1 M- u三、价格谈判的方式; . 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。3 Z3 f9 r( F,1.确认客户喜欢本产品" j0 s4 c; T6 ?2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。4 j) E' s2 v6 E" k; ! _: F- J$ Q3.表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。; E, 1 n& h: G, W. I' ) j- H4.避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。" g& K" r4 . A+ : q' Q8 B5.给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。6 f; U* a' b) + z( q4 g6.神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。9 买房人砍价30招' f2 z" M, E1 v* 3 E' j1 S1 A! Q( / （一）避免流露出特别强烈的购买欲望0 M! ?7 O5 b D/ 5 U8 . " _% x5 6 |) p" _' R2 Y/ Q, y1.为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。4 s* ?9 B# s% A! P( A& i8 o7 h2.告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。( " O; - j; A# O6 * C3.告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。) L! h6 v$ 5 n7 K+ 9 A& m4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。; d2 Y. . I5 y& s2 Q( C+ P5.告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。* F# R! U+ r6 ?! w（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降91.告知准备一次性付款，要给优惠的价。$ 3 O3 R0 l; s# d1 X; u' r2.带着5000元，说只要售价合适马上下订，决定购买。. b3 U4 t- w5 t5 b3.如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。三）以自己的经济能力不够作为理由: P$ Z1 j g- - T6 I6 T+ u) 1 ! B1 w1.用其他物业的价格作比较，要求再减价" K2 A* S. |( y* F. j: O2.告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。$ l+ a. m! Z% j# 7 q) h; X5 3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。8 i2 0 F* m/ E, v4 k4.告知物业管理费太贵，要求是否可送物业管理费。5 X; g7 2 G0 h# ! M0 c+ G- M5.告知公司的预算有限，只能是指定的售价。2 p) m+ 2 $ p7 p# s. _6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。$ f5 C% r5 K) L7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。4 Y, V5 " E* H: . k6 x& O8.告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。! R' J- + # |- R9.告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠。! i$ v+ j% q6 3 _3 c10.告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点/ t6 r: : J! B6 i6 |+ V11.与谈判人员，销售人员成为好朋友9 r. p) ?2 - 1 e/ 8 D0 r5 q12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。5 ?; $ u8 l/ b% D% q8 g（四）声东击西探知更便宜的价格$ z" J4 P8 m, h- C: w$ Q1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。 j3 t z' R" 0 q- j2. 让公司给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。! e; J, G6 K3 M' G- V+ o3.假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。# s5 F. D( 9 G1 C1 v4.先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。! t2 X4 |+ 4 ; L0 S' L& j5.告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。) m/ S s, A, _" c6.告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。2 M Z% ( K9 R$ T1 v7.告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。/ U( c# Y# / g1 X7 A/ % e# J. c8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。$ N3 F( 3 9.拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。9 h! + r: 如何守价9 g9 a9 ! p2 s- I- 一、客户之所以购买的主要原因；8 d/ f5 Z+ C! x8 a3 o21.产品特点与客户需求相符合； e: w7 C8 w1 G. t$ j3 h" E2.客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；) 1 u! Y3 b I$ ?* f3.业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。% i5 y1 x. O3 E! w二、谈价过程中要掌握的原则；+ h. p1.对表价要有充分信心，不轻易让价；( & |0 V7 ; F) x! o2 ) I+ $ j2.不要有底价的观念； T L1 ) t, + z* / 3.除非客户携带足够现金和支票能够下定；9 x) b. c4 O: P- c0 k4.能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；+ M2 e g# a0 h5.不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝；) , N6 S- % 8 n9 6.要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；, U+ b7 B* n& - C& M, b7.抑制客户有杀价念头：6 v1 w6 Y7 u2 |5 a' D8.坚定态度，信心十足；& B7 x- n+ ?$ D: S9.强调产品优点及价值；( W: A: N+ e2 H, F10.制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；+ 3 t. l/ J* / m1 P11.促销要合情合理；2 m" 7 v( T. m% B; X3 k) z: I三、议价过程的三大阶段（一）初级引诱让价+ p! x, D/ v( * z7 K1 I8 P6 F1.初期要坚守表列价格；0 F$ v6 ; I* v+ j# T( D2.攻击对方购买，但最好别超过两次；; " d1 a3 s6 X2 w' I1 q" V; m" _* 3.引诱对方出价；$ S. 7 H' H5 / l, J. Y" " 2 G4.对方出价后要掉价；& B, _4 v" C" ?3 s1 G' z) & H* d5.除非对方能下定金，否则别答应对方出价；5 ?, ! I, P( Y3 X" g（二）引入成交阶段9 x, o. D, w6 H: t, f$ d! + b1.当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的理由；" 7 N+ 9 H4 " L7 M3 H# z9 a' d2.提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；+ S5 B9 e( / e3.表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本；/ r* t: N. t7 D4 i+ G; N4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；" l$ * n, v; w& r8 A$ l6 5.当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应； u8 m# u; Q3 t3 K$ A L5 D. h' E6.提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；" - 8 p# s3 7.表示自己不能做主，请示幕后人；+ C: B0 n9 Y/ i9 H! D4 G* D8.答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸张。% A9 Z) s) m: 0 E6 V（三）成交阶段" e" z; b' Q- $ 1.填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如果以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。”/ |# u) _" b: q; z9 v4 f2.交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。
